对话丨全新蓝山上市，长城汽车对智能化和直营渠道的思考

文：懂车帝原创 陈灿

[懂车帝原创 行业] 8月21日，魏牌全新蓝山(图片|配置|询价)正式上市。在发布会上，长城汽车董事长魏建军时隔六年重新站上舞台。价格公布前，魏建军回顾了魏牌发展历程。作为一个以他本人姓氏命名的品牌，魏牌身上承载了整个长城汽车，以及魏建军本人对于造车的热情和梦想。然而在过去几年，这个品牌走过了一些弯路，销量出现过下滑、定位出现过摇摆，又赶上如今这个竞争异常激烈的市场环境。以至于有人问魏建军，长城是不是要放弃魏牌。

蓝山

最低售价：29.98万起

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全新蓝山

从数据上看，今年1-7月，魏牌累计销量22632辆，同比下滑8.75%。对于这个承载着长城汽车高端化战略的品牌而言，自VV系列车型之后，一直在呼唤一款能在细分市场中站稳脚跟的车型。全新蓝山也背负着这一使命。

在上市发布会后，懂车帝与长城汽车CTO王远力、长城汽车副总裁刘艳钊、长城汽车智能化副总裁吴会肖，进行了深入沟通，探讨了渠道建设、智能驾驶发展等话题。在长城汽车副总裁刘艳钊看来，这是一款“外观造型耽误的全新车”，因为和此前的蓝山相比，新车在动力、悬架、智能座舱、智能驾驶等方面均有较大变化。其中，智能驾驶是这款车型的主要发力点。

长城汽车副总裁刘艳钊

从产品上看，本次上市的全新蓝山搭载长城汽车第三代智能驾驶系统——Coffee Pilot Ultra。采用视觉+激光雷达融合方案。其亮点在于搭载了端到端智驾大模型—SEE，并摆脱了高精地图，实现全场景NOA落地。

对此，吴会肖认为，今年就是中国智驾的元年，且端到端是当前的唯一解。“如果大家还有企业在走高精，再去走基于规则的地图。在未来会很艰难。”如今整个的智能驾驶阶段，正在处于从可用向好用的转变阶段。基本各领先厂商所推出的智能驾驶产品虽然可以处理各复杂工况，可“总归是有点迟疑，加减速也不是那么丝滑。”

再过两三年，智能驾驶将普遍进入端到端大模型阶段，并逐渐找到通往无人驾驶的道路，价值会进一步提升。在其中，如何用更低的成本实现更好的智能驾驶水平，将是各企业之间竞争的关键，而行业也将就此开启两极分化状态。

长城汽车智能化副总裁吴会肖

在渠道上，魏建军曾经把影响长城汽车品牌向上成绩的原因归结于渠道。此前长城汽车经销商主要聚集在低线城市、高线城市的非核心区域，缺乏对销售30万元以上高端车型的经验。

自今年5月起，长城汽车直营渠道“长城智选”正式上线。该渠道将主要负责展示、销售长城汽车高端品牌魏牌、坦克旗下相关车型。在刘艳钊看来，这种“经销+直营”的双管齐下是非常有必要的。

“因为经销商现在销量不好，经销商压力大，压力大就会想办法降成本。从哪里降？少雇两个人，把绩效什么的折合一点。这些东西都牺牲了什么？牺牲了服务质量，产品的价格也在降低。”在他看来，经营高端品牌的过程中，想在如此激烈的竞争中把服务做好，开设直营店面就成了必然选择。

某长城智选门店

按照此前的规划，长城智选将于2024年底前开设超过200家店面。

以下为对话实录（节选）：

提问：这一次的蓝山和去年的蓝山相比，本质上有什么变化？

刘艳钊：从骨子里面到外面，上一次我们在试驾的时候，那个媒体就说这是一个被外观造型耽误的全新车，这个的确是全新车。因为整个这个车从底层的架构哪儿都不一样，动力也改了，底盘也改了，悬架也改了，衬套也改了，下边的可能车身我们一贯的用料比较扎实，车身动的比较少，从电气架构上、软件上、硬件上，这应该算是跨时代的。

所以我们就听劝，我们想把智驾打的透一点，打透了我们再落反复地在提建议，就是全新蓝山，所以我们确实从内到外，包括团队，我们从组织架构上边这次做了一个比较大的优化，我们也都是全新的。按照新的智能化时代的，包括设备时代的5.0时代，我们用5.0时代的思维去经营整个魏牌和整个蓝山。

提问：在现在情况下长城怎么定义魏牌未来高端的路，或者是怎么界定到让用户感知到它是高端或者是豪华的？

全新蓝山

刘艳钊：这个产品现在来看基本上没有什么短板，从品牌、从运营的服务上，刚才我也提了，我们用的是全新的团队，包括我们在做长城的智选，我们在大胆地做服务。

为什么现在一众的直营品牌都在直营在退，经销商在进？其实是想把这种经营的压力往下释放，八仙过海各显其能。

应该这么说，我们从2010年就开始看消费进度和品牌度，一直在做，一直没停。而且上回我们在重庆还是在成都，姚宁总他们当时也在成都西南研究院。当时魏总支持，连夜给我上了一课，实际上长城汽车的智能化、智能驾驶，从2011年就开始了，他给我写的长城汽车就是智能驾驶里面的扫地僧。

就是今天的这个成绩是厚积薄发，我们现在看到的冰山一角，其实下面还有99%的体量没有展示出来。一个车承载不了那么多东西，但是99%的体量都在下面，虽然姚宁总平常不怎么说话，但是这种大佬整个的运用，长城那么多的研发中心都在姚宁总的统筹之下。

这个是我们做高端造成的，然后是团队、直营体系是服务，我们做直营体系就是为了把服务做好，魏总不只一次说了。长城不会做营销，我们终端的服务也做了很多。从经销商端、因为经销商现在销量不好，经销商压力大，压力大就会想办法降成本。从哪里降？少雇两个人，把绩效什么的折合一点。这些东西都牺牲了什么？牺牲了服务质量。产品的价格降低，我们的目标是高质量、走长期经营的思路。为什么？就是因为所有的降价降到最后，你看到的是品牌货，买回来的是“PDD”（我无意打击某一个电商平台），你价格降下来了，成本不可能全掉的。他一定是牺牲了某一些东西。

全新蓝山

在这个过程里面，如果我们追求品牌向上，如果追求豪华品牌，高端的经营，他一定是要把每一步扎扎实实做踏实的。

提问：长城智驾能力的跨越怎么实现的。如今智能化团队6000多人，以前他们在哪儿？

吴会肖：不光是长城汽车大家觉得有一个跨越，尤其是在城市范围内，都是在今年上半年，智驾有一个很大的跨越。在技术变革期，他是要经过很长时间的积累，到了一个点上才能真正的有突破。

因为我来智能化才2年时间，我接手的时候是5000多一点，就是我自己的团队，包括我负责的这部分说6000人，有5000多是在我这里，还有1000多是在我们的零件，算是我们的生态链，他们有做智能化硬件，有做底层软件的。

我这里的组织实际上我们做了一点人员精简，也有去招一些人才进来，但也做了一些人员精简，所以说基本上从我接手到现在，零部件这个体系的人员魏总又加了1000左右，我不是很清楚，我觉得应该比1000只多不少。

我这里手头上的就是5000多人，这5000多人不是都是做智驾的，有做智驾，有做智舱的，有做TSP云服务的，有做算法架构的，包括我们整个原来传统的线束等，所有跟智能化相关的都在我这里，还有动力的软件都在我这里，还有底盘的软件和底盘的硬件都在我这里。

他们其实车身也好、底盘也好，有一部分总是智能化的人，其实内部人员也包含在我这个团队里面，所以说5000人、6000人，我只能说长城公司从事智能化的人比这个只多不少。智驾的团队大概1200人左右，我们只用我们自己的算法，然后和外部的一些算法公司有合作，但整体上的算力架构是长城在主导。

图片来源：长城汽车

而且在多次的公开场合和私下与媒体沟通在谈，整体的算法架构、算法模型还是长城公司在做主导，我们也是国内最早放弃掉高精地图路线的公司。

慢慢地转到了这边，但是我们确实是对外说的少，我觉得可能跟我们的产品落地相对来讲晚一点有关系，我觉得这里也挺不好意思的。也给魏牌的同事们带来一些困扰，就是因为现在市面上有很多车已经上市了，应该是后面才去迭代，尤其在今年上半年有了很大的迭代。

实事求是地讲，今年我们老板魏总在4月15日的直播，我觉得可能对行业里面也起到了比较大的促进作用。因为长城汽车确实作为一家主机厂，好像我们之前讲的比较少，我们投的比较多，但是它就一直没有产品面市，我们面市的都是高速的NOH，城区里面我们一直没有产品面市。

今年上半年我们也在讲，说我们去做什么，其实对行业里面已经有硬件，但是没有实现智驾功能，或者说没有全面开城的公司，起到了一个比较大的刺激，所以说今年上半年大家都开始开城了。

但是实际上我们在去年接受采访的时候，我们就已经明确说明了我们长城公司盼的NOA的元年就是在2024年上半年，这个是我们对这么长时间，通过整车的积累算法模型认知判断出来的。

其实我们本来计划今年全新蓝山要上半年上市的，后面由于一些我们内部的问题，包括产能的问题，包括芯片的问题，我们往后调了一下，当然也给我们的智驾留了更多的时间，我们其实还是挺高兴的。

Orin X芯片

提问：横向对比全新蓝山的智能驾驶能力在行业中排到什么样的水平？它跟竞品的一些具体的差异化在什么地方？

吴会肖：其实之前也会问到这个问题，这个问题一般比较难回答，是因为这个行业的变化特别快，比方说我们排第一或者排第二，而且这个迭代非常快。今天是闭门会议，但是你们在录像，我有点不敢说。确实变化比较快，首先我非常敬佩华为，他们在去年下半年和今年上半年推动了行业有非常大的发展，让大家愿意接受这个，尤其是让消费者接受智能驾驶。

我们会做大量研究的工作，我们也会有团队在美国去开发新的FSD版本，我们的测试不是说只测普通的路段，我们会所有的路段都去测试。可行驶范围、选路、驾驶的滑丝度，我相信它是最好的，之前各位媒体老师都评测过，我相信在可行驶区域、可开区域，包括变道、行道，大家应该有所感受。

现在很多媒体会把蓝山智驾和理想的L9和问界的M9放到一起评测，我认为华为也好，理想也好，它们也非常棒，尤其是理想，它拥有最大的丝滑度。但是我们还要看未来的成长性，比方说当前大家都在差不多的起跑线上，再往前走，我们的成长空间是多少，我觉得在可成长性上长城是第一的。华为也有成长性，华为的成长性也很强，在这一点上，我认为行业里面实际的道路表现来讲，长城还是最好的，但是这个事情是动态的。

提问：中国智驾的总体状况是什么样的？我们这次蓝山的智驾有什么针对性的布局？

吴会肖：首先从技术路线上，端到端是当前的唯一解，没有其他的。如果大家还有企业在走高精，再去走基于规则的地图。在未来会很艰难。他一定要尽快的去转型，在感知上未必非得依赖激光雷达，但是他一定是多模态的感知，激光雷达的产业要进一步的降本，能够在更多corner case上去发挥作用。

端到端是当前的唯一解，但是他不是最终解，接下来往前走，在2025年成为智能驾驶，甚至是自动驾驶的元年，他一定是要走到真正大模型的基础路线上来。等大模型追上来的时候，实际上他对于工程化、对于规则的依赖度会更小，甚至对于数据标注的依赖性也会变小。他需要更加精准的场景、更加精准的数据。就用户的体验来看，整个的智能驾驶阶段，正在处于从可用向好用的转变阶段。大家如果有非常频繁的去测试当前理想、华为、包括智驾的评测，之前大家开起来觉得它虽然可以左右转都走，红绿灯都可以识别，复杂的场景也可以突破。但是他总归有一些迟疑，他的加减速也不是那么丝滑。

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最新的模型上来之后，整个的驾驶质感会非常的丝滑，机器驾驶的驾驶感受一定会比人驾驶的感受会好。我们现在平台在大量测试，有时候到了城区、到了一些场区、我们的人会接管，你会觉得这个车深一脚、浅一脚，我能明显的感受到，是智驾在开、还是人在开？是我人在开。因为确实是不一样的。

伴随着这样一个驾驶体验的改变，我相信选择智能驾驶配置的用户会越来越多，因为新一代购物人群正在起来，他们起来的时候实际上原来我说这一帮人是互联网的原住民，现在新起来的购车者他其实就是智能化的原住民。

他上路去开的时候，这是他第一台车，他开起来他愿意用智驾，感觉很好，所以我认为智驾的接受度和普及程度在进一步提升。对于主机厂来讲，我觉得要进一步扩大智能驾驶的比例，愿意为智能驾驶付费的，就是收费的这个情况，我觉得可能要看一看，因为之前有很多媒体老师问我，为智驾付费的意愿是怎么样的。我觉得这个可能要进到自动驾驶或者是无人驾驶，为这个付费的意愿会多一些。

再往下走就是未来2、3年会到一个什么样的程度？我觉得一个是进入到端到端大模型，端到端大模型之后有可能会找到 一条通向无人驾驶的道路，价值会进一步提升。

像当前端到端所有模型化的，它的价值会进一步提升，但它面临更大的问题是要降本，就是如何用更低的算力、用更少的感知系统，也能够实现当前这样一个驾驶感受，所以未来的行业会出现这样一个两极分化的状态，希望回答了你的问题。

提问：我想问我们现在开放城市的计划是什么？

吴会肖：我先回答我们开城的节奏，其实我们是可以全国开城的，我们技术是支持的，但是现在我们目前定下来的开城节奏是保定、重庆、深圳和成都四个城市。做这样的决策是因为我们在过去去看所有的车企在开城的时候，都要经历这样一个开城的节奏。这样一个开城的节奏，我觉得是因为智能驾驶能够被广大用户接受，不只是我们产品需要做出努力，实际上整个的营销、售后、运营、用户都是有一个接受的过程，我们也担心节奏特别快，我们售后的体系就撑不住了。

我们现在其实已经在4S店做了很多的培训，也邀请用户来上车，我们发现很多问题。给大家举一个例子，我们试驾员他没有开启NOA，他认为他开启了NOA，他加油门，他跟前面车发生了碰撞，他说他开着NOA发生了问题，但实际上完全没有在NOA状态下。我们在重庆试驾的时候，也有一个媒体老师，因为开NOA不是很多，他下意识的踩了刹车，NOA退出了，但是他没有意识到，这个车也发生了小的刮蹭。

然后除了首批开通的四个城市，NOA在全国的高速路和快速路都是可以开的，然后城区里面ICC（智慧巡航Intelligent Cruise Control）已经开了，ICC是除了左右转不执行，包括大的倾斜的路线，等红绿灯都是可以支持的，它只是在其他的一些城区里面左右转不执行。

我们的理念是有这样一个节奏，但是我们会根据这四个城的开城表现，我们目前是计划加快开城的节奏。我们还是要再看一下。我们目前也是做了一些支持，把人员还是派到了店端，由我们技术人员去支持的这些城市，也没有发现，所以还是要稳妥一些。

提问：魏总会不会给你们很大的压力，对于魏牌和蓝山，他会给你们定一个什么样的目标？谢谢。

刘艳钊：魏总给我们的压力在于产品和经营上，要把这个事做真、把这个事做实。我们多少排就是多少排，做整个过程里面，从来没有做到特别大的空间怎么怎么样的。我们看经营效益，一季度报，二季度预测，包括发半年报，这些都是稳健经营的理念。他得挣钱，企业经营得挣钱，他才可以持续的服务。包括刚才说到解散高精团队，那不是解散团队的事，那是技术路线的选择，那是我现在投了十几亿，我翻过头来在接着投十几亿。不说这个了，说一点别的。

我们最近几天每天都在两三千的预售。蓝山这个产品他的转化率非常高，上去了就下不来，包括刚才魏总说的，音响真好，的确是真的好。我这一次说的配置，我也给了很多，那个东西真的是咬着牙给的。

他们开了很多的方案，我们给到的是顶配，所以我们在这个维度上，我们不说大话。

吴会肖：不说技术人员，我们做产品的压力很大，我觉得我算是长城汽车本土培养出来的特别不像长城人的一个领导，我的个性这么多年也没怎么发生过变化，我从来没有感受到哪一个人给我压力和动力，任何人给我的各种评价，我也不太在乎。我在乎的是我做的东西是不是我喜欢的，我喜欢的这个东西我是不是把他做到了行业里面最好的。我做到行业里面最好是不是可以推动整个行业发生变化，推动行业发生变化之后，能不能给我们用户带来真真切切的感受，这是我的价值观。

我所带领的团队，我们的团队也是这样的理念，我们的压力不是说来自于哪一个领导的压力。来源于我们所从事的技术、这个行业，以及我们能不能推动和引领这个行业往前发展，给我们用户产生真真正正的用户价值和社会价值，这是我们给自己的压力。