前后夹击下的有形市场：廉颇老矣，尚能饭否

前有互联网电商渗透，后有二手车减税政策落地，汽车有形市场这一见证了我国汽车行业成长的骨灰级交易形式正在经历前后夹击。

在我国汽车流通和售后市场中，汽车有形市场以其集客成本低、品牌效应强、一站式服务效率高、汽车品牌多、零部件供应丰富等特点，为消费者提供了买车用车服务，同时也成为不少汽车后市场中小微企业创业的起点。

近日，中国汽车流通协会有形市场分会对全国56家重点抽样汽车有形市场调查结果显示，截至4月底，市场复工率达到90％以上，在已经复工的市场中，汽车4S店、二级经销商、二手车经销商、维修保养店的复工率均达到100％，日均到店客流量环比增长超50％。疫情期间积蓄的消费和服务需求，让不少汽车有形市场刚一开门迎客便排起了长龙。

疫情之后有行市场出现新机遇

截至4月底，全国56家重点抽样汽车有形市场中，54家市场复工，复工率为96％，环比3月上升4个百分点。在已复工的54家市场中，4S店802家、二级经销商968家、二手车经销商1918家、维修保养店（含4S店）387家，这些经营主体全部复工。

市场（园区）日均客流由3月底的250人增长到714人，日均新车销量由56辆增长到401辆，日均维修量（含4S店）由117辆增长到713辆。

中国汽车流通协会汽车有形市场分会秘书长王宏昌表示，我国各地的汽车有形市场是适应当地市场需求和根据城市规划发展要求开发建设的，各具不同的特色，有的以新车交易为主、有的以二手车交易为主、有的以汽配用品交易为主、有的以平行进口汽车交易为主；还有的以汽车运动为特色、以汽车改装为特色等，当前，随着消费者日益增长的消费需求和市场形势的发展，经营单一的传统市场正在向综合型市场发展，汽车有形市场呈现多业态融合发展的趋势。

有形市场有着强大的集客能力和社会知名度，有些甚至成为所在城市的地标。而聚集人气的能力成为有形市场优劣的重要衡量指标，当然也是市场收益的主要因素。但是，在当前的抗击新冠肺炎疫情常态化的形势下，不聚集、少交流成为社会共识，因此有形市场的发展需要探索在新形势下的转型策略，需要创新生存发展模式。

中国汽车流通协会汽车有形市场分会常务理事长苏晖介绍，疫情过后各行业积极复工复产，经济恢复过程中物流需求激增，且对物流车辆专业性的要求越来越高，品类也会越来越丰富，同时定制改装的需求也会增加。有形市场经营者可考虑适当增加商用车品类，开辟定制改装业务。此外，卫生医疗和公共卫生特种车辆的需求会大大增加。防疫可能成为常态，甚至出现反复，各界仍然需要严防严控，有形市场可适当增加招商和经营这类产品，丰富品类。

值得一提的是，今年政府重点任务是全面建设小康社会，而建设小康关键看老乡。当前乡镇居民对小型电动汽车和微型电动汽车需求旺盛，汽车有形市场应将汽车下乡，列入汽车专卖店和有形市场的重要部分之一，可以联合地方政府组织小型微型电动汽车下乡，满足消费者需求。

减税加快有形市场转型

4月27日，国家税务总局发布关于《国家税务总局关于明确二手车经销等若干增值税征管问题的公告》，并对公告内容进行了解读。公告明确，自2020年5月1日至2023年12月31日，从事二手车经销业务的纳税人销售其收购的二手车，减按0.5％征收率征收增值税。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊介绍，目前我国二手车交易市场1217家，年销量在10万辆以上的市场仅有11家，采集的388个市场的信息显示，市场内60％的经营主体为个体工商户，58％车商毛利润在6％左右，超过10％的只有4％，行业高度分散的特点明显。

二手车市场经营主体小、散、弱的原因主要就是二手车交易中的税收过高，为避税70％以上的车商只能采取个人背车的方式来交易二手车，参与调查的企业中，只有一家企业始终坚持采用经销方式买卖二手车，缴纳增值税。个人交易方式虽能减轻企业税收负担，但交易流水不能纳入公司财务，导致中小企业难以获得银行贷款，只能寻求成本更高的社会融资，因此发展规模受限。同时，汽车厂家和授权经销商开展二手车业务也因高税负变得非常困难，独立品牌二手车企业，往往是规模做大了，但效益却下来了。

业内人士指出，二手车交易增值税调整将引发二手车市场出现结构性变化。中国汽车流通协会近期调查显示，54.35％的受访者认为，减税有助于集团二手车业务迅速壮大，但会导致传统交易市场模式受到冲击，交易市场的收入会受到影响，二手车经销企业获得快速发展的机遇期，部分经纪公司会转为二手车经销公司，只有18.48％的受访者认为现有的市场格局不会有变化。

罗磊认为，二手车经纪公司、个体户仍然会长期存在，并继续扎根市场。以独立展厅模式经营的品牌二手车商数量将有所增长，他们会独立于市场之外，也会在市场内安营扎寨，能否留住这些商户考验着市场的服务能力。汽车有形市场是成本低、优质的集客平台，是从业者交流学习的平台，是小微企业的孵化平台。面对汽车整体市场发生的变革，有形市场应立足优势，积极转型升级，将自己打造为消费者一站式的放心买车、用车平台，建设展厅，加强信息化建设，搞好梯队建设，合纵连横吸纳专业合作伙伴，打通与外界的车源渠道，因地制宜采取差异化定位。

发扬自身优势主动创造机会

在北京北辰亚运村汽车交易市场中心副总经理蔡海员看来，本次税收调整会对交易市场经营产生较大影响，作为市场经营方必须积极面对挑战。汽车有形市场的自身优势明显，首先交易市场在当地知名度较高，在当地有客户基础，集客能力远高于独立经销商。其次，有形市场模式符合国人消费特点和心理，市场内车源丰富，提供了货比三家的购车场所。第三，市场可以提供一站式购车服务，经营模式成熟，功能齐备。所以在今后相当长的一段时间内是不可替代的。

由于有形市场采用坐商模式，每家商户的诚信都影响着整个市场的口碑，因此北京北辰亚运村汽车交易市场中心始终积极构建诚信体系建设。早在2016年，市场内所有二手车就必须经过检测认证，此后市场二手车成交量每年都有增长。

针对二手车交易减税，蔡海员介绍目前北京地区几家市场监督管理部门还未放开注册二手车经销公司，有形市场管理方要密切关注相关政策。今后市场内的经纪公司转为经销公司，将与市场产生直面竞争。

广西柳州风驰二手车董事长罗思城表示，有形市场不必太悲观。车市告别高增长后，企业抱团取暖胜过单打独斗，有些从市场出去的商户后来又回到了市场。作为市场经营者，要升级改造，告别大棚式经营。减税后，独立二手车经销商增值税缴纳和交易市场开票费已经基本接近，这将倒逼市场提升服务商户和消费者的能力，可以联合地方税务局，做行业税务改革的先锋，为商户谋求更多利益，实现共赢共生。

成都宏盟二手车交易市场董事长胡伟表示，减税政策对二手车有形市场短期影响不大，但长期会导致市场产生结构性变化，对市场外的经销商则是巨大的机会。减税有利于市场内商户合法合规经营。一直以来，80、90后经销商面临的困扰就是二手车生意没法规模化发展，财务数据没有支撑，未来模式转变后这些企业会拿到低成本贷款，有利于复制模式。

近年来，有形市场的商户不断流失，应从自身找不足。商户需要的不只是经营场地从露天转到室内，还有金融贷款、车况检测认证等需求。市场应该利用掌握的丰富资源和规模效益，与金融机构协商给商户提供成本更低的融资，可以与企业合作为消费者提供加油卡、汽车用品等优惠，这些是市场外的单店难以实现的。

减税政策的发布实施说明国家非常重视二手车行业，对有形市场也是机遇。胡伟认为，减税后市场内商户会出现大洗牌，交易量将成倍增长，因此市场的升级脚步也要跟上，尤其是互联网建设方面，市场应充分利用手里掌握的数据，使其发挥更大作用。

“疫情期间，成都市政府给宏盟市场提供了大力支持，以前条件不允许开展的工作，现在可以争取创造机会，比如提前将维保、文化旅游、主体公园等规划提上日程，利用好政府给的优惠政策和补贴。”他说。

以互联互通破解市场孤岛

王宏昌表示，有形市场之间需要有效的连通，各地市场的交易信息需要交流，不同地域的库存情况、市场行情需要互通，互通才能创造更多的交易机会，才能有效地把有形市场的存量盘活。

互联网是有形市场提升品质、实现升级的重要工具，全国各地的汽车有形市场可以通过互联网连通起来，分享交易动态、物流、库存、客户、服务，让有形市场在新形势下依然红红火火。每一个汽车有形市场都蕴藏着巨大的商业资源，把各地的汽车有形市场连通起来，可以让这些商业资源发挥出更大的效益，可以让汽车有形市场爆发出巨大的商业能量。

集客是汽车有形市场的强项，但在当前的新形势下，消费者却对集客能力提出了更高的要求，要求提升集客的有效客户比例、到店客户的有效转化率，要求精准营销。当前，网红带货成为热门话题，许多地方政府官员也开始为地方产品展开网络直播促销，以直播的方式拉动汽车消费成为精准营销的有效手段。网络可以跨地域共享，各地有形市场可以对客户进行分属地开展服务，一个精准营销的网络直播平台，可以服务于全国各地的有形市场，而各地的有形市场可以通过一个网络平台实现全国联动，让市场活动规模更大，市场影响力更强，市场客户精准度更高。

物流是市场的血脉，交易是市场的命脉。当前，已经有许多汽车有形市场创建了自己的网站或者是手机客户端。然而，没有流量就是信息孤岛，没有关注就是摆设。各个市场的信息其实是宝贵的数据资源，应该把各个市场的交易信息、库存信息、物流信息、需求信息等数据有效地连通起来，形成市场之间的互通供应链，并且开展市场之间的互认业务，打通信息孤岛、库存孤岛，建成全国有形市场之间的交易物流，有效地把市场的新车、二手车、汽配用品等存量商品盘活。

天津滨海国际汽车城总经理王莉介绍，开利集团打造了一个集海外采购、经销商服务、内地零售、口岸服务、海外仓服务、金融服务等为一体的线上线下联动服务平台，创建了中国汽车新零售系统。海外采购平台由经销商供应链平台与内地服务平台相结合，把平行进口车的优势搬到线上，与阿里巴巴和京东开展了线上的集采和集卖活动，大量订单通过线上的服务平台转交到经销商手中，平行进口车的经销商可以通过平台订单实现海外采购，中规车包括国产车的经销商，通过订单实现向主机厂的整体采购，降低了经销商采购成本，同时也实现了靶向购车流程。

奚仲云汽配平台董事长黄传荣坚定地认为，有形市场会成为汽车服务的主渠道，且数字化网络化升级是必然趋势。疫情正倒逼市场更广泛更熟练地使用线上工具，但线上不可能取代线下，两者需要融合发展。

当前政策鼓励加快产业互联网建设，网络成为人们日常生活的必备，各行业对运用新技术减少成本达成共识，网络成为企业发展的标配。

黄传荣坦言，有形市场大部分还处于信息孤岛状态，管理比较粗放，仅有网上平台，但体系化不够，要把孤岛变为群岛，将资源和信息联合，让店大不欺客，跳出收租金方式，从而形成融合上下游，连接多业态，参与者利益均沾的新生态平台。有形市场要提升招商能力，管理能力，拓展运营能力。随着汽车质量越来越好，维修量和配件需求量减少，所以只做汽配还不够，市场要向综合性市场发展，二手车、改装、汽车文化休闲等都可以纳入经营。

专家观点——

中国汽车流通协会专家委员会委员颜景辉

汽车有形市场广结联盟变鸡肋为机遇

受宏观经济、行业政策、产品供应、市场消费、信息科技及汽车电动化、智能化、电商化、共享化“四化”竞争环境，特别是新冠疫情等综合因素影响，全国汽车市场在供给侧及消费侧两方面将充满更多挑战，需要在创新应变中运用新思维，求生存谋发展，实现转型和新的突破。

中国汽车流通协会专家委员会委员颜景辉指出，经济结构在调整，行业政策在变化，信息科技在发展，消费需求在升级，营销模式在创新，厂商观念、打法套路在更迭。汽车有形市场出租率、交易量、交易额等实物营收指标同比有所下降是经济结构调整、汽车产业发展、信息技术进步、行业政策、供需环境及经营模式创新等综合因素深刻变化传导所致。在汽车产业转型过程中，怎样挖掘资源优势弥补短板，实现转型创新和突破，是实体市场需要深刻反思并亟待解决的迫切现实问题。

在车市变革中，汽车有形市场作为一手牵多家的营销平台，要从发挥诸多资源优势入手，明确为谁做？做什么？怎样做？

对此颜景辉建议，第一，开展全国汽车有形市场远程网络营销联盟平台的建设探索。各区域汽车有形市场依托行业组织，抱团建立全国有形市场营销联盟，形成更高层次、更广范围、更大力度、更重筹码的资源优势，提升竞争力、影响力，围绕新车销售、二手车交易、市场信息、营销活动及服务管理五大方面，运用互联网，特别是移动互联技术手段，开展全国汽车有形市场间的B2B联盟业务合作，实现资源共享、交易互动、转型升级和创新突破。

第二，借力使力、练好内功，做好自身调整变革。全国有形市场营销联盟增强了资源优势力度，各汽车有形市场要跳出本区域市场半径，内外线结合作战，寻找更大更多突破口，借力使力，重新考量，做好自身调整变革，对接承载联盟营销活动，针对商家和消费者呈现的交易痛点，创新落实解决措施，注重拓展特色细分市场，实现点面结合、多元突破的转型升级。

第三，要深耕四个特色细分市场。汽车有形市场最显著的资源优势是能够拓展差异化且具有提升潜能的特色经营项目，从特色项目专区入手，开展特色营销和服务，吸引不同细分市场的消费者，逐步扩展形成多元特色市场。特色细分市场虽然小众，但小市场做到大份额，对拉动市场人气，增强集客能力，带动常规汽车产品销售具有现实意义。

最后，要打好落地营销五张牌，即特色项目旗帜牌；行业责任引领牌；诚信经营服务牌；品牌项目推广牌；O2O网络联盟营销牌。

文：陈萌编辑：焦玥版式：蒙轩