特写 | smart借力宝腾深耕东南亚，少走弯路能否拉动份额？

文：懂车帝原创彩丽美

[懂车帝原创行业] “今天的东南亚，就像数年前的中国，正是布局新能源最好的时候。”为抢夺份额，借力宝腾汽车，成了smart深耕东南亚的最大“法宝”。

首批smart精灵#1(图片|配置|询价)马来西亚右舵版量产车型已启运出海

近日，在2023中国-东盟国际博览会上，smart与宝腾汽车再度签署深化合作备忘录，并在马来西亚开启了smart精灵#1右舵车型的预售，计划于四季度交付，这意味着smart品牌正式进军东南亚市场。活动期间，懂车帝与smart品牌全球公司CEO佟湘北、smart品牌全球公司销售、市场及售后副总裁张明霞进行了一次深入沟通。

smart品牌全球公司CEO佟湘北

说起宝腾与smart达成合作的背后，离不开吉利的“撮合”。佟湘北表示，过去几年smart可能是一个宝宝，奔驰、吉利像爸爸妈妈，smart现在已经到了初高中阶段，要开始打造自己的朋友圈。

借力宝腾“好办事”，各有野心

在佟湘北看来，在当地市场和“朋友”——宝腾联手，是彼此成就。

“宝腾自身也想做新能源车，但是在新的领域缺乏经验，通过与smart在营销、供应链、服务模式上的合作，宝腾能为其自己的新能源汽车做好准备。”也就是说，宝腾搭上smart，并非毫无诉求，其很大程度也是为了全新的新能源布局。

对于宝腾汽车而言，“怎么设计车，怎么造电车，怎么卖电车，怎么服务，宝腾都能从smart这里学到，这个比自己交学费要少走很多弯路。”在佟湘北看来，对宝腾来讲战略意义在这里，而并不是说一个造车的跑过来帮smart卖车。

smart品牌全球公司销售、市场及售后副总裁张明霞

至于东南亚这块蛋糕到底有多大？根据国际可再生能源署（IRENA）预测，到2025年，东南亚地区电动汽车市场保有量将达近1000万辆规模。

参考来看，2022年马来西亚共售出近3000辆电动汽车，比2021年（274辆）增长860%；而去年宝腾的销量近14万辆，为该国第二大畅销汽车品牌。据悉，目前以马来西亚为代表的东南亚市场，主要还是燃油车为主，其巨大的市场空间也是各国汽车品牌看重东南亚市场的重要原因之一。

smart精灵#1马来西亚右舵版

当然，瞄准了高速增长的市场需求，smart看中的不止是马来西亚这个市场，而是借力宝腾，为开拓东南亚市场甚至是更远的南半球打个样。毕竟，smart的野心在于，未来不止是卖车，还有可能在宝腾生产线上生产smart。

“南拓西进”战略深化，双向奔赴按下“加速键”

脱胎于奔驰，smart自诞生开始就定位全球化品牌。

“过去25年里，smart遍布46个国家和地区。因此，品牌焕新后，仅仅在中国和欧洲这样十几个国家的市场布局是不够的，所以我们在中、欧以外其他的国家市场现在也开始大力拓展。”佟湘北指出，“南拓西进”是smart全球布局战略的一个细化方向。

“南拓西进”策略指的是：往南，将业务拓展到泰国、澳大利亚、新西兰、新加坡等市场；往西，率先布局以色列市场，并将拓展更多中东市场。

smart将采取“南拓西进”策略

实际上，早在四年前，smart品牌就提出了“中欧双核、全球布局”的企业发展战略。如今，smart将全球布局战略细化为“南拓西进”两部分，而马来西亚也就是“南拓”中第一个桥头堡。

佟湘北表示，“四年前我们就在研发三款车型，但当时没有公开披露。直到去年才开始宣布，就好像菜已经差不多熟了，要端到桌子上来吃了，然后才开始说。”按照smart所承诺的，从2022年到2024年，每年计划推出一款全新车型。

smart在13个欧洲市场铺开近300个销售服务网点

去年8月，smart与宝腾汽车就开始针对马来西亚市场展开本地化研发工作，宝腾方面派出16名工程师参与到研发项目中。双方用很短的时间完成了符合马来西亚市场各项法律法规，并满足当地用户文化、语言等用车习惯的右舵车型开发。

除了南拓，smart的全球化布局也在向西拓展。9月15日，smart和以色列汽车经销集团Colmobil签署了总经销协议，迈出了西进的第一步。“我们只用24小时就拿到了以色列政府部门（MOT）的产品准入公告，以往这个过程至少要两周。”

可以明显感受到，smart正在加快全球化布局的节奏。

至于快速铺设中是否会缩短产品的研发节奏，从而影响产品质量问题。佟湘北指出，smart做的设计就是全球车，不会存在减配这种情况。他强调，“如果简单起来也可以，比如直接拿一款车，整个英文版，弄个CarPlay，然后说全球我就卖这一款，找一个经销商来卖，但是我们并没有这样做。”

在佟湘北看来，全球车在不同的市场要做不同的适应本地化的开发，或者叫适应性开发，才能够更好地深耕市场。

全新smart精灵#3(图片|配置|询价)将于2023年第四季度率先在德国上市

至于smart对于海外销量的预期如何？佟湘北认为，不会过分关注当地新能源渗透率提高得快还是慢，能够维持盈利，双方都有利可图的商业模式下，保持灵活性，站稳市场即可。“一个市场进去以后，要花很大代价做本地化开发，就是为了在那个市场深耕，带给当地最好的体验。所以一个市场，我可以等。”

不会打价格战，smart并不是所谓的“富二代”

需要注意的是，中国电动车出口欧洲并不是依靠低价倾销方式的，反而海外价格比国内高得多，smart同样如此。

在马来西亚市场，右舵版的smart精灵#1号预售价为20万-25万马币（约合人民币31-38.8万元）。这个价格比国内（17.9万-28.49万元）高出超10万元。佟湘北强调，“smart在东南亚市场不靠低价，国内也不打价格战。”

最新销量显示，8月份，smart在国内共交付3201辆新车；今年1-8月，smart国内累计交付量为31033辆。面对国内市场的激烈竞争，佟湘北认为，“应该保持战略定力，smart最核心的资产就是品牌，车友、粉丝对于这个品牌的支持是一个企业能够长远走下去的根基，所以不能轻易去损耗这个根基。”

而张明霞认为，首先要回归品牌第一性原理。“我们的优势还是要回到品牌向上，品牌的知名度，那些曾经对这个品牌有好感或者甚至原来拥有过2座的车主，还有原来知道这个品牌的，不用重新再去开始。”说白了，至少smart有一个先天优势——知名度在，不像其他中国品牌出海，还有个品牌认知的过程。

其次，张明霞强调，一定要拓新。“怎么去拓新？一是靠品牌来说话，二是靠产品来说话。借着中国新能源改革的春风，中国新能源在整个行业里面的领先，smart也是受益者。”在张明霞看来，smart不打成本和价格战，而是以一个有竞争力的价格，提供一个优质的产品，加上知名的品牌，去践行一些创新的业务模式。

smart品牌首次公开披露智能驾驶技术迭代战略路线

资金方面，两个多月前（7月13日），smart宣布计划从资本市场募集2.5-3亿美元A轮融资。目前该融资计划正在高效推进中。

“我们其实是不缺钱的，因为本身有几十亿的自有资金，而且银行界对smart这个品牌以及奔驰、吉利携手的合作模式非常看好，所以银行界有8家银行组成一个银团，这个银团授信是百亿规模的，我们靠自有资金或者贷款，就可以推出三款车，一直可以运营到现金流转正、企业盈利。”佟湘北表示，下一步smart要通过战投轮，在全世界范围内打造自己的朋友圈。在佟湘北看来，smart有能力过好自己的生活，并不是奔驰和吉利的“富二代”。