粤港澳国际车展懂车帝人物专访-东风本田协力会会长：林立峰

主持人：

首先非常感谢林总百忙之中抽出时间来参加我们这次高层专访，我们知道其实现在受疫情影响，很多国内的一些大型车展都已经是取消了，像北京车展已经取消了，所以我们这一次的粤港湾，粤港澳大湾区的车展是国内首次大型车展，所以受到的关注度也是非常高的。我们也想啊采访一下林总对于这一次车展我们东北有什么不一样的地方吗？就对比去年来看的话，包括展位，包括一些布置，包括团队，包括规模有什么不一样的地方吗？

林总：
我就从几个维度，第一个维度就是从展具的规模，今年的展具是1200平米，也是用的也是目前最新的一套展具。因为 b级车展深港澳的一个车展对我们来讲，b级车展，是全国目前仅次于a级的全国第一站，所以这次规模是比较大。第二个在整个展台可以去观察一下，我们分出了差不多一半的空间，作为新能源的一个车型的展示，反而汽油车就是慢慢的他会引就是引导为新能源的车型，汽油车只占了一半的一个全面规划。

主持人：

我们这一次的销售目标方面透露一下吗？

林总：
销售目标现在是深圳是9家店啊，因为我们今年很特殊，今年由于零部件的影响跟芯片的影响，我们现在目前整个在供应链方面是不足的，我们基本上就是发车辆已经斩腰斩折折半了。正常来讲我们一个月的销量，一个单店的销量大概在150~200左右，但是这两个月就是由于零部件供应芯片影响，我们现在目前的单月的发车量应该就在六七十台。修正芯片短缺，或者是我们在供给侧的不足的情况，我们会在

主持人：

今年大概什么阶段会有所缓和？

林总：
预计应该是在7月份，因为6月份现在也是受影响，我们很多零部件是在上海和长春，这两个地方一直受影响，一直都没有缓解的。

主持人：
刚听到林总说我们现在是受到供给，这一侧的影响会比较大，我们可能会从100多现在降到60多，同时我们也知道其实整一个我们行业的数据，包括1~4月份，我们看到终端的一个销售量其实是不断的在下挫的。

其实我们也会采访到其他的一些高层，他们会表示其实就是在需求方这一侧，其实也会对我们终端的一个最终的数据有一部分的影响，我不知道在东本这个品牌上面，我们在需求方也就是在消费者信心或者是购买的一个决策的周期上面，会不会也对我们终端数据有影响？

林总：
肯定有影响，因为现在由于也是供给的问题，再加上疫情的问题，消费者现在持币代购关注的这种心态是非常明显的。再加上自己的消费力，就比如说我们叫销售三要素需求、购买力和信心。

所谓需求现在有一些有需求的可能会放缓，比如说我想这个月换车的由于购买力的问题或者是一些多方面的因素，比如芯片影响很长时间都拿不到现车，有可能就会把暂缓延续观察到下半年再出手，消费者购买这一块他会放走，两三个月有可能这样。

主持人：
我们也知道其实汽车消费是大宗的消费，对我们整个经济的影响是非常大的，我们现在也看到深圳市政府也是有非常多的一个救市的政策在里面，各区都出台了补贴政策，再包括可能刚刚您也提到，我们根本可能是在新能源板块上面也是越来越注重，我们几乎有一半的奖励都给到了新能源，新能源现在是整体向上的结合政府的一些救市的补贴政策，再加上新能源这一板块的影响，也想请林总预测一下就您对接下来6月或者是下半年东北的销售的趋势，您是持一个什么样的预测？

林总：
现在这样，我们东风本田是传统的燃油车企业，但是日本本田不管从技术方面，还有从新能源，我们叫混合动力方面，日本在80年代就开始。我们知道他这一项技术其实是非常的成熟的。
然后因为混动车型进入中国以后，还要经过一段时间的一个认知，我们的传统造车理念现在也逐渐的在适应中国这种新能源新势力品牌这种理念去做。比如说现在我们推出了纯电车、EV纯电的，我们现在有两款，一款就是叫思铭，我们自主品牌思铭叫MV，一款我们刚刚上市，在华首发的一款本田自己品牌的沉淀车叫e:NS1这是本田在华发布的首款纯电用车，这就是我们意味车型加意味车型的两款车陆续还会有。

那么我们还有第二种插电式混动。PHEY这个车我们是直接把它装在了CR-V上，是我们最畅销的一款车CR-V的这个车身上车型上了。
应该也是去年发布的，我觉得在车展。
对去年是在没有在车展发布，是在去年三四三四月份上市的，也是迎合中国市场就是插电式混动，然后它研发出来的一个新车，这款车的销量目前还算可以加上七七八八的补贴，再加上终端的一些优惠，现在差不多可以优惠4万到45,000，而且有免税的政策，对免税的政策，而且有享受绿牌政策。

然后还有我们本田最传统的 hev就是叫混动轿车，这也是本田最核心的技术。像混动的技术，我们这款车我们是在艾力绅(图片|配置|询价)，我们会在思域(图片|配置|询价)上用混动的技术，还有英士派，我们都是采用这种技术，但是这个在深圳的政策它是上篮牌的汽油牌，我们用过这么多车，从节能环保方面，这款车目前的这个混合动力的车确实表现非常优秀，你像我们艾力绅这款车，如果按以前我们汽油车来算的话，汽油车2.4，地球梦发动机平均油耗在室内走综合油耗大概11升，现在我们综合油耗大概就6升左右，综合油耗我讲的是降了50%，基本上可以省了50%，它就是发挥了低速用电高速用油的这种优势，然后把热能回收给电池充电，发动机就带动发电机给车充电，这就是日本本田早在80年代研发这个混动，技术确实是很成熟的。

主持人：

刚刚林总也罗列了很多我们本田的一些拳头产品，拳头技术，相信在接下来的半年我们的销量也一定会达到我们的一个预期的。

林总：
下半年我们还有几款新车型，一个是CR-V的大换代大换代车型，下半年还有思域会上混动的技术的思域，然后还会上一个5d也就两厢的11代思域，然后还有 XR-V也要换代。到年底我们会有一个非常不错的车型在12月份上市。

主持人：
看来我们接下来的半年动作在东本这个品牌上面动作还是蛮多的。
我们知道其实新车上市，我们一般都会有一些营销动作的跟上这些新车的节奏，接下来我们下半年的一个营销有没有什么阶段性的一些计划，因为我们作为媒体看在哪一些方面可以对我们的品牌进行全面的这种曝光和扶持？

林总：
其实现在传统的这种宣传已经已经开开开始走下坡路了，更重要的是对纸媒、电台这些都会走下坡路。现在我们发现了一个新的领域，就是直播、小视频、视频、直播，还有一个平时做那些小段子吸引力还是蛮大的。

主持人：

好的，林总，既然聊到了新媒体的话题，因为懂车店我们也是作为新媒体的一个代表，我们也想请林总聊一下现在我们单店的一个直播的情况是怎么样的，我们有专门的团队吗？

林总：
我们有专人在做直播。
就是一个直播专员，后面我们配了3~4个辅助的人员。
这个团队还是蛮庞大的。

我们今年2月份开始尝试着做直播，3月份的就是因为疫情没有什么反馈，4月份的时候我们在做直播，在线上订单是有6个。
我发现了不管抖音，懂车帝，都是在做一种算法，也就是说你经常会刷一些汽车类的东西，它这种算法就会把你的视频就会推到你的以关注的动向去。

主持人：
对林总其实您刚说到刚好是戳中了我们整个自己操纵最核心的技术，其实字节跳动我们就是一家科技公司，我们最核心的就是算法。

对包括抖音，包括懂车帝，包括我们习惯视频、火山视频，所有一切都是以这个技术作为前提的，所以我们是千人千面是信息找人，不是人找信息。

所以您可能打开您的抖音或者是您的懂车帝，我们都会一直在给您推东本或东本竞品相关的一些信息。

林总：
只要是我浏览过看的多的就会就会推给，所以我觉得这种算法还是挺好的。

主持人：
您接下来在直播上面会有什么样的动作吗？

林总
直播现在是这样，因为我们刚刚开始的时候，我发现了我们的数据量我们拼不过别人。

主场人：
您指的数据是看播人数吗？还是留资的？

林总：
收看播人数以后就从大数据从它原始的分母就是看播人数那里，我们就拼不过做的时间久了。所以现在我想一个策略，因为最高最黄金的时间是在晚上6点到8点，这是最黄金的时间，这个时间我上去以后会在里面，看不到，除非有定向性的选择了深圳，选择了东风本田，我现在有个策略就是说我错峰，咱们出行是错峰，我就直播我也错峰，我是晚上9:00开始到11点，我是刚开始做的，刚刚做几个月的肯定没拼不过他们，我就在9:00以后到11点这段时间，我就上线错峰。这样可能会在人员上面，他们会有一些可能要去到很晚。

主持人：
其实我反过来想再问一下林总，如果平台我们会有一些产品或者是一些直播方面的工具，您是希望我们是在哪些方面对我们的直播有扶持？比如说举个例子就是直播间的人气，或者是我最终留资的数量，还是说我其他方面的一些露出的渠道？

林总
先说到露出渠道，现在我发现懂车帝跟抖音，现在好像是又通又没通。

主持人：
东本我们现在还没有开通一机双播，我们现在是部分品牌在开通一机双播，可能东本的话因为主机厂的一些数据对接的问题可能会放到下一批，最终每一个品牌都要走向一机双播，也就是是一台手机，同时在抖音和短车帝开播，你的流量就是互通的。
一机双波是我们一定会通的，是产品已经是跑通了流程的。
在流资这一块，有没有一些就是说需要产品去帮忙做提升的？您看中直播是看中什么？是看中它的曝光，还是说我最终还是想要有一些成交转化出来的？

林总：
核心都是要成交转化，然后我们再反推就核心比如说，这个月我看终端数据，首先看两个数，一个是成交，一个是浏览量，开播人数对刊播人数其实刊播人数量越大

其实比如说在看播的时候，我们会因为汽车是一个比较特殊的。对它是大宗的消费品。
它一定要本地化嗯或者辐射在本地方圆50公里内，我是想以后能够做得更精确，比如说在我们打开直观及以后，就是系统打开以后，然后辐射的，因为它我们还有全国的都会来看。就是把它叫区域化，比如说你辐射到东莞，惠州我们一建，但是如果辐射到南宁去，或者是主动推送人家上来浏览那是好事。

主场人：
主动推送那种区域化，我不知道能不能做到，但是因为我看还有很多外地的一些课就是关注这个来看，我们也不反对，但是算法就是一定再给他算细的，算到方圆100公里，因为买车他肯定大宗商品要到店的，他不到店都没有信心的，距离太远了他不方便。

林总

其实他浏览了我们看了跟我们聊了，也是劳民伤财的事情，我们销售专员也累，然后跟进也累，他买不了，成交不了就浪费时间了是吧？

主场人：

林总，我们看到其实这次车展的品牌数还蛮多的，数了一下应该有四五十个品牌都有过来参展，您对于这一次车展您自己除了东本之外，您会比较关注哪些品牌的一些新车型？哪一款车？

林总：
我现在目前最最关注的就比亚迪，我在想比亚迪为什么逆势上扬，也想不透在研究。

主场人
我们其实近期也邀请了几个比亚迪的高层去聊这个事情，其实他们已经是停止油车的生产了，他们更专注在新能源板块的一个开发，然后比亚迪的成功可能有政府支持，因为它毕竟是一个民族企业，展台的人气，包括他自己的产品的一些规模都是非常大的。

聊到这个问题又引申到另外一个问题，想要跟林总一起去沟通一下，就是说我们会发现新势力造车造新能源它确实是有它自己很大的优势，包括微外有特斯拉这种，大家都会认为新能源这些品牌会做得比较好，反而是反观我们传统的去做电车的时候会显得有一点乏力，就不管是咱们东本系也好，或者是BBA都一样，您觉得这是什么原因造成的？

林总
我感觉应该还是比如说根深蒂固这种概念，消费者要买新能源车，它不会像本田丰田，他会想比亚迪会想蔚小李，就是说他买油车反过来买油车，他不会想蔚小李，我想比亚迪这概念是一样的，就是我们在两个赛道去跑步的人，我们在油车跑的已经很久了，对新能源新设计里面品牌是在赛道，另外一条赛道它已经跑出来了。

如果这两个赛道在并轨的时候，那也就是我们最终达到了碳中和的时候了，是不是我们大家都去专注叫新能源，就走这条路就是并轨的路还总有一个交叉点。

主持人：
好的，收到，非常感谢您的分享，时间也差不多，我们来到最后一个问题，非常感谢林总参加我们这次高层专访，然后我们也会发现东本跟懂车帝的合作一直都是比较紧密的，我相信从懂车帝刚从0~1的时候我们，第一年商业化的时候，东本已经是我们非常核心的一个合作伙伴了，已经合作了将近有4年的时间，也见证了我们的一个成长，当然我们也有很多的不足。

所以最后一个问题就是留给林总对我们懂车地有什么建议，或者是觉得我们在什么方面上可以做得更好？

林总
我觉得现在目前在不管是直播领域，视频的小视频领域，还有哪怕我们核心的字节跳频和算法的领域，人才是很重要的。

现在因为我们传统的企业里面，而且新的一个媒体的体属于过渡全新的媒体，我们去做一个宣传，以前是我们上面找，现在客户找我们，我觉得现在我们的人员是是比较弱的，就是我们的专员也好，或者我们的 Itmc的这种销售部也好，他要从我们找客户到客户找我们反过来去思考的话，要加要给一些技术指导，可以稍微更具体，我讲的。

主持人：
培训就是后台的一个运维。

林总：
比如说要因为你面对全国有很多优秀案例，拿来主力嘛嗯就把你们做的好看，成功的，然后走进让我们这些新的就是年轻的刚刚改转型的这些人去走捷径，现在直播专员其实挺缺的。
销售顾问，有的传统销售顾问根深蒂固，他不会去做的，不愿意在大庭广众面前去彰显自己的本能。
因为现在小视频的剪辑不是每个人都能搞的，完了再加上在视频直播里面会有被封号的作用，这个要交流一下，指导一下。

然后还有一些反正主要是技术方面，因为现在直播专员他没有去卖车，他纯粹是属于在市场跟销售中间这么一个领域去做一些推广，做一些引流，比如中间岗位直播人员，他怎么样定义现在其实也是可做可用的，我可以把它放在销售，也可以把它放到市场
道理是这样的，所以但是中间世博教研人才培养起来了，很快就流失了，因为什么？
因为市场缺准，所以我就想把培训方面做成速成班，每个店里都签了协议了，会员了，懂车帝能不能给送一个速成班的课程。

主持人
我们有非常多这样的课程，接下来我们既然林总提出这个需求，我们也会针对东本这个品牌，因为您也是作为协力会的会长，然后对我们也会对这个品牌多一些扶持的动作，我们可以把东本的小伙伴都叫到一起，我们来一场直播的培训或者是小视频的培训。培训这种培训我们做了非常多已经非常有经验了。

主持人：
其实这本身是一个创作的过程，它本身就是有多的形式，包括我们销售顾问每个人的性格，我们每个人接待客户的方式，我们谈的方式都不一样，最终有结果就好，对这个可以不用说千篇一律，要求他一定要照一个模式去走。详细的话我们其实可以接下来在培训里面再针对各种情况去做一对一的辅导，好吧？我们今天就到这里，非常感谢林总，谢谢你可以了。