懂行｜小米汽车给经销商埋了什么彩蛋？

享得住泼天的富贵，也要受得住众口的烁金，用来形容流量上的车企——小米汽车，再合适不过。

自去年12月28日发布以来，小米汽车开启了一轮全民价格竞猜，同时搭配#小米汽车上市24小时大定88898台#、#小米汽车被曝出现多起退定投诉#、#重新定义大定#、#雷军回复张颂文#、#是不是该叫我雷厂长#、#智己汽车向小米汽车道歉#等目不暇接的热搜，为汽车业贡献了营销教科书般的毁誉参半案例。

说其毁誉参半，誉的50%也许是企业家或是IT圈的惺惺相惜，不乏京东创始人刘强东的“没人能跟雷军比营销”、360创始人周鸿祎的“神一样的存在”，毁的50%则大多来自汽车圈的振聋发聩，比如智己CEO刘涛的“技术的真理未必掌握在流量中”、汽车媒体人的“营销能力与流量收割要分清楚”。

但无论如何，小米汽车的开售，对汽车圈也不全然是背刺，最起码肯定了传统汽车渠道的价值，让苦不堪言的汽车经销商，在被关上一扇门后，打开了一扇窗，毕竟4S店许久未见人头攒动到限流、排队试驾到加班的盛况。

3月28日，小米汽车首款汽车SU7上市。当晚，与发布会现场北京亦创国际会展中心的热火朝天不相上下的是全国十余家小米汽车4S/2S店。偌大的店内，摆放着一或两辆SU7展车，却在里三层外三层的人群映衬下颇显局促。除了狂热的米粉外，这些放弃舒适的家，而特意跑到4S店挤在拥挤的人群中观看直播的人，在周身散发着光环的雷军洗脑式的吆喝声中多半选择了锁单，让深感卖车难难于上青天的的经销商，初尝到流量卖车的快感。

在去年年底小米汽车的首次公开亮相后，“1＋N”的渠道模式和首批14家销服合作商一同浮出水面。其中，“1”代表小米汽车自建自营的交付中心，功能以交付为主，覆盖“销售、售后服务”业务；“N”是指各地代理销售、售后的授权服务网点，可见既发挥了3C零售渠道优势又没有忽视汽车商圈的重要意义。这种并行不悖的渠道思维在以往的造车新势力中是罕见的，也难怪有传言称，SU7一经发布便有超过半数的百强汽车经销商向小米汽车提出合作申请。

小米汽车首批开业的销服一体店位于全国超一线和一线城市，隶属于北京祥龙博瑞、上海永达、湖北恒信、浙江元通、成都建国、四川港宏、广东庆丰等百强头部经销商集团。而从小米汽车的店面选址、人员配置无不是优中选优，不难看出这些经销商集团对其寄予了厚望。随着4月3日小米汽车SU7首批交付，河南威佳、厦门信达等第二批经销服务合作商也紧锣密鼓地开启装修。

小米SU7

最低售价：21.59万起

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其实笔者在去年曾与几位资深的经销商投资人交流时，不约而同地谈到了2024年车市的最大悬念——小米汽车，能够感受到他们言谈间流露出的翘首以待情绪，俨然超出了对华为智选车系的执念。

对于这种情绪，笔者将其解读为车圈老炮的第六感。如果再进一步探究第六感的由来，也许得益于小米品牌和雷军人设的群众基础打得好，多年来积累的大量3C及家电产品用户有望转化成汽车用户，而且几乎不会像威马、爱驰、高合等横空出世的新造车品牌那般，眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。

除此之外，笔者认为小米汽车之于传统经销商还有一个彩蛋。如果可以将小米汽车经销商等同为小米经销商，那么4S店或者说销服一体店则可以摇身一变成为线下小米商城，其利润势必远高于日渐萎缩的精品业务。

正如小米汽车SU7 发布会上，雷军在介绍SU7的技术之余，用了不小的篇幅讲解了诸如手机支架的设计、雨伞位置的摆放、车载手电筒的妙用、冰箱即使只放一罐可乐的解决方案……据不完全统计，发布会上出现了至少30件适用于SU7选配的米家生态产品，价格加起来超过3万元。让人不免感慨，雷军是要把卖车亏的钱从周边产品中挣回来。

这看似玩笑话，实则耐人寻味。在最近铺天盖地的小米汽车SU7体验视频中，果然SU7周边产品的开箱测评成了标配，其中最令人科技媒体趋之若鹜、令汽车媒体哭笑不得的便是价格高达499元的中控屏物理按键。这个散发着科技与狠活儿的产品，让人不得不由衷赞叹，雷军的确是乔布斯附体，没有需求就创造需求，显然高出苦苦卷价格、卷配置、卷技术的汽车圈不知多少个段位。

雷布斯已经身体力行地点化着汽车圈，未来的营销是沉浸式的、场景式的，是没有需求创造需求的。经销商坐拥无可比拟的汽车场景，是否应该尽快从卖车亏损的悲伤中走出来，顺着雷布斯指明的方向，开启新世界。

尽管4S店被骂土掉渣，汽车商超店被指租金贵，但却拥有不容小觑的营销场景。试想，在经过科技感和3C化一番粉饰的4S店、汽车商超店，搭建出全套的人车家生态场景，消费者既能试驾感受车辆性能，又能按需选购车载周边，还能沉浸式体验人车家互联的妙用。而且这套全流程体验下来，耗时至少大半天，即便没有立刻订车，顺便选购几件米家生态用品，甚至是心血来潮地把家电全部换成小米也不无可能。

对于小米而言，现有的3C零售渠道碍于硬件所限，无法完美诠释其人车家生态的宏大叙事，与客户的交互也更多隔着屏幕，要么慢半拍要么会错意。一旦在4S店、汽车商超店将人车家生态融会贯通后，在与客户面对面的交流中，无疑能为其创造需求持续点亮灵感。

因此，针对艰难度日的传统经销商，笔者奉劝切莫自惭形秽。在智能汽车时代，汽车渠道的价值会像汽车技术一样加速迭代，不管是与小米汽车还是华为智选车系，厂商关系不应再是燃油车时代的不对等，而应是互相辉映、互相成就。