天猫养车2024门店产值再增30%,贴膜轻改中心投35万目标18个月回本

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

“2024年天猫养车门店产值增长30%。”

这是今年天猫养车加盟商大会上透露出的核心目标，也是加盟连锁业态中，加盟门店最为关心的数据之一。

根据F6大数据研究院的统计，2023年，整个行业的汽服门店累计产值同比2022年增长13%，但对比2021年仅增长3%。

可以看到，后疫情时代，汽服门店的产值恢复情况相对缓慢；与此同时，行业已经形成共识：车主的平均行驶里程正在逐渐下滑。

所以，天猫养车要想跑赢大盘，并且应对车主消费环境的变化，必须思考清楚一个核心问题：新的增量来自于哪里？

在此次加盟商大会上，以及汽车服务世界对天猫养车总经理李逸的采访中，可以梳理出两个关键词：新能源和新流量。

在新能源业务上，天猫养车推出了四大门店模型，并且重点设计和推广贴膜/轻改中心，同时明确测算投资回报率。

在新流量维度，一方面，淘天集团将加大对汽后业务的投入；另一方面，天猫养车也会加强对抖音、美团、高德等平台的运营。

扩张依然是天猫养车，以及众多汽服连锁在今年的主旋律，而天猫养车的扩张策略，更多地融入了对加盟门店的盈利保障。

一、建设300家个性化门店，贴膜/轻改中心目标18个月回本

2023年，中国新能源汽车销量接近950万辆，超过2013-2021年的销量总和。

毫无疑问，新能源业务是汽服连锁和40万单店共同面临的课题；不过，新能源车的特性带来了诸多不确定性，对于天猫养车来说，关键在于如何在不确定性中寻求一定的确定性。

在本次加盟商大会上，天猫养车重新调整了新能源业务结构，做出了一个阶段性的解答。

据了解，天猫养车从门店模型、人才认证体系、主机厂授权三个方面布局，目标成为新能源车后第1站。

其中，门店模型无疑是2000多家天猫养车门店，以及潜在加盟商关注的焦点。

从结果上来说，天猫养车发布了四大门店模型，分别是贴膜/轻改中心、洗美保门店新能源能力升级、新能源维修中心、钣喷中心，分别对应新车、使用中、出保/事故车三个消费场景。

在今年年初接受采访时，李逸就表示，天猫养车今年主推的新能源门店模型是贴膜/轻改中心。

逻辑也不复杂，贴膜/轻改中心的业务目标是新能源车在新车阶段释放出来的个性化需求，一方面，贴膜/轻改业务与新能源车主的特性相匹配，另一方面，车企的授权体系在这块业务上并不强势。

值得注意的是，不少传统洗美门店已经切入到这个业务赛道，并且形成了一定的行业竞争格局，所以，天猫养车一定要找到差异化的竞争优势。

从现场公布的门店模型来看，天猫养车的定位非常精准：贴膜/轻改中心提供贴膜、内饰包覆、外饰套件、电子改件、底盘升级、户外用品等业务。

关键在于场地设计：门店大小在150平米，包含4个工位，同时严格控制场地租金，要求在2元/平米/天以内，最好达到1.5元的水平。

据了解，基于上述条件，加盟商前期投入35万元，只要在运营上跟着总部的规定和要求，动作不变形，目标实现一年半、也就是18个月回本，相当于单月2万左右的净利。

这种门店模型的设计，背后的逻辑主要是两点。

一是淘宝天猫线上窗膜等用品的销量，会给门店带来一定的转化率，导流到贴膜/轻改中心的门店当中，因此对门店的地理位置要求并不高；二是基于第一点特性，贴膜/轻改中心可以在一定程度上降低获客和租金成本，从而制定更具优势的价格体系，提高盈利率。

李逸特别强调：“这种业务就是要做专项店，做专做精，同时也不需要沿街引流，更多是在线引流与口碑引流，所以租金不需要贵。我们有信心，按照这个标准做，就能实现一年半回本。”

据介绍，上海的一家贴膜/轻改中心，第二个月就能做到30多万毛利，展现了这一门店模型的潜力。

在贴膜/轻改中心之外，天猫养车门店的新能源车主近两年增长10倍，无疑具有进一步挖掘业务的空间，因此，天猫养车将对洗美保门店进行新能源能力升级，包括建立新能源工位、技师认证培训、推出新能源养护包等，首批将升级500家洗美保门店。

最后，天猫养车将在重点城市试点新能源维修中心和钣喷中心，针对未来性的业务进行探索，同时继续与主流新能源主机厂、电池厂建立合作，发展售后授权网络。

可以看到，针对短中长期新能源业务，天猫养车都做出了明确的规划，并且承诺投资回报率，为门店带来确定性的业务增长。

据了解，未来一段时间，天猫养车将针对新能源业务建设300家个性化门店网络。

二、天猫养车的大盘流量将增长1000%

在业务模式和门店模型的调整之外，最近两年，天猫养车明显加强了对流量的重视和运营。

去年9月，新康众发布供应链与消费者“双循环”战略，明确提到“持续将淘宝、天猫等电商流量融合线下服务网点”。

对于天猫养车来说，新流量核心来自两个方面，一是淘天自身携带的流量，可以实现流量转化；二是抖音、美团、高德等平台的流量加持。

今年加盟商大会传递出的信息是，天猫养车的流量运营将更为具体和落地。

天猫汽车总经理金蝉介绍，今年，淘天集团将加大对车后业务的投入，深度改造线上，优化线上到线下交易交付链条。

在线上，天猫车后业务聚焦于新能源，深化与品牌商的合作，提高安装订单承接能力；在线下，主要依靠天猫养车门店和各类新的门店模型，承接线上流量的到店服务。

总结下来，可以理解为，淘天集团作为电商平台，将进一步打通线上线下的服务链条，更多地将线上流量导入到线下门店。

具体怎么做？

在采访过程中，李逸解释：“首先，我们会让淘天上的更多类型的商品提供安装服务，我们行业的特性就是三分货、七分装，很适合线上线下紧密连接；其次，我们会做线上改造，凸显更多服务，比如车主买一个雨刮，旁边提供一个玻璃去油膜的选择，从产品延伸到汽车的整体养护。”

这也不能理解为单纯的导流模式，因为同处阿里体系，实现了系统和数据的打通，所以线下门店承接线上服务后，比较容易通过服务质量沉淀为长期客户，实现客户留存，为升单和二次转化打下基础。

这也是天猫养车一直以来以效率和服务取胜的关键。

当然，天猫养车也没有忽视抖音、美团、高德等平台的流量价值。

大趋势上来看，美团正在发力直播，而抖音强化本地服务布局，高德仍是车主核心认知平台。

具体而言。

天猫养车的美团运营相对前置，评分和单量已经比较可观，据介绍，今年美团将持续加大对天猫养车的支持，包括流量、活动、供给三方面，预计2024年的核心订单占比翻倍增长。

抖音正在深度布局汽车后市场，流量更多地向汽服连锁倾斜，同时主推团购项目，天猫养车的门店网络和供应链效率，符合抖音的现有趋势。

高德本身就是属于阿里系，基于LBS的逻辑为门店提供流量，而天猫养车的洗美保业务属于刚需高频，和高德的业务逻辑相互匹配。

基于上述流量平台，天猫养车将全面提升涵盖内容分层、短视频、直播、全国达人、系统统一、定制爆品、平台+N、账号+N在内的8大能力，“2024年，天猫养车的大盘流量将增长1000%。”

三、价格战是下一阶段的主流

在加强线上流量运营的同时，线下门店必然要面对价格战，或者说行业内卷的问题。

在抖音上，隔热膜199元、改色膜1999元已经是行业常态；而198元保养套餐也屡见不鲜，使得不少门店陷入进退两难的境地。

天猫养车的策略是什么？

在李逸看来，价格战是正常现象，任何行业都要遵循以下逻辑，既从一开始小众化的高端高价，延伸到最终大众化的平替平价，而汽车后市场产品的成本占比已经相对较低，所以价格战是必然趋势。

不过，价格战并不是单纯的低价比拼，核心竞争力在于价格战背后的能力匹配，比如性价比高的产品，品牌的客户信任度，以及线下服务能力。

以山姆会员店为例，很多产品的价格很低，但客户会觉得是真便宜；而如果是小超市卖得便宜，客户会担心质量不好。

本质上，价格体系需要品牌背书，也需要规模效应和运营效率的支撑，才能保证加盟门店在提供高性价比产品和服务的情况下也能实现盈利。

总结天猫养车的效率，主要体现在三个方面。

一是品牌成本优势，天猫每年上百亿的品牌投入，可以让门店享受到品牌红利，降低流量成本。

二是供应链成本优势，在康众汽配前置仓的布局之下，门店不需要新建仓库和库存等重复投入。

三是第三方投入成本，天猫养车在APP、小程序、美图、抖音等上的投入，已经将利润结算给门店。

李逸认为，价格战一定是接下来的主流，而天猫养车的生意模型效率更高，能够更好地帮助门店长期生存发展。

更进一步，天猫养车在年初推出了史上最优惠的加盟政策，同时在加盟商大会期间推出了更多优惠福利，本质上还是为了将大量的利润，让利给加盟门店。

以管理费为例，天猫养车的收费标准是4000元+月营业额的1%，同时老加盟商新开门店更多其优惠力度更大，一年有将近4万元的盈利释放。

以加盟商的利益为导向，同时明确投资回报率，是加盟连锁业态发展的底层逻辑。

据了解，目前天猫养车门店数量超2000家、盈利门店占比超80%、老开新占比超30%。

只有加盟门店能够持续盈利，才会有更多投资人加入开店，整个加盟体系才能不断扩张，进一步实现规模效应，提高运营效率。

在价格战内卷的时代，天猫养车已经做好了万全的准备。