博世、米其林等上游品牌商开出超10000家快修连锁店，围猎修理厂

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

今年以来，米其林、美孚、博世、倍适登等零部件供应商的动作比往年更加频繁，技能大赛、经销商会议等线下活动很密集。

这些活动在很大程度上反映出行业风向，也凸显出零部件供应商自身的战略变化。

在更长的时间维度里，过去将近十年，以油品、轮胎为代表的零部件供应商，以渠道下沉为核心目标，主要进行了三方面的布局。

一是主动进行渠道变革，例如机油领域的美孚，轮胎领域的米其林等，都对原来的代理批发销售渠道进行革新。

二是积极布局汽服连锁，早期的博世车联、米其林驰加已经开辟了道路，胜牌的智胜养车、美孚的1号车养护、玲珑轮胎的玲珑养车等品牌也先后成立。

三是化身产业资本，与行业中相对成熟的头部企业深度合作，甚至做出投资行为，例如壳牌、美孚与途虎，博世与开思等。

如今，行业出现的两个新变量正在持续影响零部件供应商渠道下沉的策略：一是平均车龄接近7年，维修保养项目出现结构性变化；二是新能源汽车高速增长，配件特性发生变化，新能源相关的业务需求也开始显现。

在新形势下，一方面，零部件供应商继续在渠道层面做文章，更加注重线上平台，从而影响30万汽配商的生意模式；另一方面，零部件供应商的终端布局也迎来新的要求，对于40万修理厂来说，同样意味着更多不确定性。

在猫虎狗纷纷扩张业务边界，从养车连锁延伸到钣喷、底盘、洗美、轻改、新能源等更多业务之后，博世、米其林、美孚等零部件供应商旗下的汽服连锁，也可能走向同样的路径。

一、渠道变革下，全球最大轮胎经销商破产

对于汽配行业来说，2014年是个绕不开的年份。

2014年，反垄断风潮席卷汽车行业，整车配件零整比、配件横向和纵向垄断等是重点关注对象。

同年，十部委联合发布《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》，提出打破车企对于汽车维修技术和配件渠道的垄断措施，并首次提出汽车维修“同质配件”概念。

反垄断无疑有利于独立售后市场的发展，也加强了配件在独立售后的流通。

在此之前，零部件供应商主要扮演研发生产的角色，将渠道交给经销商体系，行业中一度出现渠道为王的观点。

在中国市场，经销商体系更加复杂，包括代理商、多级批发商、零售商，最后再交给终端维修门店。

在经历了2014年的反垄断之后，行业又迎来两个新变量。

一是汽配供应链平台的成立和兴起，用中心仓、前置仓的渠道体系缩减中间环节，二是电商平台的权限加大，汽车用品、一二类易损件等品类纷纷走到线上。

各种因素叠加下，以油品、轮胎为代表的零部件供应商率先进行渠道变革。

在这个过程中，2018年发生在美国市场的案例最有代表性。

当年10月，全球最大轮胎经销商American Tire Distributors（美国轮胎经销商，以下简称ATD）宣布自愿申请破产保护。

在此之前的几十年里，ATD是当之无愧的渠道之王，在普利司通、固特异等轮胎品牌商面前拥有绝对话语权，所以，ATD破产引起了行业震动。

背后的主要原因，就是多家轮胎品牌商的渠道变革，可以看一下时间线：

2018年1月，米其林北美公司与美国住友商事达成最终协议，米其林北美公司旗下的TCi，与美国住友的TBC公司部分资产进行合并，组建美国第二大轮胎批发企业。

2018年4月，普利司通和固特异宣布合资成立名为TireHub的经销商公司，TireHub把固特异公司所有的批发分销网络与普利司通的轮胎批发仓库（TWW）子公司结合在一起，成为美国最大的轮胎经销商之一。

随后两个月内，固特异和普利司通相继宣布，解除与ATD的合作，在此之前，他们已经合作了十年之久。

通过上述时间线，我们发现在国际市场，轮胎品牌商已经摒弃传统经销商体系，转而自建渠道体系，并且积极与亚马逊等电商平台合作。

而在中国市场，渠道变革的步伐也紧随其后，最具代表性的是轮胎领域的米其林和油品领域的美孚。

2019年，米其林首先在北京、广州、河南等区域实行RTM深度分销模式：米其林切割经销商，从而实现直供直销模式。在此之前，米其林还与京东达成合作，由米其林直接供应京东自营或其他以京东名义的轮胎进行销售。

2020年初，美孚、孚筱、腾讯、途虎四方共同组建成立孚创，并将原来美孚的130多家经销商优化整合成40家核心经销商，划分成北区、中区和南区三大区域。

总体而言，零部件供应商的渠道变革呈现出几个特点，一是渠道扁平化，降低复杂度和中间环节；二是从经销模式逐渐转向直销模式；三是从线下走到线上，积极与线上平台合作。

零部件供应商的渠道变革，使得汽配经销商面临职能和角色的转变，从原来的销售属性转向服务属性，不仅仅是向终端维修门店销售产品，还要辅助后者进行产品的进一步销售。

角色转变背后体现的是经营思维的升级：从经营产品到经营客户。

嘉御基金创始人卫哲曾说过，从依靠经营产品到依靠经营用户实现的业务增长，像是从二维世界跃升到三维世界。

所以，过去十几年零部件供应商引领的渠道变革，本质上是商业逻辑的进化，进化背后的基础条件是互联网迅速崛起，数字化席卷各行各业，从而引发出一场效率革命。

二、渠道下沉，从养车连锁到专项连锁

在渠道下沉过程中，零部件供应商的代表性动作之一，就是建立汽服连锁品牌，将产品和服务在同一个场景当中结合起来。

还是从2014年说起。

那一年的两个标志性事件：一是米其林驰加国内门店数量超过1000家，二是博世正式在国内启动博世汽车专业维修特许加盟业务。

值得注意的是，同年上汽集团投资数亿元成立车享网，并在第二年推出车享家，也拉开了主机厂布局汽服连锁的序幕。

可以说，那个时期是汽车产业上游企业布局汽服连锁的开端，当时途虎还未推出工场店，天猫养车和京车会要等到四五年后才成立。

零部件供应商布局汽服连锁，大致也可以分为三个阶段。

第一阶段，2014年前后，资本大量进入汽车后市场，不仅促使很多创新企业成立，也推动整个行业水涨船高，以米其林驰加、博世车联为代表的汽服连锁，开始走上扩张的道路。

这个阶段，汽服连锁形态和模式众多，例如驰加以轮胎项目切入的社区店为主，博世车联则侧重于维修业务的大店。

与此同时，壳牌、美孚、马牌、普利司通等更多采用挂牌合作的方式发展线下门店。

第二阶段，2020年前后，途虎的工场店养车模型已经比较成熟，同时天猫养车开启招商，养车连锁逐渐成为行业共识。

美孚成立孚创，升级并扩展美孚1号车养护可以说是标志性的事件，在此之后，玲珑轮胎推出玲珑养车驿站、胜牌推出智胜养车、零公里加速布局圣罗萨等，一批零部件供应商加入战局。

这个阶段，零部件供应商的汽服连锁布局，集中在养车连锁赛道，门店项目以维保为主，再加上轮胎业务。

第三阶段，从今年开始，零部件供应商的一系列动作，释放出新的信号。

美孚方面表示，美孚1号车养护基于新能源维保业务的人才需求，针对新能源最核心的三电业务做培训体系建设；美孚1号车养护臻选店的“新能源特色工位改造”已在推进中。

在驰加的举办的技师大赛中，除了维保项目，还新增了四轮定位、底盘查车等项目；而博世车联举办的技能大赛，直接定位于“100%聚焦新能源汽车专项维修”。

汽车服务世界专访减震器供应商倍适登时，对方表示已经推出了两个新项目，分别是授权安装点和品牌认证店，其中，授权安装点是针对维修门店进行培训考评和授权认证，从而放心开展倍适登减震器安装业务。

可以看到，在养车业务之外，零部件供应商布局的线下门店，已经将业务延伸到底盘、轻改、新能源等业务层面，类似于猫虎狗近几年扩张业务边界的打法。

当下，平均车龄接近7年，深度养护维修业务需求激增，再加上新能源业务逐渐显现。

相对而言，零部件供应商拥有产品和技术等方面的优势，如果进一步加大对汽服连锁的投入，或许会成为市场当中不可忽视的力量。

三、化身产业资本，深度连接头部企业

在自建汽服连锁体系之外，过去十年时间，零部件供应商还出现另外一个趋势，那就是化身产业资本，深度连接头部企业。

第一种连接是与头部企业进行战略合作。

博世、米其林、壳牌等零部件供应商先后与途虎、新康众、京东汽车、快准车服、开思等平台型企业达成战略合作，包括定制产品的方式，将后者当作新的销售渠道。

与此同时，壳牌还和途虎合作过一物一码项目，利用数字化的方式，将产品下沉到终端门店和车主。

另外，还有基于门店的合作形式，比如新康众修工坊和博世BSS（博世配件优选店）合作项目、途虎养车×壳牌鹏致双品牌认证店等。

第二种连接涉及到资本层面，共同合资开展项目。

2019年，胜牌和兔师傅成立合资公司共建汽车保养社区店；2020年，美孚联合孚筱、腾讯、途虎成立合资公司孚创，升级并扩张美孚1号车养护，是比较典型的案例。

在这种模式下，零部件供应商可以利用已有的汽服连锁模型，在起步阶段走得相对顺利一些。

第三种连接则是直接的投资入股。

博世和开思是比较典型的案例，开思是一个汽配供应链平台，目前已经同时涉及全车件和易损件，双方在产品层面有合作。

另外，开思建立了一个线下地推团队，与大量修理厂建立了合作关系，其中不少修理厂是规模较大的综修厂。

基于这个特性，开思手握的修理厂资源和博世车联的连锁门店模型是比较匹配的，理论上，开思可以帮助博世车联开拓加盟门店，这是另外一层合作。

从现状来看，零部件供应商和头部企业之间的连接，更多还是放在战略合作层面，以产品销售为核心目标。

从某种程度上而言，零部件供应商和头部企业之间，既是合作关系，又产生了一定的竞争，比如各自的汽服连锁都在争夺终端门店。

如果说2013年是汽车后市场的资本元年，大量财务资本涌入汽车后市场；那么作为产业资本，零部件供应商也在逐步加大对独立售后市场的投入，并在一定程度上迎合甚至引领行业趋势。

随着服务属性的权重越来越高，零部件供应商对于渠道和终端的布局，一定会更加深入。

这对于40万汽服门店而言，到底是更多的机会，还是更大的危机，还很难下定论。