「运联研究」谁才是货拉拉、快狗打车们最大的对手？

核心导读：

1）尽管同城货运平台玩家有货拉拉、快狗打车、省省回头车等头部玩家，但市场线上化水平依然较低，仅有9%左右；

2）近一两年来，互联网企业扎堆同城货运，市场呈现出“一超多强”的竞争局面；

3）同城货运平台的主要竞争对手，是盘踞在批发市场周边的趴活个体司机，而非计划型城配玩家；

4）同城货运平台为了提高营收，增加利润，开始切入计划型城配市场和车辆后市场服务。

来源 | 运联智库（ID：tucmedia），作者 | 运联研究院 丁琦，编辑 | 小L

1、同城货运在城配中的定位

1.1 同城货运市场线上平台化水平并不高

城配作为物流六类细分行业中仅次于整车的第二大细分行业，2020年市场规模约12305亿元。从城配订单的计划程度来看，计划型订单市场规模约8382亿元，即时型订单市场规模3923亿元，即时型订单占总城配市场规模的32%左右，即同城货运的市场份额。

（注：由于城配中的另外一个分类——即时配送细分运输工具非机动车，配送人员等资源也和其他城配类型并不共用，有资源的专属性，因此本文已剔除即时配送市场份额，后续文章再另做讨论。）

根据弗若斯特沙利文报告显示，2020年我国同城货运平台的市场规模约356亿元，仅占同城货运总规模的9%左右，同城货运线上化渗透率依然较低。

1.2 同城货运平台玩家融资情况分析

尽管许多同城货运平台早在2013年、2014年就已成立，但直到2015年，在“共享经济”的背景下，O2O模式成为了资本竞相追逐的风口，同城货运平台玩家才受到了资本的关注。

数据统计显示，仅2015年上半年，就有超过20家货运O2O企业获得融资。而2017年浪潮退去的时候，同城货运平台企业数量缩水超60%，众多玩家都倒在了前行的路上，如1号货车、1号货的、易货嘀、运拉拉等。

而之前雄心壮志的蓝犀牛在2015年B轮融资后，再也没有新的融资披露。从2016年开始，该公司逐步将重心转移到为C端客户提供价格标准化搬家业务上。目前来看，在缺少资金支持和业务转型后，蓝犀牛已经脱离了和货拉拉、快狗打车等头部平台玩家的竞争。

2、同城货运平台“一超多强”

2020年，国内前5大同城货运玩家占据同城货运平台总规模的67.5%，货拉拉占比高达54.7%，而第二名快狗打车占比仅有5.5%，仅是第一名货拉拉的十分之一。随着滴滴成立滴滴货运、满帮并购省省回头车，美团成立卓鹿，同城货运平台玩家呈现出“一超多强”的竞争局面。

2.1 货拉拉：同城货运平台“半壁江山”

货拉拉在2020年12月，以及2021年1月接连完成E、F两轮融资，共计超20亿美元。自2015年1月首笔1000万美元天使轮融资以来，货拉拉已累计完成8笔融资，共计约24.6亿美元，估值超100亿美元。

货拉拉的盈利模式主要来自司机会员费。货拉拉平台的司机缴付会员费之后才能开始抢单，不同的会员等级对应着可免抽成抢订单的数量不同，超出会员免抽成订单后接单，同样需要订单抽成，一般为15%左右。

截至2021年10月，货拉拉业务范围已覆盖352座中国内地城市，月活司机达66万，月活用户达840万。尽管这一年货拉拉受到年初“长沙女孩跳车事件”影响，多次传出上市传闻后被否认，但预计其2022年还是会完成上市计划，否则无法向投资人交代。

2.2 快狗打车：即将成为“同城货运第一股”

2021年8月27日，快狗打车正式向港交所递交上市申请文件，欲成为“同城货运平台上市第一股”。自2015年1月首笔数千万元天使轮融资以来，快狗打车完成5笔融资，共计超过3.5亿美元，估值约20亿美元。

快狗打车的盈利模式则主要来自平台订单业务抽成，抽成比例一般是15%左右。快狗打车司机接单也有两种选择：抢单和派单。派单模式和抢单模式相比，可以平衡司机一天的工作量，减少司机人为挑单，也为客户提供更好的下单体验。

2020年，快狗打车平台订单总营收为5.3亿元，毛利率为34.6%，净亏损约1.9亿元；2018年-2020年3年，快狗打车累计净亏损超19亿元。而快狗打车通过将平均抽佣率从2018年的5.8%，提高到2021年前4个月的11.7%，其亏损率也明显降低。

2020年，快狗打车全年平台订单国内（不含港澳台）月活客户49万，日均订单5.9万单。截止至2021年4月30日，快狗打车已在亚洲五个国家及地区的340多个城市开展业务，平台已有约450万名注册司机，注册用户约2480万。

2.3 省省回头车：以中短途回头车切入

同样是成立于2014年，2015年获得首笔千万元融资的省省回头车，就没有货拉拉、快狗打车那样的好运了。省省回头车直到2019年才获得满帮的近亿元A轮投资，同时，2020年12月省省回头车在工商变更中正式并入满帮体系。

省省回头车是以回头车切入长途和城配中间的中短途城际货运平台，主要服务中小工厂、贸易公司、物流公司等B端客户。司机端采用司机月费和专车抽佣的收费模式，以回头车低价引流，为客户提供专车、拼车服务，提升客户的黏性。

省省回头车在被满帮收购后，主要还是聚焦于华南业务板块，目前省省回头车已经是华南珠三角最大的同城货运平台。

2.4 滴滴货运：滴滴“自顾不暇”

2020年6月，滴滴货运成都和杭州正式上线，两城的单日总订单突破一万单；2020年8月，上海、重庆、南京、苏州、宁波和金华成为新一批开城城市；今年2021年1月完成A轮15亿美元融资后，4月份滴滴货运连开11城，累计开通19个城市货运业务。

滴滴货运同样采用订单抽成的商业模式，抽成10%左右，主要客户群体为中小批发市场B端批发商客户，外加滴滴出行平台上的零散C端消费者。

2021年6月30日晚，滴滴仅仅低调上市2天后，突遭国内7大部门联合审查，滴滴的业务包括滴滴货运、橙心优选等都遭遇了暂停键。截至2021年12月2日美股收盘，滴滴股价报7.8美元，总市值376.21亿美元，自上市以来，累计下跌53%。

12月2日，滴滴宣布从纽交所退市，启动在香港上市工作。这股风波，让滴滴元气大伤，主营业务滴滴出行自顾不暇之外，对于新业务的滴滴货运资源投入预计也将缩小。由此来看，滴滴货运前景并不乐观。

2.5 美团卓鹿：完善自身生态圈的又一环节

2020年11月初，外界爆出消息称，美团测试了货运物流业务“卓鹿”，主力发展同城货运方向。司机端资源池主要由前期餐饮B2B美团快驴和社区团购美团优选积累的个体司机运力构成，而客户端则依靠美团上的C端消费者流量，以及B端商家客户群体。

据介绍，卓鹿平台主打透明定价，各项成本清晰透明，没有信息费、管理费、会员费。整体商业模式看着还不错，完善了美团整个生态圈。但这很可能是前期吸引客户的一种手段，未来卓鹿仍然逃不开订单抽成的盈利模式。

目前，同城货运平台竞争也很激烈，货拉拉一家独大，占比近55%，快狗打车要抢先上市，身后还有省省回头车，滴滴货运虎视眈眈。卓鹿想要短期做大做强不太现实，具体发展情况还要经过市场检验。

3、同城货运平台到底抢谁的蛋糕？

3.1 同城货运平台的核心价值

同城货运平台玩家主要是为解决C端的搬家、小b端的拉货等即时运力需求。平台整合了原本零散的社会运力，并根据不同车型定价，使得价格体系相对标准化。

同时，这类客户的需求往往是即时、低频的，规模容易复制，商业模式并没有太高的核心壁垒。只要拥有运力资源以及流量（客户）就可以进入。这也是满帮、滴滴、美团等可以入场的原因。

3.2 同城货运平台的竞争对手是谁？

即时型城配和计划型城配不仅仅在计划程度上有区分，在配送点位上也有显著差异。同城货运平台订单往往是即时型的点到点的纯整车运输订单；而计划型城配往往是一点到多点的需要提供其他增值服务的配送订单。同城货运和计划型城市配送玩家之间界线，目前看来仍很明显。

2016年至2020年，即时型同城货运年复合增长率仅4.2%，远低于计划型城市配送的年复合增长率16.1%。同城货运增量有限，相对而言是一个存量市场。同城货运平台要想规模扩大，一个是要打掉盘踞在批发市场周边的趴活个体司机，提高客户订单线上渗透率；另外一个就是打败同类平台玩家的竞争，占领存量市场。

3.3 同城货运平台“下一刀”切向谁？

3.3.1 切入计划型城配

随着竞争加剧，货拉拉、快狗打车开始切入传统城配，从即时用车扩展到计划用车。例如推出企业版，平台开始切入到传统城配市场；车型从小面、中面到4.2轻卡，再到7.6M、9.6M的中卡，距离从同城货运扩展到城际货运等。

根据快狗打车招股书数据显示，快狗打车计划型企业服务的营收已占据快狗打车总营收的一半以上。快狗打车已经不单单是一家货运平台企业了，同时也是一家做计划型配送的城配企业。

同城货运平台做计划型城配的优势，在于拥有大量的个体司机资源。货运平台的切入，使没有成本优势的传统城配企业压力大增。传统城配企业除了不断筛选优质客户外，也开始改变自身运力结构，引入社会运力降低自身运力成本。货运平台与传统城配开始互相渗透。

3.3.2 切入车后市场

货运平台通过APP向司机提供定位加油站、新能源充电站、和车辆维修保养中心的信息，并向该等服务提供商收取佣金；与汽车制造商和经销商合作，为打算购买或租赁车辆及选择加入同城货运平台的司机提供折扣价，并向制造商和经销商收取推广佣金。

货拉拉、快狗打车经过几年的探索，已从几年前的纯订单撮合，抽取佣金的商业模式，成长为拥有货运平台、司管平台、车辆服务（租售、车后）等多产品的小型城市货运生态。

同城货运平台玩家将迎来扎堆上市，但上市并不是终点，最终如何实现盈利，跑通盈利模式才是关键。

2021年12月30日，第九届“运联年会：2021趋势与预测”上，运联研究院将发布《2021中国城配行业发展蓝皮书》，敬请关注！