门店揽客 盘活老客户也是必不可少

计划总是赶不上变化，一场疫情打懵了所有人。每个行业的两极分化日趋严重，疫情俨然成为后市场的一块试金石，2020年汽车后市场两极分化之势已越发明显。

强者愈强，弱者愈弱。疫情给行业带来的一些新变化，或许也在潜移默化中影响着后市场的每一位参与者。对于汽车后市场门店从业者来说，如何在疫情下赢得更多的客户显得尤为重要。

在目前高度竞争的汽车后市场服务业，新客到店、老客留存需两手都要硬，而这需要从业者好好的去经营。在互联网时代，门店客户更多是依赖各平台来导流。对于门店自己来说，有很好的客流是不错。但是，对于门店自己而言，排除这些依赖外部的流量，我们是否有自我转化能力?自我转化有很多种，经营好老客户是一个不错的方式，老客户开拓的成本，比起新客户而言花费的成本会更少。据研究调查，老客户开拓的成本仅仅只有新客户的七分之一。

如何将客户长期留住，转化为店内的忠诚客户，这是每一个老板做梦都在想的事情，也只有这样的老板才能把生意做好。所谓把客户长期留住，其实就是让客户不断的在你这边消费，他的所有需求你都能很好的解决，同时价格、服务等方面都与该客户的消费水平相对应。

要想留住客户，首先你必须懂得如何管理客户。做客户管理，首先要做的信息资料整理，客户的信息资料是店里最有价值的东西，为什么这么说呢，首先我们做个假设，如果有一天我们的店要转让出兑，这时候评估这家店才能看到什么是店里最有价值的东西。

首先店里有房租这是平进平出的，然后是店里的设备设施基本没什么残值，也就是店里的举升机、烤房、扒胎机基本是没什么价值的，这些二手的设备在你转让的时候算不上什么谈资，装饰就更没什么价值了。

那么谈到转让的费用可能最有价值的就是客户粘度了，基本门店转让的时候有多少客户习惯性的进店消费才是店里最大的价值，也是门店积累财富最后的表现，因为只有客户才是最有价值的!

在这里，有几个客户管理的方式方法介绍给大家：

首先，最简单的客户管理就是回访和预约。回头客是经营出来的，要按时去提醒客户做保养、保险、轮胎等可以预约的刚性需求项目，这样不但可以让门店的产值提升，还可以增加客户粘度，同时对客户进行有效的再次管理，养成客户习惯，让客户变懒增加客户忠实度。

其次，用信息挖掘客户潜力，利用保险等附加产品提升客户粘度和增加业绩，这里不需要追着客户去询问，而是需要找准时机，在客户最需要的时候给与帮助，自然而然提升客户对你的忠诚度。

最后就是深度管理客户，这是用于客户基数不多的的门店来做，门店客户保有量有限就要深度管理客户，首先要详细记录消费过程，通过消费过程去预判客户预消费，通过对客户消费的分析能够拿到很多有用的信息。

例如，如果客户对动力要求高，可以推荐一些高毛利的精养产品去消费;如果客户对操控感兴趣，可以对轮胎及改装进行消费;女客户可以增加一些美容的项目。对过往客户消费信息分析是十分重要的，可以提炼出很多的关键信息，找准每一位顾客的“痛点”下手，成交率自然会高。

综上所诉，门店是经营出来的，在经营过程中客户的管理是最有必要，对于客户的服务不仅仅限于端茶倒水修车，更多是为客户着想，还能在想着客户的过程中为门店带来更多的效益，管理客户是挖掘门店潜力的第一步，只有门店员工都对客户管理和挖潜有方法有执行才能让门店在激烈的竞争中占有一席之地。

留客能力的决定因素很多，但是在现如今竞争激烈的环境下，单纯的靠服务、靠质量、靠价格优势已经很难有所提升，我们要善于去经营客户、管理客户，摸清客户的需求与特点，这样才能让客户对你有归属感，成为你的忠实客户。