王绪明：平行进口汽车集团2020

王绪明：平行进口汽车集团2020发展战略纲要【远交近攻】

原创 平行进口汽车集团 西安平行进口车 昨天

平行进口集团 400-0029-400

来自西安平行进口车

中国平行进口汽车贸易中心集团有限公司

2020发展战略纲要【远交近攻】

不论这个寒冬会持续多久，只有活下来的人才能迎来春天。如何才可以活下来，这里有两个前提：这个行业还存在？找到了食物？

首先，肯定的告诉大家：‘汽车平行进口’是一个‘久远’存在的行业，这也是‘要活下来的前提’。这个问题可能是这个冬季很多人讨论和关注的核心问题，在争论与挣扎、迷茫与恐慌交加的等待中，请大家不妨一起来做一次‘深度思考’：

第一、‘汽车平行进口’不是政策依赖性的行业（中国放开的汽车平行进口，可以说是市场倒逼与宏观主动调控的结果），而‘汽车平行进口试点’才是，作为政策性的都会在一定时期、一定范围存在，不会是永恒。

第二、‘汽车平行进口’不能狭义的理解为‘进口’，还包括‘出口’，不但是‘新车’，还包括‘二手车’。中国已经取代美国成为‘世界最大的汽车消费、流通、制造市场’，这必然会成为‘走出去’的必要的补充‘路径’，我们怎么会‘堵上’呢！

第三、‘汽车平行进口’被中国政府认同并鼓励推广的‘初心’是：进口带动出口，本地消费本港进口，吸引与倒逼海外主机厂落户中国生产。为此，遍地开花的批复了31个汽车整车进口口岸。

第四、‘汽车平行进口’是全球化进程中的必然产物，中国主动开放市场并助推‘全球化’，是因为谁也挡不住‘全球化’的同时，中国产品与服务也实现‘全球化’。

基于以上几点，应该足以印证这个肯定结论。但肯定有人会提出‘疑虑’，平行进口汽车如何实现‘国六’？实现不了‘国六’，肯定是进口不回来的，这也是肯定的答案，这才是平行进口汽车遭遇漫长‘寒冬’的关键问题。对于这个问题，很多人‘归责’于‘国六’标准（提前实施‘国六’确实是地方政府的激进，也是提前进入寒冬的直接原因），有人说‘制定国六标准时未考虑到平行进口汽车的特殊性’，更有甚者要为平行进口汽车搞一个‘国六标准’。对此，我只想说两点：

第一、若海外供应商的‘车’达不到‘国六’，我们就不要他们的‘车’（他们的库存多少，这不是我们要担心的事，买方市场下，他们就不得不‘送货上门’，而且这货必须达标。否则，自己‘拉走’！），因为这个‘刚性’规则是没有商量余地的。为此，海外供应商会‘主动’适应‘国六’，并为‘国六’做必要的条件。这样以来，也许中国原来的‘试点企业’是不是‘凉拌’了（平行进口试点制度自然也就‘颓废’），对于更多的消费者来讲会是好事。

第二、我们没有必要，更没有可能为‘平行进口汽车’去搞一个‘国六标准’，不论什么‘新车’，要在中国流通，就必须达到‘国六’，这是一个‘底线’。但不能因为‘程序障碍’，影响到‘实体本身’，这也是有权部门‘积极主动’改变的本分，这也是制度不断迭代的基本规律。尚若等不及制度改变，那就自己先行改变，活下来就是机会。

其次，我们必须快速找到活下来的“办法”：

第一、‘自力更生’。全员（除财务与必要的行政人员）实行‘无底薪’合伙制（不论兼职与专制，自由安排自己的‘时间’），服务标准化（流程、内容）、利润与分配透明单一化（让销售与用户都清楚成本与价格组成，避免‘讨价还价’时间与‘相互试探’信任，只收取裸车价格的2%，其他全部按照“成本”执行，利润按照1：1分配），做取舍的过程，就是建立信用和消费信用的过程。

第二、‘控制成本’。作为销售服务类企业，自身成本就是决定‘竞争’的优势，自身服务成本都要‘附加’给用户，否则，自己就活不下去。如何控制成本呢？

首先，模式创新就是‘流程再造’，是节省成本最根本的方法：彻底抛弃‘买回来再卖’，全面实施‘订单式采购’（先卖后卖：按照用户的需要，精准代理采购，充分对比‘可替代性’与‘方法优选’），让服务为用户产生价值即‘省事’（省时、省钱、省心），让用户明白选择我们服务是‘必要’，并且让用户熟知是‘没有更好的选择’。

其次，服务（流程与内容）标准化（保税仓到用户，交付之前‘不加装、不改装、不换装’）是节省成本的关键：过程与内容都在用户可控范围（承诺全国3-5天内交付，20%定金验车当日支付全款），让用户省钱省心（不要人为增加产品的成本增大，为用户用车服务的更多更好选择‘质保售后维修’）。

最后，体验适当是成本可控的平衡点，一味地满足和提高用户体验，最终的成本是用户所不能接受的，在保证交易安全的前提下，适度满足用户的体验就‘恰到了好处’（用户最关心的有两点：交易安全与价格），因为用户体验形成的成本会直接影响价格。为此，作为平行进口汽车来说，‘仓储（保税）式销售’是最好不过的了（既没有降低用户体验的直观，又节省了成本支出）。另外，考虑到‘保税仓’的偏远，我们率先设计并推广了‘区外保税店’，大大降低了运营成本的同时满足了用户的体验成本。考虑到‘试乘试驾’环节的缺失，与‘二手车商及汽车租赁商’合作，预约‘试乘试驾’。

第二、活下来的必须找到赖以生存的‘食物’（ 即用户）。买方市场下，已经无法靠产品吸附用户（特斯来是一个非典型的案列，因为特斯拉的‘自信’与‘影响’，完全是‘粉丝’）。用户在哪里？需求是什么？他们怎么能第一时间找到我们？我们又如何从碎片化的需求里精准的找到用户？

面对以上系列问题，我们从五年的实践过程中已经找到了方法：‘三网’合一，一网打尽。我们不是以解决信息不对称性而创造的业务，是在‘万物互联’的信息对称下，为区域化差异需求而需要的‘搬运’做精准资源配置。

平行进口是最不确定的行业，不确定性就是这个行业的永久不变特点。恰恰是因为：最大的确定性就是不确定性，真正的‘高手’，一定是在高度的不确定性当中去寻找确定性。有时候是要一些人付出一些代价，针对不确定性的不同意见，就会变成确定性的一致意见。为此，2020我们的发展战略规划如下：

一、坚定不移的为打造【全球平行进口连锁零售运营商】这一全球化平台不懈努力，坚持【订单式采购，仓储（保税）式销售】方法为买平行进口汽车用户服务，不断完善【三网一会一院】的协同作战能力，在全国叫响【买平行进口汽车，认准平行进口汽车集团】。

二、继续坚持‘农村包围城市’，全国甄选‘志同道合’的人才以省为单元成立‘分公司’，采取‘完全授权模式’，完成‘渠道建设’（除省会城市外，各地级市确立唯一合作伙伴‘加盟’，不增加加盟商任何负担、不收取加盟费、押金等，以加盟商为中心，按照‘质保售后维修中心’方案，形成‘网格化’渠道双向‘流通’）。

三、坚持‘两手抓，一手硬、一手软’。‘两手抓’，是指不论是用户需要平行进口汽车，还是中规、合资、国产的新车，还是二手车，都要根据用户的需求给予最恰当的采购方案。‘一手硬’，是指平行进口汽车用户需求，必须做到用户比较之后的‘首选’平行进口汽车集团。‘一手软’，是指用户除平行进口汽车以外的选择车辆，给用户最真实的路径选择方案即可，优选更为合适的合作伙伴为用户服务。

四、坚持‘高精专尖’发展路线。‘高’是指为高端用户提供高质量的服务；‘精’是指为用户提供精准的服务；‘专’是指为用户提供‘专家型’的服务；‘尖’是指为用户提供个性化的私人定制服务。

面向未来，不仅要看未来的机会，也要看未来的问题，还要找出敌人与朋友，还要确立战略战术，还要找到恰当的预防问题与解决问题出现的方法。当一个机会变成广泛共识的时候（小趋势变为大趋势），是最需要小心的时候（随时可能被迭代）。‘危机’是‘有危有机’的混合体，绝望当中都是机会，冲动当中都是陷阱。把确定的事要能努力的都努力好之后，最终你就等待命运之神垂青吧。

面向未来，2020我们的发展战略规划当属【远交近攻】。