你不知道的新能源汽车营销攻略听听大咖如何说

用“如火如荼”来形容2016年的中国车市的一点也不过分，刚刚步入12月份多个品牌就宣布提前完成销量目标。而新能源汽车作为2016中国车市万花丛中“异军突起”的一点红，1-10月份产销量分别达到35.5万辆和33.7万辆，比上年同期分别增长77.9%和82.2%。虽然明年的新能源汽车面临政策退坡期的窘境，但国家倡导的绿色出行的基本理念没有变，鼓励新能源汽车行业发展的基本出发点没有变。

或许新能源汽车市场正处于井喷的前夜，其面临的许多关键问题亟待解决，而销售模式的创新就是其中之一。

12月4日，2016第三届新能源汽车消费论坛在京举行。本届论坛以“变革、创新、超越、共赢”为主题，围绕整车企业、新兴整车企业、充电桩、低速电动车、零部件企业（电机、电池）、消费信贷等几大行业进行政策解读；并通过“新能源汽车制造”、“创新销售模式”、“汽车服务的新阶梯”、“消费的新支点”等议题，深入探讨消费者心中的理想新能源车型。

论坛现场，在以“创新·寻找新能源汽车销售新模式”为主题的分论坛上，北汽新能源股份有限公司副总经理何斌、东风日产乘用车公司市场销售总部启辰事业部副部长洪斌、广州汽车集团乘用车有限公司公共关系部部长刘飞雷、北京富电科技有限公司董事长庞雷、山东知豆汽车销售有限公司总经理金卫民、东风柳州汽车有限公司销售公司总经理助理文征，与分论坛主持人汽车流通协会副秘书长罗磊一同，总结新能源汽车发展带来的市场变化，分享新环境下的应对之策。

▲汽车流通协会副秘书长罗磊

作为主持人，罗磊率先发问：“今天第一个环节我们谈“创新·寻找新能源汽车销售新模式”的问题，既然是寻找那大家找到这个新模式没有？”

▲北京富电科技有限公司董事长庞雷

对此，北京富电科技有限公司董事长庞雷给出了肯定的答复：“我们也是第一次介入新能源汽车销售这个领域，不管在北京还是在其他城市做的都是蛮成功的。”

庞雷介绍，富电科技从今年4月份开始做新能源汽车，在新能源汽车销售领域是一个新兵。但他们在新能源汽车尤其电动汽车销售模式做了一些创新，第一次用非传统的经销商来做新能源汽车的销售，目前这些新的模式还在不断的演化和诞生。

在他看来，新的模式在不断孕育，富电科技是其中一种模式，还会有更多的模式涌现，模式在不断的成型，在不断的探索，也在不断发现。

▲北汽新能源股份有限公司副总经理何斌

北汽新能源股份有限公司副总经理何斌则带来了传统车企的转型经验。“北汽新能源的新能源汽车销售模式自2014年以后一直在摸索，通过各种渠道，各种形式，有很多新的模式。”何斌说道：“大家也知道新能源汽车这个市场化的元年是2014年，2014年开始销售的时候没有找到正确的方向，沿用传统的4S店销售，在2014年4月份我们感觉单纯这种模式遇到很大阻碍。”

而针对不成熟的市场环境，北京新能源也做了系列创新。

首先是消费者教育，让更多消费者了解体验新能源汽车，因此体验式营销是其2014年的主线。其次，在这三年里北汽新能源不停探索。销售模式进行线上线下的互动，同时，除了对私人消费传统模式以外，还有直接跟消费者、使用单位进行直接销售。此外，北汽新能源还成立一些租赁公司，做共享出行的探索。

▲东风日产乘用车公司市场销售总部启辰事业部副部长洪斌

东风日产乘用车公司市场销售总部启辰事业部副部长洪斌则认为：“新能源车还是汽车，传统的销售模式还有必要，我们首先是通过4S店销售给我们的客户。”

据介绍，近两年东风日产新能源客户大概40%是大客户，大客户可能更多的是租赁行。新能源车还是一个汽车，通过4S店销售，这是必然之路。

当然，东风日产仍在考虑新能源汽车新的销售模式。“最重要是摸索消费者出行方式的变化。新能源汽车是主机厂的机会和挑战，汽车电子化、智能驾驶、车联网、出行方式的变更，给这些平台更大的机会”。

▲山东知豆汽车销售有限公司总经理金卫民

而在山东知豆汽车销售有限公司总经理金卫民看来，未来新能源汽车销售模式是私人购买拥有和共享经济两个模式平行，它的创新是无处不在的。

“随着消费环境、消费观念的转变，消费者对新能源车的理解、支持，国家政策的规范化，地方保护主义壁垒的破除，它的创新是不断的。各个企业根据各自特性，一定会制定适用于新能源汽车销售的一个创新模式。”

▲东风柳州汽车有限公司销售公司总经理助理文征

而公司新能源产品在明年才能问世的东风柳州汽车有限公司销售公司总经理助理文征来说，找到新模式有些困难，文征也坦承表示：“没有，很难。”在他看来，新能源汽车销售模式的创新有很多是汽车企业做不到的。比如打破地方保护主义，规范性充电桩建设、管理等等。

在第一轮的各抒己见后，针对“怎么样设计共享模式？在营销方式上怎样用共享模式来进行新能源汽车的市场推广？”这一问题，在座的行业专家们同样展开了激烈的观点分享。

金卫民表示：“未来经济的运行模式，我们社会的发展，人类的社会发展史来看，一定是共享经济的。未来我们汽车同样也是一种共享经济，我们的车是用于城市区域性的点对点的服务，适用于外来人口、流动性人口。用共享经济，分时租赁，长租短租等等创新的营销模式，来解决他们的出行问题，使他们的出行最节能、环保，公共资源占用少、使用成本低。”

据介绍，知豆2014年开始探索，2015年3万多台的销量中，有11000多台是做租赁的。“未来共享经济和真正的私人销售，最起码达到一半一半”。

而已在分时租赁上进行尝试的北汽新能源似乎能分享更多。何斌介绍，2014年北汽新能源成立一个分时租赁公司，今年成立了一个北京出行，目前主营业务主要是致力于服务北京市市委市政府的公共出行的分时租赁这个项目。未来，北京出行还要进一步发展，华夏出行、北京出行这个服务目前已在青岛、增城等几个城市，已经开始了分时租赁的项目。

“作为我们来说，这两年的探索，在共享这块，不仅仅是共享，我们不仅仅是一个传统的汽车生产商，我们既是一个汽车生产商，又是一个汽车销售服务商，又是汽车共享分时租赁的运营商，也是充电桩的运营商。”何斌说到。

不过关于共享，洪斌则表示：“启辰始终没有放弃或者现在也在进行的，就是电子化、自动驾驶还有车联网。还有一部分，我们正在做一个很大的研究内容，就是用车方式，跟我们消费者有关的一个出行方式的变化。”

在他看来，现在主要车的消费者主力军80后、90后，他们更愿意接受更多的去分享，或者更实用，分时租赁经济性会得到一个非常大的帮助。“虽然目前东风日产启辰新能源车在分时租赁这方面还没有取得比较大的突破，但是我们时刻都是在紧紧的瞄准这样一个市场。无论分时租赁，还是出行方式变更，在未来十年将会是一个非常大的方向，这个毋庸置疑。”

文征则认为，分时租赁确实是一个很好的切入点，因为它解决了成本高的问题，解决了体验的问题。在他看来，新能源汽车对其个人而言有几个问题，它的价格比较高，并且老百姓对新能源车也是在一个体验感受阶段，还没有强烈购买意愿。

不过，分时租赁应该注重以下几个问题：一是布局要完善；二是对车联网远程监控的普及，实现自由使用。

最后庞雷直接指出，“实际上中国的国情跟国外不太一样，过于我们知道驾照在德国、欧洲基本驾照持有率100%，而中国驾照持有率不是那么高的，所以这个数据是失真的。”

他认为，共享经济并不神秘，市场可以用好这个助力，但是不能盲目相信它。“如果一个商业逻辑能走得通，能达到它的盈利点，是没问题的，否则可能都会遇到问题。这里面甘苦自知吧，既对这个行业有非常大的推动作用，同时也不能神化它。”

论坛的最后一个问题是“互联网直销和传统的授权体系哪个会成为未来新能源汽车的主要销售模式？“

对此，何斌认为，不同的市场情况不一样。“比如以北京为例，北京我们目前有二十几家4S店，北京现在对私销售这一块跟传统的没什么区别，4S店做一些销售，售后。从这个层面来说，北京市场它跟传统车没有太大的区别。随着这个销量越来越大，越来越趋同于传统车的销售模式，它是多种模式的，不同市场不同模式，未来是多种模式的。”

洪斌则表示，新能源汽车销售的最大化一直在探讨中，“我们讨论的是每个消费者出行方式的变化来服务它，我们更多的想到一些共享方式”。

而在金卫民看来，未来一段时间内，新能源汽车这种营销模式应该是线上线下加体验式的营销，没有体验就没有营销。“因为新能源有一些痛点，消费者对新能源有很多的怀疑，所以让人去体验，体验式的营销是前提，线上线下相结合是先行。”

文征则透露道，“在我们内部判断，分时租赁我们看它跟大客户营销是一个性质的。”文征认为，在2020年以前，电动汽车还没有彻底普及，还要依靠大客户营销这种模式，打开局面。以后不光是新能源汽车，传统汽车未来销售可能也会借助互联网，这也是一个趋势。此外，新能源汽车后市场的发展肯定也会影响未来的布局。

最后，庞雷提出了自己的看法：“线上线下加体验式营销，这一定是一个重点。第二传统销售模式4S店是需要的，包括售后、保养，新能源汽车有它独特的特点，新能源汽车销售对售后服务是非常看重的，需要客户有一系列的配套。”

他认为，既保持传统4S店的销售这种模式，但是又不能把它看的太重，要线上线下加体验式结合，打组合拳，才能真正做到更好。“至少从我们经验看，我们的销售客户95%以上都是私人客户，不是大客户，更好的产品，更好的服务是重要的，变革是必须的。”