150平米3个工位的社区店，单工位产值过10万，兔师傅咋做到的？

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

原本只有12个保养项目的兔师傅，在去年新增了轮胎项目，同时上线救援业务。

在谈及2023年是否有流量焦虑时，创始人宋烈进笑着回答：“我们一直是忙不过来的状态。”

据他介绍，去年12月门店平均进厂台次超过1000台，创下历史新高。

值得注意的是，这并非一家门店的经营水平，而是兔师傅旗下超过100家门店交出的平均答卷。

这些门店也是行业中最常见的社区店，150平米，3个工位，且都分布在汽后兵家必争之地的郑州。

“聚焦郑州，深耕河南”，这是兔师傅定下的指导思想。

宏观上，一方面，客户对差异化服务提出更高的要求；另一方面，猫虎狗和本地连锁带来愈发激烈的竞争。

有所坚守，也有所改变，兔师傅在过去一年主动寻求变化和突破。

一、106家直营门店，只有2家亏损，平均单工位产值6万

大多数行业人士认为，2023年汽车后市场并未回暖，反而继续趋冷。

宋烈进对于行业的观感类似。

“虽然我们的业绩实现增长，但距离预期还有一定差距，主要还是受大环境的影响，车主普遍出现消费降级。”

在这个阶段，兔师傅并未将重心放在门店扩张上，年初103家门店，直到12月才新开3家，并且全部直营。

宋烈进总结，2023年兔师傅其实就做了三件事情，一是对使用8年的品牌形象进行升级；二是在现有门店当中，新增轮胎项目；三是在门店形态之外，上线救援车项目。

可以说，这些动作都是在原有的战略目标、经营惯性以及门店数量上，进行局部的变形和优化。

先从结果上来看，一向秉持效率至上的兔师傅，在去年12月，平均月产值达到18万，按照3个工位来算，单工位产值达到6万。

当然，这距离宋烈进单工位产值10万、单店月平均产值30万的目标还有一定差距。

不过，已经有门店超过这个目标，“我们现在做得好的门店单工位做到13-14万，一个月40多万。”

产值增长背后，有进厂台次和服务效率的支撑。

到去年12月，兔师傅门店平均进厂台次超过1000台，部分门店能实现1500台，甚至有1家门店达到2039台。“放眼全国，不算洗车，我估计3个工位月进厂台次做到2000台的门店并不多。”

当然，流量也需要效率来承接，在服务效率上，兔师傅从汽车进厂到出厂，控制在半小时之内：保养操作20分钟，再加上其他检查、客户沟通等，加起来不超过半小时。

效率离不开服务标准化和人员培养。

兔师傅严格控制项目数量，秉持连锁标准化、可复制的特点，不做不能标准化的项目；另外，兔师傅建立了一套员工培养和晋升机制，所有门店店长都是内部培养，保证标准化落地执行。

所以，兔师傅的一直主打“一次晨跑的距离，一杯咖啡的时间，一顿饭的价格”的理念，得以在8年内不断地保持和精进。

据宋烈进介绍，不算12月新开的3家门店，兔师傅100多家门店当中，只有2家亏损，在这个稍显寒冷的市场环境中，形成了良好的自我造血能力。

二、上线轮胎和救援业务，单月突破10000单

坚持了8年的快速换油模式，为什么在这个时间节点上线轮胎和救援业务？

兔师傅的底层思考一直围绕着客户需求和服务效率。

宋烈进认为，汽车上真正的刚需项目其实就是三大件，分别是机油、蓄电池，以及轮胎。

“我们一直是根据客户需求来设计和提供项目，以前不断有客户提建议，我们检查出来轮胎扎钉了，不能给他补，只能去隔壁，说明客户需要我们提供解决方案。另外，这个项目也不是那么难，可以实现标准化。”

时间点也很微妙，一方面，中国平均车龄接近7年，客户的换胎、补胎需求越来越强烈；另一方面，兔师傅在郑州的门店超过100家，密度比较高，团队服务能力也准备的比较充分。

在这样的背景下，兔师傅在2023年上线轮胎项目，基于原有门店进行设备和项目植入。

宋烈进回顾：“我们是5月开始筹备，7月底第一个店面改造完成，8月上线，结果上线后业务就爆发了。然后我们紧急修改计划，加快进程，到8月底上线10个店，10月底上线40个店，一直到年底共上线70个店。”

目前轮胎业务以换胎和补胎为主，因为有大量的客户基数，所以业务增速较快，大部分门店迅速突破单月100条换胎，12月整体就突破了1万单。

兔师傅未来的业务结构目标是，2台换油对应1条换胎和1条补胎。

在换胎效率上，兔师傅要求半小时换两套轮胎，折算下来，换胎和换油毛利相当，而前者的标准化难度甚至低于后者。

在补胎业务上，兔师傅设定了30/50/80三个价位，以轮胎尺寸大小为标准，15寸及以下30元，16-18寸50元，19寸及以上80元，“不管贴片还是蘑菇钉，适合做哪种就做哪种，定价是一样的。我们就是中等定位，高于一般的汽服店，低于4S店。”

相比于猫虎狗和其他连锁，宋烈进认为兔师傅切入轮胎项目的核心竞争力就是反应速度快，也就是效率更高。

“第一，客户到我们店面非常方便，转个弯就到了；第二，我们施工效率高，不仅仅体现在门店里面，也体现在救援车上。”

所以，基于效率的角度，也就不难理解为什么兔师傅要上线救援车业务，这算是兔师傅对门店业态的补充。

“我们虽然有100多家店，但有些区域覆盖不到，客户的轮胎扎钉了，或者电瓶没电，不能走怎么办。我们上线救援车，就是随叫随到，承诺15分钟快速响应到达现场。”

据介绍，兔师傅已经上线16台车，未来计划扩充到30台，救援车所提供的业务也比较丰富，包括换胎、补胎、电瓶、换油、玻璃水等，每台车配备2个员工，一天能承接20台车的业务。

宋烈进对救援车项目的定位很明确：“我们没有把它看作是一个盈利项目，而是门店业态的补充，能够快速响应客户的需求，从而提高服务效率。”

可以说，客户体验和响应效率是兔师傅8年来一直坚持的关键词。

三、区域连锁和全国连锁，只是不同的发展阶段

在聚焦郑州之前，兔师傅也曾进行过全国布局。

宋烈进回顾兔师傅的发展历程，将其划分为三个阶段。

一是2015-2017年的实验摸索阶段，兔师傅参考美国胜牌的快速换油模式，通过门店选址、店面布局、人员配置、项目设计等方面的实验，在中国市场进行模式落地，3年发展了16家门店。

二是2018-2020年的快速扩张阶段，在郑州布局的基础上，2018年兔师傅前往西安，2019年前往青岛和成都，在四个城市同时扩张，3年时间将门店数量做到100家以上。

三是2021年到2023年的收缩聚焦阶段，在疫情的影响下，兔师傅迅速调转船头，将郑州之外的门店全部关停，把战略目光聚焦在郑州市场。2021年，兔师傅将郑州的60家门店扩张到100家以上，并且保持这个数量，进行精细化经营。

宋烈进补充，2024年兔师傅将进入第四个阶段——蜕变升级阶段。

现在的兔师傅算得上是典型的区域连锁。

当然，对于行业中区域连锁和全国连锁的讨论和比较，宋烈进并未进行完全的区分。

“不管是全国连锁，还是区域连锁，本质上是类似的，只是不同的阶段做的事情。比如我在郑州做了100家店，下一步的目标就是河南开500家店，如果还有能力，自然就会继续扩张。以前我们郑州才18个店，就去青岛、西安这些地方，去得太早了。”

门店模型和项目设计能否标准化，一直是宋烈进考虑的核心要素，“我们上一个轮胎项目，都考虑了好几年。”

在他看来，很多区域内门店数量较多的维修企业，很难称得上是区域连锁，更应该说是多店经营。

“有的大店，或者说一站式综合服务门店，这种经营没有标准，需要依赖每家门店的人员能力，算不上是连锁的概念。另外，行业中流行的社区店加大店的N+1模式，老板设想车主在不同的门店做不同的业务，但实际情况是，不聚焦的话，什么都做不好，虽然现在似乎经营的还可以，但每一项都比不过别人最好的。客户选什么？最终肯定选最好的。”

这体现了宋烈进做专做精的决心，也是他对汽后连锁发展的总体判断。

下一阶段，门店扩张仍然不是兔师傅的核心战略，宋烈进透露，今年预计新增20家门店，更多精力还是放在提升客户体验和运营效率上，将换油和轮胎项目拉到更高的维度。

四、创业8年，也曾疯狂过，行业已经更加理性

过去几年，汽车后市场部分拿到多轮融资的企业宣告破产，为行业增添了层层冷意。

基于这个维度，宋烈进为兔师傅的8年发展打合格分，“从活下来的角度来看，我们是合格的，活下来确实太不容易了，而且我们现在活得还算可以，没什么风险。”

殊为不易的是，兔师傅交出直营106家门店的成绩，过程中没有拿一分钱的融资，也没有银行贷款，完全依靠自有资金和业务推动。

与此同时，随着外部环境的变化，兔师傅做到了快速响应和调整。

所以，回首过去8年，宋烈进说自己没有什么可遗憾的地方，该做的都做了。

“在我们的实验阶段，没有贸然融资扩张，保持了理性。当然，疯狂的事情也做过，扩张阶段3年时间发展了4个城市100家门店，当时胆子还挺大的。不过，疫情来了之后，我们果断快速收缩，算是保住了成果。”

事实上，经历了资本驱动的十年发展，整个行业也变得更为理性，也更加明确了线下场景的不可或缺性。

在这种笃定之下，宋烈进并未因为抖音流量、新能源等新趋势而产生过多焦虑。

“我们就是做好社区服务，用布局密度和救援项目，服务好周边客户。其实客户就在那里，关键不在于能否做好集客，而是能否留住客户。”