变革成效初显，凯翼插上腾飞翅膀——专访凯翼汽车销售副总陈剑

凯翼轩度(图片|配置|询价)10月18日在成都上市，这款由拥有众多豪华品牌汽车设计经验的意大利设计大师罗威（Lowie Vermeersch）主刀设计的产品，与之前凯翼汽车的产品风格完全不同，而轩度也是凯翼汽车首款运动家轿。

对于凯翼来说，轩度的确是一款承前启后的产品，它处在新旧凯翼交替的时间节点，更偏重于开启全新的凯翼汽车重新出发。

 《车市裴聊》专访凯翼汽车销售公司副总经理陈剑

在股权变革，搬迁宜宾，重新梳理品牌，任用原一汽马自达高层郭德强担纲销售公司总经理……事实上在入驻四川后，凯翼汽车内部早已经历了一场纵深的体系变革。在轩度上市之际，《车市裴聊》专访了凯翼汽车销售有限公司副总经理陈剑。

体系变革，哑铃模式 

记得上次也即7月份炫界Pro上市采访陈剑的时候，他给《车市裴聊》详细介绍了凯翼汽车从机构职能、营销变革和品牌树立、产品规划包括新能源的发展规划和理念，让人看到了一个完全步入新的发展轨道的凯翼汽车向我们走来。

相隔3月有余，此次坐在《车市裴聊》面前的陈剑，更多地讲得是细节。面对车市激烈的竞争，积蓄力量的凯翼汽车从产品研发、经销商和营销体系发起了变革，基点在于，从“我想怎么样”到“用户怎么想”变革。

哑铃式变革，注重两端，一端是客户端一端是销售端，是凯翼销售公司变革的核心。陈剑说，在凯翼内部叫盈利模型，就是从销售端讲，要让客户得到尊重和满意的体验、经销商有盈利、厂家也需盈利。那么就得流程再造，部门职能职责重组。

“传统的做法肯定不行，每个部门的职能职责，第一个就是做重组，原来的东西可能有价值，但模糊，我们给他重新划分，对一些我们没做到位的地方做加法，机构做重组……”

陈剑透露，凯翼销售公司新任总经理郭德强到来，带来了合资企业的运营经验，郭德强总经理也给员工上课，讲丰田之道、A3问题解决办法、一马价值营销等等，很多体系性的东西，对凯翼是非常有用的。

而对于产品，已不单单是研发人员的事了，而是打通研发、生产、质量、采购、财务、销售各个环节，采用产品线管理，负责人叫做“CE”，横向到边、纵向到底的拉动。

陈剑举例说，即使自己是负责品牌营销和市场的副总，也是一款产品线销售版块的CE，拉动营销各单位的资源，从一个产品研发立项开始就参与进来。

所有相关部门打通，就是为了研发、生产出更贴近用户需求的产品。而研究用户，以客户为中心，被放在了凯翼汽车最高的位置上。

用户研究，做到家里去

中国汽车市场消费升级，变化可谓日新月异，如何把用户需求研究通，开发适销对路的产品，无论从产品角度来讲，还是营销来说，都是摆在所有车企面前首当其冲的课题。以客户为中心，不是口号，而是做实。

陈剑说，凯翼汽车专门成立了客户运营这一职能部门，分两块，一块是研究现在客户的喜好、触媒习惯、对配置的需求、使用的痛点和槽点，这为产品的快速迭代和精准营销做有力支撑。

其次就是对未来客户的研究，两年或三年后的客户是什么样子的。这也就是做偏心理学的深入分析，比如喜欢什么颜色、造型、材质、配置、价位、生活习惯等。

比如拿300个样本，到客户的家里去做入户深访，跟踪调研2年，隔1个月第二次，隔2个月第三次这样子类推下去，分析消费者的思维、价值观，包括消费观有什么变化。

陈剑举例说，入户深访，就可以看他家的装修风格，看经济支配是哪方为主，看他的喜好，是喜欢打麻将还是打游戏等，包括他对于色彩的喜好、品牌的喜好，根据品牌的喜好我们未来可以做异业和跨界合作。

凯翼汽车这段期间内会做一些沙龙活动邀请用户来参与，同时还会邀请一些心理学教授来跟用户聊，比如一些家庭教育问题，去观察他的喜好、偏好、反应。“我们未来要做更加的精准化，而且是走到他心里去，进而与用户产生更多情感共情”陈剑说。

这样做的好处，不但为产品研发、规划或者说产品的设计和迭代做支撑，还为营销，包括消费者权益、政策等一些需求都有了更深的准备。

陈剑举例说：“比如定制化生产，采购生产这块我们未来会做到产品千人千面，在生产过程中，需要备什么货，是否需要采购黑科技这些都会提前考究，后续在产品生产的过程中，也会分阶段告知客户进度，例如客户订购的车已经到了焊装环节，他们可以在APP上了解生产进度。”

也因此，陈剑说，现在我们更注重和客户的经营关系，就是从买车的那一刻开始他就成为我们的朋友，我们需要去经营他，让他追随你的品牌，让他更多地为你的品牌发声，更多地去成为伙伴。

品牌年轻化，让年轻人兴奋

此次上市的轩度，是凯翼汽车首款运动家轿，被称作“弯道小酷侠”，与凯翼其他产品偏向SUV相比，是差异化的产品，操控性能极佳，也非常契合新凯翼对品牌的定位：“打造让年轻人兴奋的汽车品牌”。 

轩度的设计的确跳出了凯翼之前已经上市的产品，意大利设计大师罗威亲自操刀的造型设计，极有可能是凯翼未来设计元素的一次提前释放。

陈剑说，我们希望凯翼的设计元素有一些固化的东西，让人一看就知道是凯翼，而运动、时尚、符合潮流的设计，必将是全新凯翼汽车以年轻运动为品牌特色的诉求。

此次轩度上市还推出了“双终身服务保障”，就是除终身整车质保外，还有终身免费保养，这对消费者来说，的确解决了后顾之忧，更不需要为保养花钱，的确非常有诚意。

凯翼汽车或将在明年推出全新的新能源汽车品牌。这也完全契合宜宾市的“电动宜宾”计划。宜宾市前年引入了宁德时代，还规划了一个5平方公里的汽车产业园，凯翼汽车和宁德时代都在园区里面，宁德时代也给凯翼提供配套电池。

而凯翼的新能源车型除了包含炫界Pro EV，E5 EV以外，还将专注纯电与混动。陈剑透露，A00级纯电、A级的轿车、SUV甚至包括新能源皮卡，都会陆续推出。

明年的北京车展，凯翼汽车品牌焕新将有大动作，除了发布全新的logo外，还将展示品牌重塑后全新的凯翼面貌。

走过弯路的凯翼汽车，从体系、机制、机构、激励措施、客户运营、渠道等的深度变革，以迎接新的汽车时代的挑战，将是重中之重。而从目前看，已成效初显。