买车还需要中间商么？

上个月，中国汽车流通协会发布了“中国汽车经销商库存预警指数调查”， 8月汽车经销商库存预警指数为51.7%，这也是今年库存预警指数最低的一个月，但依然在在荣枯线以上。

库存压力大，经销商生意不好做，这事儿已经念叨了两三年了，纵使各方使出千百手段，依然难以缓解难题。时至今日，问题似乎有点儿反转，因为困扰经销商的第一难题，不是库存积压太多，而是直营直销的方式，正在挤压着经销商的生存空间。换句话说，打工人连工作都保不住了，还纠结到底是996还是007？

2013年8月，第一家特斯拉展示中心以“不用砍价”、“不加装饰”、“不能维修”刷新了中国消费者对线上直营购车方式的感官，随着城市展厅的布局不断推进，这类价格透明的，就像逛商场一样的体验，成为了非常时尚的购车方式。轻资产运营为特斯拉在中国的渠道建设添上了一双翅膀。

一般来说，进入中国40多年的4S店模式，在2000年前后，是汽车销售信誉的保证，高档的展厅，训练有素的员工，大气的环境，周到的服务和讲解，4S店模式从第一家广汽本田汽车特约销售服务店开业后，直接给当时流行的卖场模式当头一棒，经过洗牌之后，成为中国汽车销售的主流模式。

一般来说，一个4S店需要大约1000万到1500万的固定投资，流动资金差不多需要1000万元，豪华品牌的资产压力甚至可能会突破9位数，在汽车供不应求的时代，似乎完全不是问题，但在当下，的确有点儿上火。

压力一方面来自于资金成本，另一方面还与供需失衡有关。原本按照上半年乐观的估计，7月下旬起芯片匮乏情况会有所改善，车市供需失衡的问题将得到缓解，但没想到东南亚疫情加重让芯片厂商从减产直接变成了停产，库存车卖不掉，热门车产量上不来，批发和零售双重压力直接让众多经销商的流动资金亮起了红灯。流动资金的多寡，才是压垮经销商的最后一根稻草。

这就回到最初的问题，直销如此便捷的时代，我们还需要经销商么？我想举两个例子。其一是地产行业。为了解决目前购房者抱怨中介行业收费高的问题，杭州市二手房交易监管服务平台上线了个人自主挂牌房源功能，以方便购房者和卖房者直接手拉手交易，不让中介赚差价。一开始，大家都高呼，中介要被铁拳捶打到无地自容了，中介费归零的时代到来，链家太平洋正在瑟瑟发抖。但运行了一段时间之后，发现还是中介好用。官方平台不会帮你推销房子，官方平台也不会孜孜不倦地带着购房者看房子。买房的人希望能够有更多的带看，有专业的人员对房子的优缺点进行筛选、分析和讲解，以及后续的贷款服务，卖房的人也希望有更多的带看，以及可执行的各种买卖节奏，以及帮助筛选靠谱的购房者。而且这一切，都是一个单纯的官方展示平台无法满足的。同样，医疗行业也开启了集采时代。这对于大厂无疑是好事儿，大批量集采虽然利润不高，但入围之后就相当于拥有了铁饭碗，可以按量生产，不用担心货物生产出来卖不掉的问题。还是那句话，医药代表制度依然有用，因为集采只能对于成熟可靠的大批量药物供应生效，更多的药品究竟好不好用，有什么后遗症，赠药的选择，药效的跟踪和反馈，这些琐碎的事儿都是得靠医药代表完成，而这些环节，也不是一次集采就能搞定的。

汽车也好，医疗也好，房产也好，渠道不光是能够让成员逐次订购产品，还有加快厂家销售，提高资金流动速度且缓解生产降厂家的销售压力，以及分担风险的作用。别看土，不够高大上，但它管用啊。渠道重要还是品牌重要这事儿，在各大商学院争论了许多时间，依然没有定论。企业的品牌建设是在说服消费者，而渠道建设则是方便消费者，何况对于汽车这类商品来说，这并不是一锤子的买卖，在整个用车的生命周期里，仅依靠路边的汽修店，根本无从解决各种各样的突发问题。每一台车的性格，都是不一样的，上海车主买了一辆车，出现问题肯定是希望能够在本地解决，而不是找一辆板车把故障车拉到北京吧。

前面说过，特斯拉在中国快速布局，城市体验店的“轻资产”模式相比建设4S店体系的“重资产”模式，有着相当的助力。这里也出现一个悖论，那就是城市体验店、体验中心可以快速铺设销售渠道，但这样全面铺开建店以及运营的资金投入可都是主机厂一家担了，特斯拉能够一条道走到黑，一方面因为它是特斯拉，一方面则是它进入市场之后没有4S店体系的“包袱”。

对于绝大多数的品牌来说，主机厂缺乏直接面对消费者的卖车经验，即便是特斯拉它在中国的销量也不过是30万级别，对于动辄百万销量级、千万级保有量的主机厂来说，以一己之力覆盖从生产制造上游到下游的销售和售后服务终端，这想想就是一件非常可怕的事情。所以，即便目前有宣布将开拓直营渠道的主机厂，仅仅限于试水环节，经销商的话语权依旧很强，贸然all in直营，风险太大，更成熟的做法是先与经销商进行权责分割，说服经销商一起参与。毕竟，即便直营店算是“轻资产”运营，但开了100家、200家之后，再“轻”的资产也变成重资产了。

中国汽车流通协会会长沈进军说，“渠道短期内不会消亡，核心仍然是服务”，渠道的效率、消费者的体验和满意度是判断渠道是否具有竞争力的关键，从另一个角度来看，直营模式的推出事实上也促使着经销商自己对销售体系进行一定的内部革新，从传统意义上的“坐商”，向着更加多元化的经营方式迈进。库存压力与销售压力并存的现状，将会持续相当长的一段时间，但所谓每一次改革都是一次全新的“造富运动”，谁能跟上，谁就能从掉队者这儿拿到更大一块蛋糕。毕竟，汽车消费市场增长即便略显停滞，但它的体量依然庞大，手指缝里露出来一丁半点，那就是无数的财富机会。所以最大的问题，并不是这个时代究竟还要不要经销商，而是经销商如何去适应这个时代，毕竟甭管怎样，汽车一直是刚需通勤工具里的刚需。

买车还需要中间商么？

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