货拉拉的金融野心：IPO、盈利与司机权益的微妙平衡

货拉拉，这个名字几乎是每个大城市年轻打工人的共同记忆。提到它，很多人都能轻松勾起与租房搬家有关的回忆。这个平台早已融入了我们的生活，成为了城市生存的一部分。

或许，你的记忆更多的是在搬家时货拉拉司机只因电梯离停车地点远了50米而临时加价的郁闷，但如今，它可能很快就要上市了。

2022年，在竞争对手快狗和满帮仍然深陷亏损的泥沼时，货拉拉却以强劲的姿态扭亏为盈，并且已经踏上了IPO的征程。2023年3月底，货拉拉在港交所递交招股书。招股书显示，公司主体名称定为“拉拉科技”，高盛、美银证券、摩根大通为联席保荐人。2022年2月，货拉拉完成IPO前最后一轮2.3亿美元融资，投后估值约为130亿美元。此前货拉拉已经完成了11轮融资，资方相继向其注资近27亿美元，足见其稳健的基本面和行业地位。

据货拉拉招股书及弗若斯特沙利文的数据显示，截至2022年上半年，货拉拉在闭环货运领域的全球市场份额高达43.5%，成为全球最大的物流交易平台。招股书还披露，仅在2022年，货拉拉成功促成了超过4.28亿个履约订单，全球货运总交易价值达到了67.15亿美元。截至2023年6月30日止六个月，平均月活商户约1220万个，平均月活司机约110万名。

财务数据方面，2020年-2022年，货拉拉分别实现营业收入5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元，2021年、2022年营收增幅分别为59.69%、22.61%；经调整净利润分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元、5323万美元。也就是说，货拉拉2022年首度实现盈利，这也是成立十年来的首度盈利。

然而，尽管货拉拉在市场份额和业务规模上取得了显著成就，其常年高抽佣、会员制度及安全问题等方面的负面口碑，仍然困扰着司机和用户。在“带病”IPO的货拉拉将如何面对这些合规难题呢？

一、扭亏为盈，冲刺IPO

（一）从亏损到盈利

招股书的数据清晰地展示了货拉拉从亏损到盈利的转变。2022年，货拉拉实现了首次盈利，这标志着公司的财务表现发生了根本性的变化。对比2021年，货拉拉扭亏为盈的关键原因之一是毛利率上升了15.5个百分点，而销售费用率则下降了惊人的60.6个百分点，销售及营销开支同比下滑了70.6%，主要是公司向商户提供的折扣减少，以及控制司机员工成本。

（二）“会员费+抽佣”的收入模式

货拉拉这个大家熟悉的货运平台，主要收入来源于“会员费+抽佣”，即平台向司机收取的会员费和佣金。招股书中披露的数据显示，从2020年到2022年，“会员费+抽佣”收入分别为2.29亿美元、4.09亿美元、5.66亿美元，其在整体营收中的占比也持续上升，分别为43.3%、48.5%和54.7%。这一增长趋势反映了该模式的成功应用，同时也提高了公司的盈利能力。

除了传统的会员费和佣金，货拉拉有许多你意想不到的赚钱花招，如通过提供现金贷款、车辆租售、加油服务等增值服务来赚钱。司机们如果需要贷款购买车辆或其他东西，可以选择与金融机构合作，也可以选择在货拉拉自己的金融机构申请融资租赁和贷款服务。证监会最近要求货拉拉详细说明它的融资租赁、商业保理、小额贷款、私募基金管理等金融业务情况。这些业务虽然不太起眼，但却为货拉拉赚了大钱，让创始人周胜馥成为了亿万富豪。

从货拉拉的招股书可以看出，司机群体贡献了其最主要的收入来源，包括会员费、货运订单佣金、贷款利息等。其中，会员费是司机们必须缴纳的费用，不同级别的会员享有不同程度的折扣。以深圳若干车型的会员为例，一级、二级和三级会员费用分别为189元、489元和739元，享有的佣金折扣分别为14％、11％和8％。

早期货拉拉的会员制分为会员费和平台抽成，司机二选一即可。然而，自2021年改革后，司机不仅要缴纳入会费，还要缴纳每单的抽成，这也成为货拉拉扭亏的重要原因。

而司机们如果觉得抽成太高或扣费不合理，就会被货拉拉扣上一些不好的标签，比如“恶意压价竞争”、“多重收费”等。

货拉拉在招股书中强调，已经取得了在国内从事融资租赁和小额信贷业务的牌照、批文和许可证。这些增值服务不仅为货拉拉带来了可观的利润，同时从另外一个角度来说也导致一些司机背上了金融债务。

（三）强劲的全球市场表现

货拉拉不仅在中国内地的市场上取得了显著成功，还在全球范围内拓展了业务。数据显示，去年货拉拉在全球11个市场超过400个城市提供服务，月均活跃商户达1140万，月均活跃司机达97万。这种飞速发展虽然给公司带来了巨大的机遇，但也伴随着一系列问题，尤其是业务合规性的挑战。

（四）货拉拉的崛起之路

货拉拉的创始人周胜馥是一位多才多艺的香港人，他有多个显著的标签：香港十优会考状元、斯坦福大学的学霸，以及曾经的职业赌博选手。然而，直到2013年，周胜馥决定进军同城货运领域，倾注了所有的精力，创立了货拉拉。

周胜馥的赌徒心态成就了他的创业传奇，但也让货拉拉在一些问题上陷入泥潭。近年来，随意调整计价规则、价格竞争、多重收费、货运安全等问题一直困扰着货拉拉，一直是悬在货拉拉头顶上的“达摩克利斯之剑”。

回顾2014年至2016年间，国内涌现了一大批同城货运O2O企业，它们采用了一种熟悉的模式：通过大规模的前期补贴来迅速扩张业务，抢占市场份额，并培养用户的使用习惯。然而，这种模式的持续需要资本的源源不断输血，一旦投资停滞，企业就会被用户快速抛弃。

货拉拉当时并不是市场上备受瞩目的公司，因此没有成为资本的焦点。这反而成为了它在资本补贴退潮时生存下来的关键原因。在价格战激烈的时期，货拉拉选择了专注于小B和C类用户，谨慎地扩展业务范围。这种策略使得货拉拉在2016年资本投资收紧时，成为为数不多的能够存活下来的“知名”企业之一。

然而，自2017年起，货拉拉开始吸引到了资本的关注和青睐。在红衫、高瓴等知名资本的支持下，以及腾讯、美团等互联网巨头的加持，货拉拉实现了快速融资。在2017年，其业务覆盖城市数量从39座扩展至108座，并迅速扩张至全球11个市场的400多个城市，包括东南亚、拉丁美洲等地。货拉拉的全球货运总交易价值（GTV）从2020年的37.32亿美元增长至2022年的73.07亿美元，年均增长率达39.9%。这一成就的背后，是货拉拉用户数量从2020年的730万月活跃用户增加到2022年的1140万，月活跃司机数量从50万增至100万。2022年，货拉拉实现了4.28亿个履约订单，为公司创造了超过10亿美元的GTV。

这一崭露头角的表现，标志着货拉拉已经成为同城货运领域的领袖，并在市场竞争中稳步前行。其成功的发展，不仅归功于智慧的战略决策，也离不开资本的支持，为用户和司机提供了高质量的服务。

二、面对合规性问题

货拉拉作为同城货运领域的早期参与者，曾长期占据市场主导地位，但如今这个领域已经变得越来越拥挤。竞争对手如滴滴货运、满帮集团、顺丰、京东和美团等也纷纷进入了同城物流市场，希望在这片蛋糕中分一杯羹。

然而，货拉拉不仅面对外部竞争的加剧，还自身面临严峻的问题。由于涉嫌过度的价格竞争，货拉拉已多次受到交通运输部门的警告。招股书中也提到了公司过去的不合规事件，这些问题需要得到妥善解决。这意味着货拉拉需要在竞争激烈的市场环境中应对外部竞争，同时也要积极改进自身的运营和合规性，以维护其在市场中的地位和声誉。

最近，中国证监会向货拉拉发出要求，要求公司提供有关股权架构、业务合规性以及股权激励等方面的详细材料。这包括对离岸架构的合规性的说明，以及境外投资和监管程序等问题的披露。此外，证监会还要求货拉拉提供关于境内运营实体涉及的多个金融业务的详细信息，包括展业情况、合规性，以及监管部门的意见。股权激励方面，货拉拉需要解释外部顾问入股的原因和相关背景，入股价格和法律合规性等问题。

2022年11月17日，中国交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室曾对货拉拉进行约谈。约谈中，监管部门指出货拉拉采用一口价订单和上线“特惠顺路”产品等方式，恶意压低运价，严重损害了货车司机的合法权益，同时扰乱了市场的公平竞争秩序。监管部门强烈要求货拉拉立即整改相关的恶意压价行为，坚决杜绝不正当竞争行为，并要求货拉拉科学合理确定收费标准，切实消除任何违规运营行为，以维护市场的公平竞争秩序，保护广大货车司机的合法权益。这次约谈表明了监管部门对维护市场秩序和司机权益的坚决立场，也强调了货拉拉需要遵守行业规则和法律法规的重要性。

2023年4月7日，货拉拉刚正式提交招股书不久，刚吹响上市号角，就再次被主管部门约谈，约谈指出了货拉拉存在的突出问题。这是货拉拉自2022年以来第6次被交通运输主管部门约谈。历次通报主要集中在平台随意调整计价规则、恶意压价竞争、多重收费、抽成比例过高等问题。交通运输部运输服务司副司长韩敬华在例行新闻发布会上表示，部分互联网平台企业在占据较大市场份额后，利用信息优势和市场支配地位，随意调整经营规则，压价竞争，损害货车司机合法权益。

尽管货拉拉多次被交通运输主管部门约谈，但其似乎依然我行我素，继续随意调整计价规则、恶意压价竞争、多重收费、抽成比例过高等行为。这些行为不仅损害了货车司机的合法权益，也让其成为了交通行业的“麻烦制造者”。

从证监会要求货拉拉详细说明金融业务情况到招股书披露司机贡献的收入来源中贷款利息等增值服务占据重要地位，这些都揭示了货拉拉的金融野心。尽管货拉拉已经取得相关牌照和许可证，但其金融业务合规性和可持续性仍然需要时间来检验。同时，针对司机的投诉和意见也不断涌现，如何平衡平台利益和司机权益将是货拉拉未来需要面对的重要问题。

三、结语

对于货拉拉来说，成功在港股进行IPO将为其提供一个低成本的融资平台，进一步扩大业务规模，实现规模优势。在竞争日益激烈的市场环境下，货拉拉显然感到了危机。然而，随着规模的不断扩大，企业将面临越来越多的复杂问题，需要更高的管理能力。

值得关注的是，2022年11月，全国多个城市的货拉拉司机自发举行了为期三天的停运抗议，这导致了交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室对货拉拉的紧急约谈。抗议的起因包括货拉拉推出的多因素计费模式和特惠顺路单，这被司机们认为侵害了他们的切身利益。因此，货拉拉需要在满足其IPO所需的盈利数据的同时，平衡公司、司机和客户之间的利益，这将对公司管理层提出更高的挑战。

如果处理不当，市场空间很容易被竞争对手迅速填补，因此货拉拉需要谨慎地管理这些关键问题，确保公司的可持续增长和市场竞争力。成功IPO将为公司提供更多资源，但也需要更多的管理智慧和协调，以维护企业的声誉和发展。

互联网赢者通吃的“二八定律”让资源越来越往头部平台集中，已步入盈利期的货拉拉如果能够顺利IPO，将进一步巩固其核心竞争力和数字货运龙头的地位。