业绩100万以上的汽服店，都用这招打败4S店和同行的？

作者 | 吴国栋

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

汽服经营的标准化一直是所谓行外人士藐视汽服行业的原因，很简单，不标准化就不能被复制。

对于资本来说，不能被复制这个市场就有没有太大的价值。

因此，一些在汽后居心叵测的人，特别是一些高大上的连锁外行，动不动就拿标准化来说汽服有多落后，仿佛只有标准化才是汽服发展壮大的灵丹妙药。

可直到现在为止，汽后连锁符合能盈利还可标准化的基本等于没有，除了VI和CI，其他和油轮挂门头也差不多。

除了服务的质量因人而异外，简单的一个报价，就让外行们无从下嘴。

到现在为止，汽后的所谓一些连锁，能把保养标准件搞量化的都寥寥无几，何况每一个OE号的汽配还有原厂件、正厂件、下线件、三产件、精仿件、高仿件、副厂件、拆车件、翻新件、再制造件等等。

而这样的配件一个车全车有2-3万个，常用的就有3000-5000个，全国的车型目前在道路上跑的又有上万种，并且这些零部件的价格也并不是一成不变的，也会因为原材料的上涨下跌而调价，等把这个标准做完了，估计汽车都不用人驾驶了，还要换啥配件？

但修理厂又不能不报价，维修报价决定是否成交、企业利润大小、客户是否会重复来、能否转介绍客户，以及控制用户流失的关键指标，是影响企业运营的关键环节。

下面，就和诸位门店经营者一起讨论一下汽服门店的报价，以及报价的坑。

一、常用的报价方式

我从业至今，关于维修报价遇到过形形色色的方式，同时也请教过很多汽后的辅导老师、同行和朋友，他们的答案如出一辙——没有标准。

他们都认为，报价需要依据企业的规模和硬件设施标准、因人而异、参考当时的实际状况、随机应变、灵活把控，为此也迷茫过，现将自己亲身经历过分享给读者，看是否对大家有用。

门店常用的报价有如下4种，分别是：

第一种，市场价，也就是配件+附加毛利率，再加上工时，主要针对自然进店客户，他们一般有两个特点：一是重品质价格透明、二是求价格没消费能力，客户的两种选择利润空间相对都低，但其中，有70%的客户会选择品牌件和正厂同质件；

第二种，折扣价，根据活动的折扣来定的价格，是建立可持续、稳定的客情关系、降低客户流失方法的，依据职务级别不同，折扣率要有差异；

第三种，朋友价，亲朋好友鼎力相助，附加上人情世故的低价，感觉低，但实际上不低，要坚持一个原则：车主得到实惠、公司要保住工资和租金分摊，共赢是硬道理；

第四种，成本价，即摊上了房租水电等开支后核算出来的成本价格。

报价脱离以上四种方式，就如同大海航行失去方向，只能听天由命。

二、报价的注意事项

接待人员在接车过程与车主沟通中，需要注意以下5点：

1、看车牌或听口音，判断是本地、还是外地过客来分辨是否有消费能力；

2、依据工作量大小和技术的难易程度；

3、配件成本价乘两倍可以免收工时费；

4、车价分高、中、低三个类别，按施工项目定工时费，外加配件；参考4S店标准，施工所需拆装各个配件工时之和、加配件费；

5、特殊保险公司定损和定点维修协议单位报价。

大家一看便知，以上5点就不可能标准化，我有一个比喻：报价就是踩钢丝，一边是客户满意度，一边是企业的利润，两边都要兼顾，要多了客户不满意，要少了企业赔本赚吆喝。

我通过一个案例，方便大家讨论，到底选择哪一种报价方法正确？

场景：某位中级轿车车主的轮胎扎破了，需要更换，但这个车主心眼多，本着货比三家的原则，跑到三家门店去咨询。

第一家：

（客户）师傅你这里换条轮胎多钱？

（老板）成本价500、我给他报1000，他肯定打价，然后我再让一点，这活就成了。

（客户）这么贵啊，我在别的地方换才800元，你给我讲1000元，不换了。

（老板）这样800也可以。

（客户）那么快就降200、你这个人一点都不实在。

第二家：同样的问法

（老板）轮胎成本500，我给他报600，我就赚个手工费，实实在在报价、踏踏实实做人，这活准成600元。

（客户）你这个牌子行不行？

（老板）大牌好用得很。

（客户）那我考虑考虑，回头联系你，这么便宜，这个人看着就一肚子坏水，还想坑我。

第三家：仍是同样的询问。

（老板）您这规格的轮胎有三种价格，一是不同品牌，XX品牌价格多少、优势和缺点，价格高点；XX品牌同前一个品牌比，知名度弱、质量属于同质配件，价格相对低点；还有一种保证装车能用，价格低，使用没问题，至于使用时长，取决驾驶技术和行驶路况。你看选择哪种更适合？我看你这条轮胎600元普通的。

（客户）什么这是普通的，我花了800呢。

（老板）我们全方位满足不同客户的需求，适合才是最好的。

（客户）我选中等能用住的就好，能否优惠点换两条。

（老板）小本生意让50元收XX就好。

（客户）才让50元，打发叫花子呢，多让一点嘛。

（老板）多让点不是显得挣得多吗？哥们实在让不了，成本在那放着呢，如果实在觉得贵，可以到其他地方转一下。

（客户）行换了，能否送瓶雨刮水？

（老板）能送你都说出来了，我不送显得不实在，赔本也得送，今天就算交你个好友，后续多介绍几个朋友来店就行。

（客户）你这个人真实在，以后就找你修。

通过以上案例，相信大家都有感触吧？以上的场景，你的门店是不是也经常发生？

客户要的是什么，客户从来不是要便宜，而是占便宜的感觉。

并且，报价地域不同，情况也有较大不同，比如说内蒙古的某些县级市，地域相对辽阔、人员稀少、交通不便、物资相对匮乏，当地人收入不高，但卖东西不讲价，公认买不起就不买，还价是丢人的一种行为。

三、如何解决欠账问题？

由于近几年因工作的关系，我走访过山西省内多家维修企业，发现每年一到年末，就是老板最难熬的日子。

难的就是欠款回收，表面上看财务账面上利润不少，但应收账款占比不低，甚至很大一部分会成为收不回来的死账，你要别人的利，没想到别人要你的本，为了赚仨瓜俩枣，没承想底裤都赔进去了。

最根本的原因组织机构不健全、岗位职责不清晰、财务制度和流程不明确，管理混乱所导致，特别老板是制度最大破坏者、随意性很强，人情大于法治。

口头禅动辄：我也是为企业能持续发展着想，维护不住用户，生意怎么能长久做下去呢？

此问题也困扰了我很多年，经过多年的摸爬滚打，今天将有关如何避免欠款的经验分享给各位：

1、打铁还需自身硬，务必在维修质量和服务上加强管理，强大自己才是解决问题的唯一方法。

2、打电话、直接找你挂账或优惠肯定都是熟客，真正朋友是相互扶持，而非是占便宜者，关系的确到位的，既然开口就直接免单，下次再不会找你打折或挂账。

反之，如果不属于前者，你即使答应给他本次挂账，他下次也不会来，担心来了要账，这些客户对价格非常敏感，打折后还想再少，就是免费送给他，他也不会领你人情，下次来还是如此。

对于这样的客户，只有0次和多次的区别，可千万别抱有幻想，要知道做企业是以盈利为目的，而非慈善机构。

假如关系本来就一般，最好是不要出现正面冲突，实在不行，就委婉回复自己不直接参与经营管理，将权利推给下属，类似这样的事归那个部门XX负责，让他们会依据各自的折扣权限照顾处理。

一个人精力有限，如果都是老板自己做，企业如何发展？大部分的结果都是累死老板，培养出来的都是无担当小白兔员工。

本文到此结束，我是吴国栋，在山西太原祝关注汽车服务世界的读者，生意兴隆，财源广进，身康体健，谢谢大家的支持。