二手车，也许是4S店最后一根“救命稻草”！

一家汽车4S店，二手车做的好，新车也差不了，二手车做的不好，新车即使现在比较好，未来也不会太好。

4S店的二手车业务是链接新车、售后、金融、保险等诸多业务的“连接器”业务，是涉及到销售、维修、市场、数据、财务、人事、培训等一系列部门的“转化器”。

二手车做的好，不仅会促进新车交易稳定持续，还能实现基盘客户的维护和循环，是汽车消费生命周期的重要价值工具。

如果说新车更多的是依赖厂家、产品的“资源优势”型企业，那么二手车更多的则是依靠自己“运营优势”的企业。

新车是给“婆婆家”打工，售后是给“地主家”帮工，二手车也许才是“自己”可以把握命运的归途。

“趁你病，要你命”,中国汽车4S店艰难求生！

在2017年，中国汽车产销量达到2800万+台的“高光时刻”后，中国的汽车4S店就开始走向转折点，毕竟整体产销量明显回归2300万台左右的“合理”数量，再加上大城市“限购”，中小城市“经济波动“问题，4S店好日子不太好了。

中国的汽车4S店，投资建设“上桌”高，品牌授权“门槛儿”高，日常运营成本高，动辄1年1000台销售规模的中高端品牌4S店，100+人和3000+平米的展厅，不是一般“玩家”能接受的。

再加上汽车厂家不断地“批准”新店，增加每个城市的“竞争力”，导致同一品牌4S店同一城市甚至多城市之间“自相残杀”愈演愈烈。

比如北京这个限购城市，BBA+二线豪华，正规授权的4S店将近100家，纵然北京每年600万保有量，正常析出置换率8%，至少有50万台新车需求，少得可怜的“摇号指标”就全当是运气，新车总规模也就是60万台。

20%的豪华份额，12万台，分给100家，看似每家1200台的年销售可能，实际上却很难养活。

左边是厂家任务，每个月超过50%的车型赔钱，需要金融保险售后的”组合“和未来收益考虑，厂家的返利也是“阴晴不定”，右边是新能源新势力新产品的直营冲击，每个月北京新车销售的特斯拉、蔚小理们都是抢了BBA的原有潜力客户居多。

赶上2020年，疫情的开始，动辄关门的“动态管理”让本就成本高启的4S店更为艰难，今年上海，2020年的武汉，等等。

新车赚钱少，运营成本高，疫情连带损失大，本已感受到Winter is conming了，怎奈还雪上加霜。

用户消费信心下降，怎么促进补贴依旧还是观望，原有客户售后回厂率下降，售后流失率增加，基盘客户“出血”明显。

大环境难、同类内卷、同行内耗，4S店，艰难求生。

今年1-4月，根据中国汽车流通协会统计发布，每天有11家4S店关停退网，总量1400家，如果推算全年预计将有3000家+的汽车4S店“退出”或者“改嫁”，或者说“名存实亡”。

看看一些汽车品牌“皮之不存，毛之焉附“，铃木、马自达、观致、宝沃、DS、吉普、克莱斯勒......

很多4S店总经理和我坦言，这日子，就快没法过了！

真正成熟的4S店，二手车也是“主攻”！

中国的汽车4S店，长期抱着”新车“大腿时间长了，就忽略了“两条腿”走路的必然，毕竟“好赚钱”的时候并没有很多人想着“未雨绸缪”做二手车这个“难业务”。

在美国比较成熟的汽车4S店，二手车交易量占到总交易量的40%以上，二手车业务所创造的收入和利润占比都超过25%，甚至更多，不能说是半壁江山也至少是三分天下的“核心业务”之一。

反观中国的汽车4S店，“新车躺赚”依赖资源时间长了，从上到下就很难转变重视和认真的做二手车了，这几年被“逼着”也是上了“梁山”。

但是就算是百强集团这样的4S店，平均二手车交易量占比也是不足20%，利润贡献更是达不到10%，如果算真正的零售，扣除厂家补贴返利，别说三分天下，能从边缘“炊事班”被转正就算不错了。

目前国内的4S店，尤其是合资品牌，BBA级别，二手车置换理论比例已经高达40%，限购城市超过50%，北上广深甚至70%，而实际能到理论的一半“及格”线的并不多。

批发单车毛利5%，零售单车综合毛利8%，整体不计补贴返利真正二手车业务成本后盈利的风毛菱角了。

如果按照正常的国内市场行情看，4S店的二手车业务潜力还是非常具备的，而且也是“寒冬里”的重要“储粮”和攻守兼备的“窝边草”。

我们以一家合资中端品牌在准新新一线城市的8年老店举例，例如本田、丰田、大众、日产这类的，进行简单测算。

每年新车销售1000台，二手车理论置换率25%，也就是置换下来250台二手车，其中批发80%，200台，单车均价3万，单车批发差价3000元，也就是收入60万元；零售20%，50台，单车均价6万元，单车零售差价5000元（包含金融保险返利），也就是收入30万元。

置换业务二手车收入90万元。

厂家二手车置换补贴返利，单车1000元，250台车，25万元。

售后基盘客户5000组，理论析出销售可能7%，350台车（置换本品概率低，可能换BBA或者电动车，但是可以“回流”二手车回店零售）。

基盘客户350台，理论回购零售20%也就是70台，每台单车零售差价5000元，35万元。

也就意味着这家店每年二手车交易量是批发200台，零售120台。

收入应该是60+30+25+35=150万元。

如果考虑到，尤其是二手车零售120台所贡献的金融保险售后衍生价值，相当于增加了120X1.5新车=180台的基盘优质客户。

此外我们还没有算本品官方认证二手车的厂家补贴返利，营销支持等收入。

如果店里机制好，人才好，配合好，本品加同级别零售Double甚至更多是完全可能的。

不过需要多少人？成本如何控制？这里卖个关子，私信我。

对于4S店来说，这150万收入，和120台本品零售的基盘客户，算是冬天里的“救命稻草”之一了吧？

4S店做二手车，没有不做的理由也没有退路了！

也许在今年7月份以前，4S店做不好二手车的“借口”有很多，什么经营权不放开，税费不平等，市场混乱等等，不过在新政策以后，应该就再也没有理由做不好二手车了。

1、经营权放开，4S店新车销售经营项目自动“升级”二手车经营，不用必须二手车市场内注册“二手车经纪”公司，名正言顺。

2、独立开票过户权，4S店独立开展二手车业务，收购时可反向开发票作为进项凭证，并且免税，凭借反向开发票到车管部门办理“二手车待销售”车务，就可以实现“入库物权”。

销售时候，按照销售价格0.5%票额缴纳增值税，凭此发票到车管部门办理过户业务。

理论上，进销两个流程都可以脱离市场，没有市场“过户费”的限制，完全自主。

3、税费平等，经纪“假扮”经营大量杜绝，原有政策很多4S店说不公平，二手车商家“表面中介实际经营”，其增值税、企业所得税、个人所得税都“不公平”，最晚明年1月1日起，个人明显1年3台以内交易，源头杜绝了二手车“个人经营中介”模式。

基本上二手车“个体户”和4S店都要平等的“正规公户”交易，正规企业运营，减少了“劣币驱逐良币”的可能。

4、简化流程，全国流通，目前除了北京以外，全国所有城市国五限迁全部取消，除了京津冀、长三角、珠三角地区，其他区域国五以下也能流通，此外车辆年检政策进一步放宽，电子档案全面推行，这些都有利于正规4S店正规开展二手车业务。

新政策不仅平等，更加有利于4S店开展二手车业务有，二手车商品化确认，产权清晰，独立经营，对于规模较大的4S店和集团，二手车运营资金成本优势明显高于二手车夫妻老婆店，再加上厂家品牌、资源、基盘客户，生命周期服务体系。

可以说，二手车流通的新政策最大的受益者就是汽车4S店，如果以后4S店再说二手车各种“政策壁垒”就没有道理了。

没有道理也没有退路，二手车不仅要做，还得做好！

惨烈竞争的4S店，二手车才是“杀手锏”。

很多4S店投资人和老板们总觉得二手车也就是“鸡肋“实际则不然。

举例来说，北京非常普遍，都是买BBA这个级别，比如说宝马3系这类的，A店新车优惠3万，B店新车优惠2.8万，这个就算比较大差别了。

但是A店的二手车“拐棍型”，依旧是车商5家小圈竞价，二手车价格给了5万元，而B店采取是车商竞价兜底+多平台竞拍+零售调整可能，二手车价格给了5.5万元。

如果你是用户，算算总账，你会选择哪家店？

既然现在政策好了，4S店坐拥天时地利了，二手车是不是就一定能做得好了？或者说很好做了？

答案可能是否定的。

目前中国的汽车4S店，尤其是集团，二手车很多问题其实外因占比不高，关键是内因问题严重。

1、狐狸吃刺猬，不知道如何下嘴，投资人很重视，店总却不知道如何下手？到底问题出在哪里？毕竟之前新车“有迹可循”，二手车“江湖诡异”，管理方法和系统思维都不同！

2、外行管内行，假内行瞎指挥。有不少集团的二手车业务，用的是放心人，但不是专业人，从专业度到认知程度都是“半瓶子”，所以在整体大兵团作战的体系下很难管好。

此外，二手车大方向都明白，但是实战中的细节魔鬼绝对不能考验人性，就怕假行家去管理真业务，时间长了再加上财务和人事“两个看门奶奶”，最终导致的就是能人要么忍要么走，大多数要么混要么“里应外合”做“堤内损失堤外补”，时间长了，业务文化完蛋了，人心散了。

如果细节不重要，烧了300多亿的几家二手车电商为啥“战略收缩”呢？

如果一个做二手车一线能力收入市场行情每月3万元的人，在你这管理每个月8000元，完不成任务扣到5000元，嘴上骂骂咧咧，还“赖着”不走，你觉得这个事“蹊跷”合理么？

4S店二手车业务，这次机会难得，好体制机制、好人才团队、好专业运营，知易行难，厂家的培训太飘、集团的支持太少、自己的经验太嫩。

二手车的学费还是挺高的！

最后，作为混迹行业20年的老炮儿，给大家一些建议，仅供参考。

事出蹊跷必有妖，妖孽背后必有耗！

外行管内行不行，体制机制要先行！

别考验人性美丑，别照搬新车模式！

二手车老板工程，自上而下做事情！

二手车，也许是目前中国很多困境中的汽车4S店，最后一根“救命稻草”了，抓住了也许还有一线生机，抓不住，也许就会万劫不复了！