论道汽车俱乐部发展--2021汽车俱乐部论坛成功召开

　　12月3日，中国汽车流通行业年会汽车俱乐部发展论坛在海口成功召开，来自协会、多家经销商集团代表以及服务商代表齐聚一堂，共话汽车俱乐部的发展。
　　随着国内汽车保有量的增加，作为汽车售后服务的重要提供者，汽车俱乐部成为一个新生的产业。尽管相比欧美国家，中国的汽车俱乐部起步较晚，但目前正处在快速成长期。借助于大数据算法，汽车俱乐部正在以保险、救援等业务为支点，构建完善的车主生态圈。

　　中国汽车流通协会汽车俱乐部分会秘书长张士立以“汽车俱乐部将进入快速发展时代”为主题发表了演讲。张士立首先介绍了国外汽车俱乐部的情况，汽车俱乐部在国外已经走过百年，但是在国内只有20多年的历史，国内汽车俱乐部的功能也比较单一，目前没有一家俱乐部能覆盖全国的服务体系，汽车俱乐部的发展空间很大。
　　汽车俱乐部的经营需要非常强的专业知识，车主需要有价值的服务，因此服务质量非常重要。汽车俱乐部在维护车主利益、服务会员的同时还要学会经营。以会员及汽车需求为核心的其它延伸服务有车务服务、汽车美容、汽车救援、汽车代驾、维修、新旧车代售代购、汽车配件、汽车金融、运动、租赁、文旅和出行等。

　　张士立以经销商集团大昌行为例，介绍了大昌行给客户提供用车全方位服务的运营管理平台，涵盖销售、精品、保险、按揭、租车、维修、二手车和延保。其流程标准化，服务差异化，品牌价值化等都可以让汽车俱乐部所借鉴。
　　张士立表示，对于经营角度汽车俱乐部，首先是对车的服务是有限的，但对人的服务是无限的，而俱乐部正是对人服务。未来，如果中国的汽车俱乐部可以形成国际化对接，把服务做到更多地方，这无疑将把服务能力提高到新的水平。

　　中国汽车流通协会汽车俱乐部分会主任陈云娜针对数字化浪潮下的汽车领域私域流量营销——打造中国汽车俱乐部平台的意义做了演讲。
　　陈云娜表示，中国汽车市场已经进入存量市场，在汽车成为一个个性的标签和一种生活方式的前提下，中国的汽车俱乐部正在兴起。汽车俱乐部分会不仅要做好自己私域流量的商业化模式，还要打造垂直、精准的公域流量的流量池，这是俱乐部分会赋能给厂商和经销商最大的福利。
　　在陈云娜看来，真正能够把流量留在自己的平台上需要一个数字化的过程，打造数字化平台的意义就是把引流变成留下。用一套SaaS系统为整个俱乐部成员进行全领域、全生命周期的服务，通过不同的环节，可以使汽车产业链上的会员和大众成为自己人而不是流水的兵。
　　另外，汽车文化是基于内容的传播，通过不同的内容的释放和迭代，平台以头号人物为核心形成自传播的力量，这也是链接厂商和车主非常好的方式。此外，汽车俱乐部分会2021年还做了备案的系统，这个系统包括媒体性质的俱乐部、培训的俱乐部、厂商的俱乐部和车企的俱乐部等，它们会形成整个产业的联动和整个链条的互动。人们可以通过社交、活动、商城和会员体系建立自己小的私域流量的互动。

　　知行车谷总经理王加助针对汽车领域全渠道私域流量运营解决方案进行了分享。目前，行业里都会做一些私域流量的转化，那么如何让私域流量形成价值？知行车谷提供了针对私域流量的解决方案。
　　王加助表示，知行车谷通过社群和大型的活动来做持续引流，同时还打造了一个MCN矩阵，除了自媒体之外，还招募一些网红，这样布局的目的是形成自主流量，从而给商户们赋能，同时也可以做到更精准的引流。
　　知行车谷还打造了一个车谷电商，通过一些模块化的功能，把进来的流量用不同的功能区块、不同的模块进行有效运营，做到真正数据打通，实现更精细化的运营。王加助还向与会者分享了北京一个经销商集团的案例，通过开发小程序，利用一些功能模块，让经销商形成私域流量，不仅可以线上引流，还可将流量用于线下活动，帮助经销商有效做到数字化转型。

　　润华汽车市场与客户运营部总经理王维以“汽车经销商集团俱乐部的终极目标”为主题进行了分享。汽车经销商集团为什么要做俱乐部？汽车俱乐部到底能为经销商集团带来哪些价值？王维表示，随着社会环境的变化，客户的消费习惯也发生了变化。做汽车俱乐部的核心目的其实是为了链接客户，和客户保持黏性。
　　在王维看来，开发一个新客户的成本是维系一个老客户的成本的八倍。如果做好了俱乐部，可以更好地转化客户。首先能为企业降低成本；第二，俱乐部会员黏性增强，能够为4S店创造业务的延续，进而提升产值。
　　汽车经销商的终极目标是客户效益最大化。润华汽车从2015年开始做客户运营，从2020年开始打造数字化资产运营，对于润华汽车俱乐部来说，做数字化营销的重要性不言而喻，数字化营销最大的优点是不受地域半径的制约，通过搭建线上平台去提升客户黏性，利用潜客数据库，让4S店把会员重新激活，实现复购。
　　王维介绍，润华汽车有五十万的保有客户，现在累计的数据有五六百万，目标是未来五六年实现千万级客户服务运营平台的搭建，把保客、潜客整合在一起，线上线下相结合，从而更好地服务于车主和客户。

　　HCR慧辰慧车云产品负责人刘坚坚针对“SaaS重塑汽车会员营销”进行了演讲分享。在刘坚坚看来，对于经销商的客户管理来说，车只是其中的一个桥梁，在这个过程当中，如何把人服务好才是关键。
　　汽车已经进入买方市场之后，车并不像以往那样好卖，大家开始重视营销线索。从目标用户，线索、市场的合格线索以及销售的线索到最后的销售机会，这其中的差距是很大的。HCR慧辰的定位包括从拓客到客户的触达，再到客户培育的全过程。这其中涉及几个重要的点：一个是数据的收集；二是是触达方式；三是商机推荐引擎，借助于算法优化，在客户需要的时候推荐过去。
　　刘坚坚介绍，在营销SaaS的管理中，借助于客户画像，利用大数据的运算和建模能力，采取有效工具触达客户，当客户进来之后，根据社交圈子情况，再对谁可以做决策做一些分析，从而把信息推送给目标客户，让线索实现更好的转化。这也是对营销线索的进一步优化。

　　中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会副秘书长樊宇在会上做了《2021年上半年中国自行式房车市场分析报告》。
　　该报告数据显示，今年上半年，整个房车市场表现强劲，房车销量达到5832台，同比达到了81%，从整个市场的量来讲并不大，但是增速非常快，市场的活跃性高，特别是4、5、6月份处于整体的交易的活跃期。从整个市场来看，22个核心城市在2021年总销量接近三千台，占到市场份额的50.7%。
　　从厂家的角度来看，尽管还没有恢复到疫情之前的状况，但目前TOP10厂家占据着主导地位，累计份额半数以上，城市的销量集中度非常高，其中南京汽车和上汽大通作为底盘企业贡献了70%的市场份额。
　　樊宇指出，从房车市场来看，无论是从政策端、需求端还是供给端，都有比较大的增长空间。同时，消费者对于自驾出行有需求，但这两年受到疫情影响无法出国旅行，那么在国内就会有多元化的需求产生，这也促进了房车市场最近两年的快速增长。未来，随着政策的进一步完善和市场环境的进一步稳定，房车市场将焕发出更多强劲的力量。
　　本次论坛通过多位嘉宾对汽车俱乐部发展的多维度分析，可以看出无论是经销商集团、二手车企业、还是汽车流通行业服务企业，做好俱乐部，不仅可以更好地转化客户，还能通过多项服务，增加俱乐部会员黏性，为企业创造业务的延续性，进而提升经销的产值和服务能力！