从月入十万到三万 风口消失后汽车经销商留下来靠什么？

【亿邦动力讯】“消费者会在买车之前做好功课，抖音、快手、汽车之家……各类平台上的科普贴越来越全面，连成交最低价都有，这对我们来说，是‘噩梦’。”大庆市金启豪汽车销售有限公司鲁经理说道。

过去，汽车经销商靠信息差赚钱，他们在全国收集各种车型的价格，由于地域差异以及车辆入库时间不同，各地车价有不同程度的差异。现在市场一辆车零售加多少钱，批发加多少钱已经是行业默认数据了。

2019年汽车经销商巨头庞大集团宣布破产重组仿佛是在对市场提出预警，汽车市场红利期已经成为历史，经销商已到生死决别之际。

数据显示，2020年，有1783家注册资金为500万的汽车经销商进行了注销登记。经营亏损是汽车经销商走向倒闭、注销的根本原因。

“遍地开花”的中小型经销商走向落寞

2020年经销商新车毛利率由2019年的-0.01%回升至1.3%，但对比2017年的5.5%，汽车经销商的生存环境的确很“险恶”。这一数据即可以侧面验证王伟说的话，“四、五年前，随随便便都可以月入十万，现在的话，赚钱全靠走量。”

王伟，北京一家商用车经销商，主要销售的车型来自江淮、重汽、福田等品牌。

迈进门店大门，可能都谈不上门店，说是露天仓库更合适。左边为办公室，右边停着一排一排车辆。跟4S店进门有销售小哥讲解、倒水、服务不一样，经销商往往不会在门店、服务人员上投资。提及门店选址的原因，王伟说：“主要还是这边便宜，很多经销商都是这样，马路边租个门店，摆两台车就开始做了。”

从汽车品牌经理到经销商，王伟说起当时转行的情况，“但是做品牌积累了挺多资源，自然而然地就出来干了，说级别的话，我可能处于一、二级经销商之间吧，从一级经销商拿货，也会管理一些二级。”

一级经销商由主机厂授权，销售车辆从主机厂来。二级经销商需得到一级经销商的授权，销售车辆从一级经销商来。从车辆销售渠道来看，一级经销商以批发为主，二级经销商以零售为主。王伟表示，他现在批发与零售车辆的比例在3：1左右。

中国汽车流通协会发布数据显示，2020年只有39.4%的经销商实现盈利，33.8%的经销商处于亏损，26.9%的经销商盈亏平衡。“确实是这样的，我干这一行已经很久了，这两年陆陆续续都有人转行，基本有1/3的人都不干了。”王伟说道，“薄利多销确实可以解决问题，当销量上去后，主机厂也会在年底、来年给优惠政策。”

汽车作为商品来看，其复购率很低。要想提高销量，一方面需要扩展客户，另一方面，则是提升服务，靠老客户来介绍。汽车之家、58同城是王伟最开始选择扩展客户的渠道，“这类渠道也只是给你推荐一些有购买需求人的联系方式，拿到联系方式后，就挨个打电话了。”

“卖车就是这样，刚认识的时候，吃个饭、喝个酒，做好服务，有个一两次，他有需求就来你这买车了。之后，他觉得你服务好，还会介绍别人来买。销量就是这样一点一点积累的。”王伟说着，来了一个电话。

电话接起，是一个客户要订车，订的车型正好是当时王伟门店没有的。都不用看库存信息，王伟就给出了答复，“这车我这没有，顺义那头有一辆。”给出顺义门店地址之后，王伟挂断了电话。

“资金是限制大部分经销商发展或导致经销商做不下去的原因，一辆车十多二十万，没有一定资金，是不敢压货的。”王伟说道。

汽车电商出现后，有人帮经销商垫钱了？

北京某经销商表示，在缺少资金时，会跟卖好车合作，车辆在存放、运输由卖好车负责。卖好车是一家汽车新车领域供应链服务平台，致力于通过车源交易、金融科技、仓储物流等服务等来帮助中小汽车经销商降低经营成本。2020年卖好车营收超4亿，估值达到了8亿美金。

资金问题是汽车经销商所面临的共同问题，部分中小经销商经常迫于主机厂的业绩压力超额拿车，资金压力巨增。从另一角度看，当经销商因资金问题，拿到车辆有限的情况下，也无法在客户有需求的时候，灵活调配。

鲁经理对此深有感触：“过去的话，假如上海和沈阳有我们需要的同一辆车，上海的会便宜2000块，我们会毫不犹豫地选择沈阳的，因为上海的车便宜2000块的同时，要多等两天。同样的情况，放到现在，选择恰恰相反。”

注意到这一问题，卖好车把零售仓库系统复用到汽车行业。在卖好车的仓库里，一辆车从进仓到存储、出库，都可以在系统中查到。“这样一来，我们就可以把仓库中的东西变成金融资产，卖好车的系统直接开放给银行，银行判定这是真实交易后，贷款就变得容易多了。”卖好车CEO李研珠说道。

卖好车的客户是全国的汽车经销商，包括4S店、独立经销商、批发商、贸易商综合展厅等。已服务的经销商40000+，国内已知汽车经销商80000+，服务规模超过行业的50%。上述提到的北京经销商与鲁经理，都是卖好车的合作对象。

跟卖好车的定位类似，牛牛汽车、省心宝汽车等都是定位为B2B的汽车电商平台。

牛牛汽车主要瞄准三四线市场的二级经销商网络，提供自营车源、在线寻车、安全交易担保、金融、物流等多项供应链服务。省心宝汽车面向全国汽车经销商，尤其是三四五线城市及农村市场，提供新车交易信息服务、金融、物流等一站式服务。

数据显示，牛牛汽车平台上注册的经销商有400000家；省心宝汽车经销商渗透率超过75%，覆盖全国31个省2671个区(县)。

资金是上述B2B平台为汽车经销商解决的主要问题，除此之外，促进交易则是另一个平台的功能优势。鲁经理说道：“我们跟卖好车合作也有5年了。从销量看的话，2020年销量从2000多辆提升到4000多辆，还是在疫情影响下。”

上述北京经销商也表示：“去年整年的销售提升量也有100多台，综合下来，还是很满意的。”

直营模式下，经销商又何去何从？

直营模式是以造车新势力为主，推行的一种新的商业模式，即基于线上、线下组合式销售。以特斯拉为例，在购买特斯拉车辆时，消费者需要到官网进行选车、下单、支付。想要试车时，则需要到特斯拉的体验中心或门店，体验中心和门店都属于特斯拉直营店。

除了特斯拉之外，小鹏、蔚来等造车新势力也采用这种方式，将传统的4S点拆分为体验中心、交付中心、服务中心。体验中心一般都开在离消费者更近的商城，在提升品牌的同时，也可以做到品牌推广。消费者在服务体验中心看好车之后，可以进行线下体验，试驾之后，消费者对车满意，即可在线上根据实际用车需求，进行专属定制。

直营形式对于消费者来说，价格更加透明，且可以统一全国售车价格。但对于经销商来说，会将是下一个噩梦吗？

一方面，统一价格让靠差价盈利的经销商赚钱变得更加困难；另一方面，线上订车、线下提车，似乎没有经销商什么事情了。

对这一情况，王伟表示：“新能源车必然是未来的主流，转型肯定是漫长的，还给我们这样的经销商留有跟上的时间。从我的角度来看，经销商这个行业永远不会倒，只不过是经营的产品线会发生改变。”

在王伟看来，就像疫情有饭店倒闭，经销商可能也会有一部分破产，但总有一些“饭店”会活下来。

直营模式的未来走向如何，也存在着很多争议，工信部汽车智能产业研究院常务副院长兼汽车智能服务联会秘书长张砼认为：“我不认为4S店在这个过程当中很快会被取代，或者这个模式2C以后4S店就会被颠覆掉，我只是认为这两种形式都不是最终的汽车行业的流通模式，我们都在这条路上探索，用不同的方式方法往前走。”

团车网CEO闻伟则表示：“4S店这个概念如果单从名义的角度，我认为大概率会消亡。无论如何在未来智能化，尤其是新实力、新势力已经建立起自己的直销能力的时候，整个经销商群体应该顺应这个潮流和趋势，主动融入到全数字化链条。”

从汽车电商角度看，李研珠认为，新能源其实跟家电的销售差不多，主要问题则在于直达C端或小b的运输网络。线上下单并不是难点，困难的一方面是资金问题，另一方面是交付网络问题。

（王伟为化名）