避开4S店，定位奔宝奥，开出14家直营店，修车老王的生意经

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

中国960万平方公里的国土面积，可谓幅员辽阔。在东西、南北相距均超过5000公里的自然环境下，东西南北各地的气候状况、生产方式、人口分布均呈现出很大的差异性。

这些差异，直接导致了南方与北方、沿海与西部经济发展水平的差距。

与此同时，一直以来，在中国的创投圈流行的“投资不过山海关、投资不去云贵川，投资不上太行山”的说辞，更是形象地表露了创投者对于北方和西部创投环境的忧虑。

然而，在大多数人担心北方相对落后的区域经济可能会不利于创业的时候，从小出生在内蒙古的王利山，却非常笃定地将自己的创业梦想萌芽地，选择在了素有“鬼城”之称的鄂尔多斯。

王利山是星宝行豪华车专修连锁（以下简称“星宝行”）的总经理。

2008年，星宝行正式成立，定位于为奔宝奥等豪华车提供一站式的专业维修保养服务。目前，星宝行在内蒙古的鄂尔多斯、包头、和银川，一共拥有14家直营连锁门店。

近日，王利山在接受《汽车服务世界》采访时，道出了他为何选择在北方发展豪华车区域连锁的缘由以及星宝行的具体运营思路。以下是访谈内容的节选。

一、目标客户为3—9年车龄的车主，避免与4S店直接竞争

王利山是一个有着20年从业经历的行业老兵。

将时间拨回到2000年。

彼时，从交通职业技术学院汽修专业毕业之后，他没有选择远走他乡谋生，而是直接去了家乡当地的一家小型修理厂，从事维修技师的工作。这一干，就是4年。

4年的汽修实践，让王利山开始在当地小有名气。为此，当地人还给他取了一个“修车老王”的绰号。

随着自身修车技术的日渐成熟，怀揣梦想与勇气的他，最终决定在2004年选择单干，投身汽修行业，自主创业。

据王利山回忆，由于资金有限，一开始，他自己创办了一家名叫内蒙古青年汽修的修理厂。

从规模上讲，青年汽修并不算特别大，一家单店仅几十平米的空间；但是从所修的车辆类型来看，从价格几万的低端车到一百多万的高端车，全部都包括。

经营青年汽修4年之后，王利山不仅对门店的经营之道有了更深的认知，同时还赚到了人生的第一桶金100万。而这笔资金也为后来再度创业，提供了有力的物质支撑。

2008年，王利山看到了家乡豪华车数量的快速增长，不甘心只做小型修理店的他，毅然决定开始转型做豪华车专修，成立星宝行专修连锁。

“鄂尔多斯豪华车数量的不断增加，让我看到了豪华车售后的巨大需求。另外，豪华车专修无论是从维保单价还是从利润方面，都强于普通的综合修理厂。”王利山说。

据悉，一开始星宝行主要是专修路虎，随着门店盈利的增长，陆续将所修车辆扩展到奔驰、宝马等其他豪华车品牌。门店的数量也在2008年之后，以每年平均2—3家的速度进行扩张。

王利山表示，自己之所以能够在经济条件相对落后的北方发展豪华车专修连锁，主要有两个原因。

第一，4S店进驻较晚，腾出了宝贵的发展空间。

“星宝行刚刚成立的时候，鄂尔多斯还没有豪华车4S店。另外，由于豪华车的维修技术难度大、配件与维保设备价格贵，导致很多人不太敢进入这个领域创业，这样我们的竞争压力就相对小很多。”

第二，与4S店错位的目标客户，避免直接竞争。

“一般而言3年之内车主都会选择去4S店进行维保。随着车龄的增长，客户会选择价格相对较便宜的品牌件做替代。因此，星宝行客户一般是车龄3—9之内的车主，暂时没有与4S店进行正面竞争。”

二、中心店+社区店相结合的布局模式，实现资源优势互补

目前，星宝行采取的是“1+N”的开店模式，其中1指的是中心店，中心店的面积大多在1000-2000平方米内，以一站式服务为主；N是社区店,社区店面积约为200平方米，主要做洗车美容、快修保养等服务。

王利山介绍，社区店的距离一般位于中心店3—5公里范围之内，这样布局主要是为了能够让两者之间实现优势互补。

“内蒙古地广人稀，客户密集度较低。为了能够扩大门店服务半径的覆盖范围，星宝行实行了1+N的运营模式。 中心店主要为社区店提供配件、技术支持和品牌背书，而社区店则承载为中心店引流的功能。”

自2008年成立之后，历经12年的风风雨雨，星宝行逐步从鄂尔多斯的第一家豪华车专修门店，发展成为如今西部知名的区域连锁品牌。

王利山透露，其实从一开始他没有想过要走连锁经营的道路，星宝行连锁模式与其他企业的有所不同。

“行业的连锁扩张之路基本分为两种，一种是依靠模式来经营连锁品牌，类如途虎、兔师傅，这些连锁企业的优势在于系统、供应链、数据以及标准服务流程的支撑，很容易复制到全国；而星宝行主要是依靠人才将门店连接起来，更适合在一个区域开十几家门店。”

可以说，星宝行连锁崛起之路源于对人才的倚重。事实上，这一点与王利山对汽修行业的认知，也如出一辙。

“汽修行业不同于其他行业，它缺的不是产品、客户，而是人才。人才是汽修行业的核心竞争力，谁要是能够留住人才，谁就能持续赚钱，快速扩张。”王利山说。

据悉，为了能够留住门店的技术人才，星宝行早在2011年就建立了面向骨干员工的股权激励制度，虽然不是很完善，但这么多年还算有效。

“星宝行的行政管理人员占总部的股份，店长和技师占单店股份，员工出资占基础股份。此外，针对目前员工以90后为主的现状，我们会一些第三方平台合作，为员工提供更多的学习交流机会，让他们在工作赚钱的同时，还能够跟着公司一起不断成长。”

三、缺乏标准的转化流程导致洗车转化率低

近年来，线下维修门店遭遇了流量不断下滑的困境。

这当中，一方面车辆故障率下降，另一方面因为新车销量放缓所致；还有互联网巨头裹挟资本进入后市场，分食了部分的市场份额息息相关。

对此，王利山也表示感同身受。

“互联网巨头借助资本进入后市场，对于行业最深刻的影响就是改变了车主的消费习惯，尤其是90后车主，更倾向于去线上进行汽车消费，当然这个必须积极拥抱互联网和数字化。”

为了能够获得更多门店客户，他在选址与引流上面下了很大功夫。

选址。星宝行门店的选址基本上遵循就近的原则，考虑到三公里范围内的客户密集度的问题，主要还是选择在一些高端小区和CBD的周边，这样相对来说高端车主更便利、集中。

引流。一是通过地推和拜访老客户等传统方式，地推主要以赠送低价洗车体验卡，以此来吸引新客户进店，而拜访老客户则可以提高他们与门店的黏度；二是借助 、抖音，高德地图、美团，天猫等互联网平台引流。

据悉，在引流项目的设置上，星宝行主要以洗车为主。对于行业诟病的洗车作为引流项目转化率低的问题，他还表达了自己的观点。

“业内都在抱怨洗车不赚钱、且项目转化率低，通过总结行业凭借洗车导流成功的经验，发现问题本身不在洗车，而是在于门店能否将车洗干净，同时在洗车转化的过程中，有没有建立标准、完善的转化流程。”

四、维修比例逐步降低，未来将转型中高端车精养

汽修行业兼具技术与服务的属性，对于如何平衡这两者之间的关系，王利山也发表了自己的见解。

“星宝行成立初期，车辆故障率比较高，需要依靠过硬的技术竞争壁垒；随着车辆故障率的下降，车主进店服务的要求越来越高，这个时候我们将重心转移到客户，专注于帮助客户解决他们关心的问题。”

王利山所说的帮助客户解决问题，主要是通过建立一整套系统的标准服务流程来实现的。

“星宝行与其他门店最大的差异性，在于我们在极力打造客户体验，透明维保。例如当客户更换完毕机油、刹车片或者其他任何配件之后，我们的技师会为客户亲自对比一下更换前后的差别。如果客户不在现场，我们可能会给客户发微信，让他们感受一下我们的服务价值。”

除了不断提升连锁门店的客户服务体验，星宝行也在开始积极准备未来几年可能面临的转型。

王利山表示，尽管目前鄂尔多斯还未出现类似途虎养车，天猫养车的电商连锁门店，但是随着高端车维修比例的逐渐降低，中高端车和豪华车精养是必然趋势。

“根据目前车辆故障率降低的趋势，未来后市场的发展，维修业务将萎缩，车辆保养的份额会不断扩大。所以，未来豪华车专修的竞争力将会减弱，我们只能够尊重行业发展的规律，做好转型的准备。”

采访的最后，王利山告诉《汽车服务世界》，未来的3年时间，自己的门店需要深耕，营业预计还有50%的上升空间，同时也会做一些门店咨询管理的业务，赋能其他连锁企业。

“星宝行接下将以鄂尔多斯为中心，在方圆三百内之内继续增开门店，专注内蒙古西部的发展，同时，自己在这个行业打拼了20多年之后，积累了一些连锁经营的经验，未来会尝试将这些经验形成完成的理论知识，向行业输出。”王利山如是说。