遇见“他”，买车的人后悔了！

专访大道用车：做好0-100公里的出行解决方案

2018年6月30日，大道用车宣布正式启动长沙新城运营，会后大道用车联合创始人、长沙分公司总经理李哲接受各家媒体采访，畅谈共享汽车运维、用户体验、无网点经营优势等话题。

目前长沙市场多见分时租赁，而大道用车独有的“随处可见，随手取还”共享汽车模式吸引了众多媒体的关注，问题也多围绕这一模式展开。李哲从用户体验的角度详细讲解了无网点经营的共享汽车模式和有网点用车的分时租赁模式的区别，为公众展现了无网点经营这一富有竞争力的真正共享汽车模式背后蕴含的数据和科技实力。

李哲认为，从2014年到现在的新兴出行市场发展分为两个阶段。2014到2017年，租车行业属于分时租赁阶段。分时租赁把传统租车的计价单位从天变成了分钟，除此之外，模式上和传统租车没有差别。大道用车在分时租赁基础之上提出了真正的共享汽车理念，这一模式和分时租赁模式具有核心区别。

分时租赁定义的用户场景是10-100公里，当出行距离超过10公里时，分时租赁价格比出租车、快车等出行方式更经济实惠。但一个城市里的出行需求绝大部分在10公里以内，这部分用户的日常出行场景是分时租赁无法满足的。做不到用户随时使用，就无法支撑车辆高效运营。而大道用车首创的共享汽车模式和分时租赁模式具有核心区别，做到了车辆的大密度投放，用户随意取还，用户0-100公里的出行需求都可以被满足，车辆使用频率非常高。基于这种频率得到的运营数据与传统分时租车完全处于不同维度。

文章里面加李哲笑着说：“有个用户反馈，他用了我们的车之后，发现用我们的车不用交停车费，也不用自己掏钱保养，后悔买车买得太早了。”

以下是大道用车长沙分公司总经理李哲问答实录：

问：刚才你说到别的共享车都是交押金的，但你们是免押金的，芝麻信用分足够就可以免押金了，根据车型用起来结账，是吗？

答：您刚才问了我两个问题，第一是使用门槛的问题，第二是结算的问题。我先讲一下使用门槛的问题，大部分共享汽车可能用押金的方式，大道用车在这个问题上坚持一个理念——希望离用户更近。更近不是指单纯地更好，是指我们离用户更近以后，能更深刻地洞察到用户的需求。作为一个消费者，如果他真的爱惜我们的车辆，几百块的押金其实不是本质门槛。所以我们用信用替换押金，通过信用判断用户是否是一个优质用户，通过信用分降低用户使用门槛。对于用户来说不用交押金只用信用认证肯定是更方便的事情。第二是计费方式和结算方式，简单描述的话就和打车一样。我需要一台车，到一个目的地，我就可以随时还车，还车时即时结算，我们不用限制一定是一天，或者一周，或者一个月，随取随还。这个“随”，既有地点，也有时间。（记者问：就是比较方便快捷？）是的，方便。

问：目前这个共享汽车市场是什么样子的，你们最主要的优势是哪几个方面？

答：您提到两个方面，一个是竞争，一个是我们的优势。关于竞争优势，我个人理解就一句话——怎么做到离用户更近，更深刻地理解用户的需求是什么，基于离用户更近引申出来几个我们核心的逻辑：大密度、随取随还、免押金、身份认证可以通过系统实时审核，这一切都来源于离用户更近，当我们离用户更近之后，用户也会离我们更近，更频繁地使用我们的产品。

在这之下才是我们运营和技术的能力。共享汽车的运营，一方面是你有足够多的车辆投入，另一方面是非常强大的产品和技术能力。在青岛我们有几千台车，没有一个非常强大的系统去做高效调度和运营的话，光靠人的脑袋是做不过来的。所以从竞争优势来讲，表层是我们离用户更近，里层是我们的产品技术能力。这个上面的投入我们不惜一切代价。

问：离用户更近是不是也考虑价格方面和成本方面？

答：都会考虑，因为用户方面希望得到跟他付出价格同等的服务。例如用户打一台车，也不会要求比公交车更便宜，他希望的是获得的服务和付出的价格对等。我们把一台车的运营效率做得足够高，就可以节省下成本，给用户大量的实惠。车的成本是固定的，一台车一天只跑一个小时和一天跑十个小时创造的价值是不一样的，所以效率决定了价格。只有效率足够高，价格才能降下来，价格降下来之后就会吸引更多的用户来使用，又促进了我们的效率，会形成一个闭环的循环。（记者问：良性循环？）是的。

问：长沙从去年开始已经有几个共享汽车品牌进入，以新能源车为主，你们第一个在青岛，第二个为什么在长沙？有没有数据分享。

答：你提到我们的城市选择，关于城市选择我们有大的框架，那个基于我们的基础战略和定位。

首先我们会集中在新一线城市，全国大概15个新一线城市。共同特点是有500-1000万人口，这个城市会有一两条地铁线，城市居民生活水平不错。500-1000万代表了它的出行需求，这个需求足够，但是不会特别大，特别大的一线城市需要投放的车辆可能非常多。大道用车作为创业公司会优先选择500-1000万的新一线城市发展。一到两条地铁线意味着城市的经济活力，因为修地铁需要一定的经济能力。地铁线给大家的出行带来了方便，但是一到两条地铁线并不足以覆盖出行，这个时候共享汽车能给大家一个很好的出行补充。我们选择城市的时候以这个为主线，也会根据城市具体的数据有一些补充考量。比如我自己就在长沙上学，长沙这个地方出行需求旺盛，除了常规早晚高峰还有夜间娱乐出行高峰，晚上10点到凌晨2点还有大量用车需求，这是我们选择长沙的锦上添花的小因素。

问：你们在青岛近5000台车，长沙1000台车，如果没有押金，运营采购的成本都很高。随时随地可以还的运营成本很高，因为别的共享汽车都有固定还车点，充电和清洁都比较方便，你们怎么解决这个问题。

答：可能很多人都有这个疑问，觉得我们随取随还的成本很高，但是实际上做起来的成本会更低。我们从两个角度去展开这个问题。

第一是车辆采购，采购数量越多，成本会越低，比如我们在长沙和比亚迪主机厂合作。包括我们在青岛的时候，一个城市投放几千台车，实际上采购上会有大量优势。

第二是运营，我们设想一下真实生活场景。如果你必须从这个网点取车还到那个网点，表面上看为运营提供了便利，实际上用户选择你的机会变少了。用户只有在家门口有网点，目的地也有网点的时候才会选择这种出行模式，大量的用户需求被忽视，他们希望用，但是用不到。这个时候的成本其实更高，因为你的车辆在闲置。以青岛为例，我们在进入青岛之前，青岛的网点式分时租赁汽车日均单量也就在一单左右，我们进入青岛之后从12月1日试运营，3月份订单量破万，4月份破2万，平均下来车均订单量6、7单。当你的效率足够高之后，大量用户使用你的车跑起来了，你的成本其实更低。

另外就是大量用户使用你的车过程中，因为足够开放，有些东西不受控制，这就对技术研发提出了更高要求。一台车什么时候需要检查，什么时候需要调度，这中间全靠系统判断。我们举个微观例子，如果有两个用户，一个用户画像是非常优质的用户，另一个用户稍逊，但也会经常用我们的车。我们的系统对这个用户的检查评定就会高一点，另一个评定就会低一点，这一切都来自于数据。

问：这个运营需要多少资金，湖南有本土共享车，也有很多外地共享车进来了，有些车可能运营一段时间就无力维持了，那么你们在长沙计划多长时间能够盈利？

答：具体的时间我可能不太好跟您说，一个月两个月或者三个月，但我可以跟您描述一下。预想两个模式，如果我是网点式经营，进入一个城市后需要跟停车场谈合作，今天租一个停车位，明天租一个停车位，谁都很难说我在很短时间里能租下1000个停车位，因为停车位租赁很难谈，有很多共享汽车比大道先进入长沙，但他们的速度大家都能看得见。

反过来看大道，我们进入一个城市，会集中采购大量的车，不用谈车位。跟步步高合作开发布会，跟线上媒体谈合作，我们把别家半年的工作集中在一个月来做。做媒体的都知道一句经典广告词“我的广告费有一半是浪费的”，第一种模式下，第一个月浪费一部分广告费，第二个月又浪费一部分广告费，每个月都浪费一部分资源。而当我们把1000台车的资源全部压到一个月的时候，你会发现我集中所有力量一次性打透，原来半年的力量集中在一个月，用户可以马上吸引过来。就以我们在长沙为例，我们还没做其他的工作，第一批车的使用率就非常高，大家可以看见我们的车在外面跑。（记者问：有数据吗？）数据我们还在整理，会在合适的节点统一给大家公开。我给大家讲一个很有意思的现象，我眼睛结膜炎，昨天下午没开车，打了个车去医院，正好在枫林路上拐弯去航天医院，在我前面就停着两辆大道用车，出租车司机和我聊天，他说“现在这个共享汽车真方便，大马路上跑的都是共享汽车，而且这个车还不错，又干净又整洁。”从这个角度来讲，我们这一个星期里就赢得了用户的口碑和使用场景，体现了我们还是比较有竞争力的。