脱离主机厂！经销运营商从依附到共生的觉醒

2025年以来，新能源物流车行业洗牌加剧，“没人接盘了”成为经销商圈子的高频感叹。行业已正式迈入微利时代，叠加供大于求的市场格局，曾经靠政策红利、依附主机厂就能“躺赚”的黄金时代彻底落幕。

在“增量不增收”成为全行业普遍困境之时，整车厂奉行“好钢用在刀刃上”原则，将有限资源重点扶持优质经销商。越来越多经销运营商也从残酷的现实中自我觉醒，摆脱对主机厂的被动依附。双方关系正从单向依附转向双向选择，经销运营商凭借区域话语权主动求变，在“脱离”表象下探寻更对等的共生之道。

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双向选择：共生关系的本质回归

新能源物流车行业的发展初期，主机厂与经销运营商形成了强绑定的依附关系。2015至2022年的政策红利期，主机厂掌握产品、补贴资源，经销运营商则凭借渠道覆盖能力快速铺货，双方共同瓜分市场增量。彼时，拿下头部品牌区域代理权就等于握住“财富钥匙”，主机厂通过摊派销售任务、控制返利政策主导合作，经销商则依赖厂家资源实现规模扩张，形成“主机厂指路、经销商跑腿”的单向模式。

这种依附关系的脆弱性，在存量竞争与供需失衡的双重冲击下暴露无遗。2025年，“增量不增收”的困境进一步加剧，新能源商用车市场虽保持同比增长，但整体利润空间已压缩至历史低位。主机厂为抢占有限市场份额纷纷发起价格战，却将成本压力直接转嫁给经销运营商，通过摊派销售任务、强制压库存等方式转移经营风险，部分品牌甚至拖延返利达半年以上，让经销商沦为被动承担风险的“缓冲带”。

电车资源最新统计数据显示，2025年全年新能源物流车总销量达627990辆，较2024年实现37.4%的强劲增长。然而，某头部品牌经销商透露，仓库中存放超一年的库存车堆积成山，电池技术快速迭代让老旧车型几乎无人问津，而每月高额的仓储、人力成本仍需自行垫付，资金链承压成为行业普遍难题。值得关注的是，主机厂新品扎堆上市，让经销运营商的选品范围大幅拓宽，彻底打破了此前对单一主机厂的产品依赖，为主动重构合作关系奠定了基础。

市场压力与选品主动权的提升，共同推动合作关系向双向选择回归。对主机厂而言，曾经被疯抢的区域代理权如今沦为“烫手山芋”，供需失衡与新品扎堆加剧了渠道争夺，无论是中小品牌还是头部车企，都面临经销商主动终止合作的“双向切割”。

在此背景下，远程、北汽福田等头部主机厂率先转变思路，意识到健康的渠道生态绝非单方面摊派任务，而是需要给予经销商合理利润空间与资源支持。庆铃汽车近期与五大核心经销商签署车辆回购协议，通过定制化方案适配不同区域市场需求，既有效缓解了经销商的库存压力，又借助其区域网络深化融资租赁业务，成为双方互利互惠的新范本。

对经销运营商而言，充足的选品空间让其掌握了合作主动权，结合区域市场需求，优先选择能提供技术支持、金融赋能且产品竞争力强的主机厂。四川零享集团、深圳恒泰运等业内头部新能源物流车经销运营商均明确表示，2026年将聚焦能赋能自身发展的合作方，精准筛选产品与品牌，实现高质量绑定。

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区域话语权：经销运营商的核心护城河

主机厂营销下沉的趋势下，经销运营商的区域市场话语权不仅没有被削弱，反而成为不可替代的核心竞争力。相较于主机厂的规模化布局，经销运营商扎根一线，更懂区域市场的消费痛点、政策环境和运营场景，这种差异化优势是主机厂难以复制的。

在客户需求捕捉上，经销运营商具备天然优势。随着客户需求从“有车可用”升级为“用车能赚”，个体司机和物流企业不仅关注续航、性能，更看重二手车残值、使用成本和灵活拥车方案。内蒙古安及达城配物流总经理赵旭光发现，区域客户对租赁周期的需求正不断缩短，一年租、半年租业务难度攀升，而这种精细化需求只有扎根当地的运营商才能快速响应。融盛天翼深圳公司常务副总黄佳更是躬身入局当货运司机，亲身感知司机群体的真实困境，这种贴近用户的洞察的，让其能推出超越单纯售车的价值服务，而这正是主机厂规模化运营难以企及的。

在区域资源整合上，经销运营商的话语权进一步凸显。福建万合鑫董事长黄坤坡指出，经销运营商虽处于“夹心饼干”境地，但在区域充电配套、货源对接、政策落地等方面拥有独特资源。深圳宇轩车业聚焦冷藏车细分市场，通过整合区域冷链物流资源，构建“车辆销售+运维+货源对接”的服务体系，形成差异化竞争优势。这种区域深耕能力，让经销运营商在面对主机厂直供、货运平台跨界竞争时，仍能守住核心客户群体。正如深圳恒泰运CEO沈建顺所言，贴近用户的个性化、差异化服务是主机厂的短板，也是经销运营商的底气所在。

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自我意识觉醒：从被动承压到主动借势

2025年被不少经销运营商称为“最难的一年”，却也成为行业自我意识觉醒的关键转折点。面对主机厂不合理的任务摊派、库存压力与利润挤压，他们不再盲目“接盘”，而是果断“断舍离”。

尤其是主机厂新品层出不穷，让经销运营商无需依附单一品牌即可保障货源供给，进而通过收缩业务边界、强化核心能力，主动筛选合作对象并争取更优质的生存资源，实现了从“被忽悠、被动承压”到“主动选品、借势成长”的核心转变。

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这种觉醒首先体现为对不合理合作模式的拒绝。曾几何时，在汽车主机厂的年度大会上，经销商面对离谱的销售任务只能“向钱看”，硬着头皮答应。如今，新能源汽车主机厂都没盈利，经销运营商车卖得多也不一定有可观利润和返点，敢于终止不对等合作。

“做生意的核心是赚钱，只有自己盈利才能赋能司机赚钱。同理，只有主机厂吃上肉了，我们才有汤喝。可是，当前大环境下，不是我们不相信主机厂，而是我们怕等不到共苦后吃肉喝汤的那一天。”这种务实认知让经销运营商摆脱“规模至上”的惯性思维，敢于拒绝主机厂的压库存等不合理要求。

经销运营商的“脱离”并非彻底割裂，而是摆脱依附性合作，追求对等的资源置换。主机厂其实也注意到经销商的这一变化，也在努力实现双向奔赴。远程新能源商用车推出“科技3.0+生态3.0”战略，构建经销、运营、服务三网融合体系，正是为了更好地为经销运营商赋能。庆铃汽车的车辆回购协议更是为经销商提供了资金流动性支持，使其能轻资产运营，将更多精力投入服务升级。

在业务转型中，经销运营商正通过“做减法”强化与主机厂的协同效率。面对租售业务分野的趋势，经销商纷纷摒弃“既要又要还要”的扩张思维，要么聚焦销售主业，依托主机厂产品力构建全价值链服务；要么深耕租赁赛道，借助主机厂车辆资源搭建运营生态。正如远程轻商产品线副总经理、易租购&无忧租业务线总经理曹永磊所言，运营商的核心是学会选择，选择能赋能自己的主机厂和能共同成长的客户。

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结语：价值共生重塑行业生态

新能源物流车经销运营商与主机厂的关系演变，本质上是行业回归商业本质的体现。当“价格战”让位于“价值战”，“规模至上”让位于“盈利优先”，曾经的依附关系必然被对等共生取代。经销运营商的“脱离”，不是行业的割裂，而是对不合理生态的修正，是对自身核心价值的重塑。

2026年，随着行业渗透率向40%迈进，这种共生关系将更加清晰。主机厂将进一步下放资源，依托经销运营商的区域能力实现市场下沉；经销运营商则凭借专业服务和资源整合能力，从主机厂获取技术、金融、产品等赋能，形成“主机厂造好车、运营商服好务”的分工格局。经销运营商的觉醒与转型，正在推动新能源物流车行业摆脱野蛮生长的阵痛，走向更成熟、更健康的高质量发展阶段。