为什么有的4S店宁愿贴息，也要让你贷款买车？原来门道这么多

如今去买车，销售员报给你的价格往往优惠不少，听起来很吸引人。但是，销售员通常会提出一个几乎不可避免的条件——必须贷款购买。只有贷款，才能享受到那些优惠价格；如果选择全款付款，优惠往往大幅缩水，甚至有些销售员根本不愿意卖车给你，直接报一个高价，让你买不买随意。为什么销售员对贷款客户态度截然不同？这背后到底隐藏了什么玄机？

首先，我们要明白汽车销售员的利益驱动。在汽车销售行业，销售员拿的提成往往与销售方式直接挂钩。对于裸车（即不带任何金融服务和附加产品的车辆）销售，提成一般比较低。一辆十几万元的车，裸车提成大约在两三百元到五百元左右，具体数字视品牌和车型有所不同。即便车型很畅销，提成也不会太高，因为厂家和4S店控制着利润空间。

但是，贷款买车的利润则大不相同。贷款环节带来的金融服务费是4S店和销售员赚取高额提成的关键。一般来说，贷款部分的利润中，销售员可以拿到10%到20%的提成，有时甚至更高。一笔贷款几万到几十万，算下来，销售员仅靠贷款提成就能多赚几百甚至上千元，这远远超过卖裸车的提成。销售员自然会更愿意推荐贷款购车。

4S店对销售员也有严格的贷款完成任务。除了要完成一定数量的车辆销售任务外，金融贷款的额度或客户数量也被纳入考核范围。比如，某个月要求销售员完成100万元贷款额度，或者至少完成10个贷款客户。如果没完成，销售员的提成不仅贷款部分会受影响，裸车提成也会相应降低。完成任务好，收入翻倍；没完成，收入缩水。这样的制度无疑加大了贷款推广的压力。

再者，为了促成贷款交易，4S店会拿到银行的返点。举个例子，客户贷款20万元，银行给4S店5%左右的返点，也就是大约1万元。

4S店不会全部留着这笔钱，而是会返还给车主一部分，比如返还5000元，作为购车优惠。这样客户表面上得到了实实在在的优惠，而4S店则依然保留了5000元利润，再给销售员10%提成。销售员和4S店双双获益，贷款买车成了双赢的选择。

贷款买车的另一个“隐形”利润点是车险。通常贷款买车，第一年车险必须在4S店购买，保险价格普遍偏高。保险公司同样给4S店和销售员返点，这样贷款买车的客户在保险环节也为销售人员带来了额外收入。

整体来看，贷款买车让销售员可以从车价提成、金融服务和保险三个方面赚取丰厚利润。

贷款政策不仅带来高提成，还有助于提高成交率。

以一辆20万元的车为例，若全款购买，买家需一次性拿出全部金额，压力较大。贷款只需支付30%首付，也就是6万元，剩余部分通过银行按月还款，购车门槛大幅降低，消费者心理压力减轻，买车更轻松。尤其是对于手头资金有限的客户，贷款成了最方便的购车方式。

那么，我们买车时，如何做到真正省钱？仅看裸车价远远不够。购车应综合计算“落地价”，这包括贷款利息、保险费用、各种税费和服务费。贷款买车虽有表面优惠，但利息和附加费用叠加起来，实际总支出往往高于裸车价。因此，购车时务必弄清所有费用，仔细对比贷款和全款的总花费，才能做出明智选择。

总结来看，现在买车必须贷款才能享受优惠，主要是因为贷款能给销售员和4S店带来更高的利润和提成压力。他们的任务和利益驱动让贷款成为标配。客户若不了解其中门道，只关注表面优惠，反而可能吃亏。