车险全面禁止返佣，保险公司、4S店、修理厂…谁最先被革命？

作者 | 车内韩车

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

前段时间，国家金融监督管理总局办公厅下发《关于加强车险费用管理的通知》（金办便函〔2023〕450号）（以下简称《通知》），对各保险公司车险业务板块的费用管理这一车险行业的关键问题提出了诸多的明确要求，并引导车险市场化发展。

一石激起千层浪！

市场广泛的解读就是车险全面禁止返佣了，车险销售的两大主力军：4S店、修理厂没有手续费或者说没有佣金可拿了。

那么在资源换资源时，靠什么吸引车主买保险？没有帮保险公司实现保费收入，哪里找资源跟保险公司换资源？没有资源交换，定损时，保险公司会更加肆无忌惮地压低定损金额，这事故车还怎么修？

于是，汽车售后市场上泛起了各种声音，40万修理厂仿佛要发出最后的吼声，2万家4S店也憋着劲想对保险公司说不！

这颗激起千层浪的石头到底是多大的一块石头呢？

一、附加费用率从35%降到25%

这块大石头就是《通知》中“加强中介业务管控，不得委托未取得合法资格的机构从事保险销售活动；不得向不具备合法资格的机构支付或变相支付车险手续费”，车险中介机构需要取得“保险兼业代理许可证”才可以代理销售车险。

在2010年以后，绝大部分4S店或4S集团以及修理厂的“保险兼业代理许可证”因故过期失效了，也就是说今后这些没有“保险兼业代理许可证”的企业再收取保险佣金在明面上是不合法的，至少是不合规的了。

这块石头激起的浪花是怎么外溢的呢？那还得从头说起。

车险在保险公司里面，属于财产险的一个分支或者说一大组成部分，行业内将财产险又分为车险和非车险两大块，可见车险板块的重要性。

据2022年保险业行业总体财务数据显示：2022年，全国车险实现原保费收入8210亿元，同2021年相比增长5.6%，占全部财险收入的比例为55.2%，车险综合成本率97.0%，也就是利润率是3%。如果按照车险附加费率35%计算，则赔付率为65%，是车险支出费用里面的重中之重。

车险的盈利模式遵循会计恒等式：利润＝收入－费用，其中收入的大头就是保费收入，除此之外还有投资收益等其它收入，合起来组成车险板块的收入；而费用则包括赔付支出和附加费用，赔付支出很好理解，就是保险赔付的车辆修复费用、医疗费用等，附加费用包括保险公司的人员工资福利、车险手续费或是佣金、办公费等。

车险跟别的行业有些非常不一样的地方。

首先，别的行业在开始经营前或下一个财务周期前，它的总费用的组成和金额是已知的，至少是可以比较准确的预知的。

例如卖一辆车，采购成本是事先知道的，或者修一辆车，需要用到的备件采购金额也是知道的，它们再分别加上其它支出和自己希望赚取的毛利润，就可以向需方报价了。

然而车险的费用却是个概率事件，如果具体到一辆车，不到车险到期的最后那一刻，神仙都不知道收到这辆车交的保费到底是赔了还是赚了，尽管有大数据、精算师的加持，可以进行比较“精确”的预测，但始终还是个靠“估计”的事情，变数多，变化大。

其次，保险行业成立的初衷就有同舟共济的社会责任担当，亏损当然不行，但太赚钱也是不允许的。

所以，车险的报价＝预期附加费＋预期赔付费；其中，附加费主要包括：营业费用、预期利润、异常风险费用等。

预期附加费与保险报价的比值称为附加费用率，目前国家金融监督管理总局允许的最高附加费率为35%，同理可知，预期赔付率最高为65%。

《通知》中真正引领此次费改的核心或者说逻辑基点是“引导行业将商车险产品设定附加费用率的上限由35%下调为25%，预期赔付率由65%提高到75%。适时支持财险公司报批报备附加费用率上限低于25%的网销、电销等渠道的商车险产品”。

二、佣金返点乱象怎么来的？

由于篇幅比较长，这里先讨论“设定附加费用率的上限由35%下调为25%”，是怎么一回事，下一篇再聊一聊“预期赔付率由65%提高到75%”预示着怎么样的惊涛骇浪。

假设现有保险报价不变，附加费用率从35%降到25%，这部分降下来的费用只能在营业费用中来降，因为2022年全年的利润率才3%，全贴进去都不够，亏损又肯定是不行的，而异常风险费用的占比不提高就已经算利好消息了。

营业费用除了保险从业人员自身的工资社保福利办公等费用外，手续费是最大的支出，往往占到保费的15%甚至以上。

想把附加费用率从35%降到25%，如果能把那些没有“保险兼业代理许可证”的企业的手续费全部打掉，这个目标是不是就一下显得容易达成多了？

而且顺带解决了各家保险公司为了冲业绩，给到修理厂特别是4S店集团高达40%的佣金返点。

看到这里你有点懵，车险手续费不是刚说的“往往占到保费的15%甚至以上”吗？这里又是40%，把附加费用率这个35%全塞进去也还差5%啊。

理论上，确实是如此。

这里就不得不说一下当下佣金返点的乱象。

头部车险公司，特别是人保，作为市占率第一的车险航母企业，往往一举一动都成为车险市场的风向标，比如它的佣金返点政策总是成为别的保险公司的政策依据。

如果人保规定佣金返点最高10个点，那么别的保险公司，特别是市占率排名在五以后的，往往就会在它的基础上多返2-3个点，因为营业规模跟人保比它们都非常迷你，所以多给出的佣金返点，相对容易从别的途径抠出来，这个途径既可能是人员费用、办公费用，也可能来自于赔付端的“过桥”，反正各有各的套路，不逾越上限，就万事大吉。

于是这些小保险公司凭借着更高的佣金返点，总能从人保的市场占有率中，挖下来那么一点点。

而人保就不太容易通过虚挂业务、虚列费用来抹平高佣金返点带来的附加费用的上升了，只好通过提高“保费任务”、“卖保费”、降低“送修比例”等强硬手段来平衡突破上限的附加费用率（这些操作的详情，请看我的另一篇文章《车险全面禁止返佣时代：40万修理厂不干了，2万4S店也要和保险公司翻脸？》）。

但是这又非常容易引起修理厂和4S店售后部门的强烈不满，他们又会倒逼投资人和集团公司向保险公司索取更高的佣金返利，以对冲事故维修利润的下滑。

当这种矛盾螺旋经过一段时间的积累后，就会进入由人保或头部某保险公司牵头的下一轮游戏规则的洗牌，严重时，就会由国家金融监督管理总局甚至中国银行保险监督管理委员会出台新的行业运作规则，就像这次一样。

三、保险公司有能力自己卖保险吗？

那么，保险公司自己卖保险，不找修理厂特别是4S店不行吗？

别说，原来还真有过！

曾经有段时间车管所里的共保中心风靡全国，不用做广告，新车车主必去的场所，守株待兔，省时省力。

但是，新车保险在这里买，是没有折扣的，那保险公司是不是赚翻了呢？不是！

按说这种几乎“没有”代理手续费的销售方式保险公司的利润应该很高才对啊，魔幻的是费用依然是居高不下，至于为什么，不知道，也不敢瞎猜，有知道的铁粉可以在评论区留言。

总之最后是弄得车主怨声载道，随着武汉的共保中心的落幕，全国所有的车管所里就都取消了共保中心。

没有了车管所共保中心这个集散地，保险公司就只好奔着乘用车的零售源头4S店去了，在十年前那个买车需要加价的年代，4S店“引导”车主买保险，车主是没有拒绝的可能的，也就是新车保险怎么买，基本是4S店说了算。

这时候的保险展业人员深刻地体会到了什么叫做自尊就好比是擦鼻涕的纸了，不但要挺身而出包容那些恶心的东西，还要能柔软地任凭搓圆揉扁，最后被直接扔掉，可能还要挨一脚踢！

这种情况下想省手续费佣金？想啥呢，直接梭哈！

但是你满点给手续费，别人一样做得到，反正大家的上限是一样的。这才有了资源换资源一说，然后，总算遏制住了手续费不断恶性上涨的势头。

但是很快，小保险公司因为在保车辆少，无资源可供交换，只能又回头动代理手续费的脑子。加上这几年新车销量下降，卖车亏钱，代理车险得到的佣金已经成了4S店以及集团年度预算内的利润KPI，手续费多给出去一个点可能就预示着百万甚至千万级别保费市场的成败！

于是以代理手续费上涨为号角的新一轮抢单大战重新打响。

所以，这次的《通知》中要求规范列支代理手续费（不许滥给），规范财务管理（不许巧立名目补贴超上限给付的代理手续费），附加费率上限从35%下调到25%（天花板就在这里，敢向上突，破的一定是头而不是天花板）。

这一套组合拳很明显就是冲着代理手续费失控的乱象来的，但是这只是治标，保险的落脚点从来都是在对意外风险的经济赔付上。

“预期赔付率由65%提高到75%”才是触及灵魂的变革，这另外的一套组合拳是如何修炼的、会怎样影响今后的车险市场走向，咱们下一篇接着聊。