华为与车企合作的三种模式

（报告作者：东北证券分析师李恒光）

在华为自2019年起受到美国一系列制裁的背景下，手机业务遭到重创。华为作为ICT领域的领先者，已在汽车行业的相关领域有多年积累，适逢汽车行业迎来电动化、智能化高速发展阶段，汽车业务逐渐成为华为的重要抓手。

华为在汽车业务上坚持“平台+生态”战略，构建生态圈，携手车企加速汽车产业智能化，“帮助车企造好车”。

板块布局方面，华为在智能电动、智能座舱、智能驾驶等ICT相关领域进行投入，形成了DriveONE电驱、鸿蒙座舱软硬件平台及AR-HUD/车载音响/光场屏等相关产品、MDC计算平台及ADS智驾系统等行业领先的解决方案。

目前华为与车企合作的模式主要有三种，分别是Tier1、HI模式、智选模式。

Tier1模式即零部件供应模式

华为向车企供应零部件，包括电机、电池管理系统、智能驾驶和智能座舱相关部件等，是传统的Tier1合作方式。与传统Tier1供应商不同的是，华为依托过去在ICT领域的技术优势以及不断的智能汽车研发投入，发力电动化、智能化、网联化等方向，聚焦智能网联汽车的增量零部件。

据华为2022年报，自智能汽车解决方案BU成立以来累计投入已达到30亿美元，研发团队规模达7000人。目前华为已上市包括HarmonyOS智能座舱、智能驾驶、毫米波雷达、MDC、网关、T-BOX、ARHUD等30多款零部件，截至2022年底已发货近200万套部件。在Tier1模式下，车企通常以采购软硬件为主，华为不提供全套解决方案。

Huawei Inside模式

在Tier1模式的基础上，华为推出了Huawei Inside模式（HI模式），即车企使用华为全栈智能汽车解决方案，包括计算与通信架构、智能座舱、智能驾驶等，外观特点在于车身的“HI”标识。在HI模式下，华为与车企共同定义、联合开发。HI模式下与华为合作过的车企包括北汽蓝谷子品牌极狐、长安汽车子品牌阿维塔和广汽集团子品牌埃安，其中极狐阿尔法S华为HI版和阿维塔11已上市。

极狐阿尔法S：极狐阿尔法S于2021年4月上市、后于2022年8月改款，售价22.38万至35.63万元。期间于2022年5月，HI版极狐阿尔法S上市，成为首款搭载HI华为全栈智能汽车解决方案的量产车。与普通版相比，HI版价格更高，主要配置差别在于HarmonyOS座舱系统、ADS智驾系统以及相关传感器，三电方面也有所不同、HI版动力性更强。

阿维塔11：阿维塔是由长安汽车、华为、宁德时代三方合作打造的新能源品牌，其中长安主导车辆设计与研发，华为提供智能电动技术，宁德时代提供电池技术，是目前唯一全系搭载华为HI全栈智能汽车解决方案的品牌。旗下首款车型阿维塔11于2022年8月上市，售价34.99万至43.49万元，采用了华为Drive ONE三合一电驱，百公里加速时间3.98s，以及基于Harmony OS开发的智能座舱，并搭载了基于华为ADS的智能领航系统AVATRANS，其中AVATRUST超感系统配备3颗激光雷达在内的34颗传感器、AVATRUTH超算系统基于华为MDC计算平台打造，可以实现面向高速、城区、泊车的全场景高阶智能驾驶辅助功能。之后阿维塔分别于2023年3月上市了单电机版并将售价下探至31.99万、于2023年8月上市了搭载鸿蒙座舱的鸿蒙版并将价格下探至30.00万。

从销量上看，极狐阿尔法S市场表现并不佳、且HI版上市后并未带来太多销量的增量，而阿维塔11单电机版、鸿蒙版上市后对销量的提升仍需要时间。HI模式下车型销量整体不高，一方面是由于20万以上价格带纯电市场竞争尤为激烈，另一方面则是HI版款式的价格相对较高，如极狐阿尔法SHI版售价比普通版的顶配高出4万多元。

华为与广汽埃安于2021年7月开始合作项目，彼时双方协议基于广汽GEP3.0底盘平台、华为CCA构建的新一代智能汽车数字平台，搭载华为全栈智能汽车解决方案，首款车型AH8为中大型SUV。然而2023年3月，广汽公告埃安新能源AH8项目由与华为联合开发变更为自主开发，即由HI模式变更为Tier1模式。另外，2023款极狐阿尔法S已经取消HI版的款式。因此，目前采用HI模式合作的品牌仅为阿维塔。

选择HI模式的车企多为新能源布局较早且主要发力电动化方面，在智能化方面的进展相对较慢，在错失先发优势的情况下，基于华为成熟的解决方案能够快速补齐智能化短板。在HI模式下，华为向车企提供车辆智能化的底层解决方案，车企有一定的自由度，可以根据华为所提供的底层能力、方案去整合，并根据所面对的不同客户群体去进行调整优化，因此这也对车企的技术能力和成本控制能力提出了一定的要求。

智选模式

华为智选模式是华为深度参与到车企的产品定义、核心零部件选用、营销服务体系等领域，并且合作车型还会进入到华为的终端店面进行销售。从零部件供应模式、HI模式到智选模式，华为在与车企合作中的参与度、投入不断加深。目前在合作中的车企包括赛力斯、奇瑞、江淮、北汽（由HI模式变更为智选模式）等。

华为与赛力斯的合作可以追溯至2021年，复盘销量周期可以将二者的合作分为四个阶段：合作探索期、品牌积累期、调整期和爆发期。

合作探索期（2021年4月至2021年12月）：赛力斯的前身SFMotors由小康集团董事长、创始人张兴海之子于2016年初在美国硅谷成立，并先后与密歇根大学合作、收购美国AMGeneral的民用汽车工厂以及InEVit，实现了生产制造经验和电机电池领域的布局。首两款车型SF5、SF7于2018年3月在海外发布，之后赛力斯SF5于2019年4月在国内上市。作为新品牌新车型，赛力斯SF5上市后销量不佳，2020全年销售仅700多台。

彼时，华为正在汽车行业积极寻找合作伙伴，“帮助车企造好车”。赛力斯有车型产品可供华为的智能汽车方案落地，华为有技术和渠道可以帮助赛力斯提高产品力、品牌力、渠道力，二者迅速达成合作意向并在2021年4月6日在重庆签署合作协议。随后4月19日，赛力斯SF5华为智选版在上海车展亮相，新车采用华为智能座舱方案HiCar、电驱动系统和音响单元，并在华为全国零售渠道售卖。虽然华为智选版SF5仍然存在品牌力弱、赋能有限、缺乏竞争力等短板，但市场的反响验证了“华为智选”模式的可行性，为二者后续更深入的合作打下了基础。

品牌积累期（2021年12月至2022年12月）：2021年12月，赛力斯联手华为推出新品牌AITO和新车型问界M5，仍然采用“华为智选”的模式。其中，华为深度参与问界M5的设计、功能定位，生产核心智能电动组件，赋能软件和后期OTA升级，掌控上市宣传和销售渠道。华为更深度的赋能使其具备更强的产品力以及更高的市场关注度，M5发布后销量不断爬坡，实现了87天突破累计万台交付量的记录。

2022年7月4日，AITO于华为夏季旗舰新品发布会上推出旗下第二款产品问界M7。问界M7搭载独创六合一增程器动力总成，紧凑的布置使空间转化率更高，定位大六座豪华SUV。升级的鸿蒙智能座舱允许几百万个手机应用进入车机，实现软硬件全场景智控。另外，问界M7搭载业界首款零重力座椅，带来更舒适的座舱体验。理想ONE的成功证明了增程式路线的可行性，华为与赛力斯希望凭借问界M7更优秀的产品力在中大型SUV领域复刻理想ONE的成功。

2022年9月，华为与赛力斯乘势推出问界M5EV，在两款增程式车型基础上补充了纯电动车型，进一步丰富产品矩阵。随着多款产品上市、渠道布局完善，加之华为强势赋能，问界品牌销量持续爬坡，到2022年11、12月销量已破万台。

调整期（2023年1月至2023年9月）：受补贴退坡致年底抢装等因素影响，2023年初新能源销量环比腰斩，问界也随之下降，而后续行业逐渐回暖过程中，问界的销量增速却不及行业。主要原因在于，一方面AITO是新品牌，口碑的建立需要时间积累，另一方面是2023年初特斯拉大幅降价抢先收割订单，而随后小鹏、问界等跟降，消费者对于降价有持币待购的观望情绪。

对此，华为和赛力斯积极调整寻求突破，先后于2023年4月上市了搭载华为ADS2.0智驾系统的问界M5智驾版、于2023年7月上市了2023款标准版将价格进一步下探，持续提升车型竞争力。

爆发期（2023年9月至今）：9月12日，问界新M7上市，新增大五座版本、并将价格下探至24.98万元起售，相较于年初降价后的问界M72022款起售价低了4万元、且部分配置有所提升，座椅舒适度、驾乘体验提升的同时车身强度进一步加强。此外，四驱版提供智驾版本，搭载持续进化的华为ADS2.0。与对标车型理想L7相比，问界新M7在配置、价格、智能化等方面占优。

据AITO汽车宣传，问界新M7一经上市订单迎来迅速爆发，上市后连续多个周末日订单数量突破2000，且分别在9月30日、10月6日、10月15日实现累计大定3万、5万、6万台，上市45天、50天分别累计达到7万台、8万台大定，并且仍在持续增长。10月份问界系列交付12700辆，其中问界新M7交付10547辆。此外，AITO品牌第三款车型问界M9也计划于今年12月上市，定位全尺寸SUV，并且将搭载Harmony OS4.0等多项黑科技，截至10月25日问界M9已收获预订超15000台。

渠道方面，AITO的门店分为体验中心和用户中心，前者是华为提供，主要作用是试驾、销售服务，后者是赛力斯提供，除了试驾及销售服务外，还包括新车交付、维修保养等。据AITO官网，截至2023年11月7日，体验中心、用户中心分别为900家、215家。

华为与赛力斯合作的AITO问界的销量经历了2022年的爬坡阶段和2023年Q1-Q3的调整阶段后，于今年9月伴随着问界新M7的上市和优异的订单表现实现了逆境反转，其背后是两家公司的持续投入，以及华为在智能汽车领域对于技术、生态、营销、渠道等方面的强势赋能。

奇瑞、江淮、北汽等更多车企加入智选模式

奇瑞：Luxeed智界。华为与奇瑞合作的品牌为Luxeed智界，首款车型智界S7是基于奇瑞E0X平台打造的C级轿车，于9月25日华为秋季全场景新品发布会上公布、11月9日开启预售并将于11月28日正式上市。此外，江淮、北汽等车企作为华为智选模式合作伙伴，也在积极开发新车型，包括轿车、SUV、MPV等。

整体来看，当前电动化领域竞争愈加激烈、前期有所市场积累才更有利于进一步提升空间，智能化领域技术壁垒更高、追赶更难，仅少数几家车企具备较强的智能化能力。

对于车企，智选模式的几家车企在电动化、智能化方面较慢，而且在合作过程中的自由度相对也更低，核心零部件及系统如智能座舱、智能驾驶、电驱系统等通常直接采用华为成熟的解决方案，但是通过与华为合作获得技术、营销和渠道的深度赋能，有助于尽快补齐短板，有望摆脱低端的品牌定位以及在新能源车领域落后的局面，跻身主流新能源车市场甚至步入前列。

对于华为，其定位于智能网联汽车增量部件供应商，兼具提供软硬件及智能汽车解决方案的能力，目标是“帮助车企造好车”。华为与车企合作推出了三种合作模式，一方面能够覆盖更多车企的需求，有助于更快提升营收规模，另一方面不同车企对于话语权掌握程度不同，合作的深度和模式需要调整。从Tier1模式、HI模式到智选模式，华为的参与度逐渐加深，落地产品具备更“地道”的华为元素，但华为在合作中的投入也更多。无论采取哪种合作模式，华为的ICT能力对于行业和车企来说都是重要的，随着华为下游不断拓宽，华为及其产业链将受益汽车行业电动化、智能化、网联化的增量零部件需求。

华为在汽车业务上坚持“平台+生态”战略，构建生态圈，携手车企加速汽车产业智能化，“帮助车企造好车”。华为在智能电动、智能座舱、智能驾驶等领域形成了软硬件以及智能汽车解决方案的供应能力，并面向不同需求的车企提供Tier1模式、HuaweiInside模式、智选模式三种合作方式。三种合作模式下，华为参与度逐渐加深、投入逐渐加大，对车企提供的也由零部件、解决方案升级至包含解决方案、营销、渠道等在内的深度赋能。

现阶段华为合作系列车型受益智能座舱、渠道等方面的赋能，有效提升产品力、品牌力、渠道力，后续当智能驾驶成为消费者购车决策重要关注点之一时，华为领先的智能驾驶水平将带动车型竞争力进一步提升。除赛力斯外，奇瑞、长安、江淮、北汽等车企也在持续推进与华为的合作，HI模式、智选模式也将不断迎来新车型落地，相关整车、零部件公司也会迎来持续的催化，建议持续重点关注华为相关产业链。

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