汽车生态企业的革新与产业升级演进之路

汽车生态企业的革新与产业升级演进之路

2023 中的汽车大会.生态企业该信与产业升级论坛实录

时间：2023年10月18日 下午2点

地点：南湖宾馆春晓厅

夏一正（主持人）：尊敬的各位嘉宾，大家下午好！欢迎莅临今天的下午分论坛的讨论，此次分论坛的议题是汽车产业变革和生态的革新，这是一个非常激动人心的议题。我是来自奥纬咨询的汽车服务团队的夏一正，很荣幸担任此次论坛的嘉宾主持人。

作为汽车从业者，我与大家一样非常有幸经历汽车“新四化”突飞猛进的变化，越来越多的新面孔加入此次汽车变革中，其中既有知名的互联网大厂、造车新势力、信息行业的巨头，更有大大小小创新创业的中小企业，大家群策群力百花齐放，一起丰富和重塑汽车产业生态。汽车的变革无处不在，既体现生产端，汽车主机厂的研发、生产、销售、服务各个环节，同时也影响着消费者用车使用习惯和消费的模式，可以说汽车变革是非常深远。我们今天的论坛相较于其他两个论坛，更多聚焦新环节，新议题。我们有请汽车行业一线人员与我们分享所思所想，以及他们的最佳实践，希望今天下午将是精彩纷呈，收获颇丰的美好时光。

接下来有请第一位重量级演讲嘉宾，上汽奥迪营销事业总经理杨嗣耀先生，他演讲的主题是整车企业的新零售实践与思考。有请。

杨嗣耀：尊敬的各位嘉宾，大家下午好！很荣幸受到邀请和大家一起分享汽车新零售的从业经验和尝试，也是代表上汽集团作为出席此次大会的活动环节。接下来开始今天的分享。

我们认为现在新零售是一个发展趋势，主要体现在用户、品牌、渠道三个领域，但是和汽车行业相比，一些零售的行业在新零售或者在整个电商的布局方面要做得更好或者更加领先，他们的从业经验，我们可以用来借鉴，甚至可以引入我们的运营模式中，想从几点来分析一下现在新零售发展的趋势。

现在争取或者争夺的都是Z时代的消费客群，一般来说Z时代是指1995年以后的人，这部分在数量上占比20%，贡献了超过40%的消费，从消费力他们是我们的主要人群。现在超过60%的中国家庭消费由女性来主导，女性主导的消费环境和男性对产品考量、渠道触点以及能够接受或者能够打动的因子完全不同，造成了在新的新零售发展或要把这部分作为核心的考量因素。随着社会或者人民的生活水平提高，消费者越来越关注产品的品质、个性、使用体验和社交属性。

举个例子露露乐蒙，他通过整个体验课程，品牌社群的策略，提供个性化的服务和非常独特的社交场景抢占女性的运动市场，从而打开了新品类当中独占鳌头的品牌定位。数字化用户转型，作为品牌方来讲，建立并且打通多渠道的用户触点，用户提供优质并且统一品牌服务体验，而且品牌方有机会，快速响应市场的动态和营销模式。我个人觉得这方面做得零售业当中，他作为线上和线下下单，整个线上线下的融合，以及线上线下体验一致，这方面是做得最好。无论在线上下单还是线下都能够获得非常一致的体验服务。第三，一站式电商平台兴起，从以前人找货到货找人来发展，用户习惯的变革，我们现在的必经之地抖音、小红书，一年之前谈起这两个平台的时候，会把它作为种草的平台，在潜移默化中让消费者能够接触到或者接触到产品的特性，能够认识到新产品的上市，但是现在只有半年和一年以后，抖音和小红书的平台已经演变一站式的载体，整个第三方做的重大演变方向。

汽车行业中新零售发展的基础上，汽车行业也显示出非常独特的营销特征，从用户层面看，大家都知道汽车的购车决策比起刚刚讲的零售业要长，而且决策的链路呈现跳跃式和多元化的体征，目前为止还是讲行业平均特征，线上来的线索到成交大概是45天的周期，线下的客流20-25天，比起所谓的电商相对来说客单价更加低的时候，冲动性消费，汽车不属于这一类。第二，换购周期更长，以前是5-6年，现在是7年以上，一方面是因为汽车较高的客单价。另外一方面，我也是从业20多年了，现在汽车产品总体上从质量来说，比起20年前两三、三代的产品要好很多，现在换车是被新车功能所吸引，或者新车能够提供的一些功能，一些场景化的使用，现在用的这款产品无法实现，更多是这样的需求。而不是手机用时间长了，不得不换手机，但是车子从目前来说客单价比较高。汽车厂商整个服务链路比较长，除了在整车销售的环节以后，为消费者要提供更多元用车，有专家提到整个金融方案、保险、后市场、服务、改装等等，这些都是我们要比一般的零售行业有更长的服务多元化和用车服务。

厂商能够评剧直营的方式和车联网能够，支持今后的业务决策和创新，从渠道方面来讲，线下的业态多元化具备不同的定位和分工，其实也是更多的造车新势力在推广和广泛采用的策略。我们有线下的门店，有集中的交付中心，再有城市更加集中或者数量更加小的维修中心，比起传统或者现在比较多的CS模式在分工上面，在布局上面有完全不同的触点。

也是多渠道之间的分工协作和五分对接，要支持更长的用户里程和整体用户服务链路，这是汽车行业呈现与其他行业不同的营销特征。

为了应对整个新零售的发展趋势，推动营销和销售服务的转型升级，所有的车企或者把汽车作为终端产品进行推广的企业来讲，首先要回答这几个问题，第一，公司定位，将来是不是把自己还是定位成制造型企业，还是更加接近消费品的公司，从收入结构上来说，车企未来的收入结构仍然以现在的整车销售为主，还是发展软件和创新服务的多元化收入来源。第三，生产资料，数据对于车企业务的发展不言而喻，但是业务数据和客户数据以及客户在使用产品当中所形成的使用习惯数据，能否成为我们的核心生产资料。第四，用户里程，车企如何设计更加适应现在消费环境的用户里程，积极影响用户购车决策，并且满足车主服务需求，这是我们在开展电商活动或者新零售当中首先要针对自己的企业习惯解决和回答前提条件或者前置问题。

我们到目前为止怎么看待这些问题以及我们的一些探索。奥迪是一个四环，也把电商、商业和新零售的逻辑也用四个环来概括。我们要打造商业圈、服务圈、社交圈和生态圈，实现分圈层全方位的优化设计。接下来就四个圈做简单的展开。

第一，商业圈，其实不同背景的主机厂现在都在探索新的销售模式，但是营销模式并不存在最优，都是企业自身情况，结合自己品牌和产品的亮点，综合均衡用户体验、数据资产积累、网络发展效率等要素选择或者不断优化自身想要推出新的销售模式。基于三大考量因素，第一，用户永远在第一位，提升用户体验。第二，掌握数据资产，怎么运用数据资产，并且反馈将来做业务决策的依据。第三，保障运营效率，在运营效率上面有很大的特点，现在虽然有很多种模式，归成三类，第一，直营，第二，授权代理制，第三传统的经销商模式。现在这三种模式其实各有利弊，包括很多企业，大家不是采取某一种模式，在基于两种模式之间或者三种模式，其中是价值主张的长期权衡，我们采取授权代理制的模式，我们认为这是兼顾客户体验与成本效率，也许能够成为未来新零售主流的销售模式。我们在做下来有一个发现，我们做直销的时候，很难说直销的效率要超过传统的经销商模式效率。举个例子，一个销售人员如果能够做到月销10台以上，很可能就是某一个网点或者某一个经销点的销冠，无论是直营还是在代理制的模式下，或者由经销商雇佣销售人员，10-15台就是这个人员的天花板，应该培养自己的人员，每件事情自己做还是采取纳入更多的社会资源，让更多的投资人一起合作，这是在保障运营效率中，效率和我们的整个体验当中一直在权衡，也是全行业一直权衡的重要点。

我理解一下我们讲的代理制模式，其实是需要为消费者提供统一的价格、专业服务，为代理商提供线上赋能和线下支持，需要从用户开始，从用户自身接触到品牌开始，要让用户有一个改变，用户不仅仅是购买我们的产品，用户是上帝，我们所有构建服务和参加设计都要满足客户需求，在整个用车甚至刚刚建设品牌中与我们共同发声，怎么做社群、客群的运营，让我们成为我们的KOC，共同传播整个品牌设计和品牌精神，这是现在面对新的零售形式中一个重大变化。

从厂商来说，从制造商到运营商，现在的想法不仅仅是把车卖了，传统的模式把车卖掉以后不管以后的服务，从客户到关系运营，到整个网络运营，到我们和代理人、投资商共同共建关系的运营，从制造商变成运营商。我们的渠道伙伴无论是自营还是投资人，希望从经销商到服务商，整个环节实现转变，基于这两个原则，一个是经营体验，始终给客户最好的体验，另外就是专注效率，始终要权衡在哪个环节怎么投入能够获得最高的效率。

始终对于我们的网络来讲，我们就是点，拓网络、优结构，我们现在对于全国的网络一共有几点，全国有一家进去会，大家可以理解为旗舰中心，在北上广深一线城市有接近10家奥迪布局，位于全国核心商圈，品牌、互动、客户运营为一体的品牌体验中心。第三，第四都是我们的主流，都市店和用户中心，一个位于城市的主流商圈，提供领先线上和线下融合的零售、交付体验的门店服务。第二，也是位于城市主流的汽车商圈，对于都市进行功能及客流补充的综合性业态。最后，我们为了适应三、四、五线城市的发展，作为整个网络的补充，整体网络是这样的策略。其实和营销策略一样，必须是基于整体品牌和产品给予消费者怎样的体验。现在也能听到在很多渠道反馈，包括客户的反馈来讲，大家对于现在新模式是否完全接受或者是不是还有改进的空间，现在看车是在商超，在最豪华的地段，买车交付以后要到集中交付点，大城市有两三个，售后要服务又要到很远的地方，一个城市有一个点，两个点，从市中心看车，花钱以后要去城乡接合部，把钱都交完了，成为你们的客户要去很远的地方，上海很多品牌，浦东一个，浦西一个，很多和别人合作，看不到品牌的露出，针对这样的情况接下来要怎样进行改变和布局，这是我们的想法，要维持六个层级的网络，其中需要社会资源，同时自身也投入大量的资源来实现对客户终端的触达以及对品牌和客户整体线上线下融合的体验。

客户里程，我刚刚已经讲到了，无论是采取什么样的行业销售模式或者新零售，基本上对于汽车的产品或者对于绝大多数产品来讲，我们要讲的客户旅程都是不会变，产生兴趣、预选的意向、到家试驾以及售后服务，根据各自品牌和产品的强项、弱项，提供在五个点当中，每个点提供一个峰值服务，在五个点当中根据产品的洗干，在2-3个点有峰值的服务，峰值服务更多是翻译习惯，我们讲在某个点当中能够让消费者觉得这个点不错。其实在1-2个点中让消费者对你产生认同，或者超越他对你的期待，这是整个链路会重新定义整个客户旅程中追求的东西。

这是传统的方向，传统的模式是怎样？HQ是总部，我们会把销售的线索分到各自门店，门店会这些线索进行跟踪，进行服务、试驾、交车、交付、收订单，最大的痛点就是很难保持线上和线下体验的一致，品牌所要提倡和推广的，在门店无论是自营还是加盟，很难在终端每个销售人员或者每个触点都能够把品牌的理念做到不折不扣传递到终端客户。在整个交易过程中，由线上和线下专门成立了线下销售人员，在线上专门成立了线上团队，我们叫做奥迪伙伴，给我们的产品留字以后，我们线上有一位销售奥迪伙伴会通过企业微信，对于用户来说看不到是企业微信还是一般微信，会通过微信和大家联系。在全方位触达品牌服务的过程中，无论是预约上门还是上门试驾、整体订单、金融服务、信贷、购买保险、改装车的过程中，我们始终有线上的同事在和你做全方位的对接和服务，在接触线下以后，奥迪官家或者销售人员也会拉到群里面，从而确保线上、线下体验一致，这是我们对于新零售探索最核心，也是关键的一环，确保厂商和品牌所宣传的一切能够在终端获得落地。

其实我刚刚讲了一些，对于整个头部的平台和著名的IP要打造营销的生态圈，我就不展开了，左边都是大家广泛合作的伙伴，右边是基于自己的品牌，自语我们的产品，我们的产品是怎样调性，把这两个做一个结合。

最后一部分运营，这个部分大家也都非常重视，以前是把车卖掉甚至卖给经销商就不管了，也许还没有买我们的产品，也许只是对我们的产品展示兴趣，主要以APP和小程序为主要阵地，把我们的用户，用户当中不光是车主，会有一些购车、消费活跃的贡献，比如愿意参与我们的活动，对我们的口碑传播作出贡献，全部来作为运营的对象，建立自身的会员体系，其实也就是私域的运营，对于KOC和城市的精英，有专门的资源来倾斜，确保这些人对我们进行全程的营销和口碑的传播。

刚才讲的内容做了一个提炼和总结，把我们的四个圈，商业圈、服务圈、社交圈和生态圈融合在一起，愿世间所有的美好和大家环环相扣。

最后一页还是讲车企新零售的转型不存在最优的路径，过程中肯定也会有很多挑战，比如现在用到的品牌宣传要始终顺应新的潮流，直面客户始终会看到各种各样的挑战，探索还需要实践。我觉得接下来要不忘初心，第一，始终把用户作为业务的核心。第二，确保产品和服务的竞争力。第三，效率优先，兼顾合作伙伴的共赢和互惠。第四，做好不断尝试，不断迭代的准备。

以上就是我今天分享的一些内容，谢谢大家。

夏一正（主持人）：感谢精彩杨总的分享，整车企业在新零售上的不断尝试，包括对于新客群的洞见，如何从制造商向服务商进行转型。的确是这样，汽车销售把车从生产者交到消费者手上以后，整个车的寿命周期才刚刚开始，整个车辆在售后服务端的变革和更新也是非常精彩。举个例子，汽车电气化使得原来售后对象从机械部件更多转向电子零部件，智能化也催生出了软件更新服务、OTA新的需求，现有的网络能力不一定完全覆盖。面对这样的市场机遇和挑战，我们的车企如何应对？就这个话题，我们有请到赛力斯汽车智慧运营部部长李木子先生作精彩分享，分享主题“整车企业售后服务的新模式与启示”。有请李总。

李木子：各位嘉宾，各位专家，大家下午好！首先，很感谢承办方和各位专家以及行业内的从业者分享一起做的尝试和新的模式。我来赛力斯汽车李木子，和前段时间的电影《消失的她》女主的名字是一样的，两个遗憾，第一，我是个男的，第二，我没有消失，我来到了长春。

基于大数据包括云计算在整个OEM售后服务过程中新的模式，一些新的启示。我们回顾一下行业当前发展的赛道，目前处于快速变革期，之前在做传统燃油车，这个阶段的产品更倾向于耐用产品。这个阶段的产品想到的特点就是可靠、耐用、可信赖的属性。接下来行业快速切换到了纯电或者混动，这个赛道的产品更多的是消费品或者耐用品，由于整车的电子电气的架构包括纯电车型的电池布置，包括纯电车型的动力扭矩特性，为我们的纯电车型带来了相比燃油车更好操控性，更优的性能，同时由于纯电车型以电为主，简单、售后、维修、保养关注的事项比较少，经济性比较好一点。

目前行业的赛道是快速转换过程，我们介入了智能汽车的赛道，想到智能汽车是什么属性？我们想到的是终端电子产品，现在提到智能汽车比较火的OIT、物联网、AI、云计算、大数据目前都是在智能汽车赛道领域快速部署新的技术，基于这些基础应用，对于售后服务有哪些启示？

因为我们的赛道在快速变化，我们售后服务需要面临很多问题，第一，怎么确保车主在用车过程中的安全能够得到保证？第二，基于整个智能车电子消费品的属性，我们如何为用户提供舒适、便捷的售后服务。第三，智能汽车整车BOM过程中软件占比是快速增加的过程，在整个开发BOM和服务BOM过程中，这是一个很明显的点。整车的零部件集成是一个很快速的过程，现在高压部件有了三合一、四合一、五合一，整个零部件的集成发展很快，冲压部件出现了整车一体化的设计，基于整车零部件的技术提升，包括软件的占比增加，如何应对这种情况，在我们的售后指南过程中是一个比较重要的点。最后一个，随着整车的自动驾驶应用场景拓展，特别是针对新品牌，如何在确保一些事故或者重大事件发生过程中，或者处置过程中，在比较可控的状态，同时能够快速甄别出来事件，并且把整个事故的过程包括责任还原出来，这也是需要考核我们的一个点，特别是针对新品牌。

基于以上面对的四个问题，我们的团队在尝试给出一些解答或者尝试通过一些新模式解决这种问题，我们通过车、云、算力支撑，我们把整个服务通过服务途径或者服务方式不同，我们分为三种服务模式，第一种，在线虚拟服务，我们通过电池的预警，物料报警，远程诊断还有远程修复以及措施，预期能够把50%的问题通过远程方式进行解决，这是第一种通过远程虚拟的方式。第二种，如果针对远程的这些手段无法解决，通过远程诊断把整个车辆的故障过程、故障点传递到移动服务中心，移动服务中心做好零配件包括上门服务的准备，为用户提供上门服务的方式。第三种，远程服务、移动服务无法解决重大或者需要在门店做重拆装的事件，我们通过线下服务的方式解决这些问题，远程服务为线下服务也提供的支撑，包括预诊断、服务准备，这些能力支撑也可以大幅提升线下服务的维修效率。

接下来是车、云、大数据对我们的服务端到端的能力支撑事项包括具体模式，我们通过云、数据、车辆、算力的整合，我们需要打通APP，包括经销商管理系统，包括客户服务系统，同时需要构建智能云的服务平台，有了数据的支撑，有了平台的支撑，我会简单展开一下对于我们整个服务端到端如何做。

第一，我们通过云计算主动的发现或者被动揽入服务线索，或者需要服务的信息，我们把这些服务信息熟悉完以后在线传递到门店，同时这些信息传递到门店以后，门店或者线下服务资源可以做好提前准备，或者在线及时调动服务资源，做一些维修前的准备。第二，现在提到市场服务活动，我们之前做的方式通过质量的排查或者问题锁定，我们初步锁定大概的区间范围，具体车辆是否需要维修，需要回店以后进一步检查才能继续操作，通过云计算定位出哪些车辆有问题，我们这些车辆有什么问题，可以大大节约线下的服务资源。在整个服务阶段，由于我们服务线索是精准传递到门店，同时需要信息在门店端也是能够有展示，门店能够做好服务，它的诊断服务准备是比较提前。同时，在我们的整个交车检查过程中，通过在线的云体检、在线云故障检测，把这个车辆存在的问题或者需要出现的问题或者潜在的问题，一次性诊断出来，大幅提升了实际车辆在维修过程中需要来回和客户沟通的维修作业时长。

接下来在维修过程中，车辆在维修过程中有预诊断报告，门店的维修技师在诊断过程中，能够基于预诊断报告深层次进行服务，这些做的时效性也比较长，同时由于我们的整个服务线索信息在门店端做提前传递，门店端整个保养材料、辅料准备也是比较充分，可以降低用户在实际车辆处置过程中等待的到厂时间。由于部分故障处于间性或者处于出现的状态，我们通过诊断的回放故障点在当时发生的场景惊，快速定位车辆情况。在整个车辆维修环节做完以后，可以通过云检测方式，对车辆检测方式进行在线体检。

在车辆维修完毕以后对会门店提出新的要求，它的维修信息，包括工时、辅料等等信息需要传回云，有利于AI模型的调教。维修以后，传统模式会通过400或者门店服务人员对整个服务质量做回访，我们也通过云检的方式确保出厂车辆能够处于可控的状态。谢谢各位。

夏一正（主持人）：感谢李总的精彩分享，新技术在售后服务中的广泛应用包括线上端、车端、云端以及线下端的互动，可以创造新的模式。接下来的话题是汽车金融，汽车是大宗消费品，离不开金融业的广泛支持，买车的时候需要贷款，用车的时候需要保险，处置车的需要提供金融服务。在整个“新四化”变革中，金融端受到冲击一点不小，也有很大创新空间。现在的新能源化以后消费者换车的频率也越来越快，租电、换电如何提供金融服务，很多新进入新势力，他们的风险如何评估，是不是要做他们的生意？这些都是对金融行业提出的挑战和话题。为此，我们有请第三位嘉宾中信银行总行交易银行部、汽车市场处吕明相处长，和我们分享汽车金融模式的新创新。

吕明相：各位嘉宾、各位领导，大家下午好！很荣幸今天能够有机会和业内专家作交流，今天分享的主题是汽车金融模式的新变化与挑战，更多是在批售领域。

今天分享的主题一共有三个部分，第一部分，简单介绍一下中信银行在汽车金融领域发展情况。第二部分，回顾一下这么多年来我们在汽车金融领域发展的历程。第三部分，和大家分享一下接下来面临的一些业务发展过程中的挑战。

第一部分，中信银行汽车金融业务发展的概况，我们从2001年开始，我们在这个领域深耕了20多年，我们合作的经销商品牌超过了80多家，做到了国内的主流品牌全面覆盖。在多功能领域合作的经销商集团超过1000家，我们合作过的经销商超过1万家，中国国内的经销商是3万多家，占到了市场份额的30%左右。在经销商库存融资领域，我们累计的放款金额超过50万亿，在零售领域中信银行也是一如既往支持汽车行业的发展，个贷的余额超过了750余亿元，个贷的数量超过1.5万家。这多年也见证了和支持中国汽车行业的繁荣发展，接下来重点分享一下中信银行汽车金融业务发展的变化。

首先，三方模式的兴起，经销商其实是我们厂家和消费者之间的桥梁，承担着整车销售、零配件、售后服务和信息反馈的职能。整体来讲资产负债率偏高，主要依赖于融资建立车辆的库存，汽车金融三方模式应运而生，故应肆意，三方是厂商、经销商、金融机构，在整个厂家的支持下，金融机构对厂商收钱的经销商提供库存车的融资服务。三方模式本质上来讲是供应链金融在汽车行业的场景应用，但是它有效兼顾了厂商、经销商、金融机构各方的利益诉求，到目前为止，在国内三方模式还是经销商最主流的融资模式。

随着市场的发展，整个三方业务也在不断演变，最主要的就是体现厂家责任变化，车辆监管手段变化以及金融机构服务流程变化。厂商责任，最初从厂商的担保到厂商的回购，又到目前比较普遍的厂商销售，在整个厂商的责任弱化过程中，银行的金融服务也发生了变化，我们慢慢演化了新的模式，从三方模式到两方模式，随着厂房责任弱化以后，我们逐渐开始推出了没有厂商参与的金融机构直接给厂商授权经销商的库存融资服务。没有厂商显性的参与，厂商对于经销商的渠道管理很严谨，很规范，不会因为金融机构有没有经销商提供金融服务而发生改变。两方模式在日常管理责任模式下，我们金融机构参照三方模式开展物流、资金流的管理，能够取得近似于三方模式的效果。

在银行内部，我们也会把两方模式称之为准三方模式，它和三方模式非常接近，我们的两方模式目前来看是符合经销商集团化趋势下对于属地化服务的诉求，我们对三方模式非常有力的补充，从我们行目前业务数据来看，两方模式在我们行的业务占比是20%。

第三个变化是预付模式到现货模式，三方模式、两方模式其实都是金融机构先放款，经销商再拿融资购买的车辆抵押给银行作为一种担保手段，在行内会把这类产品归为预付类的模式。经销商的资产负债率比较高，流动性压力比较大，经销商资产负债表中，其实流动性最好的资产就是自己的存货。这几年为了改善经销商的流动性，我们推出了新车现货融资的模式，经销商可以拿自有资金的车辆或者他们的返利车做一种担保手段，按一定的比例从金融机构拿到融资，尤其在现阶段，在经销商销售周转不畅的，金融机构可以缓解经销商的压力。

第四个变化，从新车的融资到二手车的融资，二手车业务是经销商未来的一个利润增长点，同时经销商也是二手车最重要的车源流量的出口，随着国内二手车政策出台，二手社日趋规范，经销商在二手车当中的作用逐步显现，我们也在长期关注二手车行业的发展，目前我们已经形成了标准化经销商二手车融资的产品，也在全面做推广。同时，我们也在积极开展经销商集团的二手车融资，充分满足经销商在做大做强的需求。与此同时，我们也和二手车交易平台和二手车交易市场做尝试，我们非常看好二手车的潜力。

第五个变化从物流融资到信用授信，无论三方、两方还是现货模式都是物流融资的范畴，银行的风控逻辑更多是有利于对车辆过程管理以及背后的担保效率。经销商有效的担保是非常有限，在经营过程中存在一定的信用需求，用于采购零配件，用于采购零部件、水电、工资等等，我们在疫情期间推出了标准化的小额信用流动资金贷款，最高可以做到500万，可以解决经销商日常的经营周转的资金问题。

第六个变化从单产品到实模式，刚才提到无论是三方、两方、二手车包括小贷等等，在我们行内都是标准化单品，今年我们在单品的基础上搭建池融资模式。简单来说，上述单品在经销商单门的层面和经销商集团的层面，我们给他做一个有机的组合应用，实现不同的金融产品，不同的融资主体之间，在授信额度以及担保物的影响，提供给经销商的服务效率。

第七个变化，从经销商融资到大家所熟悉的消费者车贷，经销商融资是解决经销商自身资金需求，车贷是解决购车人的资金需求，帮着经销商提高销售周转，我们行也一直从体制、机制、产品、系统上不同层面尝试，在推进经销商库存融资和车贷的一体化经营，尽可能向汽车金融模式靠拢，深化我们和经销商合作的闭环。

第八个变化，从下游到全产业链，刚才提到的是对经销商服务上的支持，这些年来，我们也在积极介入整个汽车产业链上游配套供应商的领域，我们有成熟的信息池、信息链、订单融资等产品的体系，能够一次解决供应商的融资，应收账款融资以及没有形成预收账款就是未来融资账款的变现需求。

第九个变化，从融资到结算，我们为了改进首付款和对账的效率，我们推出了产品，可以支持经销商按照单车或者单笔订单，最精细颗粒度的收款和自动的对账，同时我们可以通过实体卡的形式方便线下付款，我们的智能收单可以提供单笔订单按笔支付，付款人一次性验证管理，以及对账化报表，事后的风险管理，解决经销商ToC的收款问题。尤其是目前很多厂商已经开始ToC了，比如小鹏，我们也通过信息卡给他做了收单产品，有效降低财务人员的支出。

第十个变化，从金融到非金融，目前在大的数字化转型背景下，结合我们行汽车金融的专业积累，探索建立行业化的体系，通过整合全车市场服务，我们汽车行业将成为汽车行业客户提供金融+金融服务，非金融全线上的服务平台，形成资金、信息、数据的闭环，为客户提供多银行，车辆融资、车辆管理、风险管理包括后续的信息服务。

第十一个从产业链到车生态，汽车金融1.0是链金融时代，围绕汽车产业链向下、向下做延伸，到了汽车金融2.0现在是车生态的时代，我们要以整个汽车产业链为主线，围绕车制造、车流通、车生活三个大的主场景去展开，中信银行是中信集团主协同的大平台，发挥中信新集团全牌照的优势，整合券商、信托、保险、基金等金融集团子公司，以及特钢、重工、戴卡等集团实业子公司，打造强强联合的中信联合舰队，为汽车行业客户提供商行+投行，境内+境外，融资+融智的综合金融服务。

最后一个变化，其实就是从线下到线上的变化，我们在2011年搭建了汽车金融业务专业化的系统，实现了行内的管理，到了2013年，我们实现了客户流程的线上化服务，2015年启动了业务流程自动化，2021年完成了汽车金融专业系统的重构，我们从1.0迭代到了2.0，目前全行汽车金融业务线上化替代达到了100%，自动化替代率达到了70%，到现在为止线上化服务体验已经是比较重要的软实力。

以上这些是我们视角当中的汽车金融业务的变化和演变，接下来谈一下现在面临的两大挑战。第一个挑战，新能源汽车快速发展带来的，新能源汽车发展一方面正在改变各品牌的市场格局，而且目前不同技术路线是并存的，增加了各个市场参与主体的不确定性，对我们的整个风险研判确实带来了挑战。第二，销售渠道和销售模式的变革，销售渠道从授权、代理到直营，销售模式从以前的库存式销售到订单式销售，整个库存融资需求的总量在下降，同时我们也感知到整个融资需求也在从原来的渠道端向厂商端做转移，这是新能源带来的挑战。第二个挑战，数字化转型下成本效率问题，我们一直致力于用最低的成本，最高的效率，给客户提供最好的服务，让数字化变成可能，数字化转型的历程同样充满了挑战。第一，数据获取的挑战，近年来得到了车辆车票以及交强险的支持，目前实践中还是重度依赖监管人员建厂对车辆的盘点，这是每年上亿元的成本支出，我们也在尝试与各数据方的合作，也期待后续能够更高效，更便捷获得车辆定位数据以及车辆的数据等方面的支持。

数据处理的挑战，我们已经实现了车辆的放款等等高频交易的处理，还要不断总结经验，积累数据，逐步建立基于数据的全流程自动化业务处理系统。最后一个是数据应用上面的挑战，建立基于数据的风险管理体系，包括风险识别、风险评估以及管理，多年以前，我们认识到交易数据作为过程性的数据和客户财务数据的结果性数据相比，交易性数据更高频，更实时，更可验证，更贴近场景，更有挖掘价值，不断尝试引入不多的交易数据到整个现代流程中，让交易数据发挥越来越大的数据，期待着交易数据从量变到质变的发生。

以上是我对汽车金融的一些粗浅理解和认识，一家之言，仅供参考，不当之处，请大家批评指正，谢谢。

夏一正（主持人）：非常感谢吕处长的分享，刚才三位嘉宾都来自中方。接下来有幸邀请到德国北威州汽车产业集群主席stephan先生，北威州汽车是德国最重要的汽车产业基地，排在德国第二位，区域的汽车产业已经非常成熟了，stephan的分享将帮助我们更好地了解如何优化产业集群有效协同，让我们欢迎stephan先生。

Stephan A.Vogelskamp：大家下午好！我今天非常开心可以和大家交流，我本人是德国的北威州汽车产业集群的主席。我会在说话过程中稍微停顿一下。

我今天想要给大家介绍在北威州怎么样针对供应商，针对汽车的行业整合一些资源。首先，我介绍一下这个州，这个州有1700万的人口，在德国已经算是人口比较大的地区了，整个德国工业基础都是非常强，大家知道我们在这面经过了工业的转型，之前我们是重共性，有非常多的钢铁企业，我们有很多的跨国企业，有非常多的企业，有很多中小型企业，很多市场参与者超过200年的历史了，可以称之为家族企业了。我们在这个州一些有名的城市，杜塞尔多夫、科隆，包括我们州参与了中国的“一带一路”建设，我们州在工业转型方面进行了重要的一些节点，得到了一些很好的经验，现在我们有新的发展趋势，如何应对数字化的变革，我讲一些数字和事实，在整个北威州有非常多的汽车供应商，超过800家的汽车供应商，占到整个德国了1/3，北威州也有非常多在德国参与汽车制造的企业，大概有20多万的企业。我们对汽车行业这么感兴趣也是因为整个州的经济结构依靠车辆制造、内饰、电气相关的行业所形成的。

现在我们把很多关注点放在了电动车的研发市场化营销方面，因为不想在这方面失去竞争力。这个图上的分布，无论从科研、经济上来讲都是有很大的优势。在德国和中国谈到汽车行业，我们所遇到的挑战是类似的，因为之前德国也是传统性的汽车制造国家，我们有好的优势在传统燃油汽车方面，我们有很好的发动机，非常好的供应商，非常好的原材料提供商，但是现在我们有了新的挑战，怎么样制造好电动车，怎么样把软件能够很好集合在电动车里面，怎么样实现汽车行业的灵动性。大家之前经历人工驾驶，现在有趋势要过渡到自动驾驶，中国在这方面比德国要更加领先，今天还听到了一个中国的同事演讲，如果自动驾驶已经非常普遍，对于普通老百姓的生活有着怎样的一些影响呢？也就是说真的实现自动驾驶和智能出行以后，对于整个行业的要求包括传感器、核心软件以及车辆的连接、基础信息的建造都形成了新的挑战。

传感器方面要怎么样改变技术？如何匹配发展出相应的软件，包括在基础设施方面怎么去做调整，都是应该去思考的。要去实现这些，需要专业的人员去支持，德国也是非常注重人才的培养，我们怎么样把已经在汽车行业里面从业多年的技术人员让他们能够快速接受教育和培训，他们能够适应汽车行业新的发展趋势呢？比如在德国非常有名的机电工，他们的专业能力是很强，但是要修电动车对于他们来说也是需要学习的。

下面看一下有关供应以及价值链，在德国以及欧洲的境内有关产业链、相关的法律法规都有一些规定，谈到电动车，其实我们现在新能源车的领域有不同的选项，比如电动车或者燃料电池，我的一些同事是这些方面的专家，他明天也会给大家做话题演讲。电动燃料的车到底应不应该继续开发，也是需要一起去进行讨论。

最后关于监管和法律，我们知道德国因为是欧盟的一个成员国，所有的法律法规都不能一方面的制订，必须和欧盟一起去协调，比如自动驾驶，我们之前想要推进，但是因为欧盟和德国之间的关系，我们要履行很多在法律框架方面的任务。在法律方面，德国与中国有一些不一样的流程。

下面聊一下中德在汽车方面的一些合作，在前些年，我们和中国通过中德汽车大会也建成了一些合作关系，在2017年、2018年都有过合作。因为我们非常早就和中方建成了合作关系，所以我们也珍惜这种合作关系，和中国的吉利、比亚迪建立长期的合作，和中方保持对话关系，至少对于北威州来说每次参加中德汽车大会都是一个开阔眼界，可以结交新朋友的机会。如果您有一天可以来到北威州，务必要和我们联系，我一定给你们安排一次很好的行程，谢谢大家。

夏一正（主持人）：非常感谢德国专家stephan先生的精彩分享。接下来转到活泼有趣的话题智能座舱，有请博泰车联网国际业务总裁赖伟林先生，与我们分享智能座舱演化史的主题，我们可以看未来汽车如何将变得更加智能，如何融入生活当中，并带来前所未有的便捷。有请赖总。

赖伟林：非常感谢能够参加此次中德论坛，我是来自上海博泰车联网的赖伟林，新能源是上半场，智能化是下半场，我们非常有幸是负责在新能源的下半场，它的前世今生是怎样？未来有怎样的超越？在短短的20分钟时间和大家一起分享这部分的内容。

我们把时间回到14年前，这是一个影片，2009年我们做的第一个智能网联的产品。14年左右的产品，今天看在很多车上装上去，不一定在中国很多新势力造车上面也不是特别落后，我们把它定义为车机车车联网时代，那个时候苹果手机推出刚刚两年，我们就基于智能化的平台，取消了大家一起坚持的CD配置，做了一个这样的产品。在中国很多朋友看到这些东西已经很习以为常，确实是在十几年前是一个非常重要的创举。

2009年中国3G网络刚刚布网，我们基于和联通进行合作，现在在联通整个智能网联的领域里面还是非常领先，我们当时采用了安卓系统，那个时候window7，要么就是Linux，安卓手机停留在1.2的版本，当时博泰推出了第一个安卓操作系统的车载产品，同时那个时候sir的语音还没有AI的推出，手机上已经有了，但是在车载领域还没有出现，大概还需要八个月的落后期。中国的车载地图还停留在无法使用的状态，在这个过程中，博泰做了非常大的创新，和科大讯飞合作了第一个车载语音模块，和高德做了第一个基于互联网能力的地图，在那个时候已经开始自研了避开拥堵的导航，当时比高德手机的导航早了一年左右的时间。目前博泰有6700多项的专利，2012年的一项专利申请避开拥堵的导航在美国有一家非常好的评估机构，我们评估了7000万美金的专利，能够参与到这些里面的创新。其实很多时候在回顾历史的时候会发现，我们很多时候不小心的小的创新点，很有可能创造很重要的传奇，这是一个非常重要的点。2009年推出的当时产品，国外是非常轰动的，当时在国内遭遇了非常多的讽刺，我们是后装的产品，我们不是Tier1，我们是把一个大号的iPd或者手机装在车上，我们为什么不能把手机投射到车上？其实是非常有意思的话题，所以在2014年，博泰和福特做了一个共创，在拉斯维加斯的展览上和他推出了第一个手机互联和福特的link，我当时参加了发布会，福特（中国）车联网负责人夏一平，现在是集度汽车的负责人，汽车是一个大行业，非常小的一个圈子。2014年是手机互联的元年，博泰发布了第一个手机互联，2014年-2022年都将会是手机和汽车融合的话题，无论是从应用层的互联，到2019年，我们又做了大胆创新，和上汽通用五菱发布了基于手机的GPU、NPU、CPU创新能力的手机车联网。蓝皮书的贾可博士给我们做了非常大的封面报道，叫叛逆车联网，不断加强座舱算力的时候我们又在不断发展手机车联网，那个时候也蛮叛逆的，那个产品与一些大厂经过了一些诉讼，但是时过境迁，但是和合作伙伴已经成为很好的朋友，刚才宣布了战略合作，但是也可以看到，华为、小米的手机行业领导者也进入了汽车行业，小米投入了博泰，博泰和华为发布了第一个HiCar的产品，我们和他在汽车业务上有众多的合作，大家也可以看到，现在很多做手机可以开始造车，造车也可以进入手机，特斯拉、吉利、蔚来，不同的角度进入手机的行业。另外一个是刚刚发布Vision Pro的苹果，市值已经高达2.8万亿美元，如果智能手机没有被颠覆，这种手机和座舱的融合一定会持续下去，但是也有可能在未来十年会被颠覆掉，2015年非常有意思，这是2015年上海车展，那个时候博泰一不小心进行了新造车时代，我们在上海车展6号馆，在特斯拉的斜对面，展出了大白支付合作的情感智能汽车，那个时候还是人山人海，今年上海车展特斯拉没有参展，我们在很早以前就放弃了造车的想法，我们博泰造过车，专心提供军火，永不参展。

如果是一些经历者，8年前的一些产品设计理念，折叠的方向盘、全挡风玻璃投影，全升降的屏幕，以及类似于ChatGPT4.0情感语音等等，这里面还有一些没有办法体验的全自动驾驶能力，MR混合现实、沉浸式混合座椅，当时已经在相应产品中做了很多工作。在很多智能汽车上面都能够找到相应的逻辑，2015年-2030年有很多新的词，新势力、新实力以及出海等等领域，其实从这个领域来看，我们有很多新的声音，有一些已经消失了，我们会看到有多个趋势，给大家分享几个小的趋势。

第一，新能源已经出现了比亚迪、宁德时代万亿的企业，远超传统的企业集团。第二，合资品牌也将面临无论政治上还是经济上的双重压力。第三，在新能源上半场、智能化的下半场，未来最终的赢家，我们认为一定是技术寡头和产品用户体验的寡头。第四，中国汽车也会进入大规模的淘汰赛，兼并重组会是一个主流，在人工智能、芯片、软件、Tier1的企业批量死去，会是一个常态。赢得头部客户的企业会强者于强，这里面还有一些自主可控的东西，出海等等，我们就不再分享了。

总之一句话，未来就是强者很强，弱者被淘汰，丛林法则会在智能车的行业中愈加激烈上演。华为也多次讲了新能源是上半场，智能化是下半场，2015年恰好是新能源智能汽车的元年，短短8年左右时间，宁德时代的市值从56亿暴涨今的1.6万亿的市值，很难想象的。特斯拉从2015年的300多亿到1万亿的美金，马斯克也成为全球的首富。另外一个点，从规模来看，我们也无法相信当年南北大众各自每个月的销量是20多万台会下降到今天的6万、7万，比亚迪、特斯拉的销量，特斯拉从2015年5万台到今年200万台的增长，接近40倍，比亚迪也从2020年40多万台，涨到了今年300多万台，短短三年时间，增加了近10倍，目前来看在新能源车领域是一骑绝尘。理想汽车毛利率也表现非常不错，我们认为是无法看到未来，汽车的智能化，我个人觉得比现在具有更大的想象空间。旧地图永远找不到新世界，这是非常有意思的话题。

我们说完了2009年-2013年的车机车联网拾掇，2014年-2026年手机互联与车机融合的时代，2015年中国的创新引领新能源汽车的今天，激烈鏖战，群雄逐鹿的战场，智能座舱的元年，那个时候中国才正式真真正正进入智能座舱的时代，原来前期都是车机，我们也推出了最好的，比智能手机更好，更快，好用的产品。其实我们知道智能汽车从分散到集中，从分别的控制器到现在的三域，区域控制器，又从三域控制器慢慢演进成重要计算单元，无论是高通下一代平台，因为我们和上游的芯片企业以及合作伙伴沟通非常多，MTK、英伟达的合作也看出来了，技术的发展优势都是往这个方向演进，包括驾舱一体的推出，博泰也做了布局，在下一代座舱的对比漓江，将是最主要的核心竞争力之一。

我们也看到了中美的芯片一会儿放松，一会儿收紧，又开始名单，又开始制裁，对中国90%的芯片是非常大的挑战，几乎完全依靠国际的不确定性会面临非常大的困难，包括大模型，中美之间也会有一个非常大的差距以及大的较量。新的确定经济环境之下，如何能够抱团成型，开放而且有多赢的商业模式探索，我觉得这是非常值得探讨的话题。另外一点，我个人觉得也是非常有意思，消费类的巨头，包括上市公司，都在进入制造与工艺领域，我觉得对产业的上下游企业的挑战都是会非常大。大部分车企包括一部分供应商企业，Tier1也是一样，缺乏是技术，成本竞争非常激烈，对车、舱，对于成本要求极高的渴望要求下面，就会形成非常大的机遇点，也是一个非常大的挑战点。每个哪个国家的智能座舱或者发展演进速度会这样快，包括现在智能座舱公司也是一样，也包括非常强势规模的企业。我们一直走在一线，包括和车企沟通的一线以及行业中的一线，其实有一些事情，不是危言耸听的传言，而是实实在在发生的。如何与国内、国际的芯片上下游进行深度的合作，如何控制成本，构建抱团生态，共同抵御寒冬，如何与头部科技企业，不再区分新势力、新实力企业，符合他们的文化价值观，达成他们的使命和愿景，这是非常有意思的一个话题。

我们也是非常骄傲，在这条路上走，我们的宗旨是把绑上游和中游布自主，赢头部的战略方向，我们相信目前来看会是一个最适合博泰的方向。现在智能座舱高到8295，应该是算力最好的一个平台，英伟达、高通推出了架舱一体的更具有更强的NPC、CPC的芯片。我们在想一个问题，难道数字座舱就是前面搞技术的演进路线的中央计算，难道就是车驾舱融合在一起的控制器，难道是我们之前SOA、软件定义汽车，我们为了这个问题，因为我们在思考如何在下一个三年或者五年中，是我们的产品进行很大竞争力，我们进行深度思考。

（观看影片）。

整个产品的设计理念和宝马会变色，会发声的理念是一模一样，它用微震原子在门板上面可以发出声音，脑机接口。苹果发布了Vision Pro，我们认为是一个非常有划时代意义的产品。

最后的内容就是苹果CEO多年来迎来了one more thing时刻，2023年的Vision pro发布，我们做了研究，和很多人做了探讨，我们认为比2007年的iphone更具有伟大时刻的时间节点，为什么我们这样认为？我们人类正是从移动计算的时代进入到空间计算的时代，我们原来一直在探讨ChatGPT对汽车的深远影响，包括德国很多车企，我们去过德国很多次，他们和我们探讨，能不能先做几个SOC出来，ChatGPT上车。刚才看到视频是宝马会变色、发声的车辆，有的时候大家会认为车子怎么能够变成这样？而且是宝马，我们2009年把一个手机装到车里面，其实是一样的，我们认为伟大的变革和创新，会使得我们现在非常熟悉的三个智能部分内容，三电部分内容，会让数字座舱成为一种全新的生活方式，我们把车分成两个部分，车的上半身、下半身。2024年推向的市场Vision Pro替代了电视机、电脑的固定场景，并且创造了固定空间的空间计算，我们了解了一下大概会用2-3年时间完成应用生态的部署，只有苹果才能做到强大的技术引领、生态布局以及产业带动的能力。苹果汽车我们认为承载了代替移动空间计算的使命，Vision Pro会成为替代智能手机的增长一样，这是非常有意思的话题，如何定义座舱是一个空间还是设备，还是仪器。

我们的车最有可能变成机器人与超人类的移动预算空间，其实就是这样的汽车。未来阿尔法狗超越人类，世界上最TOP的驾驶员体验，很可能就是车本身，而不是驾驶员。

以上就是我的一些分享，关于我们公司，我们专注座舱的公司，千里之行始于足下，仰望星空也要脚踏实地。最后非常感谢中德汽车论坛给我们分享的机会。祝大家在智能化的下半场路途中一路平安抵达终点，非常感谢。

夏一正（主持人）：谢谢博泰赖总的分享，我们智能座舱小视角来看，整个汽车产业的智能化是日新月异，势不可当。其实整个汽车产业是数字化技术最广泛的领域。无论是ChatGPT还是再之前的VR元宇宙的技术推出来，大家第一个想法除了手机以外，就是怎么应用到汽车产业中，其实用广阔的视角来看，除了汽车产品如何进化，提升消费者的提升以后，数字化技术对于汽车主机厂影响也是非常大，主机厂的管理水平、生产效率都离不开数字技术的广泛应用。

我们邀请了中国一汽体系数字化规范部总监张嵩印张总，就汽车产业数字化转型升级的实践与路径重要主题与我们进行分享。有请。

张嵩印：大家好，今天下午很高兴和各位有机会分享数字化作为生态领域如何助力企业的发展。我之前在一汽大众的工作经历，我更能清楚认识到整个数字化对于整个企业发展过程中的转变，我现在回到了一汽集团数字化从事数字化相关转型工作。今天分享主题是基于云原生的业务单元数字孪生打造现代企业的管理体系，是我们整个实践分享。

第一，数字化转型对于企业的运营有什么样的变化？

第二，转化的变化路径是如何走过来的？如何实施？

第三，未来的企业会走向哪里？

第一部分，整个数字化转型对于企业模式的重构，整个片子是来自合资公司，这是邱现东提到数字化转型的一级华，数字化转型是一场全方位、全要素的革命性变革，是彻底告别过去的运营模式和作业模式的变革，转型的对象是企业整个业务运营体系，是一场融合数字化思维和技术重新构建业务模式的过程，并不断提升业务效能的系统性、长期性工作。

对于中国一汽理解数字化转型并不是数字化简单应用，而是对于整个企业模式进行重构，用数字化的思维和技术重新把企业的模式再去设计一遍。昨天百度发布了千帆大模型与AI原生应用平台，百度的理念是用所有的大模型把他们的原生的应用重构一遍，包括阿里用了通义千问的大模型，把整个阿里系APP全部重构一遍。数字化技术在座舱、生活过程中应用更多，我们怎么用数字化技术把企业和业务重新重构一遍，接下来用七个场景介绍一下。

第一个场景，IPD流程是整车诞生流程，德国大众管理体系56个月，自主品牌是42个月，在如此长的过程中有数千名的工程师和项目人员要参与到车型的建筑过程中，而数千名的工作人员在几年工作中有上千个、上万个的工作任务，以往工作方式是通过钉钉、邮件、excel管理进展，通过线下会议收集相关信息，解决相关问题，大部分时间，尤其是项目管理时间都浪费了时间和沟通和相互信息的碰撞上面。而我们在数字孪生以后的企业可以做到在一个项目出发的时候，提前知道未来的2-3年时间都有多少人在什么时候要完成什么样工作，而工作要完成到什么程度，并且在实际的项目进展过程中，进度完成的好不好，完成怎么样，几万个的工作可以在实时情况下了解到项目的进展和风险，对于整个车型研发和诞生工作产生革命性变化，这是从时间维度。从跨部门协作领域，研发部门实现整车微模型的研发模式，从整车设计、零部件、整车集成，很多职能需要协同，比如造型领域、智能网联领域，而这些领域在相互之间的协同过程中，研发需要强协同的，因为在整车总布置以后，才会有其他的整车认可。所以过程中，我们原来的模式是所有的设计师都是在线下画一个图，或者做一个实验，而我们在把所有的研发标准，所有的研发要求实现100%线上孪生的时候，就可以实现每个研发人员再去设计产品的时候，能不能选种相应的标准、相应要求，把售后质量问题在产品过程中实现规避，实现100%的孪生，使得研发不同职能之间，做到了100%和随时可调用，可查。

第三，工艺环节，以往工艺设计要检查研发设计的结果符不符合工艺要求，左边都是靠人一个个去检查，两个钣金之间的孔洞是不是有干涉，螺栓连接的时候会不会禁锢，原来靠人去检查，有几百名工程师需要去检查一个月的时间，而把所有的树模当中的数据实现在线孪生，只需要像右边的模式一样，通过一个按钮，可以把整车空洞实现秒级为单位的检查，发现空洞之间有干涉，可以实现彻底重构，让原来一个月的时间，一天就可以完成。

营销领域就是车展，原来的车展更多的就是为了宣传，车展效果都是每个车企非常头疼的事情，不知道哪个车吸引了消费者，哪个颜色会更好，今天在上海车展期间，布置了红旗展台的摄像头，可以每天到展台倒放人次是多少，每一辆车旁边在2米范围之内落座的人有多少，这些人对于哪个车关注比较高，对于哪个颜色关注比较高，我们会形成实时车展孪生报告。通过车展对于消费者的关注探查，就可以对后续车型投放、颜色设定以及进一步所有营销活动的设计，右边的很小一张图就是当时孪生出当时的热力图和车展的明星车型。

另外一个营销领域的变革是经销商管理，经销商都有返利的模式，我们叫商务模式。原来是定完商务模式以后，经销商根据他的绩效表现，我们会通过数值向他兑付相应的返利和佣金，全国很多地区，很多经销商门店，这些数据是靠人工处理计算和统计的，而整个钱返给经销商以后，经销商是不是产生了相应促销价值，是我们无法估量。而现在数字化技术可以把经销商在实际销售过程中进行栾城，把孪生数据拿回主机厂，通过主机厂商务政策的建模，实现所有的经销商商务政策的计算和兑现是完全自动化，更难能可贵，因为数字化技术实现经销商100%数字孪生，使得商务政策的制订可以实现一城、一乡、一店差异化的制订，对于中国市场差异非常大的地区，我们原来传统模式都是分大区、小区，每个大区、小区的政策有一些差异，如果数字化技术到了这个程度，可以实现单店政策的差异，让所有的差异成为可能，如果没有数字化的技术无法做到针对每个单店的精细化管理。

同时，我们的企业经营财务，我们原来的财务模式是做采购的，我们的财务模式也是来自德国大众，非常传统，我们定义目标，今年要实现多少利润，我们预测有多少的缺口，针对这个缺口，每个部门拿到相应的目标或者承诺，按照承诺去做，到年底通过绩效进行管理。而用数字化的技术把所有企业的成本实现在线的孪生，我们整个部门把《马斯克传》都读了，其实就是讲原材料成本和原材料的采购价格之间的差异，其实我们也是用类似的低性原理思维，实现在线孪生，把这些要素放在模型里面跑一遍，会发现每个地方有浪费，哪个地方可以省钱。整个成本管控模式从原来定指标大家去完成，变为了我们通过数据孪生找到100%潜力，100%潜力倒逼相关部门进行成本改善，我们复材成本已经上线了，一个复材数据全部垄上来以后，我们实现的降本是千万级，在原来没有这些数据的时候，看不到企业降本的。

制度管理，作为国企，中国一汽有很多的制度要符合国家和相关的政策要求。我们以前制度管理，看中国就是一个个文件，一个个盖章，对于中国一汽来讲，我们把所有的红头盖章的文件结构成一条条的要求，通过一条条的要求落到企业的流程、制度和标准动作中。上面下达了多少文件，我们在内部企业有多少流程里面承接这些要求，这些承接的执行过程中，在工作台上面能不能执行到位，存不存在执行的偏差，我们是随着可见的，这样的模式是颠覆了整个国际管理监管模式，把原来下文件，事后检查的模式，形成了动作级的要求，通过动作级要求实时孪生反馈到审计、监管，确保所有执行动作是符合上级以及相关企业的管理要求。

以上七个场景是中国一汽最近一两年真真正正发生的案例，以上这些案例是怎么出现的？要从转型路径说起，所有企业在执行动作的时候最基本的单元，相当于整个动作。这个过程中有几个关键词，第一，TOGAF，是企业架构的方法，由The Open Group的组织发起，当看到这样方法的时候非常高兴拥抱了方法，因为这个方法帮助企业用数字化思维重构整个企业运营模式非常关键一步。在这里我们用了三个词，重新识别用户、定义价值主张和迁移业务对象，通过这三步把整个企业进行重构，并且进行拆解，拆解成思维架构，分为是业务机构、信息架构、应用架构和技术架构，通过架构拆解，在信息系统中的数字世界形成了映射，内部有一个比喻，TOGAF是物理世界和数字世界之间的天梯，有了天梯更好重构业务。

第二个核心就是业务单元，我们的业务单元是把企业的流程拆解为活动级作业最小的单元，我们所有的企业中流程和实际执行是两张皮，实际作业人员执行的层面是存在着严重的脱节，企业流程并不是企业管理人员定义，我们在这个过程中，意识到这样一点，我们把企业的流程已经打破了，我们在企业中流程不是管理最小的颗粒度，最小颗粒度是业务单元，业务单元有输出、输入，有业务决策、业务规则，当你管好企业中每个角色动作的时候，才有可能把这些标准落到真正的执行过程中，确保执行到位，并且管理人员管理。

第三，我们建立了资产平台EAMAP，我们把架构拆解以后代作资产进行管理，为什么模具是资产？因为资产可以生产零部件，零部件可以变现，我们企业把企业的业务单元，企业架构当做自产，因为这些自产掌握了企业的管理体系，而这些管理体系变成信息系统的时候，变成数字化系统的属于就会发生巨大的价值魅力，我们再加上云平台的技术底座，原来技术发展都是单体系统，需要分布式部署，而现在整个技术发展已经实现了云平台、云计算，把我们所有企业的系统要搬到云上面，利用云的算力，利用云的架构实现整个在架构层面。

有了以上的加持以后，我们就会有工作台的出现。

（观看视频）

整个工作台是数字化的载体，当工作台的模式搬到了线上化以上会有一个路径，路径就是通过TOGAF方法结构了流程，形成了业务单元，业务单元连接物理世界和真实世界，原生架构又让我们找到了IT系统建设未来迭代的方向，实现可迭代，可复用，通过工作台形成整个企业的孪生数据以后就会形成业务和产品运营能力，会插到腾飞的翅膀，通过不断的迭代和自我否定，形成竞争力。互联网企业最核心能力是迭代能力，通过数字化转型让传统企业也能够具备不断持续迭代能力，而随着大模型技术的发展，AI技术的普及，我们的企业未来会走向何方，我们找了两个场景。

第一个场景，整个经营管理，经营管理者需要看报表，原来报表是一个个标准模板，是一份精美的PPT，是企业的看板。左下角的demo实现了语意化的自动指标呈现，想说东北区9月份的AAK是多少，自动会推送，整个全国店面月稍低于500是哪些家，也会自动推送，形成了为管理者做按需，语意环形指标的呈现。如果一个企业的管理者想要看自己企业的经营状况，只要对助手说，就提供相应的数据，是一个非常高效的模式。

第二个场景是开发，刚才讲了很多开发的文档还是人工去编辑，包括动的点差也是人工，点一个按钮实现检查，后驱会把所有模型封装成能力，放在开发前端，以后连按钮都不用点，直接说一句话，帮我设计XX零件，生成XX任务书，可以基于工作台的孪生数据，可以把所有交付物进行自动输出，这就是未来整个前进的方向。

大家看到了很多前面嘉宾全是英文的，也看到很多新势力的logo，无论是特斯拉还是其他中国新势力，很少有人关注传统车企，今天站在这里代表中国一汽也是向各位嘉宾，看到传统企业正在转型的方向，我们坚信数字化能力是未来企业竞争的核心能力，我们要让中国一汽插上数字化腾飞的翅膀，能够助力民族品牌，助力国资央企实现高质量发展。也让在座的每一位中国一汽的消费者和用户更加认可品牌、更加认可产品和方向，谢谢大家。

夏一正（主持人）：非常感谢张总的分享，刚才看到了一汽集团如何利用数字孪生技术提升自己的管理水平做管理创新。接下来有请最后一位嘉宾，讨论话题是充电桩技术和充电模式，充电桩相比车机和制造座舱没有那么性感，其实它是极端重要的话题，中国的充电桩建设速度和目前的建有数量是全球领先，但是仍然面临着“车多桩少”的窘境，过去“十一”在高架上面的充电画面的议题冲上热搜。如何解决充电问题，不光从铺数量和铺网络着手，要从模式和技术上创新。有请开迈斯新能源科技有限公司首席执行官周显涛先生，分享充电技术和基础设施的演进与规划。有请。

周显涛：感谢主持人的介绍，刚刚几位从多种角度上阐述了助力汽车产业革新与升级的想法与思考。下面，我想从充电方面，站在充电桩企业的角度分享一下我们对于目前充电事情的理解。

我们总结了充电桩发展的脉络，我们把用户、车辆、设备本身、厂站做了系统的梳理，经过这几年的发展，我们度过了2014年以前的导入期，包括2019年-2021年的发展期，包括现在讲的2022年以后的关键发展期。围绕着企业生态的融合和革新，充电企业也有了更大的发展空间，我们可以从用户角度看到，我们从原有的政策导向型号，从G端用户的主流，到逐渐向B端、C端的转化。车的保有量也逐步在增加，在增加的过程中，我们电池的容量也在向上增长，以往的电池容量不足40千瓦时。到现在出现了100度以上的一些车辆，而且整个充电倍率也在逐渐提升，现在整个充电设施角度上，我们从原来的不到30千瓦的充电功率，现在陆陆续续大功率充电设施的面世，充电桩的安全性以及在极端环境下的适应性，目前在逐年攀升。同时，我们对于充电桩的控制也从最早的单机刷卡方式，到蓝牙以及扫码充电，包括现在很多即插即充，平台上的互联互通，更多的充电功能不断涌现。作为充电服务接触用户第一载体，充电站的网络布局，刚才主持人也提到了，我们从一开始的零星散点布局向毛细血管化的网络布局进行发展。

我们现在的整个充电桩数量也是得到了大幅度的攀升，从原来的3万台增长到现在246万台，在过程中也逐步从简单的满足充电一件事情到更多的生态配套，比如有餐饮、休息室，以开迈斯为主要的场景一些建设，我们做了一些和商场、高端CBD包括生活住宅区一系列的厂站服务的融合。今天展示的这些数据也符合我国新能源汽车从最开始以政策为导向，逐渐转变为以市场为需求的产业发展规律。

随着充电基础设施的不断演进，充电技术也在不断发展，我们也用一张图表示整个过程，从最开始的充得到，到充电更快，到充得更快，到充得更省的发展脉络。在充得到的方面，我们技术上的迭代也解决了很多问题，比如充电设备要承受住高温、严寒、高海拔等一系列的极端环境。比如在一些老旧的小区，电流不足的情况，包括网络无法覆盖的场景，包括在过程中，整个对于充电云平台技术的一系列应用，可以使用户在一张网的情况下，不用多个APP切换的情况下享受充电服务，包括群管群控的服务，更多满足用户的充电场景。充得快是大家关注的话题，目前大功率充电技术也是充电桩企业绕不开的话题，大家也纷纷在电池充放电倍率包括热管理方面开展一系列研究，目前对于充电速度进行了一系列的保证以后，我们对于品质的要求也逐渐进行提升。在过程中涉及充得好的角度，我们如何用一些辅助的充电技术，无线充电技术包括自动充电技术等等，除了充电技术的演进，服务网络信息安全也是近期研究很重要的话题，包括过载保护、充电桩本身、车本身一系列的安全措施。

充得省更多要回归能源本身，绿色能源意味着更环保、更低碳，更经济，能够合理充分能源管控，目前直流母线技术包括VTG、微电网等等一系列技术，能够帮助我们用户享受到更好的绿色能源带来的经济性，更能助力国家碳中和目标的达成。目前阶段充电技术的演进，我们也催生了很多话题，大功率充电技术向600、1000千瓦的突破，在不久将来，兆瓦级的充电桩也会应运而生。直流母线技术基本能够实现充电效率提升1%-2%，并且在成本方面也能够下降10%-20%，包括自动充电、世界定位系统的误差达到±1毫米以内。

我们对未来的理解站在C端用户的需求，包括新能源产业、汽车产业的发展趋势来看，我们认为总结出五个方向更快、更广、更安全、更便捷、更绿色，在充电更快的角度上，除了刚刚提到的大功率充电以外，还需要在充电网络上给予更多的思考，包括智能推荐、足够覆盖、互联互通，与此同时，我们对于用户的引导以及服务的响应也是充电更快的一个表现。实际上车辆的平台对于充电速度也是至关重要，车桩协同也是目前关注的一个重点，目前各车企已经推出了很多800V以上的车型，后面1000V和1500V更高电压平台车型也会陆续推出，对于充电车企在大功率充电桩的配合上也是责无旁贷。站在开迈斯角度来说，今年年底也将上线一款480千瓦的超充桩的产品，对于我们来讲有更好的功率性能，对于不同的工况下的满足，设置了更多人性化的功能，以及我们在过程中把充电一点点向成本更优，质量更稳定，包括用户的体验感更加的角度上去发展。

我们的充电网络更广，开迈斯从成立至今，我们一直是围绕着用户场景在做相关的布局和扩展，随着新能源用户越来越多，我们目前的场景也呈现了很多样化，我们总结点、线、面的布局，以主城区为主的面状覆盖，城际之间的线状，包括对于乡村和特定区域点状的布局，这是我们企业的布局策略。我们也借助互联互通的技术和广大的充电桩进行融合，能够保证用户在主要活动的“两区三中心”的里面进行重点布局，结合国家综合立体交通网提出，我们也提出“6轴7廊8通道”，主骨架进行重点布局，补齐重点城市之间的路网，打造电动汽车中长途出行城际出行网络。

建设有效覆盖乡村的充电网络，我们把这些点状的分布进行补充，更好地为用户进行服务。今年6月份国家发改委已经公布了我国一线城市的中心城区供应充电覆盖率已经达到80%，离不开充电桩企业积极的布局和自营，同时我们也深知市场不是某一个企业可以做成的，我们也进行了积极的互联互通，最大化满足用户的需求。我们目前可以做到毛细血管方向的一些优化，同时开迈斯在国内面向C端的充电服务角度上，我们做的是比较有差异化，包括比较独特的一张网，这张网里面全国有1400多站，1万多个终端，基本上都是超充，以超充为主，120千瓦以上，覆盖了全国198个城市。

在充电更便捷角度来说，我们现在做了很多尝试，包括我们对于充电步骤的简化，包括我们开展了一系列的即插即充，我们利用摄像头的即插即充，希望用户能够做到无感充电，其次在紧急情况下的加电补能的服务，包括带客充电。对于高端车型用户的充电场景的需求，我们还做了更多的辅助充电技术，让用户感受真正意义上无感充电。目前主流的辅助充电技术有三种，第一，机器人充电。第二，无线充电。第三，移动充电。开迈斯也自主研发了自动机器人充电。

（播放视频）。

自动机器人的充电技术储备也是面向着未来自动驾驶车辆的出现，我们也在积极做自动机器人的迭代。

接下来进入下一个话题，充电如何更安全？更严重的话题我们是做幕后英雄的过程，不仅涉及漏电保护、过热保护、过载保护等设备的安全，也涉及车企协同的电池安全，包括充电站在建设和运维过程中的安全，以及在网络信息安全，覆盖了整个用户旅程过程中充电桩企业必须考虑的一系列安全话题。我们需要保证数据的保密性、完整性、可用性、可认性、可控性、可审查性，关于信息安全我们如何做到免受非法入侵、破坏、篡改、泄露、窃取、拒绝服务等各种攻击，我们要进行国家信息的认证等等，安全问题也是道高一尺魔高一丈的过程，我们也在持续跟进关于安全所有法规的认证，保证用户在充电过程中的安心体验。

在更绿色的角度上，目前大规模的充电网络建设也导致了现象出现，无须充电造成电网的负担，开迈斯也在积极开拓VoneG（音译）的有序充电技术，根据峰谷平不同时间的充电特点进行规划和调度，将充电设备、车端以及车网络进行互动，使电网的负荷能够为何平稳，保持合理的经济性，还能够平衡用户的充电需求。我们在今年的四季度也会率先在京津冀地区实现VoneG的应用，包括会建一些零碳的厂站。在VoneG的技术落地以后，我们对于VTG的技术也会不断进行深耕，包括我们会利用电网交易的契机和机会，做到用户、电网以及充电桩企业的融合。这样的技术应用也能够助力我们到2023年把绿色清洁能源消费的比重达到25%的碳中和的目标。

讲了这么多的特点以后，我们最终还要聚焦在充电生态，讲到底充电还是希望能够贯穿到整个用户使用汽车的生命周期之中，我们希望能够连通上下游产业，构建新能源汽车的充电生态。我们前面讲了很多关于场景上的话题包括家庭用电、目的地充电包括商圈的充电，包括旅游景区。我们只是进入了充电网络时代，在下一个阶段紧紧围绕着充电产生的数据进行大数据的智能车生态，保障车主的权益、充电权益包括POI的权益进行深度融合。第三阶段希望能够进入能源生态的时代，包括刚刚介绍相关的VTG的技术，包括微电的技术，能够有助于更好地迈向能源生态时代。

我本人也是到充电行业时间不太长，但是对行业的理解，站在外行的角度来说，新进入到这个企业，新进入到这个行业，这个行业是连接上游能源和下游应用的很重要的枢纽，也是我们汽车产业生态中很重要的一环。我也希望开迈斯能够在未来对于充电领域的探索方面走在行业的前列，能够通过更多的生态融合，助推产业升级，助力国家碳中和战略达成，最终目标希望未来的生活更便捷，更美好，通过开迈斯的努力能够让充电改变生活，谢谢大家。

夏一正（主持人）：非常感谢各位嘉宾。第一轮的嘉宾分享环节就到此结束。接下来是圆桌讨论环节。我先总结一下，通过一汽领导的分享看到车企的数字化转型、提升车企的管理水平，上汽奥迪的嘉宾为我们分享了如何帮助更好的卖车，更好的服务客户，赛力斯的嘉宾帮我们分享了线上线下融合，进行售后的创新。通过另外几位嘉宾可以看到未来汽车将会变得更加智能化，能够实现更加有趣的功能，金融创新使我们买车更加方便，同时随着充电技术和充电网络的提升，我们未来的车也会走得更远。德国的外籍嘉宾分享了德国产业集群发展的最新经验，我们也看到过往中德双方的各种合作。回到整个分享主题，整个的产业升级或者生态变革是日新月异，勃勃生机。

接下来有请圆桌她们的几位嘉宾入场，博泰赖总、赛力斯李总、德方托马斯博士、萨克森汽车产业集群董事会成员Michael Stopp，Mario Knaf嘉宾。

各位专家，圆桌论坛准备了几个问题，围绕整个主题，产业升级和汽车生态圈的变革。刚才各位嘉宾都是基于自己的企业和经验进行了分享，跳出自己的企业和视角，汽车生态圈未来还有哪些是非常重要的新加入的新势力。新加入的生态伙伴如何为汽车产业升级进行助力？这个问题有请两位中方的嘉宾进行回答。

李木子：主持人好，各位专家好。其实刚刚主持人提到是接下来汽车生态圈还有哪些新势力的加入？其实我们可以看到目前的整个行业来说是新势力，包括传统企业是并存的状态，无论是传统车企还是新势力，基于各自的企业特色或者业务目标，也是处于快速成长或者快速转型的过程。谈到新势力，更想谈一下当前汽车产业供应伙伴或者生态伙伴或者朋友圈，接下来还有哪些朋友圈和伙伴加入进来。

大概是几个点，一个是智能网联，为了实现整车的智能网联，我们需要车、云、平台整条链路的联动和支持，车端软件定义汽车，软件是车的灵魂，我们会看到现有的Tier1供应商伙伴或者软件的开发公司会加入进来，支持软件的构建。整个大数据的云存储包括云计算能力的要求是蛮高的，我们预期也会有更多的云存储、云算力的供应商伙伴加入进来支撑云的数据存储，包括计算能力。特别是平台端，平台是业务运行中非常重要的一个支撑点或者业务过程中很重要的抓手，我们也会觉得无论是现有平台的开发商或者已有的在生态圈的供应商都会加入进来，构建平台开发能力。

第二点，智能座舱，预计会有更多的生态APP会加入，和整车的功能进行融合，不断满足不同场景下的自助服务。

第三点，容易被大家忽视的点，就是后市场售后服务生态，基于整个软件，基于智能汽车的属性，车主在后市场服务也会提出更高要求，也希望OEM去关注这方面的资源，拉通后市场服务，包括洗车等等场景，构建售后服务生态圈。

夏一正（主持人）：非常感谢李总，强调了很多传统供应商，比如云服务、软件、服务的一些后市场服务的分享。

赖伟林：我们非常关注汽车产业发展，汽车智能化是体系化和生态化变革的过程，汽车智能化会慢慢将车成为万物互联的连接节点，是什么促动着推进？我们认为基于新一代移动互联网、云计算、大数据、AI人工智能为代表的技术，以及传统，我们作为座舱人机交互非常重要的接口，在多动能、多接口以及多场景上出现比较多的颠覆性问题。我觉得从座舱的角度来讲，智能座舱很有可能演变成多接口的底座，更多的应用进入到里面，不仅是应用生态芯片内容，博泰一直比较专注生态的协同，在技术、产品以及生态上面和各个企业合作，打造非常强劲的生态圈。无论是Tier1还是主机厂，还有上游的芯片公司、操作系统公司，还包括生态系统，以及包括下游的汽车销售公司等等，这些都是非常重要的生态。同时，还有一个没有提到的是资本关系，在资本、战略以及政府关系多生态的融合上，其实也是非常重要的一个环节。我们认为的生态不仅只是把手机上面的APP生态系统移植到车机上面，变得像智能手机一样有更多的应用，更多将更多生态集中到移动空间中。

夏一正（主持人）：非常感谢赖总分享。您提到之前没有提到的资本行业的力量，智能座舱也是非常重要，您所在的赛道是非常好，也祝您发展顺利。

三位德国的专家，从您的角度有什么看法？德国与中国的合作非常多，成立合资公司，成立业务上的合作也很多，您看哪些是非常重要的新势力，新的生态圈伙伴？

Michael Stopp：非常感谢大家邀请我参加今天的讨论，我想讲一个关于中国的故事，在我几年前去北京非常的好宾馆的时候，我走到一条路上，那个时候看到了很多自行车，这是几十年前的事情。但是现在中国路很宽，路上已经不是自行车了，而是很多汽车，现在中国的汽车已经成为普通人必不可少的出行工具。我是来自德国萨斯森州，我在汽车行业工作很多年，这个行业有很多新的发展趋势，例如氢能源或者燃料电池汽车的开发，我也知道在萨克森州有两家企业在生产燃料电池汽车，大家也在讨论传统的汽车，因为燃油对环境造成影响，怎么平衡这些技术带来的环境问题。

Mario Knaf：我是从德国的爱尔兰地区来的，我听过有关中国汽车生态圈的概念，怎么样定义事情？我觉得是值得探讨，我今天听了很多有意思的演讲，这些演讲都是涉及了新的课题，新的发展趋势。这些科技发展和汽车行业不断发生碰撞，也促成了新的产业发展，让整个行业都获得了新的生机。我想扩大汽车生态圈还需要邀请更多的从业者，更多的创新者。

Dr.Thomas Rücker：我来自图林根，我来自汽车行业的一个供应商，我可以看到在中国过去十几年里面，其实和很多德国企业都打过交道，包括中企到德国进行并购，我想在环节中，肯定会有很多技术上的交流，怎么样融合德国的传统技术，怎么样把中国人新的思路，中国人在电池方面一些新科技能够更好融合，促进两国汽车行业的发展。中国的汽车行业有很多新的好趋势，能够更加灵活应对客户的需求，进行定制化的生产，德国现在对中国汽车有很多敬畏，中国汽车行业发展很快，很快占领了世界市场。我们在德国有非常多的企业还没有跟得上新的发展趋势，因此他们也被中国的企业并购或者被中国企业收购。通过中国企业的并购，其实为了德资企业注入新的资金，让他们有长久技术上的革新和发展。

夏一正（主持人）：谢谢三位嘉宾的分享，我有几点收获，嘉宾提到了燃料电池技术还是有很大潜力可挖，我国主走是锂电地，但是燃料电池新的技术路线，包括企业也是值得注重。第二，我们也看到中国企业走到德国收购或者投资了很多企业，尤其在德国，外籍的智库或者领先企业也是我们生态圈的重要合作伙伴，这两点是我之前没有想到的。谢谢。

接下来，主要问三位德国专家。

Michael Stopp：中国与德国贸易经济已经有二三十年的发展，我们想利用这样的机会共同和中国一起开发世界市场，德国和中国都是在世界市场上的领先者，因此我们想要在氢能电池或者其他燃料电池方面能够展开合作，我希望能够更多的中国相关企业来到德国，能够让汽车未来更加美好。

夏一正（主持人）：我非常认同您的观点，中国企业在国际市场上已经较为领先了，中国企业现在也刚刚开始国际化的步骤中，相对德国的领先企业，除去技术来讲，国际化如何来做？企业如何管理？在海外如何建厂，在渠道等等，我们还是在学习中，有很多需要和德国需要学习的地方。

赖伟林：我们去年在德国慕尼黑开了子公司，我们和保时捷项目合作，其实是非常好的技术交流。

夏一正（主持人）：第二个问题主要针对三位德方专家，您都是产业集群的亲历者，德方的产业集群如何帮助企业在新的环境下进行转型和应对的？无论帮助其中的一些初创企业、中小企业来发展，或者帮助现有的企业巨头进行转型，您有什么可以分享的吗？

Michael Stopp：我给您举一个例子，我们有一个技术类的高校，这个高校已经有多年的历史了，我们在学校里面一共25名学生来自中国，现在有很多的大学和高校都在致力于这方面，而且都有很多来自中国的学生。

Mario Knaf：我还是说一下关于您的问题，关于中小型企业的辅助，在中小型企业，在德国、欧洲有很多，这些企业非常具有创新力，而且他们的市场非常具有竞争力，而目前这些中小企业经历非常大的转变，我们可以给他们提供的是相关的咨询服务，也能促成他们之间的相互合作，如何能够更好分配资源，能够更好合力应对挑战。

Dr.Thomas Rücker：我刚才已经说过了，中国的供应商在德国扮演着越来越重要的角色，我们也看到了在未来的合作有很多的潜力，无论是技术还是产品上。德国的整车厂关于这方面的理解其实也是在摇摆，在过去的5年，宝马或者奔驰在与中国合作方面还是有很多的思考，比如他们在这方面犹豫在中国市场销售减少，如何保证整个产业链的销售，保证和中国企业的合作，其实这是一个德国汽车企业在考虑的事情，现在有很多自动化技术和其他技术，中国企业和德国企业成为一种竞争关系，在这方面还是有更多合作的需求，我们也必须在企业、经济、政治方面都有需要讨论的需求，而且能够使得供应链更加顺畅。而且我们还要考虑关于碳中和的问题，也是对未来应对气候变化非常重要的一个环节。因此整个供应链要更加透明化，我认为德国企业在这方面变得更好，而德国想要抓住每次机会把供应链各个环节变得更好，变的更加牢固。总的来讲，中国和德国其实是一个非常棒的团队，可以在全世界范围内是一个非常契合的合作伙伴，我们可以一起来开发整个世界的市场。

夏一正（主持人）：谢谢。嘉宾也提到了非常有见地的关键，人才交流、信息共享、资源分配、中德在各个领域的合作都是可以帮助双方的产业集群进行创新。

接下来有一个话题比较有意思，中国的生态圈，德国叫产业集群，随着新玩家的进入，您觉得整个产业集群的结构或者已有的关系会有什么样的变化？具体解释一下，过往肯定以主机厂为核心，核心供应商一级、二级的链式合作关系，软件、服务商等等的加入，整个合作关系会变得更为复杂或者多样化。您觉得会产生什么样的影响？我们看到网上有一些观点，主机厂的地位会下降，因为船间的重要性下降了，硬件的比重占比提高了，主机厂相对电池供应商的话语权也有所示弱。另一方面主机厂会觉得更为强势，能够整合更多资源，更贴近客户，比如直销，有更多客户数据，主机厂会越来越强势。这只是网上的观点，从您的观点来看，生态圈或者产业集群的变化趋势是怎样。我希望听到各位专家的所思所想。

赖伟林：我个人认为原来一度有主流的声音，就是越来越多新增势力，主机厂会全占自研，把所有的供应商干的事情全部干了。区别于原来黑盒化产品交付形式，其实是截然不同的两种声音，我们经过这么长时间来看，我们认为供应商和主机厂之间或者生态链伙伴和主机厂之间一定是一种共存发展的模式。我们需要做划分清的工作界限，工作的分工，同时能够创造更加好的经济效应，这是非常明显的。大家所认为的最重要核心技术和能力，在不同的车厂来讲是不一样的，做得多一点还是做得少一点，既是从企业的自身实力以及现状决定，也是一个企业的价值观以及愿景所决定的。我们更加认为不同车厂是不是主机厂不能按照一棍子打死的方式存在。另外一个点，像智能网联一样，它们需要更好去确定哪些核心的技术和能力或者关键的领域是主机厂需要核心掌握的，哪些是需要从合作伙伴获取，前者需要投入非常大的金钱以及人力的投入，可能是持续的投入，是非常长久的投资。另外，后者是需要寻求比较创新的合作伙伴，比较有前瞻性的合作伙伴。有一些比较创新的合作模式，寻求长期的合作伙伴，其实博泰一直在寻求就是这种商业模式，我们和主机厂进行深度的合作，不仅仅包括投资合资，还有联合研发中心、战略合作等等。我们和一汽成立了天权实验室，我们和东风成立了东风设立中心，包括华为云的合作等等，这种模式能够持续帮助我们发展下去，能够帮助生态圈得到持续发展。我们可以利用最小的代价，最小的速度，创造出最好的产品，也是资源合理化利用最好的表现。

Mario Knaf：我觉得刚才博泰的例子能够看出来，作为一个整车厂来讲怎样面对开创新技术，作为博泰来讲在新技术方面具有非常领先的位置。你们对未来的展望，对未来技术的预判是非常正确，作为现代来看，这些供应商在某些领域已经变的越来越专业，而对于我们来讲，现在出现这样的情况，作为整车厂来讲应该怎样面对这样的问题，我们整车厂应该知道如何利用供应商的优势。

Michael Stopp：我觉得最重要的是新技术，都是来自各个州的产业集群，这些产业集群也是非常好的平台可以用来促进车企之间以及汽车和供应商之间的合作。

Dr.Thomas Rücker：我想把未来市场分为两个部分，第一个新技术就是自动驾驶包括人工智能的领域，在欧洲很多年轻人非常渴望有自己的车，实现自己所谓的自由，现在在他们车里面还能使用Google或者使用其他的软件，这样的话这是一个非常棒的事情，这也是在未来欧洲非常大的市场，无论是奔驰、宝马还是奥迪，除此以外，一些好品牌的车也是身份地位的象征，大家可以看到，在这个方面有很多非常价格昂贵的市场很具有市场，这也是汽车另外一种非常重要的功能和作用。而且人们更看重是自动化、舒适度，这些领域作为德国汽车来讲都应该更加重视，作为德国汽车来讲需要完成的任务是价格，如何让价格不至于过高，能够利用全球的供应链支持和服务，能够让德国汽车继续保持竞争力。

李木子：我觉得接下来主机厂和供应商伙伴会有一些变化，因为现在都在提OTA，整车交付只是一个开始，通过OTA的努力不断迭代，车的能力在不断成长，不断升级的过程。接下来就是项目开发的模式有一些变化，之前和生态圈的关系是黑盒交付或者进行质量审查的关系，交付完以后会投入新的项目中。现在基于整个软件升级的情况，接下来和整个生态圈的关系会变成从我们的车型项目阶段，到车型的交付、运维阶段，双方需要找到盈利的平衡点，彼此进行深入的合作，深入的共享，才能把产品开发好，运营好。

夏一正（主持人）：谢谢李总。李总强调了未来合作关系会变得更加长久和紧密，赖总提到关系会更加开放，德国的专家也提到中德之间有很多合作机会，其实各有所长。举个例子，大众与地平线进行合作，网上有很多声音说，中国汽车是一个胜利，我觉得大众的务实态度和做法也很欣赏，其实现在汽车市场变革也刚刚开始，也没有到庆祝的时候。互相之间紧密的合作，博采众长才是长久之计。

接下来的问题也想三位专家，中国相对来说有一些野蛮生长，就两个议题想听您对产业的建议。第一，数据安全。第二，自动驾驶或者高阶辅助驾驶的立法，两个是已经紧密预告的，如何把这两块做好，德国的专家可以给我们这方面的建议和最佳实践。

Michael Stopp：在这方面有一些具体的例子可以说的，比如在技术方面应该用燃料电池还是用氢能源电池，在德国要走哪条路，要建设哪些新的产业，有很多声音，政界和企业界一直在讨论，讨论到现在也没有结束。在这方面有新的可能性，没有统一的声音。

Mario Knaf：在德国目前的情况每个企业可以自己去决定，每个人也可以自己去决定，到底要使用哪种类型新的汽车产品，是买还是租或者共享汽车，每个人都可以去考虑。

Dr.Thomas Rücker：我的观点有一些不一样，如果我们从整个生态，从全世界保护环境角度来看，也许持续开发汽车行业对环境来说总是产生不好的影响，如果一个公司和另外一个公司为了讨论一个议题，需要工作人员开车几千公里，只是讨论一个问题而已，1000公里对于环境造成什么样的影响？现在有人觉得用电动车的方案可以解决这个问题，但是电动车也需要用电来支撑驱动，电又从哪里来？这些问题都值得我们很好的思考，到底应该扩大电厂还是应该向中国学习，重新恢复核能，我觉得中国在执行力方面会很好，德国很多讨论，执行力没有中国那么好，德国在讨论方面会花很多力气。

夏一正（主持人）：谢谢三位专家。时间不早了，还有最后一个问题，作为本次整个论坛的总结，今天很难得，有中方和德方的专家齐聚一堂。就中德的合作，其实有几位也谈到了，中德合作还有哪些方面加强和改善的空间，您可以给我们做一些分享和总结。

Mario Knaf：我来开始，我们今天听了很多技术方面的例子，我们也提到在德国汽车产业的基础是很好的，我今天也非常大开眼界，看到很多中国在汽车方面，制造方面领先的作用，领先技术的展示。中国和德国就可以持续合作，中国新的主意，新的技术，德国也可以学。

Michael Stopp：德国以前发明了汽车，但是现在却可以和中国一起继续开发汽车。

Dr.Thomas Rücker：中德之间还有很多可以互相学习的地方，每次来中国就会惊讶中国的发展迅速，但是确实要承认中德文化，中德的国情还是有一些不一样。所以很多事情有一个共同的目标想要促成合作，但是对于沟通的需求也是非常大。比如在中国决策一些事情的时候，很大程度上要先在政府层面上做一些预备，政府和企业的关系在德国非常不一样，在德国基本上是企业提出一个需求，企业在行业协会之间进行深入讨论，产生出一个比较成熟的方案，方案会进一步递交到立法机构，递交到柏林。德国人非常追求完美主义，在研讨过程中周期是很长的，之前谈过在中国二十年之前遍地都是自行车，现在遍地都是汽车，现在转化速度在德国是完全不可能的。我觉得中德因为不同，因为差异，因为优势，我们之间有非常多可以互相学习和彼此交流的前景。通过沟通，我们可以更好地理解彼此，中国专家欢迎你们来到德国学习，去德国发展业务。我之前也和中国的一个供应商，很好的汽车行业供应商打过交道，对于中国企业购买德国元器件和产品也可以产生很多技术上的交流，工程师与工程师之间，哪怕中德两个国家的工程师都会不同的方式。

Michael Stopp：我还补充一下，我们在萨克森州有85个汽车方面的供应商，他们和中国都是有合作，合作是远远不够，我们要继续促成合作。

Dr.Thomas Rücker：从我住的地区，我们那面有一个中国的电池制造商，中国制造商在德国建了一个企业，他们想要在一年内建成这个企业，但是问题是当地的500个居民对这个世界并不是特别赞成，在德国建一个厂，从头开始，整个持续周期要比中国要长，当中德继续谈合作，谈生意的时候，要给中国的企业家提一个建议，你们要及时了解德国的法律法规特殊情况。

赖伟林：中方和德方可以有非常广阔的合作前景，虽然150多年前汽车在德国发明，中德之间虽然有非常大的差异，无论在体制、文化还是工作流程上有很大的差异点，但是有一点非常重要，解决这些问题最主要的还是有一个开放的心态。还是要有文化的认同，我觉得非常重要的一点，这次上海车展非常有意思，大众的所有高管，保时捷的所有高管来参观了我们的上海车展，回去以后发生了一系列组织架构的变动。其实他们真正懂得本地市场，本地规划，本地的市场行情，这是非常重要的。在中国而言，刚才提到的中国政府力量比较大，如果认同文化，in China或者for china，我们可以同样走出中国开发相应的业务，文化的认同是非常重要的。举一个非常简单的例子，在中国有一个好用的功能colorkeep（音译），其实后来了解了一下，全世界人类都比较喜欢colorkeep，但是在中国有可能用一个月左右的时间，开发功能，配备colorkeep就上车了，他的CEO可以做一个广告，产品非常不错，成为非常大的卖点，但是在德国要认证，认证的是产品，而且是在中国的产品怎么去做，六个月或者几个月，麦克风的材质，这种理念和文化上，在中国还是需要有文化的认同，中国人怎么去做事情，在中国完全是合法合规的情况，我们走出去的情况下，还是需要给我们官灌输一些德国的思维和文化，我觉得双方才能形成很好的共赢。合作方面的点非常多，智能网联方面非常重要，德方在能源以及制造、整车流程体系非常强，最主要还是有开放的心态，让大家都能够彼此的心走在一起，这是非常重要的。

李木子：我简单说一下，双方应该是一个合作共赢，互相驱动，互相补充的关系，因为双方在各个层面有自身的工程设计能力优势，有品牌的优势，有市场的优势，有软件开发的优势等等。双方在合作过程中，应该像传动箱和齿轮一样，紧紧咬合，互相驱动，确保新能源智能化浪潮转型能够驱动共赢。

夏一正（主持人）：非常感谢几位专家的观点分享，尤其是中德两方的专家分享掷地有声。

Michael Stopp：如果允许的话想补充一点，关键词还是合作，合作能够带来好处，我在中国已经做生意30多年了，有一点可以保证，我们会保证更好的啤酒，这一点我们可以保证，就是这些。

夏一正（主持人）：谢谢。几位专家说的很好，我也没有更多需要的补充。感谢专家的参与分享，感谢来宾的莅临。今天的分论坛到此结束，感谢大家参加。

——结束——