车险自律，汽车人需要了解的10组关键词

您好，感谢关注连确。这是我们的第161篇原创内容。

上周，AC汽车的流意老师跟我们聊到他自己的车险续保经历，主要有三点：

当地保险公司各个渠道统一反馈“没有返现，不送礼品了”；

保险公司官方小程序渠道报价比其他渠道便宜了100多块；

过去一年没有出险，但是保费竟然比去年贵了。

对于汽车行业人来讲，多年来始终谈虎色变但又无法理解的一个词就是合作保险公司的人通知说“明天开始要自律”了。

什么是自律？为什么会有自律？听说过一个又一个自律开始为什么没听说过结束？

我们与你分享关于车险自律的10组、20个关键词。

我一个一个来说。也许并不全面，但相信会对你有启发。

01

自律与自救

对于汽车人特别是汽车经销商来说，“突然”接到合作保险公司的通知：XX时间开始要“自律”了。啥意思？手续费不能给那么高了，得往下降。然后再给续保客户打电话说，赶紧来续保吧，XX时间开始要自律了，“政策”不如现在好了！

这样的场景熟悉吧？利益受损向厂家哭诉，厂家表示感（yi）同(lian)身(meng)受(bi)。

何为自律呢？自律，出自《左传·哀公十六年》，指在没有人现场监督的情况下，通过自己要求自己，变被动为主动，自觉地遵循法度，拿它来约束自己的一言一行。指不受外界约束和情感支配，据自己善良意志按自己颁布的道德规律而行事的道德原则。

上面这段话来自百度百科，听上去感觉像是好词！

关于保险的自律，在中国保险行业协会官网上写会简介中，有如下的描述，也都是正面。

同时，汽车人感受到的自律，确实另外一个样子：价格上调、费用收紧。

站在汽车行业视角，到底如何理解、看待自律？我们采访了一些同仁，他们的观点很有代表性：

● 保险公司通知我们自律，就是统一起来收紧费用投放……

● 大家盈利压力指标都很大，目前市场太混乱，不收一收谁都扛不住，需要自救……

● 保险公司保费又涨价了吗？

公说公有理婆说婆有理，原因是各自立场不同。我们接着往下说。

02

价格与折扣

价格和折扣是两个非常熟悉的名词。

一件商品有很多的价格，比如成本价、批发价、零售指导价、成交价……很多情况下销售方为了促进销售会在指导价的基础上设置折扣，或者是为了凸显优惠、或者是为了量大优惠。

对于任何行业的销售商家来说，都很难按照“一口价”来销售（加价销售的情况也个别存在）。商业车险的定价，也一样。尽管很多声音说“保单价格就是保费价格”，由于竞争的存在，这不过是美好的理想罢了。

当前的商业车险定价里，分为了三大因素：基准风险保费、附加费用率和费率调整系数。其中的费率调整系数可以理解为上面所说的“折扣”。它包含了无赔款优待系数（NCD）、交通违章系数和自主定价系数。

今年6月1日开始，最新商业车险自主定价系数浮动范围[0.5-1.5]（业界称之为“车险二次综改”）在全国全面执行。

最近的一则消息中，有一个较为新颖的说法“明折明扣”。

对于很多车主来说，过去车险保单上的价格并不是实际支付的成本，已经成为经验，明折明扣、按照保单列明的保费金额向投保人全额收取保费，那车险不是涨价了吗？

车险如果这么单纯是所有保险公司的理想。别着急，接着往下看！

03

手续费与返现

以往返还现金、加油卡、送保养、漆面、洗车是怎么回事？

这就要说到另外一个关键词：佣金（或者称为手续费）。

销售佣金非常常见，它是指企业在销售业务发生时支付给中间人的报酬，中间人必须是有权从事中介服务的单位或个人，但不包括本企业的职工。比如房产中介、证券或基金中介、保险中介也是其中之一。根据现行的监管，保险中介一般指保险代理人或者经纪人（需要前置审批许可获得牌照）。

保险公司通过第三者中介销售了产品，支付被称作佣金手续费的报酬。这是符合商业的基本逻辑（当然也有很多声音对中介恨之入骨，心心念着要“去中介”）。

但是不好意思，不是每个行业、每个商家都有能力、做到比有中介更高效率、更低成本的“直销”。所以中介在各个行业中都很难被取代。佣金手续费就成了销售费用中正常的列支部分。

说回手续费，在车险的业务中特别是续保，为了增加自身吸引力或者平衡竞争，往往采取的策略是从保险公司给与到4S店（4S店未必是持牌的中介）的手续费中拿出部分甚至全部给与客户返现或者其他等值服务权益。

这就是客户感知当中的返现、礼品、权益。对于客户来说，支付的保费成本减去得到的返现以及服务对价，才是感知到的真实的车险成本。

对于保险公司来说，推出买车险有返现、送服务的是他们，要求明折明扣、手续费自律的也是他们，为什么会反复变化呢？

简单地还是商业利益使然。这就是下面要说的，为什么会有自律！

04

规模与利益

抛开保险行业不说，任何一个商业竞争的行业主体，想要追求更大的业务规模和收益，大致的策略无外乎以下三点：

更有吸引力的产品、更多的销售促进策略（对内和对外）、更低的运营成本管控

想要产品卖的好，要么产品本身对客户有吸引力，要么打广告、做活动、拓渠道、拉客户、搞促销，这些就是销售费用。

具体到车险领域，2020年的车险改革增加了“附加增值服务特约条款”，规定了四个“写进保单”的服务：代为驾驶、道路救援、代为送检和车辆安全检测。

但是除此之外，为了吸引客户，也会有些额外的“权益礼遇”，比如洗车、补胎、保养等。这些都需要花钱，都可以归纳为销售费用的范畴。对于客户来说呢，就是“优惠降价”。

更大的业务规模，就需要投放更多的销售费用，这是正常的逻辑。但是当其他竞争对手卷起来，都投放呢？在增量的市场空间里，增长可以掩盖一切问题。比如汽车市场过去的10年。

当增量没了，靠存量抢份额蛋糕的时候，投放费用不仅带不来更大的规模，反而带来的是费用和成本的上升、利润的下降，大家日子谁都不好过了！

郭德纲说，同行之间是赤裸裸的仇恨。

所以，“有智者”就会提议，咱们大家打来打去，谁都难受，何必呢? 不如我们都收手吧，达成一个协议，不能恶意竞争，有钱一起赚。

需要业务规模的时候，加投费用；日子难过的时候，就收一收保利润。

逻辑的出发点，并非恶意，也不是故意要“搞”车商们。

统一费用是好的思路，但是合规吗? 有可能会触发“反垄断”。继续往下看。

05

合规和垄断

保险行业非常强调合规，有句话叫“合规是红线”。

首先，《保险法》规定给与投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益是违法的。因此车险返现或者其他利益并不是合法合规的。

但是，这并不意味着所有车险自律都是合法合规的。近几年，有很多关于保险行业自律被处罚的案例：

2013年，发改委对浙江保险业开出了堪称保险业的最大罚单；浙江车险自律涉嫌垄断被罚行业协会及20多家财险公司合计被罚款1.1亿元！罚款理由是“固定保险费率折扣幅度” 。

2023年6月，湖北省市场监管局对鄂州市4家商业保险公司达成并实施垄断协议（以商定每家获得若干学校学平险业务的方式分割城区公立中小学校、幼儿园学平险市场，并固定学平险价格）案作出行政处罚决定，责令当事人停止违法行为，分别处以2015年度销售额1%的罚款，4家当事人罚没款金额合计534万元。

2008年8月1号，我国的《发垄断法》正式实施。行业自律不再天生具备合法性。发改委对于浙江保险行业协会的处罚事由，就明确说明：固定保险费率折扣幅度违反《反垄断法》规定。限制了财险公司之间的价格竞争，损害了投保人的利益。《反垄断法》第十三条规定，禁止具有竞争关系的经营者达成“固定或者变更价格”的垄断协议。

2023年5月15日，市场监管总局发布了《关于行业协会的反垄断指南（征求意见稿）》（以下简称“《指南》”），并向社会公开征求意见。《指南》指出，行业协会应当加强行业自律，引导本行业的经营者依法竞争，合规经营，维护市场竞争秩序。行业协会不得违反《反垄断法》的规定，从事排除、限制竞争行为。具体表述为：

行业协会不得组织本行业具有竞争关系的经营者达成《反垄断法》第十七条禁止的垄断协议，包括但不限于下列行为：

固定或者变更商品或者服务（以下统称商品）价格。

行业协会不得以价格自律、行业整顿、维护市场秩序等名义为会员设定商品价格或者限制会员的自主定价权，也不得组织本行业的经营者固定或者变更价格水平、价格变动幅度、利润水平或者折扣、手续费等其他费用，约定采用据以计算价格的标准公式、算法、平台规则等。

《指南》第十条对于高风险行为的表述中，指出行业协会应当避免从事包括但不限于下列可能为本行业经营者达成、实施垄断协议提供便利性条件的行为：

发布行业内指导价、基准价、参考价、推荐价、预测价等具有引导性的价格，或者制定供本行业经营者参考的价格计算公式；

当然，《指南》也强调了倡导自律合规，不过是建立在反垄断的框架下的。

鼓励和支持行业协会充分发挥自律职能，加强自身反垄断合规建设，采取行业规则、公约以及市场自治规则等方式，指导、帮助会员建立健全反垄断合规管理制度，尽早识别、防范垄断风险。

合规很重要，合规的前提是合法。不是每个行业都可以向烟草、石油、水电燃气等行业一样可以行政力量管控价格的。

管控价格是所有人都想尝试和达成的目标，实施证明也并不都奏效，这一点，基础的微观经济学早有论述，下面为你解读。

06

最低限价与最高限价

（此部分观点参考自郭振华老师，公众号保险神谭）

微观经济学的入门就是谈需求供给和价格的关系。

经济学的基本规律是，在完全竞争的市场上，供求决定市场均衡价格，这个市场均衡价格正好可以覆盖保险公司的各项成本。具体到保险公司来说包括赔付成本、费税支出和资本成本。

车险市场的竞争虽不是完全竞争，但显然是很充分的。如果车险市场价格会正好覆盖公司各项成本，实际就是我们通常所称的“公平费率”。高了会被竞争拉下马来，低了公司是有损失的。

现实中，保险公司向保险中介或者客户之所以要支付客户额外利益，按照市经济规律，很可能是因为名义价格（保费）高于市场价格，是名义价格向市场价格进行的调整，是向经济规律低头。当然，保险公司并非像经济学假定的那样是同质的，不同公司的品牌、渠道能力等市场竞争能力有所不同，因此，每家公司的市场价其实也高低不同，但总体上的经济规律还是一致的。

通常情况下，价格是由市场确定的，即所谓“市场价格”。

在车险市场，车险的价格“费率”仍然没有市场化，而是受到管制的。管制车险费率的出发点，主要是担心市场定价导致恶性竞争，危及保险业的偿付能力和服务客户的能力。尽管保险公司获得了一定的价格调整空间，但仍然存在最低价格管制，经济学称为“最低限价”。

此对于车险手续费，在保险公司报批车险条款和价格时，会向监管机构报备一个手续费率，这个手续费率就成了事实上的最高手续费率，一旦实际手续费率超出报批手续费率，就被监管认定为“报行不一”，属于违规行为，这实际上也是一种价格管制，经济学称为“最高限价”。

也就是说，监管机构在车险业务上同时采用了“费率最低限价”和“手续费率最高限价”这两个价格监管手段。由于手续费的上限设置也是车险整体价格下限控制的一部分，对于客户的视角来看，折扣的底限和手续费的上限，都意味着实际支付的车险成本上升（返现没了，权益少了），从前面的第4点的讨论也可以呼应，想要维持利润水平，比如限制费用投放的上限，从而提高了实际成交价格的上限。

微观经济学告诉我们，一般来说，最低限价高于均衡价格。最低限价可能会造成四种影响：过剩、交易收益损失、质量提高的浪费、资源分配不当。

最低限价最大的一个影响，就是使得市场供给会远大于需求，供大于求。

此时的价格高于均衡价格，商家有利可图。这是保险公司希望看到的，但是供大于求能长久吗?

很显然不能。

车险产品基本上可以说大同小异，再加上供大于求，那会怎么竞争？

为什么不停地喊开始自律？我们继续分析。

07

产品同质化与供求关系

在前述文章中，我们曾经反复引用一个在培训课程中提到的灵魂拷问：

为什么理发店的总监首席们价格贵但是更收欢迎，而车险确实只认便宜？

有这样一个观点，一起分享：当产品或服务的差异无法被比较的时候，贵的会让人们觉得更好，当产品或服务人们感觉到没有差异的时候，就会以价格便宜为选择标准。

车险有本质的差异吗？不能说没有，但是同规模的主体，基本趋同。所谓客户，怎么选？又有那么多保险公司可供选择，说明供大于求，那自然选“便宜”了！

如果有的主体，寄希望于更大的业务规模会怎么办？加投费用，让中介及其客户感觉得自己的产品“更优惠”。

这里有另外一个观点，为什么有的行业产品也是同质化的，就能控制住价格呢？比如加油站！

这里有两个思考点，算不上答案：

1）对于客户和商家来说，谁更主动？比如客户会主动找加油站加油，但是会主动找保司续保吗？

2）客户想加油，在特定地域内可供选择的加油站多吗？很多，就可以挑，不多，就没得选。

产品同质化，再加上市场供给主体多、同时还是商家主动客户被动，也只能谈低价优惠了吧！

08

大公司与中小公司

车险不是完全竞争市场，更接近于经济学里的寡头垄断（并非严格意义，也无批判之意）。

寡头垄断(oligopoly) 是指一个市场中每个公司的产品无独特性，并且竞争者的数量有限。它的特点是:

1）基本上是同质产品，如基本的化学制品或汽油。

2）相对少的销售者，如一些大的公司和许多小的跟随大公司的公司。

3）明显无弹性行业的需求曲线。

寡头垄断市场上的价格，通常表现为由各寡头相互协调的行为方式所决定。大公司主导、小公司跟随的特点在车险市场是非常明显的。

“自律”对车险市场中什么类型的主体更有利？作为经销商，原本手续费高低是与保险公司谈判的的筹码，现在大家都“自律”降低了，大份额的业务会转移到小公司去吗？不会，大公司手里还有制约你的“事故车送修”呢！

同时，规模大的公司，存在规模优势，边际成本更低，所以更有动机和能力实施“自律”。

产品同质、供大于求，中小保司的车险生意更难过也就可以理解了！

09

开始与结束

有个很好意思的问题，经常听说过“X月X日开始自律”，为什么没听过说自律有结束日期？

对啊，上个自律没有宣布结束，怎么就开始新的自律了呢？

这说明，尽管没有宣布，上个自律早已“失灵”了！

自律只有开始和新的开始，没有结束。这就说明，没有自律是一直有效的，即便不被反垄断叫停，也会自己失效。

自律为什么会失效？谁会主动打破自律的“君子协定”？再遇到新的“自律”如何应对？

10

“挨打”与“应对”

汽车的从业者们，面对车险行业的“自律”，尤其是在汽车行业刚接触保险的“新人”，没必要恐慌，也没必要“义愤填膺”，商业竞争都是利益使然。

自律的开始是因为利益，自律的“失灵”当然也是。

如果想掰掰手腕，前提是有足够多的谈判“筹码”，商业博弈也是“弱国无外交”的。

如果你是小胳膊，短期内可能真得阵痛适应一下了，毕竟大腿太粗了！

实在没办法，或许让子弹飞一会儿，也是一种策略，毕竟堡垒都是先从内部打破的。

汽车行业想签署一个《汽车行业维护公平市场秩序承诺书》就实现“不以非正常价格扰乱市场公平竞争秩序”，结果不仅两天就删除了，也没人遵守，其他行业同业们也没有比汽车行业更团结。

谨以此文，对于处于“自律”阵痛期的“车商”们聊表慰藉。本文无任何对于车险自律的批判或违法法律法规的企图。欢迎任何形式的理性探讨。

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