经销商不满伙伴关系，考验车企的时刻到了

综合得分6.8分，同比下降0.4；盈利能力得分仅为5.8，同比下降0.5，不仅在伙伴关系、日常运营、品牌形象横向维度对比中得分最低，而且也是近年来同期最低得分。

近日，凯达研究院发布的“中国汽车经销商之声2023 H2夏季版”显示，2023年上半年国内汽车经销商经营状况不佳，各项数据相比去年下半年的调研结果有大幅回落。由此不难看出，目前，汽车厂家的产能和销量计划，仍然远高于市场实际需求，预计经销商下半年的经营状况将更加严峻。

豪华品牌经销商对伙伴关系不满

事实上，今年以来，由于国内有效需求尚未完全释放、新能源汽车补贴退出形成提前消费，以及国六B切换等多重因素的影响，车市价格战愈演愈烈。在汽车市场下行压力之下，经销商经营状况仍然不及预期。

“在消费需求明显不足、消费能力显著下降的情况下，厂家其实并没有及时调整产能，不顾市场的承受力，为此经销商承受了绝大多数的销量压力。经销商盈利能力比去年同期还低，今年压力非常大。”中国汽车流通协会会长助理宋涛表示。

横向对比豪华品牌、合资品牌和自主品牌，豪华品牌的综合得分最高，为7.5分。合资品牌的综合得分最低，仅有6.3分。

尽管豪华品牌的综合得分最高，但是经销商仍然认为，厂家没有考虑经销商的利益，这是因为市场上销量最高的几个豪华品牌出现了以价换量的情况。另外，3月市场大降价阶段，豪华品牌厂家调整相对较慢，也引发了经销商不满。

值得一提的是，进口大众品牌上半年主动缓解经销商的压力，降低了销售目标，从减少经销商压力角度强化了经销商的伙伴关系。今年上半年Smart的评分逆势提升，尤其是伙伴关系得分上升明显，这是因为厂家与经销商建立了良好的沟通机制，经销商反馈的问题，厂家第二天就会有回复。

合资品牌经销商盈利能力堪忧

本期主流合资车企的综合得分为6.3分，相比2022年同期下降0.4分，说明主流合资车企市场的综合竞争力在持续下降。排名前两位的车企分别是一汽丰田和广汽丰田。

“盈利能力”降至历史最低水平，仅为5.6分。从细分维度来看，经销商对于“厂家在多大程度上考虑到了经销商的利益”、“新车销售目标的合理性”、“厂家网点布局的合理性”三项有大幅降低。

宋涛表示，合资品牌上半年销量大幅降低，经销商盈利状况堪忧。去年某些品牌取得了销量增长，于是厂家期待达成更高的销量目标，但是当前市场实际已经难以承受过高的销量，所以当厂家冲击销量达到一定临界值，可能就会引发突变，经销商对厂家的满意度便会随之下降。他建议，合资品牌经销商要更加注重及时调整品牌结构。

值得一提的是，虽然长安马自达销量不佳，但是品牌投资推荐度仍然得到7.4分。这是因为厂家对未来品牌发展战略进行的调整获得了经销商认可，大家对品牌有比较好的预期。另外，其销量目标设定比较贴近市场，且采取了降价策略，与经销商的合作比较有温度。

自主品牌网络布局过多

本期调查中，自主品牌综合得分为6.6分，相比上期小幅回升，高于主流合资品牌。“品牌”模块的评价得分最高，其次是“伙伴关系”。自主品牌在盈利能力上与合资品牌相同，但在伙伴关系和品牌方面已经超越了合资品牌。

自主品牌拥有30％的市场份额，其品牌价值和竞争力提升是毋庸置疑的。此外自主品牌新能源布局也提升了产品力。主流合资品牌由于惯性作用，销量目标一直居高不下，所以经销商比较难受。

但也应该看到，自主品牌的问题主要表现在网络布局太密，经销商处于微利常态，且售后产值较低。另外随着销量大幅提升，自主品牌的产品质量问题也有所暴露，厂家应加快改善，以提高产品力，增强经销商整体的盈利水平。

“面对困境，考验厂家的时候到了，有的厂家能够快速反应，及时修复与经销商的关系，也有厂家行动相对迟缓。当前市场形势变幻莫测，即便是绿灯区域的品牌也可能发生关停并转。如果发现多数经销商连续3个月亏损，我建议，车企应考虑尽快调整商务政策，如果经销商持续亏损到6个月，可能会对渠道造成不良影响。”宋涛说，“现在是近20年来经销商投资人最艰难、压力最大的时刻，尤其是对那些有外部投资的企业。”

对于经销商是否有必要入局新能源，宋涛认为，关键要看经销商能否利用自有物业进行投资，如果是吸引外部资本和长期大量投入则需谨慎。

文：陈萌 编辑：焦玥 版式：赵方婷

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