疫情冲击营业逆增，只因他做到了这几点

疫情对行业影响能有多大？

2020年第一季度全国驾培市场营业额几乎为0。

驾培市场产能过剩，市场供给远远大于需求，行业早已过了暴利时代。

当多数驾校选择采取捂紧口袋、降薪裁员等措施减少运营成本，完成自救行为时。

驾来也集团云南区市场运营中心总经理苏海林却在原有的团队基础之上，进一步扩张团队，在他看来“越是遇到危机，也是愈加存在机会”。

最终数据证明他的决定是正确的，直面疫情冲击，业绩逆势增长。

2020年、2021年连续两年招生业绩增速超30%，销售额破3200万。2021年驾来也集团昆明区招生突破8000人；已覆盖的服务区域内每 100名大学生中有20名是驾来也学员。

▲驾来也集团云南区市场运营中心总经理苏海林

“其实我也是驾培行业的第一批受害者，一开始在大学生市场赚了第一桶金，实现了经济独立，拿着自己赚的钱去学车，学车过程中发现驾培市场混乱，吃拿卡要现象非常严重，给我带来的学车体验感很不好。”苏海林抱着“自己淋过雨，也要给别人撑把伞”的心态，就有了创办驾校的想法。

针对传统驾培行业费用乱、效率低、服务差的三大痛点与教练个体作坊式经营的行业现状，苏海林和他的团队率先提出“互联网驾培+自营驾校”模式，严令杜绝吃拿卡要等不良行为，真正为学员创造一个开心快乐的学车环境。

2017年还是在校大学生的苏海林和朋友们一起创办了驾来也，也正因苏海林的学生身份，让他更能洞察大学生学车的实际需求。但一开始的创业之路显然没有那么顺利，大学生的身份是优势，也是劣势。

因为年轻，所以没有过多的团队管理、企业经营的相关经验，在招生上也没有那么一帆风顺，但苏海林和团队并没有被困难吓跑。

苏海林一直秉持着“引领驾培变革”的抱负，不断去深入学习，包括向驾培同行请教、参加各类驾培峰会、小组内部互相分享学习经验等等手段，同时引入专业的财务、人事来做专业的事情。

在经过不断学习和实操之后，苏海林总结出一套独特的“新生代校园驾培市场运营模式”，分为线上和线下两大模块，掌握了20w+的校园流量和覆盖20余所大学400多个群聊。

线上模式主要是专注高校私域流量，去搭建建立校园自媒体矩阵，主要包括贴吧+微信群+QQ群+表白墙，这四类主要渠道，均由校园合伙人，也就是在校大学生在运营管理。贴吧和表白墙采取的主要模式是校园合伙人在运营管理，平时负责日常的新生答疑解惑，以及投稿发布的处理。

▲校园表白墙

表白墙在起步阶段，会投入两个月的市场经费，用转发集赞送礼等手段来获得曝光量。目前学车主力人群是大学生，而大学生中又以大一新生为主，表白墙会针对新生的特性，来发布一些新生感兴趣的内容。

因表白墙投稿免费，回复时间快，加上时不时发放福利，发布的内容也都契合大学生的兴趣点，所以能在高校迅速站稳脚跟，成为该校大学生日常关注、流量较大的平台。

“我们不会直接打硬广，让大家来报名驾来也。只是会在适当的时候进行引导，例如发布学车的好处、最佳时机、通过考试的秘诀等等，首先打造一个良好的学车氛围，然后适度地介绍一下驾来也的基本情况和优势，不会强买强卖，选择权还是在大学生自己手中。”

苏海林表示表白墙是不带盈利性质的，还是保持一个大学生日常友好交流平台的调性。

而微信群和QQ群主要包括一些宿舍群、各种兴趣群以及根据当下热点和学生需要所建立的群，例如拼车群、拼单群、表白群等等，这些群的管理人员也均是驾来也的校园合伙人，平时群里大家也是进行关于主题的正常交流，例如马上到来的双十一，一起凑单等等。

群里不会直接发布驾来也的广告，只会以群成员的身份，发布一些驾校相关信息，例如在表白群表白驾来也的教练认真负责，在拼单群询问有没有同学一起组团学车会有折扣等等，以一种隐晦的方式来慢慢提升驾来也在大学生心目中的好感度。

当然这种方式可以在不知不觉中、一步步提升驾来也在大学生心目中的好感度，但需要时间过长，还是需要借助一些热点营销“闪亮登场”，让大学生迅速记住驾来也。

▲线上营销推广案例

驾来也在每一个节日节点都会举办针对节日氛围的福利活动，例如520举办免费观影活动，举办王者荣耀争霸赛赢取1000元现金大奖等等活动。这些活动也不是拍拍脑袋随便想出来就会去执行，都是经过精心的策划。

首先校园合伙人会在大学生中收集他们所感兴趣的内容，在掌握一线客户需求资源之后，再进行相应的策划，并且会提前10天先在小范围内进去一个实验，观察实际效果，然后做出相应调整，经过一系列流程之后再向外界进行推广，都能取得很不错的效果，大学生的参与积极性都很高。

“其实举办这些福利活动，一方面是提高我们驾校的品牌影响力，另外一方面，我们需要的是一个线下的见面机会，当大家都聚集在一起时，让他们详细了解我们驾来也，成功率也会比线上高很多。”

苏海林建立了一套校园市场专属的“校园字典”，通过校园合伙人的信息收集，将校园群体细分至每一个学院、每一个专业；然后再将类别分为已学车人群、未学车人群；未学车人群根据学车意愿等级又分为一周内可签单、半个月可签单、一个月可签单等等类别。这样细分类别后，可以精准营销每一个用户。

驾来也根植于校园，也反哺于校园。在全国各大高校成立助学基金，每招收一名驾来也学员将捐出部分利润用作助学基金，驾来也自成立以来累计捐赠基金不少于300万元，共计帮助超过500名大学生完成学业，助力大学生创新创业和国家乡村振兴战略进行。

在校园的各个角落都可以看到驾来也的身影，进行校园篮球赛等活动的赞助、军训物资补给、疫情期间捐赠数十万只口罩和几百吨防疫物资给全国各大高校，用实实在在的行动来陪伴大家。

“真正意义上来说，营销推广也没有什么花里胡哨的技巧，最重要的就是坚持二字，以真心换真心，现在的大学生想法变化很快，我们能做的也只有不断去收集他们最真实的想法，根据实际的一线需求来不断调整我们的服务方向。”苏海林表示用这种“笨拙”的长期以来的陪伴方式，也收获了大量真诚的学员。

2019年的疫情，因为解封处于未知状态，很多学员对驾校持有不信任的态度，害怕驾校卷款跑路，引来了一批疯狂的退学潮。但学员基于对驾来也的信任，让此类现象没有发生。

存在个别少数学员要求退费的情况，驾来也第一时间及时处理，尊重学员的选择。在解封后的第一时间，驾来也立刻给学员安排培训时间，让学员得到及时的训练，部分学员面临毕业，无法继续在学校周边进行练车，驾来也会妥善和学员家乡驾校对接，处理好后续训练问题。

巧妇难为无米之炊，驾来也能取得今天的成绩，离不开“校园铁军”的功劳。在驾来也的学员占比中，大学生比例由85%上涨到今年的95%，而在市场人员中大学生比例占到80%，可以说是由这支“校园铁军”完成了驾校绝大部分的招生工作。

苏海林针对“校园铁军”，摸索出一套职场成长系列的选拔式培养，首先是在高校范围内发起“觉醒少年”暑期实训营计划，经过线上报名、初面、复试以及“终面之旅”后，选拔出80余名营员参与其中。

由公司各个部门的负责人及片区市场精英为大家面对面进行授课，倾囊传授交流法则、营销推广干货等等，提前了解职场、帮助明晰未来的发展方向。

▲驾来也集团第八届暑期实训营

其中最有特色的一个环节是“城市生存挑战”，用大巴车将营员载到距离50里外的南屏街街头，没收手机、只提供一瓶矿泉水和一把雨伞，严禁乞讨等“白嫖”行为，需要靠自身努力在当天晚上8点回到训练营。

平时“娇生惯养”的一群大学生瞬间慌了神，从小衣来伸手、饭来张口，完全缺乏独立自主意识。但没有外力可以借助，他们只能硬着头皮想办法。

有的利用地理优势在长虫山脚卖水，有的成为了浪漫的春城卖花人，实在想不出点子的营员，就只能选择苦力劳动，协助搬家、洗碗、收废品来获得报酬。

尽管对于温室的花朵们来说是一次很艰难的挑战，但没有一个人选择放弃，最后都凭借自己的努力，顺利回到营地。在一个月的时间内，营员们一边学习、一边实操，最后达到了1000单的骄人业绩。

“回到营地后，很多营员都哭了，这次经历他们将永生难忘，也正因这次经历，他们收获了成长。其实维系驾来也团队的不是多么丰富的报酬，而是一种信念感，他们相信在驾来也能收获成长，这才是最重要的事情。”

苏海林表示这只是培训的第一阶段，在后续不断培训和考核过程中，会完成从“校园大使”到“管培生”到“实习生”到“校区负责人”到“运营经理”到“区域总监”到“城市经理”最后到“股东”的身份转变。

截止目前，驾来也全国的校园合伙人已超过6000余名，其中有十分之一的人选择在大学毕业以后，继续留在驾来也工作，或走上自主创业道路。

▲驾来也集团员工团建

针对想要自主创业但苦于没有资金扶持的大学生，驾来也成立创业基金，已成功投资孵化10余个创业项目。

当留在驾来也，由兼职身份转换为全职身份后，待遇福利也会全新升级：无责底薪+高额提成+校区运营分红+节假日福利+人才培养激励+全国游学+出国游+职业生涯规划培训。

“即使最终没有留下来的人，他们的职场技能也得到了大大提高，经验程度不输已经工作一年的社会人士。”苏海林管理超过1000人校园团队，招生累计突破2.61万人。

在管理团队经验上，苏海林表示他是包容性很强的人，一个团队就应该存在各种各样具有差异性的成员，只需前期搭建好稳健的薪酬制度，实行定制化分配奖励。

在云南昆明地区贫困生群体较多，不少成员在驾来也通过自己的努力，实现了经济独立，给父母盖上了房子，也拥有自己的第一辆汽车。

在经历前期的校园团队快速扩充之后，苏海林现在选择了放慢脚步：“打算先花一两年时间去不断打磨团队，我要求团队不仅要了解招生相关情况，更要对驾校有整体了解，熟悉招生之后的教练培训一系列流程，才能更好帮助招生。”

每周六，苏海林都会召集所有的市场人员进行阶段性考核，会考核招生技能板块的各种技巧、交流话术，来不断提高团队水平。

▲驾来也团队部分员工合影

苏海林不仅是驾来也集团云南区市场运营中心总经理，还是昆明市交通运输行业协会副会长，也是中国驾培协会行业峰会特邀最年轻的演讲嘉宾。着眼行业发展，苏海林会定期邀请驾校同行，组织线下的交流大会，来一起研讨如何规划驾培行业的发展、如何去规避一些风险因素。

“我本身是一个非常乐意和同行交流、分享的人，每周末我都会约三两驾校同行朋友喝点小酒，一起聊一聊驾校的最近情况。”苏海林表示关于驾校的任何相关资料亦或是营销管理经验，全部都会无条件地分享给他人。

在和同行的交流过程毫无保留，甚至会对同行驾校目前存在的问题，提出自己的见解和解决办法。以真心换真心，同行也对苏海林毫无保留，也给了苏海林很多宝贵的经验。

苏海林认为当一个地区的招生比例达到80%之后，势必在之后会引来招生下滑的情况，学车的积极性和氛围也会降低，这时需要同行一起去打造良好的学车氛围，而不是一家驾校就能做到的。

苏海林不仅会从同行身上学习，还注意留心观察周围事物。一次苏海林在逛街的时候，偶然发现了一款游戏采用全部通关，可获得现金奖励的方式，吸引了大量人群的参与。

他不禁开始思考，这种方式是否能运用到驾校上面，虽然他主要负责的是前期招生工作，但也了解到后期训练培训过程中，学员存在训练不积极的现象，要靠教练和顾问去推动着学习。

苏海林便针对性设置了“一把过奖学金班”，对在驾考过程中科目一到科目四“一把通过”及“一把满分通过”的学员给予高额现金奖励。

通过“奖学金”的方式激励学员，提高学员通过率，提升驾校车辆场地运转率，有效缓解“练车难”“拿证慢”的问题，同时降低驾校后期补训、补考人力资金成本，实现降本增效的经营目标。

▲驾来也设立“一把过奖学金班”

在7月至9月，三个月的时间内，成功招生2000余人，与传统驾校仅靠教练教学来提高通过率的方式不同，“一把过奖学金班”将学员与教练紧密联结为利益共同体，双方都有一个共同的目标——通过考试。

驾校与学员并肩，以目标为驱动解决问题，学员提高了学车效率，教练增长了教学热情与业绩，打造共赢式驾培生态。

在和苏海林的谈话过程中，苏海林手机弹出一条微信消息，昆明又一家驾校倒闭，老板携款跑路，教练员的工资无处讨要，来征询苏海林的意见。

苏海林对此表示很无奈和无力：“驾培市场是一个很古老又很残酷的行业，优胜劣汰是自然法则，个人力量很难去改变行业现状。我们能做的也只有将自己的营销、管理经验尽可能去分享，看驾校是否能够从中寻找出新道路。”

▲学员在教练指导下训练

在苏海林成熟的营销模式和管理体系下，驾校运营完全摆脱疫情的影响，线下的招生团队就在校园内，不用担心进不了校园的问题。同时昆明高校目前实施每天可以外出6小时制度，驾来也会根据学员情况合理安排训练时间。

由于驾来也采取“全公车直营模式不动摇”，根据学员训练频次情况，可以进行车辆的合理调配，同时也解决了学员“消化”的问题。

关于驾培行业的未来，苏海林表示必定是“智慧驾培”时代，驾来也采用全智能智慧驾培，引入专业VR智能学车模拟器、启用全新机器人教学模式，计划在2024年5月达到人工智能教学覆盖率实现100%。

接下来，苏海林打算进行驾来也的品牌全新升级，进一步进行班型的迭代，为每一个学员定制差异化的专业服务。“未来，驾培行业或许只是我们业务的一个分支，我更想打造一个全新的校园生态圈。”

驾校简介：

驾来也集团是全国领先的互联网学车品牌，公司秉承“让学车更简单”的理念，耕耘驾培行业6年，目前已经覆盖昆明、贵阳、成都、佛山、西安、咸阳、肇庆等全国16个城市，年营业额超过1亿元，截至目前已服务学员73000余名，带动就业超过1000人，为5000余大学生提供了勤工俭学和自主创业的机会。

驾来也集团率先提出“互联网驾培+自营驾校”模式，在全国多个城市建设自营驾校，投资控股多家驾校，实现了从学员报名到拿证的全自营流程化服务。旗下已拥有直营驾校5家，覆盖昆明市区、呈贡大学城、安宁校区，直营训练基地300余亩，自有教练车100余辆，教练100余人。

▲驾来也训练场地 （以上图片均由受访者提供）

作者｜董　芬

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