线索注水问题多，懂车帝力推CPS引领行业变革丨车壹条

在汽车行业迎来百年未有之大变局大转型的今天，传统汽车交易模式也在面临数字化和网络化的深刻冲击和影响。尤其是在网上销售线索来源越来越多元化的当下，车企该如何通过线上集客成功助力线下交易？该如何在大数据时代精准获客并高质量实现转化，这都是新时代下汽车流通行业不得不直面的新课题。

8月25日，一年一度的成都国际车展前夕，以“真效变革”为主题的懂车帝行业研讨会在成都举行，20多家头部主机厂嘉宾、10余位资深媒体人在这一天齐聚，他们针对客户线索泡沫、成本难以度量、管理效率低下等行业交易痛点展开热烈讨论。在活动现场，懂车帝正式推出CPS（按照每单成功的交易付费）交易解决方案。

这意味着，从2023年起，跟懂车帝签约的2.7万家经销商会员产品将从CPT（按照协议时间付费，俗称“包年制”）模式切换为CPS模式。懂车帝高层在现场讨论和交流会时对包括《车壹条》在内的部分行业媒体表示，全新的CPS模式的落地，将助力汽车品牌和经销商完成真实高效的成交转化，实现交易成本的精准度量。

在此之前，虽然从汽车垂直类网站和其他互联网平台收集到的新车销售线索每年都在大幅增长，但真正落地到转化率和成交实效的高质量线索却变得更加稀缺。而且，车企在通过“包年制”购买大量销售线索后再通过区域经销商去联系对接客户的转化模式，吃力不讨好不说也已经越来越不适合行业当下的发展。

重庆模式先行试点，行业变革成效初现

如何让销售线索的供给端（汽车垂直类网站和各大互联网平台）和需求端（汽车主机厂和经销商）都不至于在追求销售线索数量的最大化过程中减少因线索泡沫、无效/低质/重复线索等注水引发的“互相伤害”值降到最低？如何通过提高线索的转化率来助力让车企、经销商和用户都更满意的高质量交易？

懂车帝在宣布落地CPS模式之前，曾在重庆做了一年多的试点运营，并取得了超越预期的成效。

目前重庆地区约有530家经销商门店，经过一年的试点，使用卖车通佣金版的有523家，商家覆盖率达到95%以上。同时，商家成交效率普遍提升，过去成交率低于1%的商家，从原有的200家左右降低到如今不到100家；转化率高于2.5%的头部商家原来是142家，现在超过200家。

懂车帝经销商产品负责人牟寅飞

“从品牌的角度，在整个行业上半年环比上牌数下降7%的情况下，CPS实现了品牌销量提升8.3%，懂车帝销量占比提升1%。”懂车帝经销商产品负责人牟寅飞在谈到重庆模式效果时这样表示。据悉，懂车帝从 2021 年开始在重庆地区率先实施 CPS 会员合作模式的试跑，并与多家品牌深度合作全国试点。

根据既定规划，懂车帝力推的CPS模式将在2023年全量推广使用。

今年1-6月重庆CPS与全国CPT商家成交率对比数据显示，CPS模式在成交率的月度对比上重庆的商家全面领先全国平均水平，单月成交率最高领先全国110.8%。今年1-6月平均成交率，重庆地区领先全国46.9%。值得一提的是，重庆地区切换CPS商家的单月成交率领先全国CPT商家约32.6%，市场效率实现整体跃升。

虽然懂车帝力推的CPS模式通过重庆“试点”已经取得超越预期的效果，但要真正在全国落地仍然面临机遇与挑战并存。机遇当然就是越来越多的车企拥抱数字化变革，自建自己的私域流量池和线上获客渠道，这与懂车帝力推的CPS模式可谓“瞌睡碰到枕头”。但与此同时挑战也如影随形，最大的挑战当属经营惯性和行业认知都有待时间来改变。

助力交易却不止步交易，CPS更要挤掉泡沫

“虽然大家都知道CPT模式下线索转化率低，而且随着销售线索的泡沫化越严重这种转化率会越低，但厂家和经销商都习惯了这样的经营模式，变革起来玩另一套打法大家都需要付出成本，更何况还有获客渠道的掌控力问题尤其是用户数据的安全性问题，也是整车企业拥抱CPS比较担心的。”有业内人士指出，懂车帝力推的CPS虽然效能提升明显，但从车企和经销商协作角度来说，大家接受起来仍然需要一定的时间。

懂车帝产品副总裁卢华

懂车帝产品副总裁卢华表示：“在CPS模式下，品牌和经销商能够度量每一个成交用户的成交成本。经过近一年的试点，懂车帝CPS的效果得以体现。我们希望和主机厂、经销商伙伴们一起，实现数字化驱动的获客和转化提效，发现经销商运营薄弱点并引导经销商改善，最终高效地实现品牌的成交增量，共同推动行业正向发展。”

所谓CPS模式，即Cost Per Sales，车企及经销商按成交量支付线索费用。在CPS模式之下，懂车帝向厂商提供的不再是“线索服务”，而是更直接地“成交服务”，进而赚取成交佣金。“我们不需要为了所谓的‘线索繁荣’去努力，我们的动力是贡献更多的增量成交。”卢华强调。对照之下，在CPT模式下，销售线索的卖家不需要为成交实质性负责。

当前，传统的垂媒会员产品多为CPT模式，即Cost Per Time，厂商及经销商按使用时长或使用周期（一般按1年计）来支付线索费用。但这一模式因产品服务完成于线索递交，垂媒为了营收增长过度追求线索数量，线索质量被长期忽略而产生诸多问题，对卖车真实成交也没有明显改善。

所以，线索买卖在很大程度上变成互联网平台和整车企业“互相伤害”的火轮手枪对决的游戏——在买家和卖家的双向驱动下，线索泡沫就出现了。很多低质渠道的线索涌入，线索量在增加，厂商购买完后仍然需要花更多的精力跟进和筛选，但“增量线索”并没有带来“增量成交”。2021年汽车经销商供给的线索总量暴增至将近6.6亿，但乘用车全年销量依旧在2100万左右徘徊。

懂车帝总裁何戬

“今年是懂车帝五周年。在过去的五年里，懂车帝已成长为具备完善内容生态的汽车媒体平台，实现内容生态年阅读量突破千亿。面向下一个五年，我们要用科技创新驱动行业发展，实现汽车交易效率提升。”懂车帝总裁何戬表示。而懂车帝力推的CPS模式，对汽车行业来说是一种新的模式，是行业数字化转型的原点，也是让行业回归用户价值的出发点。

在激烈的市场竞争业态下，主机厂和经销商亟需找到更科学高效的线索开发和管理手段。站在五周年的节点上，懂车帝第二个五年的增长曲线又是什么？在何戬看来，懂车帝希望利用自身流量能力、提效能力、供应链能力和产业互联网协同能力，助力汽车行业提升交易效率，CPS模式的卖车通佣金版产品就是其中之一。