寒潮之下什么车最愁卖？经销商新车库销比给出了答案

对于汽车厂商来说，今年4月是特别困难的一个月。受疫情以及国际局势的影响，上游零部件供应链严重不足，汽车产销暴跌，更重要的是，用户对重资产商品的消费观念也在出现极大的变化，继而对整个汽车市场带来影响。

在疫情引发的行业寒潮中，汽车经销商的真实生存状态如何？自主品牌、合资品牌、豪华品牌的经销商各自有哪些业务板块正在敲响警钟？中国汽车咨询龙头企业储吉信息本期从收入结构、毛利结构、增值业务、业务费用、渠道销售、库存管理六大业务板块出发，给出详尽的数据统计报告以及专业的分析。

自主品牌：经销商又陷入盈利难题

从收入结构来看，自主品牌经销商销售业务今年4月较去年同期上升1.6个百分点，环比上月上升1.3个百分点；售后业务今年4月较去年同期上升1.0个百分点，环比上月上升1.8个百分点；增值业务今年4月较去年同期下降2.7个百分点，环比上月下降3.1个百分点。

在收入结构上，增值业务占比缩水较为明显，主要还是自主产品线迭代快速，功能外观逐渐完善的闭环下，留给增值业务成长的空间越来越小。同时，精品以外的业务在自主经销商上还是没有充分发展起来。

售后业务收入占比正在持续放大，保有量提升的同时，消费者对于自主品牌的认可也在加强，服务质量的提升以及价格的透明也让更多消费者愿意回到店端保养维修。

储吉信息分析师指出，从当前的国际形式来看，汽车出口的持续增长已经让国外汽车产业认识到中国品牌带来的威胁。同时国内大力加码的新能源汽车产业链，也正在遭受今日由美国主导的印太经济框架所带来的包围。目前东盟十国已有6国参与其中，极为低廉的劳动力成本以及丰富的矿产资源是其较为长期的产业护城河。

虽然我国目前在产业成熟以及市场纵深依然具备碾压优势，但短期内形成的就业压力已经开始展露头角。所以当出口已经遇到增长瓶颈的当下，产能的压力消化必然转向内需，而目前的市场形势而言，如何消化产能的压力必然会来到经销商，作为经销商就更需要管控好对于资金的利用。

从毛利结构来看，自主品牌经销商销售业务今年4月较去年同期上升18.3个百分点，环比上月上升2.5个百分点；售后业务今年4月较去年同期上升2.5个百分点 ，环比上月上升4.3个百分点；增值业务今年4月较去年同期下降20.7个百分点，环比上月下降6.7个百分点。

分析师表示，国产自主经销商在毛利上的结构也再次证明我们前面的观点，增值业务的持续萎缩主要原因还是过于依赖精品业务，而精品业务随着产品升级的萎缩意味着市场上没有较为强势的产品能够说服消费者。

“我们举个例子，目前自主品牌增值业务的开展就如同购买手机衍生的贴膜及手机壳，同样新车购买后的精品业务大多局限在太阳膜或车衣上，随着新车销售内卷程度越来越高，越来越多精品会随着新车折价甚至赠送。”分析师说，“而经销商的本质是向消费者提供服务，所以我们自主品牌还是需要花时间和精力去研究如何让客户为服务买单，而不仅仅是作为厂家销售的工具窗口。”

从增值业务来看，自主品牌经销商新车精品单车毛利今年4月较去年同期下降73元，环比上月下降506元，渗透率较去年同期下降2.0个百分点，环比下降3.5个百分点；金融按揭单车毛利今年4月较去年同期下降36元，环比上月下降312元，渗透率较去年同期下降3.2个百分点，环比下降2.5个百分点；二手车单车毛利今年4月较去年同期上升1667元，环比上月上升241元，渗透率较去年同期上升5.4个百分点，渗透率环比上升4.1个百分点。

分析师指出，增值业务中，本月比较突出的是二手车业务，近三个月实现置换与单车毛利的双提升，据储吉信息调研结果得出，过往只有合资及豪华品牌因自身定位提出过二手车品牌化战略，但目前自主品牌正在经历品牌升级与重塑，各大自主品牌主机厂都开展了强化本品二手车置换的政策补贴，我们认为此举是极有意义的，因为不光能提升市场品牌口碑，也加强了老客户的置换销售。但也必须承认，不光是精品业务在遭遇滑铁卢，金融贷款业务开展也因为当前消费观念转变而变得殊为不易。

从业务费用来看，总费用占总毛利比今年4月较去年同期上升1.0个百分点，环比上月上升16.3个百分点；业务费用占总费用比今年4月较去年同期下降6.4个百分点，环比上月下降6.9个百分点。

本月比较糟糕的是，总费用占总毛利比再次回到100%上方，意味着自主品牌经销商又进入了盈利难题。同时从业务费用占总费用比可以看出，此时管理费用已经开始成为支出大头。

分析师提醒，如果经销商此时还不作出及时的调整轻装上阵，那势必会影响后续的经营开展，相关专家已经做出国内疫情可能不会那么快消退的解释，考虑疫情对经营的持续影响，后续的经营会更加困难。4月青年失业率高达18.2%创历史新高，也证明了疫情对国内经济产业的影响是全方位的，正逐渐成为市场消费主力的青年们，似乎短时间还是没有办法为汽车消费创造更大市场的能力。

分析师表示，在此要提醒各位经销商伙伴，在生存面前，犹豫就会败北，裁员的速度和精准都会是活下去的必要条件。

从渠道销售来看，自主品牌经销商零售销量占比今年4月较去年同期下降1.7个百分点，环比上月下降10.1个百分点；非零售销量占比今年4月较去年同期上升1.7个百分点，环比上月上升10.1个百分点；提车目标达成率今年4月较去年同期下降34.5个百分点，环比上月下降33.4个百分点。

从渠道结构上来看，自主品牌的变化基本都在合理范围内。但由于4月疫情对国内供应链的破坏以及对经营的影响，让本月的提车目标完成率发生大溃败。以过去的经验来说，当销售渠道需要依赖于二网分销扩大市占时，说明此时的市场是相对不景气的。

分析师表示，由于经销商们对于当地市场的感知肯定是最敏锐的，如果结合提车目标完成率来看，可以再次侧面证明我们上一期消费退坡的观点。所以当下重视线上渠道转化就又变得十分重要，通过过去对抖音中的经销商生态调研后发现，目前多数经销商的IP账号还是处于账号塑形引流的初级阶段，线上门店的感知强化依然存在巨大提升空间。“我们也希望在将来可以看到更多的线上营销工具来赋能经销商，但就目前而言大多还都是不成熟的。”

从库存管理来看，自主品牌经销商新车库销比今年4月较去年同期上升0.05个百分点，上升幅度约2.9%，环比上月上升0.3个百分点，上升幅度约20.1%；预警库存占比今年4月较去年同期上升6.1个百分点，环比上月上升7.2个百分点；超期库存占比今年4月较去年同期下降0.8个百分点，环比上月上升6.1个百分点。

据分析，相对于合资品牌而言，4月的自主品牌厂商显得更为通情达理一些，整体库存积压情况相交合资品牌来讲还是要合理一些。即使是在大环境如此恶劣的当下，超期库存相较于去年同期还是做到了更好。从民族情怀来说，我们还是希望未来能看到更多的自主品牌在市场占据优势，给国内消费者带来更好的产品。

合资品牌：库销比已出现三连升

从收入结构来看，今年4月，合资品牌经销商销售业务收入占比较去年同期下降2.2个百分点，环比下降3.1个百分点；售后业务收入占比同比下降2.8个百分点，环比下降0.3个百分点；增值业务收入占比同比上升5.0个百分点，环比上升3.3个百分点。

销售业务及售后业务收入占比呈现出了较为明显的持续下降趋势，与之相反的是，增值业务收入占比近三月已经呈现上升趋势。众所周知由于疫情防控的原因，4月份宏观经济的各个方面都受到了严重的冲击，目前的经济发展趋势是通胀在逐月增高，但收入的增长却面临着很多的制约因素。

很显然，宏观经济在近期疫情多点散发导致局部的供应链、产业链受阻，物流受阻对国内经济活动的负面影响正在逐渐显现，失业率增加，收入增长无力，将进一步抑制消费，从而拖累各项宏观经济政策对刺激经济复苏的努力。销售业务收入占比出现波动下降，为了谋求生存，合资品牌经销商也正迫于经营压力不得不调整业务结构。

从毛利结构来看，合资品牌经销商销售业务毛利占比同比下降3.8个百分点，环比下降2.5个百分点；售后业务毛利占比同比下降2.0个百分点，环比上升1.0个百分点；增值业务毛利占比同比上升5.8个百分点，环比上升1.5个百分点。

合资品牌经销商售后业务及增值业务毛利占比呈现逐月递增的上升趋势，对应的销售业务毛利占比则下降较为明显。

在政府的推动下，经济确实在升级，但消费却在明显降级，本质是恩格尔系数回升，社会家庭食品占总消费支出上升，大家都开始不愿意对重资产（大额资产）商品进行消费（房产、汽车、手机、电脑），再次穿越到“生存消费”时代。

从收入层面结合分析，只有增值业务实现了收入及毛利占比的双提升，说明后疫情时代的当下，售后业务虽然依然作为主要的固定业务收入来源，但增值业务的增长越来越被经销商们所重视。

从增值业务来看，合资品牌经销商新车精品单车毛利同比下降399元，环比几乎持平，渗透率同比上升7.4个百分点，环比下降16.7个百分点；金融按揭单车毛利同比下降1627元，环比下降68元，渗透率同比上升0.7个百分点，环比下降3.2个百分点；二手车业务单车毛利同比下降1246元，环比下降1052元，置换率同比下降2.4个百分点，环比下降2.9个百分点。

增值业务中新车精品业务在单车毛利及渗透率的双降，一是产品配置在不断迭代，需要加装的精品也在逐步减少，二是当前消费主力的逐渐年轻化，群体对自身需求定位明确，对于他们如果不够了解的事物，很难进一步做产品推销。

金融按揭单车毛利较去年同期呈现明显下降，主要原因是信贷市场利率保持下调，市场资金充裕。

分析师指出，二手车业务发展受当前经济因素影响，毛利及置换率出现双降，结合我们对市场调研的发现，目前不少二手车商都处于库存积压的状态，压力较大，尤其对拒收二手新能源车的态度更甚从前，这点也侧面证明我们之前提到的消费退坡观点，国民对于耐用品的消费，已经出现明显的谨慎状态。

从业务费用来看，合资品牌经销商总费用占总毛利比同比上升9.0个百分点，环比上升1.2个百分点；业务费用占总费用比同比下降5.8个百分点，环比下降5.4个百分点。

分析师称，费用占毛利比持续升高但业务费用占总费用比持续下降，说明了当前管理费用的占比已经成为店端经营的主要负担，收入端的杯水车薪对于经销商的持续影响，也让其经营上越发趋于保守。“我们有理由相信目前经销商们对于下半年的经营是持保守态度的，但从经营的角度来说，这也是整顿经营打磨自身能力的最佳时期。”

从渠道销售来看，合资品牌经销商零售销量占比同比上升5.3个百分点，环比下降16.5个百分点；非零售销量占比同比下降5.3个百分点，环比上升16.5个百分点；提车目标达成率同比上升11.9个百分点，环比上升7.1个百分点。

分析师表示，疫情对中国汽车制造业影响还是十分沉重的，经销商受此影响，线下车展无法召开，新车上市节奏全盘调整，仅靠线上营销效果有限，导致客流及成交下滑严重。同时，新车运输受限，部分订单出现流失，资金周转紧张。除了对生产和销售影响外，有调查显示，很多曾有意向购车的消费者推迟了购买计划，民众对于购买大宗产品的态度已经相当理性和谨慎。

合资品牌非零售销量占比实现三连升，也就意味着批发销售相对好一些。同时提车目标达成较上月的猛然增长，结合渠道占比的变化来分析，似乎合资经销商有可能又要回到压库、批发走量的环境中。

从库存管理来看，合资品牌经销商新车库销比同比上升0.09个百分点，上升幅度约5.1%，环比上升0.37个百分点，上升幅度约24.8%；超期库存占比同比上升8.0个百分点，环比13.9个百分点；预警库存占比同比上升3.0个百分点，环比上升3.3个百分点。

4月车市之所以一夜入冬，归根到底还是跟疫情有关。一方面是芯片供应紧张带来的对产品配置减配的忧虑，另一方面是车价提高带来的超出购买期望的消费心理。两者之下，汽车行业今年可能停止增长，重新转为存量市场。

需要警惕的是，合资品牌经销商库销比实现三连升，超期库存达到17%之高。超期库存的积压处理极有可能随着市场芯片产能未来回暖，以及全国疫情稳定可控后进一步加剧，成为合资品牌经销商的最大难题。

豪华品牌：或将面临库存压力

从收入结构来看，豪华品牌经销商销售业务收入占比今年4月同比下降4.5个百分点，环比下降3.0个百分点；售后业务收入占比同比上升3.0个百分点，环比上升0.9个百分点；增值业务收入占比同比上升1.5个百分点，环比上升2.1个百分点。

储吉信息分析师指出，疫情之下，豪华品牌受限于供应链产能与芯片等多重原因，为了保持现有市场地位，不得不采取减配生产的方式来保证营收，也正因此造就了诸多豪华品牌的负面新闻，所以对于豪华品牌来说，在市场没有恢复到正常之前，都会采用加速零配件流通以及持续营造品牌信仰的策略撑过这段最艰难的时期。结合上期我们提到的零配件周转加速，以及奥迪的小满营销广告，也在侧面证明我们这一观点。

从毛利结构来看，豪华品牌经销商销售业务毛利占比同比下降3.0个百分点，环比下降4.0个百分点；售后业务毛利占比同比上升2.0个百分点，环比上升5.6个百分点；增值业务毛利占比同比上升1.0个百分点，环比下降1.6个百分点。

“豪华品牌经销商集客量下降，且受经济环境影响的消费降级，销售业务毛利占比连续3月持续下降，但整体较自主与合资而言，其结构相对来说还是更为健康。”分析师说，“结合收入占比分析来看，我们不难发现售后业务收入及毛利占比较去年同期及上月都有较为不错的提升，但这种提升是否可持续以及对品牌未来是否健康，我们还需要时间来验证。”

从增值业务来看，豪华品牌经销商新车精品单车毛利同比上升1122元，环比上月上升468元，渗透率同比下降1.5个百分点，环比上升0.2个百分点；金融按揭单车毛利同比上升217元，环比下降92元，渗透率同比下降4.8个百分点，环比上升1.5个百分点；二手车单车毛利同比下降2271元，环比下降836元，置换率同比上升9.9个百分点，环比下降14.6个百分点。

新车精品单车毛利相比去年同期有了较大的提升，在维持渗透率轻微下降的情况下，实现了单车毛利61.0%的提升，且今年目前表现均良好。

据分析，豪华品牌经销商金融按揭单车毛利同比实现了4.7%的提升，但今年为止一直呈现阶梯式下降的表现。单车毛利的持续下降受两方面因素，一方面受市场利率影响，另一方面超前消费的理念越来越被年轻人所排斥，原因在于过去几年信用金融的高速发展让年轻人习惯负债，但疫情让习惯超前消费的年轻人尝到了苦果。

二手车业务开展的主要影响，豪华品牌几乎等同于合资品牌的状况，故不做赘述。

从费用来看，总费用占总毛利比今年4月较去年同期上升5.3个百分点，环比上升4.3个百分点。业务费用占总费用今年4月较去年同期下降12.0个百分点，环比下降15.2个百分点。

豪华品牌总费用占总毛利比表现依然相对平稳，主要原因得益于其品牌信仰的情绪价值消费以及优秀的费用管控能力。

分析师表示，虽然4月的费用占总毛利比较上月有4.3%的上升，但业务费用占总毛利比也有15.2%的下降，应该是豪华品牌灵活调节了疫情下不必要的费用支出，尤其在当下客户不能到店的情况很多，合理控制店端市场营销费用就显得很有必要。但长时间受疫情影响的情况下，总毛利也势必会减少，能否继续覆盖住成本与费用，保持盈利，也是豪华品牌经销商需要去研究的课题。

从渠道销售来看，豪华品牌经销商零售销量占比今年4月较去年同期下降4.0个百分点，环比下降9.0个百分点；非零售销量占比同比上升4.0个百分点，环比上升9.0个百分点；提车目标达成率同比下降16.3个百分点，环比上升0.8个百分点。

豪华品牌相较于自主和合资品牌，在零售销量上明显领先于其他销量，但是也不难看出豪华品牌也已经重视起非零售销量。虽然芯片危机开始缓解，但新车的供应仍有时间差，订货周期长，老款车被客户订购成功的情况少，这也是连续3个月提车目标完成率都不能达成100%的重要原因。同时二网渠道自3月的闭合后再次打开，证明了库存压力即将有可能也要降临豪华品牌了。

从库存管理来看，豪华品牌经销商库销比同比上升0.13个百分点，约8.4%，环比上升0.46个百分点，约37.7%；预警库存占比同比上升2.4个百分点，环比上升2.7个百分点；超期库存占比同比下降0.7个百分点，环比上升1.8个百分点。

分析师指出，结合前面提到的库存潮再次到来，除了限牌城市的新能源车依然具备清库存的优势，传统燃油车未来的降价营销势必在非限牌城市对新能源车带来持续的冲击。豪华品牌如果能在减配的基础上降价并做好公关营销，将会在未来市场回暖之后再次迎来新一波的高峰。同时在产品再次迭代的情况下，减配车型的升级也说不定会是一项不错的业务。

小结：

总体来看，自主品牌经销商目前面临的问题包括增值业务的持续萎缩、总费用占总毛利比上升，尤其是管理费用已经开始成为支出大头，这意味着将面临盈利难题。

合资品牌经销商需要警惕的是当前管理费用占比过高，这已经成为经营的主要负担，另外，库销比三连升，超期库存已达17%，将成为市场回暖后合资品牌经销商的一大难题。

豪华品牌经销商整体表现相对平稳，未来需要研究的课题是，在长时间受疫情影响的情况下，总毛利也势必会减少，能否继续覆盖住成本与费用保持盈利。