4S经销商的出路：转型合作直营和新零售，还是专做“新售后”？

文 | 黄卫强

来源 | AC汽车（ID：acqiche）

欢迎供稿 | Autodealer@163.com

“汽车4S体系即将转型，独立售后有机会了？”

这个话题，曾经刺激了独立售后一大帮“不思进取的老顽固”和机会主义者。除此之外，类似的“救命稻草”还包括“互联网平台彻底退出”、“资本撤退”等等。

只不过对于老一代的独立售后从业者，感受4S体系的压迫更深刻，所以“4S体系解散，售后服务重新回到独立售后的怀抱”的执念更深刻，那可是经历了十年二十年的念念不忘啊！

从独立售后脱颖而出的4S

其实，早期的独立售后企业，只要不太差劲都有成为4S的机会。

有不少4S经销商，比如我知道的广东珠海的珠光集团，江西南昌的广甸集团，原本就是公转非，或者原本就是非公有制的汽车售后服务企业，转型开起了4S店，然后越做越大，做成了集团公司。

4S店全称为汽车销售服务4S店（Automobile Sales Servicshop 4S），是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。

据笔者所知，早期主机厂去开拓4S经销商，还是蛮艰辛的。品牌差点的，也要“连哄带骗”，各种支持政策“不要命”的给出。

因为早期做汽车4S经销商其实也是九死一生，要不是那时候开4S店可以“圈地皮”——比如笔者知道的有几个做长安铃木、东南三菱、菲亚特4S店的，要不是因为地皮和店面升值，最后能够保本退出，说不定这些投资者不是“跑路”就是“跳楼”了。

2008年之后，汽车销售开始指数级增长，4S经销商投资人也进入"抢品牌资源"的时代，一个BBA的4S店，建店成本动辄高达一亿元人民币以上；三四线品牌4S店，建店成本也要三四千万，就这样还有一堆人在抢。

然后是主机厂开始了拔苗助长的"催肥"模式，资本涌入加速4S经销商之间的恶意竞争和兼并垄断。一个区域同时十几个甚至几十个同品牌、不同经销商4S店互相竞争，一开车展就是同品牌不同经销商员工开启“撕逼模式”，打架群殴那是家常便饭，也是车展的“保留节目”。

一方面主机厂不断增加区域开店数量，销售指标月月攀升，另一方面拼命给4S经销商制造库存挤压流动资金。早期是"销售养售后"，售后就是充话费送的。后来变成"售后赚钱养销售"，整个销售赚到的钱又变成库存，如此循环往复。

差一点的品牌或者经营差点的经销商，发工资都要去套信用卡。然后又逼的一群4S经销商开始搞资本运作，比如炒房、炒股票、高利贷甚至洗钱，以缓解资金压力，这种行为往往饮鸩止渴，很多早期创业的4S经销商就栽在这上面。

种种情况，当初行业有先见之明人士就认为，一旦汽车市场饱和、销量开始下降时，4S模式这种玩法是难以为继的。

再加上很多城市改造，早期汽车城现在都成了人烟稠密、商业繁华地块。随着城市规模不断扩大，汽车城不断向外围迁移，4S店也渐渐向城市外围搬迁。各品牌城市展厅成了很多汽车经销商不得不为之的选择，4S的前店后厂开始被打破。

由于4S店建店成本、运营成本太高，不可能像汽服社区店那样密集布置，城市车辆越来越多，道路越来越拥堵，4S售后需要覆盖的范围越来越大，互联网平台连锁、区域连锁的兴起，本地独立售后的服务技术和品牌形象升级，无不时时刻刻侵蚀着4S体系的售后——而这个售后业绩所产生的利润，现在已经成为养活整个4S店的“奶妈”。

销售模式变更，4S江湖地位仍在

主机厂的销售和售后体系何时转型，如何转型？

最近两三年，这样的话题已经不是几个独立售后的老顽固借酒消愁的话题了，而是4S经销商老板和高管都在公开讨论、四处寻师访友要探索的重点。

按照独立售后老顽固们的传统思维，最好4S又回归汽车销售商的角色，维修服务和零配件销售回归独立售后，一如汽车销售早期进入中国市场的模样。独立售后充当本地汽车经销商的二级服务站，配合本地汽车经销商，同时也跟主机厂对接。

然而，凭什么？

独立售后几十年来也没有发展出可以覆盖全国、标准规范的售后服务体系和企业。难道要主机厂自己面对和运营管理全国685多个行政市、2853个行政县，数万个售后服务网点？

从新车销售角度来说，现在两种模式已经被主机厂接受和认可：直营和互联网新零售。

这两种新模式，都可以直接抛开目前的4S经销商。

那么售后服务呢？

国内有规模有标准有运营有规范的独立售后企业，加上个互联网平台连锁加也是屈指可数。当然这些连锁企业是有机会的，事实上有些已经在和造车新势力合作了。

然后呢？

笔者觉得，还是原来的4S经销商机会更大。毕竟彼此合作多年，互相熟悉，对于标准和规范、对于如何配合主机厂家做好服务更加轻车熟路，比绝大多数独立售后企业更有竞争力。

4S经销商能否做好“新售后”？

4S原先的前店后厂属于集中式管理运营，好处是执行力强、效率相对高，单店实力强大。坏处前面已经说过了，不能满足城市越来越大、道路越来越拥堵、车主用户要求方便快捷的需求。

但是如果4S经销商去做1+N的区域社区连锁模式，这种属于管理运营分散型，又要求互相之间能够高效协同，还要能够保持高水准的标准和规范，以及良好的服务体验，远高于独立售后企业的执行力，这实在算是个挑战。

之前笔者曾经写过4S经销商集团涉足独立售后的文章，盘点的结果是，绝大多数人交了学费，打了水漂。

更不幸的是，据笔者观察，大多数4S经销商第一代创业者和他们的亲密伙伴们，绝大多数年龄都较大，体力精力学习能力接受能力堪忧，十几年来养成的固有认知很难改变，而且基本上没有了第二次创业的雄心。

从小泡在蜜罐里长大的4S二代们，面临的不是按部就班地接过掌舵的尴尬，而是要在新形势下进行新的创业，没有经历过从0到1的过程，阅历和经验都十分缺乏，面临的压力一点都不比他们的父辈们小多少。

4S经销商转型势在必行，是转型合作直营和新零售，还是转型成为专门专业的服务商，这已经是摆在桌面上的问题了。

作者简介：黄卫强，车后市场实战派、连锁运营策略专家，集群车宝特聘顾问。