4S店客户关系维系活动案例——自驾游

概念阐述

客户关系维系的定义：

客户关系维系（CustomerRetention)，简换CR，是指企业为建立客户忠诚和防止客户流失所运用的一整套策略和方法。客户关系维系的目标是管理客户的流失和提高客户的忠诚度，并最终实现客户价值和企业利润的最大化。

客户关系维系是服务营销的重要手段。

客户关系维系的重要性：

• 根据调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益的贡献要大得多。
• 维系住一个现有客户的成本是获取一个新客户成本的1/5，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。同时，会大大有利于发展新客户，客户的口碑直接影响潜在客户的购买意向。
• 留住老客户，如果你不去照顾你的客户，别人就会去照顾。流失客户将会把相关价值转移到市场竞争者。

客户维系管理中存在的问题

调整客户关系维系方式

活动目的

传达XXXX4S店对车主的关爱，维护车主关系，提升客户对品牌的认可和忠诚度，向客户传递品牌内涵；让客户体验XX汽车品牌的服务理念及品牌承诺

活动策划

利用公司新车上市的契机，与汽车之家论坛的版主达成共识：共同开展一次自驾游活动，以此维护客户关系，提升客户满意度。

活动方案

活动主题：XX车主XXXX自驾游活动

活动时间：XXXX年XX月XX日-XX日

活动车型：XX汽车品牌全系

参加客户：预计40台车，约100人次

活动目的：

1.传达XXXX4S店对车主的关爱，维护车主关系，提升客户对品牌的认可和忠诚度，向客户传递品牌内涵；

2、让客户体验XX汽车品牌的服务理念及品牌承诺

活动内容：

第一天 9：00 XXXX服务区集合签到

第一天 10：00 出发前往XXXX饭店午餐

第一天 15：00 到达XXXXX旅游区全部车友汇合

第一天 18：00 晚宴（授聘仪式、车友会会长授旗仪式、抽奖）

第二天 8：00 XXXX景区集合

第二天 17：00 返程

执行要点：

1、活动主题应满足客户的需求，宣传时将主题艺术加工，淡化实际的商业目的并突出主题吸引力、震撼力及排他性；

2、确定电话邀约日程，包括初次邀约时间、二次确认时间，以确定最终参与人数，为后期的组织安排做充分准备

前期准备

执行要点：

1、客户邀约：多渠道进行，自店意向客户邀约与汽车之家某论坛邀约同时进行；

2、论坛邀约：版主在《汽车之家》某论坛头条置顶发布《XXX自驾游召集令》，共召集50台车，130人报名参加。

3、物料宣传：在垂媒平台、微信公众号等进行活动宣传，并于展厅布置相关物料，为活动集客造势；

4、申请厂家支援：积极与厂家密切联系，进行活动报备、费用支持和礼物申领

活动执行

执行要点：

1、物料准备：提前准备好活动物料，如车贴、对讲机等，营造自驾游活动氛围；

2、流程把控：把控活动流程，做好组织工作，保证活动按预定计划进行，同时做好相应的应急处理方案；

3、拍照记录：随时拍照记录活动中的精彩瞬间，为后期宣传做准备

流程亮点：

1、车队形象展示：

出发前为所有活动车辆贴车贴，既有利于车辆统一的组织管理，又能露出店头信息，达到宣传效果

2、授聘仪式：

XXXXXX店车主俱乐部聘请汽车之家论坛XXX版主XXX先生为资深顾问，XX汽车品牌厂家领导XXX先生亲临现场颁发聘书，成功为后期的车主活动收入一枚智囊；

3、授旗仪式：

车友会新任会长天涯哨兵授旗仪式，方便区域化车友活动的组织和管理

4、抽奖环节：

XX汽车品牌厂家、XXXXXX店为本次活动准备了丰厚的礼品，超豪华越野自行车、高级保温杯、精美雨伞等；XX汽车品牌定制T恤、购物袋，人人有份，增强互动性

5、晚宴祝酒：

领导祝酒，车友兴致高涨，晚宴气氛热烈，有效达到与客户沟通的目的

6、拍照游览：

第二天车友们起了个大早，前往景区集合游览，摆阵型拍合照，留下相聚的最美瞬间

后期宣传

执行要点：

活动报道：对活动及时进行在微信公众号、汽车之家、网易汽车等垂媒平台全网报道，提升企业形象；

车主互动：邀请车主发朋友圈或论坛发帖再次宣传；车主在汽车之家论坛共发贴11篇，以真实感受进行口碑宣传，且多篇入选精华帖；

照片展示：挑选精美照片和大合影进行快印，在店内照片墙进行宣传展示

活动总结

执行要点：

活动结束后三日内提交活动总结，归纳活动过程中的优势和不足；

以本次活动的经验为借鉴，及时调整下次客户维系活动方案，避免发生同样问题，保证下次活动的顺利进行。

总结提升：

1、合作创新

形式丰富组织合理基于客户关系维系的共同的目的，此次活动由厂商、销售店和汽车之家论坛三方共同筹备的，大大提升了活动的影响力；

2、形式丰富

活动穿插了本地车友会新任会长授旗仪式、车主俱乐部资深顾问授聘仪式和抽奖环节，形式丰富，避免了车主在长时间旅途中审美疲劳；

3、组织合理

此次活动召集了全省各市的车主朋友参与，地区跨度广，管理难度大。基于此，店内充分预估了各种情况，合理规划活动时间，保证了活动的顺利进行。

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