听说，R汽车的高管们都喜欢穿白球鞋

记者 |邹勇

今年3月，R汽车举办了“共创者生态大会”。这是一场让团队感到“超燃”的发布会。“硬件可插、可换、可升级，软件可买、可卖、可定义，电池可充、可换、可升级”，高能智慧体R-TECH技术平台代表了未来智能电动车的主流趋势。

排练时，上汽乘用车总经理、R汽车首席共创伙伴杨晓东换上一双白球鞋上台演讲，他说这是互联网及科技公司的标配。大会当天，所有高管们都穿上了白球鞋。

辉哥、老姜和用户护城河

除了穿着，似乎还有许多内容与以往不同。

R汽车首席运营官姜辉在用户自发建立的微信群里被唤做“辉哥”。这个称呼来之不易。最初，姜辉想加入微信群，却被拒绝了。后来，他打听到用户举办活动的时间和地点，就带着老婆、孩子不请自来，一来二去，大伙就接受了这位“厂方高管”兼R汽车“用户”。

其实，怎么直接跟用户打交道，姜辉也是“摸着石头过河”。他之前是荣威品牌的大区经理，每天的工作主要是经销商管理。现在要直接面对用户，一开始，他心里也没有底。

进入用户自发建立的微信群以后，姜辉只是潜伏着。有用户直接@他，问他怎么不说话呢？姜辉老老实实回答，自己太忙了。用户说：你忙，还忙得过斌哥吗？后来，姜辉发现，大多数时候，用户其实只是需要你的关注。现在，他每天会抽出时间回应一下大伙。“他们挺可爱的。”姜辉说。

用户群里有几位超级热心的用户逐渐成了带头人。有趣的是，R汽车的客户主要集中在教师、医生和公务员这些人群。比如在上海，用户群的三位带头人分别是记者、法官和大数据技术人员。姜辉就把这些积极分子请来，建立了“用户智囊团”。

“我们的一些用户是从荣威Marvel X 转化来的。”姜辉说。荣威Marvel X是2018年上市的一款“黑科技”汽车，是一款典型的以产品为中心的汽车，承载了当时许多领先的技术。可是用户觉得那款车并没有回应他们的痛点和期望，吐槽比较多的是续航里程和服务。

从那些抱怨中，姜辉感受到市场正在发生新的变化，“20万元以上电动车的用户，希望有一个与众不同的新品牌，希望围绕他们的需求打造产品，更希望有不同于传统汽车的用车体验。”

吸取Marvel X 带来的经验和教训，2020年5月，上汽下决心升级运作一个新能源智能汽车品牌。从一开始的荣威R到R汽车，战略越来越清晰，最后还是要下决心创立全新的运营模式，让R汽车独立运作，进而带领整个上汽乘用车从观念到模式上闯出一条新路。

2020年8月，R汽车首款新车ER6上市，首先突破的就是续航里程。杨先生是ER6的第一批用户，他的选车理由就是超长续航里程。ER6的续航里程达到了600公里以上，“要是只有四五百公里的话，我绝对不会选它的。”杨先生说。

去年年底，有一家媒体举办电动车续航里程大赛，结果ER6的成绩并不理想。消息传出后，用户群里炸了。就在团队商量对策时，姜辉的电话响了。“辉哥，你不用说什么，我们已经全部了解过，那家媒体的流程有问题！”让姜辉感动的是，这些热心的用户开始在网上主动发声，为R汽车正名。一场风波，竟然就这样被用户筑起的“护城河”给挡住了。

公关和传播团队的职能也发生了变化。过去，公关团队的主要职能是帮助企业构建与媒体的关系。而现在，作为用户发展团队的一部分，公关团队也要协助高管与用户沟通好。团队小伙伴帮姜辉想了一个新网名“老姜”，“既要让用户感到亲切，又不希望让人联想到其他企业，我们要走自己的路。”姜辉如是说。

不主打“讨价还价”的零售新模式

从事金融工作的琨小姐是Marvel R首批车主之一，她在陆家嘴地区上班，办公楼对面就有好几家新能源汽车体验店，其中有R STORE体验中心，有领克体验店，还有BMW最新的体验店。琨小姐第一次在R STORE看到Marvel R，就喜欢上了这辆车。

“去年下半年，我打算换车，Marvel R在这里出现的时机刚刚好。”虽然对Marvel R颇有好感，但琨小姐并没有轻易下决定。她花时间去隔壁几家店比较了蔚来、小鹏、宝马等品牌的产品，还特地去试驾了领克的SUV。综合考虑车型、价格等因素，琨小姐最终选择了Marvel R。

其实，抛开既有的1000多家荣威、名爵4S店，转而在写字楼、购物中心铺设全新的城市商超店，当初上汽乘用车内部也有一些担心。商超店的模式，改变了以往卖车、交车、服务、维修4个“S”一定要合在一起的模式。4个“S”分开了，其实也在考验背后的信息流转是否顺畅。

琨小姐感到一切都没有让她操心。3月1日是她提车的日子。当天一早，R汽车工作人员如约把崭新的Marvel R从交车中心运到她公司附近的R STORE，并为她举行了交车仪式，这让她非常感动，继而成为R汽车的粉丝。“

汽车新零售模式离用户近了，但商超店会不会存在房租成本高、人员流动性强的痛点？R汽车表示，与传统4S店每年动辄上千万元的投入相比，R STORE因为只需要销售顾问，也没有库存等成本，所以投资回报更高、运营成本可控。目前，大部分R STORE已经实现盈亏平衡。随着Marvel R销量的稳步提升，R STORE的盈利性将进一步增强。

在这个新零售模式下，用户和销售顾问不用把精力花费在讨价还价上。据相关数据统计，和销售人员“讨价还价”占据了消费者在整个购车过程中相当一部分精力。而这段与4S店“角力”的过程，往往也会导致用户体验下降。

至于用户关心的售后服务，R汽车把各地的荣威4S店梳理了一遍，挑选一些设施好、服务优的4S店承接R汽车的售后服务。“这方面是我们的优势。”R汽车表示。