独家｜专用车整车品宣问题突出，底盘上装各自为政没有形成合力

当下国内专用车产品相对复杂，专用车整车产品品牌的构建存在一个痛点，即底盘和上装各为不同的品牌，同时底盘与多家上装品牌合作，上装也有多家底盘品牌搭载，底盘和上装的品牌并没有很好地融合在一起。

在宣传时，底盘主机厂仅仅对其底盘进行宣传，并刻意地取消上装的描述，上装改装厂同样也是如此。

这就造成了目前专用车整车品牌不够集中、鲜明的问题，并成为当下我国专用车品牌的最大痛点。

当前专用车整车品宣整体形势

商用车重卡板块中主要分为牵引车、载货车、自卸车、专用车四大类，其中牵引车、载货车、自卸车三大板块在重卡领域的销量占比超过85%，而这三类产品的品牌全部都是主机厂自己的，包括发放的车辆合格证也是主机厂的。

专用车在重卡领域中的销量占比仅约15%，且专用车细分产品繁杂，如搅拌车、环卫车、随车吊、清障车、危化品车、泵车等，分到各个细分市场的销量就更加有限，导致改装厂的销量以及规模与主机厂相比有较大差距。

改装厂出厂的车虽然是整车，但是车辆在销售时发放的是主机厂车辆合格证，且销量不足，影响力有限。因此，专用车整车不能简单地认为是改装厂独自生产的产品，专用车整车需要拆解成两块：一块是由主机厂生产的底盘，一块是由改装厂生产的上装。

由于主机厂的规模比改装厂大很多，且销量巨大，主机厂在商用车行业形成的品牌时间也更长，品牌也更有影响力，唯一的问题就是没办法生产专用车整车。

相对来说，改装厂虽然规模小、销量相比主机厂少很多，但是其出厂产品为整车，拥有全套的整车公告以及独立的品牌。这就形成了主机厂有销量但无整车，改装厂有整车却无销量的局面，这在专用车品牌宣传上造成了无法共生共融的问题。

底盘和上装品宣各自为政的弊端

目前专用车品牌宣传处于底盘和上装互相博弈，彼此“各自为阵”的状态。

改装厂进行品牌宣传时仅仅是针对其上装进行宣传，弱化了底盘品牌，以防出现“功高盖主”的情况。它更多地是强调上装的功能及优势等，仅仅指出底盘的丰富搭载，让用户根据自己的喜好进行底盘的选择。

实际上，用户对底盘的了解程度很差。底盘作为一个复杂的“零部件单位”，底盘厂各家的优势以及后续的操作使用等都有较大的差异。让用户选择恰恰是给用户出难题，没有站在用户的视角去帮助他去解决问题，没有做到对用户的“利他”的逻辑。

同样，底盘厂进行品牌构建时，也存在一样的问题。去刻意弱化改装厂的作用，强调底盘的舒适性、安全性、可靠性等，与客户关注的上装实用性等出现了“供需不匹配”。这些都造成了专用车的品牌宣传具有不全面、不准确、不统一的问题。

专用车整车品宣准确性带来的价值

笔者认为，如果可以避免上述这些问题，将会对专用车的销量、口碑产生极大的促进作用。

以搅拌车市场为例，目前行业中重卡搅拌车年销量在8万辆左右，其中年销量大于5000辆的有近8家改装厂。

其中，三一拥有自制底盘资质，因此不存在底盘和上装品牌不统一的问题，其品牌的宣传和塑造也做到了非常准确的地步。

而品牌宣传的准确性，更容易形成品牌价值。由于三一搅拌车品宣的准确性，极大地促进了其销量，近几年销量增幅明显。2020年，三一搅拌车没有受到疫情的影响，销量达到了近2万辆，份额超过了20%。

反观其他厂家，比如中联、凌宇、瑞江等，虽然他们做得都还不错，但是品牌宣传方面还是存在问题。笔者认为，如果后期企业无法做好品牌管理，在竞争激烈的市场环境下，企业的溢价能力或将变差。

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