心有所信，必能行远——访厦门亿海投资人张海峰

东风标致营销狮东风标致营销狮

“安危相易，祸福相生，缓急相摩，聚散以成。”

——《庄子 · 则阳》

题记：

2021年1月，东风标致延续了良好的发展势头，销量同比增长１０７．７％，环比增长１５．５％，已实现连续5个月销量环比大幅增长，连续2个月同比正增长。

销量持续增长的背后，是东风标致品牌与全网经销商相互成就、共同奋斗的结果。

正值农历新年将至辞旧迎新之际，我们专程走进了厦门亿海汽车集团，与四家东风标致店投资人张海峰董事长面对面，听听他作为投资人，如何研判品牌发展态势、直面竞争市场，用厦门模式开疆拓土，赢得客户信任。

说起厦门亿海，不得不提两个标签“19年加入东标网络的后起之秀”、“东风标致扩张最快的经销商集团”：

2019年3月收购厦门凯旋万豪，加盟东风标致品牌；

2020年1月收购厦门永达丰，扛起厦门标致大旗；

2020年9月收购汕头粤标，进入汕头市场；

2020年9月收购福建丰豪，进入泉州市场；

2020年12月申请在厦门新建第三家网点，全面覆盖厦门市场。如此巨量真金白银的投入，在快速扩张的背后，一定有底层逻辑进行支撑，那么究竟是什么样的判断才能支撑如此庞大的投入呢？

品牌底蕴深厚，相信会走出低谷

Q：张总您好，我们知道从19年开始，亿海集团斥巨资先后接续了4家东风标致4S店，您是如何看待东风标致品牌，为什么在这个当口选择加码投资进行扩张？

张海峰：我是从19年3月开始进入到东风标致体系的，在这一年多的时间里得到了品牌和区域的支持，让我感觉到东风标致团队的专业，逐步建立起对东风标致品牌的认知。

从国际上看，中国与法国外交关系友好，这是品牌发展的基石，而标致有210年的品牌历史积淀，品牌是不缺产品和技术的，标致只要保证产品力、设计持续发力，东风标致这个品牌是可以做起来的，我坚信标致不会退出中国市场，210年历史，不论造型和品质在国际上与奔驰宝马是同级别的。

而从国内来看，东风是国内第二大汽车集团，有这么好的背景怎么可能会做不起来，趁着陈彬总到任带来的一系列利好政策，2020年我们马上进行了再次扩张，大规模的收购就是从2020年9月开始的，9月底收购汕头粤标，10月初福建丰豪，12月在厦门申请新建第三家店，看到东风下定决心把最优秀的干部派往神龙，我们相信是能带领标致走出黑暗，实现触底反弹的。

应对残酷市场竞争形势，打造厦门亿海模式，用服务赢得客户信赖

Q：在严峻的市场竞争压力下，店面接续后，亿海集团是如何重新激活基盘客户，开拓市场、应对经营压力？

张海峰：我们始终认为标致品牌是可以经营的，基于这个基本判断，我们从销售、市场、客户服务等几个方面打造厦门模式。

销售：选派精兵强将，做实基础管理，主动出击上门签单，强化试驾体验

销售工作不是光有情怀能做起来的，我们优选执行力很强的总经理和最优秀的销售经理过来；做好基础管理，诸如要求团队持续进行销售演练，利用与客户谈判录音总结优化话术，快速提升团队销售水平；积极主动销售、送车上门试乘试驾，标致车品质这么好，只有通过引导客户试驾才能加强感知。厦门店的订单70%来自销售上门签单，我们强调这种有血性、拼搏的文化，总经理亲自带队，夜里10、11点谈单签单，用真诚和努力感动了客户，赢得口碑。

市场：线索渠道全覆盖，周周有活动，逢展必参

在市场投入方面，由于品牌力不足，只要能带来线索的平台、网站，我们能投的都投了，做到了每周有活动，不论大小车展，逢展必参，通过每个月坚持投入，确保品牌曝光。

客户服务：以客户为中心，加强人才、硬件投入，改善客户体验，收获客户信赖

在客户方面，我们做了重点投入，通过成立呼叫中心，保证客户有更好的体验，激活三万保有客户，而这与五心守护政策非常匹配。进行客户分类管理，针对精英客户进一步做好工作。

首先，招聘资深的客户关系总监，补足客服团队，第一时间呼叫客户，发出东风标致指定经销商、厦门找亿海的声音；做透明车间，聘请经验丰富的技术专家、机修工，充实网点技术实力，用最好的技术和原厂配件服务客户，结合五心政策宣传，我们的售后产值得到了较大提升，还在想办法扩大标致经营场地。有付出就会有回报，之前做了这么多广告，硬体建设、人才投入，从近期开始看到了明显的上涨和提升！

其次，为每位客户打造专属VIP服务群，总经理、销售经理、销售顾问、前台接待、技术专家、服务顾问，这些人都是为一位客户服务，有朋友要买车直接介绍，保客转介绍接近40%，把客户服务好了，这么多人来服务一个人，客户感受非常好，要来保养了，大家在群里欢迎，体现客户为中心，服务好客户的细节关怀。

经营没有捷径，做好前期投入，扎实基础管理，跟随品牌用行动迎接品牌发展红利

Q：您是如何看待店头未来发展的？

张海峰：去年10月我们将厦门模式复制到晋江，经过这几个月的经营销量取得很大进步，现在南区销量排名靠前，我始终认为东风标致底蕴深厚，品牌没有问题。前期要开拓市场，要做人才投入和市场投入，即使目前赚不到太多钱，但是随着品牌产品更中国，稳定我们的团队，品牌输出好的产品，厦门亿海期待未来的发展红利。

销量持续增长的背后，是东风标致品牌与全网经销商相互成就、共同奋斗的结果。

我们始终坚信，心有所信，必能行远，破局制胜，正在此时！

2021，东风标致雄狮，来了！