二手车流通：中国汽车市场可持续发展的主要驱动力

2020年注定是极不平凡的一年，汽车业走过了最艰难的时期，即将迎来行业发展的新契机。因为行业的政策环境将会变得越来越好，行业的结构将会得到重构，我国二手车行业迎来重大发展机遇。

11月19日，在以“新政策、新变化、新课题、新发展”为主题的2020中国二手车行业发展论坛上，中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在开场致辞时用“危机、突破、创新、诚信、勤奋”五个关键词勾勒了行业发展新景象，给二手车人打了一针强心剂。肖政三指出，二手车流通已成为汽车市场实现可持续发展的主要驱动力，中国二手车行业正迎来新的发展机遇。

那么，二手车人究竟该如何把握机遇顺势而为？在新的发展时期，各业态未来将如何发展？为此，中国汽车流通协会副秘书长罗磊以“探秘未来二手车市场格局”为主题，用数据分析的方式，从当前二手车市场格局、协会推动行业政策改革、未来市场格局变化三方面进行了专题发言。

罗磊指出，当前我国二手车市场参与主体较为多样化，其中服务主体比经营主体更为发达。在经营主体中，我国以个人交易加经纪模式为主，其中个人交易占63.4%，授权经销商仅占8.2%。而美国的参与板块，基本是三三制，30%是授权经销商，35%左右是二手车经销商，将近30%是个人交易。当前我国市场的主流模式是交易市场+小车商，二手车经销、经纪规模都不大。根据《2020车商营商环境调查报告》显示，2019年车商库存规模低于30辆的占83.5%，车商人员规模超过10人的仅占14.2%。

罗秘分析我国二手车经营主体长不大的主要原因是：过去政策法规跟市场发展没有接轨，二手车经营活动（包括新车经销商）大都是以经纪的方式完成，车辆收购多采用个人“背户”。

近年来，流通协会在不断推动行业政策变革。现如今，政策红利将陆续到来：全面取消二手车准入限制、经销企业购入自行开发票、个人交易次数限制、国五车辆全国流通……

最后，罗磊用数据剖析了未来市场格局的变化，数据报告显示：二手车市场即将进入行业生态重构阶段，且会发生结构性变化；二手车交易市场从有压力变为转型升级的动力；有形市场将从集贸式向综合交易平台转化；二手车商群体将出现分化，品牌经营为主流；新车经销商二手车业务将大力推进零售业务；围绕二手车交易的各项服务也会迅速提升（含供应链金融、检测认证服务/车辆信息服务、二手车拍卖、二手车车源集成分销）；新型二手车市场架构，短期仍会以二手车交易市场为主，未来会是多业态架构发展；二手车市场环境将实现优化。

随后，杭州帅车网络科技有限公司CEO陶小波分享了自己从“家庭作坊”成长为“链接产业资源的二手车综合服务商”的成功经验。在市场的大背景之下，他成功升级并转型，源于他打出了“联盟、专营、联合”的组合拳，来应对行业与市场的变迁。

在今年的疫情爆发期，武汉封城76天，被锁在其中的二手车交易市场经历了艰难的时期。武汉爱之家长丰二手车交易市场总经理王璐跟与会嘉宾分享了他们走过时艰，积累的应付危机的方法论，以及在诚信建设方面做出的一些努力。

面对市场上出现的各种乱象：车况不透明、金融不透明、合同欺瞒、定金欺诈、网络虚假信息泛滥、黄牛中介鱼龙混杂……他们推出一系列举措以解决这些问题，如：每车必检，初步排查重大事故、火烧、水泡车；树立价值观、理念一致的车商为市场标杆；以检测为基础的车况透明；统一管控的金融透明；市场积分制的管理。

王璐指出，交易市场回归生意的本质，必须与二手车经销商携手，形成基于企业文化、价值观驱动的利益共同体，才能实现可持续的发展生态。

放眼全行业，就需要每一位行业参与者行动起来，树立行业标准。在现场，中国汽车流通协会集合行业的力量，共同启动了团体标准《二手车经销商服务规范》、《二手车交易市场服务规范》，以促进行业企业标准化建设。

疫情之下对二手车行业的冲击显而易见，根据中国汽车流通协会数据统计，上半年全国二手车市场累计交易量551.64万辆，同比下降19.61%。面对交易量大幅萎缩，二手车商也在积极转型，对车生态需求日趋渴望。

在本次论坛上，平安银行汽车消费金融中心二手车发展部总经理张宇翔以“车生态创共赢”为主题，分享了平安银行围绕“以客户需求为导向”出发构建车生态圈，聚焦二手车交易环节中的“车源+客源+资金”三大关键需求，建立行业首家车商收车保障平台，提供车辆检测、评估、物流等价值服务，嵌入贴合车商贷资金用途场景的一车一贷，形成收车交易销售的终端闭环。

平安银行本着以车主为核心，全链条服务，布局二手车生态，希望用平安银行在资源、生态、科技方面的能力，连通协会的公信力和号召力，以推动生态建设，创造二手车行业共赢发展。

同时，中国汽车流通协会从引导行业健康发展为出发点，联合平安租赁、平安银行、中国消费者协会发起《汽车金融行业消费者权益保护倡议公约》，从消费者的角度出发，维护消费者权益，优化金融生态。平安租赁汽车金融事业部二手车业务负责人金建波表示，愿意与行业一起建立健全消费者标准化服务流程体系，打造规范、透明、优质的汽车消费环境。

近年来随着新车销量下滑，二手车业务逐渐从边缘部门开始进入到核心决策人的视野。然而，二手车业务对多数经销商集团而言还是一份尚未发掘的宝藏。目前经销商集团的二手车管理有三种类型，一是放任不管，二是单店处置型，三是集团集中管理型。那么，究竟什么才是经销商集团二手车业务的正确打开方式？

一汽丰田宁波宁兴二手车中心负责人张杰从厂家和集团的角度分享了如何发展二手车业务。张杰表示，存量市场基盘用户庞大，客户、经销商、员工三者需求叠加，于经销商集团而言，二手车业务不是干不干的事情，而是必须干好的事情。

首先，要全面规划二手车业务。二手车业务离不开体系构建（经营规划、流程标准、风险管控）、团队保障、收销渠道的影响，从这三方面考虑设计适合公司不同阶段的经营模式。其次，在二手车业务体系构建方面，将品牌经营管理理念贯彻彻底，阶梯式稳步精进。第三，在二手车业务团队保障方面，用尽全力找到适合公司业务发展的二手车负责人。在一定时期内二手车从业团队强弱决定了公司二手车业务的发展。第四，对二手车的处置方法上，类同于所有商品流通法则：批售与零售结合，不同阶段不同比例；始于置换，成于零售。

车好多集团副总裁、瓜子开放平台业务负责人傅家祥发表了“二手车电商平台新思路”的主题演讲，先是分析了二手车行业的三大问题（车源供给问题、基础设施问题、市场成熟问题）及三大矛盾（结构化与经验化矛盾、标准化与个性化矛盾、规模与管理难度矛盾），然后通过将中美市场进行对比分析，表明“在线交易是二手车流通的未来格局”的观点。

傅家祥表示，有四大机会在推动二手车在线交易往平台化方向走，分别是：政策全面放开；消费者积极拥抱互联网；行业基础设施日趋完善；车商经营模式变革升级，由单纯的交易收入向综合性消费服务收益转变。未来，中国二手车2C市场将呈现品质化、电商化、平台化的发展趋势。

在上午的互动环节中，由中国汽车流通协会二手车战略发展研究会参事韩光裕主持，长城汽车二手车总监金威、东阳国际汽车城总经理吕航、上海华驭二手车总经理吕华、运通集团二手车总经理王曦染分别站在主机厂、交易市场、车商、经销商集团的角度探讨了“二手车降税政策给行业带来的影响”。他们一致表示，支持新政的出台，并已做出相应发展规划。

作为上午的最后一位演讲嘉宾，优车库COO林进兴表示，主要聚焦车源板块的优车库，核心的经营要素是：车源、流量、资金、经营能力。他为大家分享的是在车源板块观察到的一些认知。

林进兴指出，目前来说，释放到市场的机构车源主要有传统的经营型租赁公司、融资租赁公司及出行平台，且呈现区域化和碎片化特征。优车库将自己定义为一个连接器，视租赁行业为上游，二手车行业为下游，首先通过一系列的产品和服务获取上游车源，再通过运营板块，实现车源由工具变成商品的转化，最后通过交易体系实现车辆的转卖。

美国人把有缺陷的汽车称之为柠檬车，为此中国汽车流通协会悄悄办了一件大事，把柠檬车从健康的二手车圈子里面踢出去，那就是上线了CADA柠檬查二手车信息服务平台。在下午的论坛上，中国汽车流通协会汽车消费者研究专业委员会秘书长高凌详细介绍了CADA柠檬查的功能与使用方法。与其他类似的服务系统或平台的差别，主要是柠檬查给二手车行业提供了阳光、权威、全面、实时的车辆历史信息服务，包括车险的历史、维保历史、检修历史等等，以助力车商，为消费者提供高质量服务。

对于二手车特别关注的企业增值税改革问题，中国汽车流通协会有关税收方面的专家李冰女士也对此做了全面解读。从2020年5月1日到2023年的12月31日，二手车经销增值税从原来的减2%，改为减0.5%，税负下降75%，这充分体现了政府对二手车行业在促进汽车消费、拉动经济增长方面的作用给予的高度重视。

当然，政策的新不仅仅体现在增值税从2%到了0.5%，更明确了二手车的商品属性。关于这项政策的意义和对这个行业健康发展的促进作用，李冰引用了两位领导画龙点睛的说法。一是商务部消费促进司的领导表示，“新政对二手车发展具有里程碑的意义”；二是中国汽车流通协会会长所说，“这项政策不单是一个经济的刺激政策，而是立足长远，针对中国汽车市场未来发展结构性的调整措施”。优惠政策先行给二手车各类经营主体转型升级做大、做强、做好创造了有利条件，将进一步促进市场格局调整，健康发展。

会上，李冰对重点财务和税务处理的问题做了概括分享。试用0.5%的政策需要注意以下几点：一是采购端需计入库存商品；二是销售端计入营业收入；三要务必明细核算；四是需要内部控制，业务资料完备。关于税务问题，李冰强调交易价格要真实，更要合规开具发票。除此之外，李冰还对“进项税额转出，进项抵扣”、“适用减按0.5征收增值税”、“二手车企业性质与二手车经销业务认定的关系”、“置换二手车资金认定”等具体问题作出详细解答。

作为自主品牌的代表，吉利全球累计销量突破1000万辆，二手车业务也不容小觑。2020年，吉利汽车开始在二手车业务端发力，作为一个整车厂商，吉利汽车是如何运营二手车业务的？浙江吉利控股集团汽车销售有限公司二手车业务中心专家陈前在“相信未来，务实行动”的主题演讲中给出了答案。

作为二手车市场的新兵，2020年6月吉利汽车统筹了吉利、领克、几何三大品牌，对二手车业务进行了全面的组织架构调整，成立了品牌官方认证二手车中心。在经销商层面，吉利全国线下的一千多家经销商全面开展置换业务，并甄选部分经销商授权做认证零售业务。

从策略上，吉利品牌采用“重置换轻认证”的战略思想。主要是因为吉利汽车保有量突破1000万，其更多重心是“挖保客促新销”。同时针对未来所有4.0的车型，吉利汽车将推出保值回购，为市场口碑和未来保值保驾护航，同时为未来的二手车渠道储备创造更多优质的车源。而针对上市只有四年时间的领克品牌，吉利汽车的重心则是直接保值，推出品牌认证，将其打造成未来高保值的品牌基因。对于几何纯电动车品牌，吉利则推出保值回购政策，通过整合集团资源，将回购车辆流转到租赁市场。

同时，在业务推进过程中，吉利汽车广泛、深度地与行业内资源合作。如在开发二手车信息化系统时与大搜车合作，从沟通到落地四个月完成，效率得到极大提升。未来，吉利还将做更多的开发，如定价系统、前端线上流量，也将会与更多行业内资源产生更多合作，努力成为批量的、标准的、高质量的二手车供应商。

从2007年涉足二手车行业，车易拍交易运营事业部副总经理陈茉怡女士表示，“二手车即将爆发”的言论时长在她耳边响起。二手车行业的发展状况究竟如何？在题为“中国二手车流通市场洞察”的演讲中，她发表了自己的观点。

陈茉怡介绍到，2010年二手车跨地域流通数据为12%，目前为28%，预测到2025年，数据将达到50%。这主要是因为整车物流、过户等“老大难”问题都在悄然解决。与此同时，从政策上看，许多省份已开放二手车跨地域流通。接下来，陈茉怡用数据及案例，从二手车流通的区域特征、车龄和价格、车型偏好三个方面进入了深入浅出的分析报告，为在座的二手车经销商打开了全新的运营思路。

二手车行业竞争进入下半场，资本收缩、竞争激烈，车源、用户、资金、人才、管理、服务、品牌，什么才是竞争的关键因素？下午的互动环节，在中国汽车流通协会专家王萌的主持下，太原庆峰名车行总经理姚佳峰、杭州卡意购信息科技有限公司（蚂蚁商用车）创始人兼CEO邵锋、信车智联（北京）信息技术有限公司CEO柴海峰、广西广隆二手车市场总经理吴炳锋，对此进行了深入探讨并发表了各自见解。

在二手车交易中不可或缺的一个环节就是开发票。以往传统模式开具发票时间长、效率低、易出错，一旦开错就作废，不仅开票员、消费者苦不堪言，企业的运营成本也会上升，客户的服务体验更会受到影响。为此，中国汽车流通协会联合中国电子发票市场第一品牌百望云共同搭建的二手车行业发票服务平台正式启动，它将便捷高效地帮助企业降本增效，提升服务质量。

自2019年打开二手车出口后，国内二手车企业面对一个陌生的市场，出口的目标国家、政策、人文、市场运作情况、消费偏好等等都不了解。老外到底喜欢什么车？实际市场需求如何判断？恒天汽车国际公司总经理马富雄先生做出了“数据赋能二手车市场” 的主题演讲，用数据给出了解决方案。

马富雄指出，从2019年开始到疫情初期，我国共出口了3000多台二手车，与国际上发达国家的差距可谓天壤之别，可开发的市场较大。所面临的问题主要是：政策上还不够完善、海外拓展目标不明确、品牌的塑造较弱、国外针对性不强、客户群体分析不足、传播方面较弱。疫情加速了数字化的进程，中小企业可以通过分析数据解决以上问题。同时，在企业的组织、管理、产品分析上实现数字化，还能开拓更多的营销渠道。

调查报告显示，90%以上的车主购买二手车时希望有专业的、有资质的第三方检测机构进行评估检测，需要车辆有一个认证的标签。近年来业内已经达成共识，认证的优势越来越凸显。认证对汽车保有率有怎样的影响呢？精真估市场副总裁崔璨女士给出了明确答复：认证，影响二手车保值率。交易其实就是价格和价值的博弈，二手车的价格等于品牌力、产品力、美誉度。从消费者的角度来看，认证保障了二手车质量；而从经销商角度来看，认证赋予了二手车溢价能力以及品牌口碑。