致上汽奥迪领导的一封信

致上汽奥迪领导的一封信：

尊敬的各位上汽奥迪领导，您好，我是一名已经毕业的硕士留学生，目前就职于国内TOP50的上市公司内做投融资工作，因为工作的原因会经常接触到各行业的招股书和企业年报，因此会对企业的投资扩产行为比较熟悉。写这篇文章的目的是从一名潜在的A7L消费者角度，从留学生免税车价格出发，谈一谈对A7L这款车的一个看法。

先说结论：A7L想要完成6万辆年销量，增配都没用，必须要降价，而且要是裸车价的8折。

从此处开始，将从上汽给留学生的优惠政策、国产奥迪（一汽奥迪）视角、竞品车型配置对比、奥迪进口车视角、其他品牌竞品、车型性价比、安全性和代言人等八个方面开始分析为何A7L必须要打8折才能走量（以下数据均为公开资料）。

1.     从上汽奥迪给到留学生的优惠来分析。给到留学生的优惠政策一个一个来算，第一点，1W2的首年商业险。第二，首付30%，24期免息，按照黑武士版本官方给的贴息额度为33521元，我大致测算了以下，免息金额是按照年化4.5%给出的，而你们上汽作为一个集团、上市公司，你们的融资成本一定可以达到年化3.5-3.8%，而且总部在上海，上海作为全球的金融中心之一，上汽实际的融资成本可能还会低于3.5%，而给到留学生的贴息金额却是按照4.5%来算的，这中间还要赚一个点的差价，属实不厚道。此外，留学生自己去农行贷款的年化也仅为3.5%，比你们给出的金额数字要低。第三，所谓的14项购车权益，里面真正有用的就1项，4年8次保养，其他13项全是垃圾，每次保养按照1200元来算，8次保养合计值10000万。第四，将前三点优惠金额加总，12000+33521+10000=55521元，黑武士指导价为52W，相除可得出，目前的优惠幅度大约在10个点左右，但说句实话，你上汽奥迪直接把这10个点的裸车价给让出来，比这些花里胡哨权益强一万倍。但是10个点的优惠，仅仅是可以能够开始卖得动车，从2022年1月和2月份销量就可以看出来，那么真正要开始走量，从20个点开始再谈吧。

2.     从国产奥迪车型（一汽奥迪）角度分析。国产奥迪走量车型A4L、A6L和Q5L的留学生免税价常年是指导价的八折（20个点）。举个例子，A6L 2.0T前驱入门版车型，指导价419800那款，免税价格为335840；2.0T四驱入门版（臻选动感）指导价468800，免税价为375039；3.0T四驱入门车型（尊享动感）指导价544800，免税价435841，即指导价的8折加上自购保险即可落地。此外A4L、Q5L还出现过超20个点优惠的情况，在此就不一一列举了。而A7L四驱入门版（见远流晶）指导价50万，并无任何优惠，那么同样是四驱入门版车型，A7L比A6L贵出了12万多（都够买一辆长安UNI-V了，狗头，A7-人称小长安UNIV）。我承认A7L是比A6L要帅一些，为了颜值，在同样性能和配置的情况下，我愿意多套2-3万去买A7的这么个壳子，但贵出12万实在是让一个理性的消费者难以下手。此外，一汽奥迪30多年来所建立的分销渠道和体系，也是你A7L短时间内难以逾越的鸿沟。

3.     从竞品车型配置角度分析。说完了车型，再来说以下配置情况，拿A6L和A7L的2.0T四驱和3.0T四驱入门版车型进行对比。先说2.0T四驱入门车型，我知道现款A6L的2.0T是224匹而A7L的是245匹，但中期改款过后，A6L就会升级到245匹并且增加电尾门、后视镜防眩目、座椅记忆等。上文有讲到，同样的2.0T四驱入门版，A7L要比A6L的免税价格贵上12W多，那么从配置来看，A6L多出的配置为全景天窗（4500元）、20寸轮圈（按照A7L19寸升级20寸最少6000元来算）、电尾门（按照A7L官价5000元来算）、普通音响（A6L是10个喇叭而A7L仅有8-9个）；而A7L多出的配置为仅车辆偏离预警（7000元）。那么折算下来，同样为2.0T四驱入门版车型，同样的动力总成和内饰，A7L比A6L贵出了约13.35万元，而且还不包括减配音响数量。再说3.0T入门车型，A6L尊享动感免税价为43.5W，而A7L见远流晶为50W，价差为16.5W左右。配置方面，A6L多出的配置为全景天窗（4500元）、电尾门（按照A7L官价5000元来算）、后排加热（2500元）、BO音响（14500元）；而A7L多出的配置为车辆偏离预警（7000元）、空气悬架（按照A6L选装价29000元来算）、后轮转向（按照S7选装价26000元来算）。折算下来同样为3.0T四驱入门版车型，同样的动力总成和内饰，A7L扔比A6L贵出了约13万元。此外，A6L的留学生配置选装同样为8折。因此，和竞品相比，从配置来看A7L同样不占优势。

4.     从奥迪进口车型角度分析。奥迪的全系进口车型同样有留学生优惠，只是不免税也不占用名额，我对比了以下，这个优惠和奥迪内部员工购车价格相似，但因为疫情导致的进口车型产能问题导致2021年之后政策取消，因此奥迪进口车系价格拿2020年年中的数据分析。A7（3.0T 四驱）于2019年初上市，2019年中（大概6月份）的时候，留学生价格就已经有13个点的优惠了，2020年年中A7（2.0T前驱，无四驱）达到了15个点的优惠。此外，A8L24个点，就连性能车S4和RS5双门都分别有12和16个点的优惠。由此看来，奥迪进口车系都能有相对不错的优惠幅度，而A7L还在原价销售，实属不太合适。

5.     从其他品牌竞品5系、E级、沃尔沃、凯迪拉克角度分析。2019年国产5系还有3.0T直列六缸540Li的时候，其优惠幅度都有14.6个点（现在3系、5系减配还涨价实属恶心人，但不在此讨论）；国产的E级常年是12个点的优惠幅度，更不用说沃尔沃和凯迪拉克常年的7折优惠幅度。至于CLS和6GT，本身销量就少得可怜，属于进口车型而且没有书面的官方优惠幅度说明，因而在此不作为竞品车型纳入考虑范围（反正A7L也没遛背了）。那么从其他品牌的竞品车型来看，A7L原价销售同样没有竞争力。

6.     从车型性价比的角度分析。先说A6L的情况，C8的A6L是在2019年初上市，其留学生优惠是一季度5%，二季度10%，三季度15%，四季度20%，2020年往后就都是20个点的优惠，2021三季度因为芯片短缺优惠缩水致10%。再来看A6L2019-2021三年的销量，分别为131185、182032和150054，可以很清楚的看出2019年A6L刚上市优惠幅度较低和2021年三季度缺芯导致优惠缩水后的全年销量跟2020年比有明显差别。如果上汽告诉我说A7L是一个小众车型，生产出来是为了符合小数人群（能原价购买50万级别车型的人群，家庭条件会相对较高，简称富二代（并没有敌视各位富哥的意思，不要拿我开炮））的特定化要求，因而才原价销售，这我无话可说，毕竟小众人群购买力和大众不一样，他们的一句“我喜欢”便可以忽视掉车型的性价比问题。但你上汽奥迪的A7L是6万的年销量（参考2021年CT5年销量6.2万辆），那就注定要是一个相对走量的车型，那么A7L没有优惠，拿什么去完成这6万台的年销量呢？退一万步讲，就算是有富二代有购车意向，不考虑性价比问题，他们为什么不去加价5W买个双门的宝马4系，不去买遛背进口的A7，而要花50多万买一个拉长了的，有充足后排乘坐空间的A7L呢？

7.     从安全性角度出来。A6车型无论是国内还是海外的碰撞成绩都一直很优秀，虽然上汽不太可能会在奥迪车型的安全性方面偷工减料（如果有，这个品牌就玩完了），但是你上汽毕竟有帕萨特断A柱和途观L的碰撞质量问题在前。将安全性放在后面，是因为不用太去担心这一点，但有前科在（跟我们金融做投资一样，企业征信报告中有不良或关注类贷款，那大概率这笔业务是死刑），还是要留个心眼。

8.     代言人问题。作为一名金融从业者，我向来是不关心娱乐圈发生的事情，但随便翻翻微博就是你们代言人的话题，看多了也会烦。A7L的标签是豪华与运动，或许你们看来代言人跟这两个词都沾边，但大多数的消费者并不这么认为。A7L的用户群体应该是27-35岁中国相对成功的中层男性，而代言人的粉丝大多是女性，上汽你不会真的以为会有多少女粉丝为偶像而掏钱买这款车吧？不会吧不会吧？此外，寻求外部代言应该是属于企业的营销活动，难道你们的营销部门上至总监、经理，下到员工有很多粉丝吗，才会把代言人这个事情推进的这么决绝，贵司的内控制度属实令人担忧。这个代言人请的，不说是减分项，但绝对不是一个加分项，小于等于0，还不如把请代言人的天价费用折算成优惠，然后摊销到每一辆车子里面。

OK，从此处开始，将从产能销量、存货周转、企业现金流、3.0T进口A7再次引进和A7L为何是三厢车的一些方面进行分析。

首先，A7L要完成6万辆年销量，那么分摊到每月就是5000辆左右。按照A6L和2019年之前国产5系有3.0T车型来看，无论是A6L还是5系，走量的车型均是2.0T的，因此假设A7L 3.0T和2.0T的车型产能比为1：4（大致数据可参考A6L，并且这个数据上汽奥迪内部是一定可以拿到的），即在生产出的每1万台A7L中有2000辆3.0T车型和8000辆2.0T车型。经查公开数据可知，2021-2019年，A6L的销量分别150054、182032、131185辆，5系销量分别149153、158672、161579辆，E级向量分别为134632、155635、153890辆，为尽可能的确保数据的可靠性，消除2020年初疫情带来冲击和年底冲业绩带来的影响，将A6L、5系和E级各自3年总销售量相加然后除以36个月，得到月均销量A6L，5系，E级分别为12868辆，13039辆，12337辆，由此可看出A6L，5系和E级的月均销量在1.2-1.3万辆左右，是A7L拟定月销量的2倍有余。56E是牢牢地占据了国内C级豪华轿车领域的头三把交椅，且往后还有凯迪拉克、沃尔沃等二线品牌，因此A7L想在这个市场安身立业的话显然是不太容易的，这一点从A7L的一月份和二月份销量就可以看出，月均300辆，还不到拟定销量的十分之一，而且这些销量里面还有提前提前好几个月就开始预售的先行版，或许你们上汽奥迪的高管还被迫买了几台。

其次，对于A7L一月份和二月份的销量很低，贾总给出的是线下店面不够，产线产能还处于爬坡阶段等原因。说实话，产能爬坡和门店不够这方面的原因肯定是有，但是应该只占很少的一部分，更多的原因是价格下不来。从产能这方面说，A7L加长的招标公告公布日期是2019年12月，那么这个招标公告的前期筹备工作肯定在2019年初就有提出并，联想到A7完成换代的时间节点正好是2019年初，因此可以大致估计上汽在A7车型完成换代的时候就有想过将A7加长，国产，变成A7L。但是从2019年到2022年，一共3年的时间，贾总你告诉我们消费者说A7L销量不好是因为产能爬坡，那这点只能证明你们上汽奥迪办事效率低下，3年连个产线都整不明白，正常的企业扩产周期1-2，就算加上人员培训和设备购买、调试、安装的时间，3年绝对可以达到100%的投产效果。若上汽奥迪如果真的只达到拟定计划10%不到的达产率，那真是制造业的一个笑话，因此我更倾向于贾总是拿产能不足当借口去掩盖A7L这款车型销量很差的实施。那这又引申到另外一个话题，A7L目前月均300台销量，目前上汽奥迪线下门店大概是120个，平均每个门店一个月仅能销售3台不到的车。按照贾总的说话，车辆产能继续扩张，而线下门店卖不动车子，那么不出3个月，第一批3.0T的车型就会变成库存车辆，而在消费者原价购车的前提下，很少有人会去愿意买库存车。此外，在线下门店堆积的库存车辆越多，经销商的压力越大，因而从汽车厂购买新A7L车辆的意愿会越来越低。那么到这个时候，经销商处的车辆很多但卖不掉，消费者原价购买意愿不强，且就算是买，也会去购买新车而非库存车。因此，经销商的现金流压力会很大，而作为汽车厂，上汽奥迪同样会面临现金流的问题，企业的资金变成了原材料和库存商品，而卖不动车则无法得到及时的现金流补充，当然上汽奥迪是上汽集团下的一个子品牌，现金流紧缺的问题，从集团层面或多或少能得到一些缓解，但是你们上汽奥迪经销商的管理会怎样呢？车子卖不动，一天天变为库存车，企业得不到有效的现金回流，面对这个问题，贾总您的解决方案是什么呢？

再次，进口3.0T  A7重新进入中国市场的原因及影响。2020年受排放标准又国五迁至国六，3.0T 四驱的进口A7再无引进，而正好在上汽奥迪A7L一二月份销量出炉之后再次宣布引进，时间节点也很有值得玩味。我更倾向于德国奥迪和上汽奥迪之间签订了对赌协议，规定月销量达到多少，3.0 A7就不引进，但现在结果是这样，那显然是A7L的销量没有达到预期所致，因此再进入进口3.0 A7。稍微动点脑子就知道，奥迪所有车型，从A3到RSQ8都能满足国六的排放标准，为何就单单3.0T A7无法满足呢，之前不进口就是为了给A7L让路，是吧？而且此次引入还增配了10W的配置并且售价跟19年的一样，奥迪这样子做大概是想表达两方面的意思，第一，表达对上汽奥迪的失望态度；第二，引进3.0 A7之后让上汽奥迪更有危机意识。但好在，奥迪还留了一手，国外A7 2.0 T四驱版并没有引入，要是这个再引入，A7L就真的是完完全全的一个累赘产品了。

最后，对于国产A7L为什么是三厢而不是遛背的一些猜想。我们都知道，进口的奥迪A7是遛背的，十分优雅，而国产后为什么不是将遛背拉长，而是做成一个普通三厢车的样式，我更倾向于在上汽内部，他们是做过两个方案，一个是拉长遛背，而另一个是普通三厢车，并且经过严格的数据论证而得出的结果。市面上能找的遛背加长版车型，或许只有保时捷的帕拉梅拉，标轴和行政加长版。加长遛背要多出多少制造成本，然后对应的销量是怎样，你们上汽奥迪内部应该是可以拿到保时捷的数据的，毕竟保时捷和奥迪都是大众的品牌。遛背车型要在C柱用到特殊强度的钢材，为方便理解，在会计上，就对应着原材料和制造成本的提高，而普通的三厢车，在这些方面的成本相对较低。此外，市面上所有的车企造车和定价时，都会预留一个安全边际，打个比方：某车型的出厂价格是8W，售价为10W，中间差值为2W，2W/10W=20%，那这20%就是该厂商为该车型为了防止供应链紧张、原材料价格短期上至较快所制定的安全边际。不管是BBA还是其他品牌，汽车作为制造业的商品必然会预留出足够的安全边际，那么你A7L一定也有。既然制造成本降低了，进口关税没有了，而且国内的人工成本一定是要比德国少的，且存在安全边际的情况下，那为何A7L不能给出优惠而非要原价进行销售呢？难道是因为你们上汽奥迪所标榜的服务态度吗？卖服务，让车主有更好的体验吗？别忘了，上一个以所谓服务标榜的海底捞现在股价离最高点已经下跌近90%，线下门店关停了1000多家，前车之鉴后事之师，希望你上汽奥迪三思而后行。一直头铁，等着市场这只手扇到自己脸上的时候就为时已晚了！

写在最后：

各位上汽奥迪的领导，希望你们看完这篇文章后，能够有所思考，有所作为，我这篇文章，从消费者的角度出发，一定要比你们花几十上百万去请第三方机构做市场调研要靠谱一百倍。希望你既然能在遛背的A7上将其创新做成三厢的A7L，也能不囿于所谓的直营模式一直要原价进行销售。我希望能在二季度的留学生免税价里面看到A7L价格有所下调，否则作为替代的话，我会去购买今年4 5月中期改款的A6L或者9月份改款的330i，参考中期改款后的A4L和Q5L，A6L的免税价大概率在第三季度得时候跟之前一样恢复到20个点，然后三季度下单，年底提车。

我作为一个奥迪的粉丝，在B站上看到了RS5的视频，那是带我入汽车坑的第一个视频，然后再看到A7，再从A7去了解到奥迪的轿车产品线，然后再了解奥迪的SUV产品线，最后再去了解奔驰、宝马和其他二线品牌。2020-2021年期间，我在汽车之家上把奥迪A4L、A5、A6L、A7、A8L、S4的所有提车文章都看了，对，是真的所有的，包括百度贴吧的，这些提车文章就是我读硕时的精神食粮，也是真的非常喜欢A7这辆车，才会去如此关注这个车型在国内的所有情况，但买车是自己全部掏钱，确实囊中羞涩，也对应了那句话—大多数情况下，只有穷人才懂车，只有穷人才会去花时间分析这么多数据，去权衡利弊配置，去考虑车型的性价比。