汽车厂家为何不直销汽车？经销商的存在对车企有哪些好处？

可能有很多朋友会疑惑，为何传统车企不采用直销汽车的销售方式呢？毕竟在厂家与消费者之间多了经销商这一环，等同于多了一层中间商赚差价，厂家的利润似乎被削弱且消费者也不能以更实惠的价格购车，那为何传统车企会那么倚重经销商？而以特斯拉为首的新能源车企为何纷纷采用厂家直销的模式，这里面存在哪些差异？

可能有些朋友会说、是相关法规对车企进行了控制？不可否认，咱们的《汽车品牌销售管理实施办法》中的第三章、第22条的确有相关的要求：除授权合同另有约定外, 汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车，但通过这条规则、我们可以看出禁止汽车厂家直销、只是针对那些存在授权经销商的区域，而在规则上、并没有限制厂家直销！

既然从规则上并没有限制汽车厂家直销、为何传统车企不采取直销策略，而是在各个区域寻找经销商，而新能源车企又为何反其道而行之、只采取直销呢？说到底关键点还是在于产量、销量，或者说这是一个很单纯的库存管理问题；因为传统车企产量大、销量大，所以容易产生巨大的库存、所以依靠经销商来吃掉库存，而新能源车企如果未来的销量能达到进入燃油车的销量，那么也必然会产生经销商！

车企是按照订单生产汽车么？

车企生产汽车一定是按照市场需求来制定产量的，而这所谓的市场需求由订单、以及在已产生订单之外可能存在的需求，所以车企批量造车量肯定大于已经产生的订单量；比如某车卖得不错、厂家接到已产生的订单约为10万辆（全球），那么厂家只生产完这10万辆后就停工么？显然不是，因为汽车生产周期太长了！当经销商获得订单后、把订单反馈给厂家就需要一个时间周期！

而厂家在接到订单、采购原料、安排生产依然要消耗大量的时间，比如要到日本企业采购钢铁、采埃孚买变速器、到博世卖芯片等等，而采埃孚收到订单后、若也是去采购原料，那么这生产周期得拉多长？车企以及其供应链条如果都按照订单生产，那么整车生产效率将大幅度降低！很可能消费者买一辆热销车型都至少等个1年半；所以车企批量生产汽车一定比每一批的订单要多，而多生产的汽车、就构成了库存！

传统车企需要经销商帮忙清除库存

车企需要经销商帮忙、来快速消除库存造成的压力，库存既是利润杀手、又极其容易导致资金链断裂；咱们拿全球年销量最大的丰田卡罗拉(图片|配置|询价)为例，2020年全球市场卖了113万辆，每辆价格10万元以上；这是什么样的规模？需要的资金已经高达千亿！如果车企直销汽车、没有经销商帮助，那么除去已产生订单的库存外，那么根据可能存在需求量所生产的汽车将全部压在厂家！

也就是说传统车企一旦采取直销，很可能面临厂区内堆满库存、却很难快速清掉，如此一来上千亿资金压在车上、厂家的流动资金大量减少，无论是再生产、研发等等，都没办法正常进行；所以传统车企面对可能出现的库存风险，还是愿意寻找经销商、全世界那么多经销商，一家分担个几百、上千辆车之后，厂家的库存压力就没了、压在车上的资金也都回笼了，而承担资金压力的就换成了经销商，经销商通过抵押汽车合格证从银行贷款就是这个原因！

传统车企很难在全球范围建设营销网络

试想一下如果车企自己卖车、是不是需要亲自把车送到每一位消费者手上？还用全球年销量高达113万辆的卡罗拉为例，要把这么大量的车子送到消费者手中、运费要花上多少呢？很可能运费成本会直接吃掉利润，所以即便是厂家直销、也必然要打造4s店（厂家4s店），作为营销、售后的网络；而布局这些网点又要花多少钱？一家4s店最少也要几百万的成本（千万级有的是），厂子里那一堆库存车还没提走呢、车企哪里还有钱布局销售网络呢？

所以车企们还是会依赖经销商、而且是非常依赖经销商，因为营销网络、店面、销售团队的成本都是由经销商负责，厂家做的无非是培培训、组织组织什么认证罢了，成本远比自己撑起销售网络要低得多；所以我们经常能看到，不仅仅是车企、任何传统制造企业都需要经销、代理商，原因就在这、车企需要经销商来降低断链风险，把资金压力压在经销商身上、总好过压在自己身上！

这也戳破了汽车墓地的谎言，车企从来不会销毁卖不掉的汽车、因为车企就没有卖不掉的汽车，卖不掉的汽车都压在经销商那、而经销商不会允许车企销毁自己的汽车，所以那些传言如什么车企宁可销毁卖不掉的汽车、也绝对不降价之类的说法都是假的；经销商有这么多好处、车企怎么舍得失去经销商呢？爱经销商还来不及呢，其次经销商处于厂家与消费者之间，遇到一些问题时、还能对厂家形成一道缓冲！

新能源品牌为何直销汽车

新能源品牌为何要直销汽车？鄙人觉得主要原因有两点，与传统燃油车的销量、产量规模相比较，纯电车的体量还是偏低、厂家根据订单生产即可；其次经销商是为了赚钱才卖车的、所以经销商卖车也是有选择的，快速走量、热销车型才是首选，车企怕库存压力、经销商也怕！试想各位想干4s店，试想卖燃油车、还是纯电？所以一时半会新能源企业想从民间寻找盟友也不太容易，就好比宝马的i3、经销商都不愿意卖，为啥？销量低、出货慢，压资金呗！

总而言之、只要传统车企还在，那么经销商体系就必然存在！会逐渐发生改变的则是传统车企会逐渐布局线上营销体系，因为这方面传统车企是弱势；而新能源车企同样不会直销模式一条道走到底，这几年正在悄然布局线下营销网络；比如在2020年底、蔚来汽车已经布局门店121个、覆盖121个城市，小鹏汽车也已经有了70多个门店；所以在未来无论是传统车企、新能源车企，都会保持线上、线下的营销体系并行！