对手有话说：特斯拉现车降价，给竞品带来的压力大吗？

3月1日特斯拉官宣了现车优惠政策，分别是变相降价的保险补贴、车漆补贴和金融利息政策。这波现车优惠政策吸引力够不够，竞品们是否会有相关对策？我们邀请了6位新能源一线销售，一起聊聊看法与现实情况。

话题拆分：

1.店内和特斯拉model 3/Y形成竞品关系的车型是哪几款？有多少用户会对比特斯拉？

2.特斯拉降价后，自家品牌是否有对应的政策，是重视还是无视？

3.自家和特斯拉有竞品关系的车型，现在的销售政策是什么？

4.举一个对比特斯拉的战胜/战败案例。

5.你觉得现在特斯拉在新能源市场的统治力如何，有什么变化？

注：特斯拉销售的拆分问题内容稍有微调。

目前客户提到比较多的竞品有极氪001/007，蔚来系列，理想系列，还有问界M7，主要都是新势力电车，对比油车的已经很少了。

其实现在有30%-40%的客户，本身就只想买特斯拉，要么是等配置更新，要么是等降价，不考虑其他。这些客户往往也需要销售投入更多的时间和精力，因为有价格波动或者活动都要通知，还要时刻注意客户的关注点。

官方降价后，商超店和特斯拉中心店，用户进店数量都没有什么差异，一方面是因为调价幅度不大且是保险补贴的形式，和以往的形式一样没有新意；另一方面是现在特斯拉的用户基本以线上为主，尤其是抖音，反观线下进店客户本身就不多。目前卖车的主旋律就是抖音直播。

客户对价格的反馈普遍都是没太大的波动，要么感觉降得少，要么害怕继续被割韭菜。

写一个战败理想的案例：Model Y对比L7，客户反馈驾驶体验没什么差别，理想又大又豪华，优惠下来也在客户预算内，客户对三电技术不技术的无所谓，更看重表面配置，比如大沙发，多一块屏幕。

一个战胜007的案例：Model 3对比007，客户007选配下来和Model 3价格差不多，和客户讲了Model 3所有配置都是标配，外加目前成熟的售后体系和二手车保值率来让客户下定决心下定Model 3的。

从销售的角度来看，特斯拉在新能源市场是很有统治力的，卖车的时候有自信和客户说特斯拉就是最好的电动车：品牌影响力最大，其他品牌的车都在和我们的车对比，而且一提到电动车，几乎所有人的反应就都是特斯拉，看看路上保有量就知道了；三电技术最成熟，同样容量电池的我们续航最长，同类型的车型我们能耗最低。

本店是三线城市，比亚迪海洋网，成为特斯拉竞品的车型目前只有海豹EV，众所周知，海豹EV销量不温不火，店里来看这车的客户也很少。举例来说，10个看海豹的客户里面有5个对比比亚迪汉，3个对比特斯拉model 3，剩下的对比蔚来、小鹏、等车型。

特斯拉降价？who care？ 在比亚迪面前降价？班门弄斧。仅对于降价这件事而言，比亚迪vs特斯拉，就是老太太吃汤圆-粘牙（碾压）。

现在店里海豹EV政策是优惠7000，遇到准户还能再谈，现在海豹EV稳定的可怕，很少有人买。因为现在都在等降价，等海豹EV荣耀版出来。

之前有个兄弟来看海豹，职业在海关上班，反正是公务员。对比特斯拉model 3，小伙子看海豹全是他父亲强迫来的，因为他们工作原因，有的地方不让特斯拉进，可是小伙子一心只想要特斯拉，坚决不买别的车。他父亲也是很生气，差点在展厅上演父慈子孝，不过毕竟买车是他父亲出钱，最后还是买了海豹。

目前比亚迪车型都在降价，海洋网的车型可以说都在低端化，遇见对比特斯拉的客户也真是越来越少，也可能特斯拉的统治力在减弱吧。

进店用户对比特斯拉两款车比较多的是ET5和ES6，提及率大概有40%。

特斯拉现车降价后，蔚来也有自己的优惠政策，目前本月是针对23款现车，给2.4万到3.6万的不同优惠，我们一直都很重视特斯拉这个品牌，也关注他们对应的车型促销政策。

前段时间有对年轻夫妻来展厅看车，老公非常喜欢蔚来，老婆则很喜欢特斯拉。两个车型二选一，试驾完成后回去商量。第二天电话回访的时候，和我说昨天晚上定了特斯拉，问了一下原因，主要是家里老婆做主，也觉得特斯拉价格更便宜，品牌更响一些。

在20万以上纯电市场上，特斯拉还是具备统治地位的，但是在新能源市场里面，特斯拉也一直被以比亚迪为首的自主品牌们围追堵截，亚历山大。

理想车系中，只有L7跟model Y有竞争，但是model Y这次降价以后，干脆就遇不到客户对比了，要么是直接买了Y，要么是看都不看特斯拉，两极分化更明显。

针对特斯拉的这种降价，我们没有啥应对政策，毕竟上个月23款L7已经优惠到33000了，这个月政策继续延续，还是这个优惠幅度。

老款L7有优惠，新款刚发布价格，一点优惠都没有，有一些上市权益但意义不是特别大。

最近就有一个客户在纠结是买四驱model Y还是L7 air版本，一看特斯拉出了现车降价政策，直接入手了，说错过这一次可能还得等一年。

其实关于统治力这方面，只要能降价就是无解，说啥都没用，客户也不听你分析体验配置啥的，只看谁家产品价格更诱人。

目前阿维塔旗下只有11和12两款车，相对来说阿维塔11的潜客对比特斯拉Model Y更多一些。对比Model Y的用户约占30%。

特斯拉降价后，目前看来阿维塔没有明显的对应政策，可能自己也知道准备买特斯拉的用户不会因为一些优惠政策就投向其他品牌的怀抱。

现在阿维塔11可享受5000定金抵扣25000元车款（相当于优惠20000元），也可以享受价值26000元的ADS高阶功能包，以上两项优惠二选一。另外本月下定，年化费率由之前的2.99%降至2.4%。

柳先生准备用开了2年的星瑞在婚前置换一台电车。之前没有接触过电车，试驾过一圈后，打算在蔚来ET5T、小鹏G6和阿维塔11之间三选一，竞品应对话术啥的都想好了，结果最后买了特斯拉Model Y。柳先生理由很简单，作为洋品牌特斯拉更有面子，试驾特斯拉的时候销售说电动车只分特斯拉和其他，加上定金只要1000块，所以最终投入特斯拉怀抱。

随着国产品牌内卷日趋严重，市场变得愈发利好消费者。同样的价位大家选择更多，而且现在的国产品牌的产品力即便相比两年前也有很大提升。但“特斯拉”这三个字，在很多人心目中依旧是金字招牌。何况特斯拉的产品力和产品理念也确实不差。

不得不承认的是，大部分购车用户并没有我们想象中的那么懂车，或者说并不是任何用户都有兴趣和时间去详细了解对比几款车型。大家只需要选择一款名气大、销量好的车型，这个时候，特斯拉无疑成了最好的选择。

就车型价位来说，跟特斯拉形成竞争关系的那肯定是M5/M7，但实际上来看问界的用户，对比特斯拉的寥寥无几。虽然M5是真正能对上model Y的车型，但现在M5的声量微弱，竞争力大不如从前，本车关注都不高，竞品对比当然就更少了。看M7的用户偶尔会提一嘴特斯拉，主要还是对比理想和比亚迪的多。

总感觉两家客户就不是同一波，你卖你的我卖我的，降不降价和对方好像没多大关系，所以问界也不会有什么专门的政策，基本是无视状态。

相比2月的权益政策，3月份额外追加了一些：M7智驾多了2000，M5智驾多了5000，这几天政策还在不断微调，据说是在观察理想的销售策略。

一个战败案例：客户姓杨，家里母亲做抖音广告代理，父亲是事业单位的，给孩子买车。由于是小年轻，想买个新能源，一说就是要买特斯拉。

家里人有天路过看到了问界M5，觉得各方面挺好，又是华为的车，就多了解了一些，第二天就约了试驾体验。整体下来确实挺满意，小孩儿基本没怎么搭话，都是他父母在做沟通。家里父母想给他买M5，觉得配置高，外形也不错，小孩起初默不作声，父母就做主转了定金。本想着已经稳了，结果第二天就退了，原因是拗不过孩子，到家后直接爆发，说就只要特斯拉。

特斯拉的市场统治力，我觉得依然是很强的，毕竟大家对它的品牌认可度在那摆着。但是在中国的市场环境中，虽然它也做了很多适配国内的配置升级去迎合，但销售策略仍然是根据自身去改变，节奏步伐相当稳，无论外界乱成什么样，或者被多少品牌在课件上对标，好像都不为所动。