蔚来降价，盘活全局

最早我认为，这次降价应该在全新ES6上市的时候就开始。之前在拍摄探店视频时，我认为有很大可能上市的时候，蔚来会在拉低全新ES6价格的同时，进行全系价格的调整。结果，我猜错了两点：

1、全新ES6以36.8万元的高配置逻辑上市。单从价格来看，有诚意，但是没有惊喜。

2、降价在全新ES6上市20天之后进行，幅度高达3万元，比我之前预计的还要更低一些。

▲6月12日全系新车价格调整后。

简单来说本轮降价之前蔚来所面临的，其实是一个“困局”。这一点我在之前预测的时候也说过：

以全新ES6为锚点，定价低了，会影响ET5甚至整个车系的价格体系。所以最低也低不过36.8万元（这已经比之前老ES6价格要低而且配置更高），但是明显给ET5留下了空间。ES6不能定价过低，但是价格高了，大概率成不了爆款。

定价和销量之间的矛盾，这就是困局最重要的矛盾点。

除此之外，如果定过于低的价格，蔚来引以为傲的服务如何体现？会不会缩水？高品质服务需要高定价来支撑，定价和服务之间的相互制衡，这是困局另一个矛盾点。

看起来，在全新ES6以毫不意外的价格上市之后，蔚来的困局其实并没有解决。但是20天之后，蔚来宣布全系车型价格调整，如果你认真分析，你会发现，

这个困局被盘活了。

1、全系价格体系调整，不分车型，统统是3万块钱。整个体系统一降价，就无所谓相互影响了。

2、在降价的同时，你会看到这不是一次粗暴的降价，而堪称一次“手术刀式”价格策略调整，对于各种类型的用户，都进行了明确的权益告知，尤其是对于已经锁单的用户们，提供了极大的选择空间，绝非“背刺”。

蔚来ES6

最低售价：33.80万起

图片参数配置询底价

懂车分4.05懂车实测空间·性能等车友圈7.5万车友热议二手车7.58万起 | 469辆

蔚来此次降价3万元之后，6月12日起，支付定金新购车首任用户用车权益为：

1、整车6年或15万公里质保（三电系统10年不限里程质保）；

2、6年免费车联网；

3、终身免费道路救援；

4、没有免费换电权益，换电需要自费；

5、2023年7月31日（含）前支付定金购买全新ES6和全新ES8的用户，仍然可以获赠免费家充桩。

这3万元，其实变成了“权益升级包”，包括：

1、终身免费换电（每月4次）；

2、整车10年不限里程质保；

3、终身免费车联网，每月8G流量；

4、终身免费道路救援；

5、2023年7月31日（含）前支付定金购买全新ES6和全新ES8的用户，如果选择购买了“权益升级包”，可以选择放弃家用充电桩，终身免费换电次数升为6次。

6月12日之前，已经支付大定但是没有锁单的用户：

1、默认为购买了“权益升级包”，维持购车价格不变。

2、可以取消“权益升级包”，购车价格下调3万元。

6月12日之前，已经锁单，但是尚未提车的用户，同上。但是在App里面不可以操作，取消“权益升级包”可以联系交付专员。

已提车用户，首任车主各项权益不变。

复购蔚来新车时，用户可以选择将用车权益转移到新车，也可以放弃原车权益来抵扣新车购车款，抵扣规则为：

1、如用户放弃终身免费换电（每月4次/6次）权益+终身免费质保（或整车10年不限里程质保）+终身免费车联网，则抵扣3万元购车款；

2、如用户放弃终身换电权益+终身免费质保（或整车10年不限里程质保）+终身免费车联网，抵扣5万元购车款；

3、 一台新车只享受一次权益抵扣；

4、 权益转移或是抵扣购车款的，仅限车主本人或直系亲属复购新车时享受。

蔚来ET5

最低售价：29.80万起

图片参数配置询底价

懂车分4.03懂车实测空间·性能等车友圈5.1万车友热议二手车10.50万起 | 167辆

粗粗算来，蔚来为5类用户制定了详细的降价后权益规则。已经锁单的用户，可以选择权益升级包或是3万元，我问了已经锁单全新ES6的同事，他说还要认真考虑一下再做选择，但他毫无“背刺”的感觉，认为蔚来在降价同时，给予了他足够的选择余地。

而从蔚来降价来看，最核心的其实就是权益和价格进行了分离，这也是蔚来服务和产品、电池和车身、换电和充电分离这些底层设计的优势。也就是说，在降价的时候，别人就是降价了，而蔚来，则有更多的牌可以打。

蔚来ES6

最低售价：33.80万起

图片参数配置询底价

懂车分4.05懂车实测空间·性能等车友圈7.5万车友热议二手车7.58万起 | 469辆

其次，对于那些觉得家充就行、换电没什么意思的人来说，直接放弃权益，在家充电，可以立省3万块钱。

对于那些家里无法安装充电桩、更看重蔚来换电权益的用户来说，可以直接选择BaaS进行电池车身分离，不在家里充电，侧重换电，入手价格甚至还能更低，体验也更好。

我认为，蔚来这次不仅仅是降价——而是将服务进行了进一步拆分，这不叫服务降级和服务缩水，而是应该叫做：给予用户更大选择空间，而不是将服务统一打包以高定价塞给用户。

蔚来上市交付已经5年有余，其实已经对市场做出了大量的培育和示范，时至今日，消费者应该已经很清楚自己需要的是什么。进一步拆分权益，对于用户而言，可选择余地更多、价格更优惠；对于企业而言，可以减少无效投入，提高企业运营效率。

更重要的是，现在这个时间节点，全新ES6上市20天，全新ET5 Touring即将在6月15日上市，此外在6月底之前蔚来还有新车。

这一轮价格调整之后，接下来的新车在入市价格上势必有更大的竞争力，加上丰富的权益配置，蔚来此举，我认为是盘活了整个全局。

文｜赵小查

图｜网络