轻卡销量跌至谷底，解放轻卡20年"老牌"经销商如何"绝地反击"?

【商用车新网原创】

2022年接近尾声，受疫情散发、油价上涨、运费低迷等不利因素影响，轻卡市场销量整体表现欠佳。

作为货运“盘子”很大的一线城市，北京轻卡市场现状如何？经销商又是如何应对市场波动的？

日前，商用汽车新闻传媒记者来到位于北京大兴的一汽解放宏特汽车销售服务中心（以下简称“解放宏特”）进行了走访调研。

成立于2002年，作为深耕北京轻卡市场20年的解放轻卡“老牌”经销商，解放宏特对市场行情的把握和应对很有代表性。

销量遭“腰斩” 市场趋于理性

“今年，轻卡市场不景气，到店看车、买车的人少之又少，销量已跌至谷底！”解放宏特轻卡销售部经理张少臣告诉记者，以厢货、仓栅和载货为代表的燃油车型，销量降幅近6成，完全是“断崖式”下跌。

究其原因，张少臣表示，一方面，前几年受电商平台的拉动，货运行业迎来发展“黄金期”，吸引了众多运力涌入。加之，各车企间为抢夺市场纷纷推出“零首付”“零利息”等购车优惠，又降低了入行门槛，使市场需求被严重透支，从而为今年的销量下滑埋下了“伏笔”。

另一方面，经济受挫，货源减少，使货运行业内部低端过剩、结构失衡问题被不断放大。在“僧多肉少”的情况下，货运行业“内卷”加剧，用户利润降低，最终导致了终端购买力下降。

“以往货源充足、运价高、油价低的时候，用户大多‘不差钱’，购车欲望强烈；眼下，用户尤其是散户，早已降低对于跑车收入的心理预期，购车也更趋于理性。”张少臣解释道，对用户而言，能保本还上车贷，维持住家庭开销，多数人就心满意足了。

多点发力 深挖细分市场

面对市场推广的“逆风局”，如何转型找到并打开销量的突破口？

这是摆在经销商面前的一道难题，这道题能否解好，不仅是对经销商市场洞察力的考验，更关乎经销商的生存。

在经过多轮市场调研后，解放宏特敏锐意识到，在新零售模式下，冷链运输迎来了新风口。加之，冷链运输仍存在“伪冷链”、车辆老旧等弊端，冷链运输装备亟待迭代升级。

找到方向后，2022年初，解放宏特将“突击阵地”锁定在冷链运输上，并专门成立了销售团队，重点开拓冷链市场。

“尽管在冷藏车销售上解放宏特算是‘新手’，但依托解放轻卡的品牌影响力、扎实的产品力和良好的用户口碑，解放冷藏车迅速上量。”张少臣告诉记者，仅上半年，解放宏特便销售冷藏车300余辆，实现“绝地反击”。

据了解，目前，针对北京冷链市场，解放宏特形成了以解放J6F主打性价比、解放领途主打中高端的产品布局，以精准化市场定位满足用户的差异化购车需求，进一步巩固了市场地位。

“下一步，我们将在抢占市场中多点发力，在保持冷藏车销量优势的基础上，将销售重点转向新能源和专用车领域，拓宽产品矩阵，以品牌竞争合力更好、更快地开拓市场。”张少臣如是说。

提升客户满意度 服务“一管到底”

在货运行业“血拼”出勤率和产品同质化日益严重的背景下，越来越多人开始重视售后服务，解放轻卡健全的售后服务体系优势，为解放宏特争夺市场、提升客户满意度提供了底气。

“想把市场做好，必须围绕‘提升客户满意度’做文章，一旦服务跟不上，再让客户回头就太难了。”张少臣表示，把车卖出去仅是营销的第一步，提升客户满意度不仅要让客户买得放心，还要让客户在售后环节省心、省钱。

据悉，在售后服务上，解放轻卡推出两年不限里程免费救援、备品延误基金2000元/天、发动机2年内需开缸盖维修只换不修等专属服务保障，对客户“一管到底”。

“我们以实现客户利益最大化为服务立足点，为提升救援时效性，解放宏特依托销服一体化优势，实行常年24小时备勤机制、30分钟外出救援响应。同时，建有配套的备件储备库，配件储备金额高达500万元，涵盖所有车型的易损件，切实保障用户的出勤率。”张少臣如是说。

如今，在聚焦重点细分市场、拓展产品矩阵、提升服务满意度等一系列“组合拳”下，解放宏特顺利抓住了市场开拓的关键点，销量实现逆势增长。“今年，虽然存在诸多不利因素，但解放宏特对完成全年销售目标仍信心十足，冲劲十足！”张少臣最后说道。